上海场开发方案

1、精品文档就在这里各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有上海销售区域市场规划与管理一、销售区域规划销售区域规划管理是对具体销售区域进行整体规划和经营的过程，也就是对销售区域进行整体部署，制定和实施区域销售计划,控制销售活动，从而有效进入销售区域市场，达到区域销售目的。企业要想在目标销售区域中建立稳固的市场地位，必须“先谋而后动”，仔细规划销售区域定位、拓展与维护策略。（一）销售区域设计1销售区域设计的基本原则主要有四个项基本原则： 公平合理原则 可行性原则 挑战性原则 目标具体化原则2销售区域设计方法和设计的步骤 划分公司的销售区域 划分销售业务员的辖区 进行责任

2、辖区路线管理路线规划是确定销售人员在各自区域活动时应遵循的正式模式合理的路线规划可以节约时间、降低销售费用，并确保有序且全面的市场覆盖在责任辖区地图上标明当前顾客和潜在顾客的地理位置（二）销售区域的作用1有利于获得全面的市场覆盖。2有利于提高销售队伍的士气、业绩。目标明确、权责一致3有助于提高访问质量、改善客户关系4有利于对销售业绩评价和控制5销售队伍的控制和评价确定每个客户的计划拜访频率路线规划的利与弊有利因素：为客户提供定期、定点、定时的服务 ；有利于销售目标的完成弊端：缺乏弹性的区域覆盖计划会限制销售人员的主动性（三）确定基本区域一区：嘉定、普陀、长宁、青浦、静安二区:宝山、闸北、虹口、

3、杨浦、崇明三区：浦东（含南汇）、奉贤、黄浦四区：松江、金山、闵行、徐汇（四）配备区域销售人员小区域一缺乏经验的销售人员中区域一有经验的销售人员大区域一经验丰富/技巧成熟的高级销售代表（五）制定区域覆盖计划 路线规划据统计，销售人员几乎把1/3的工作时间花在路上。因此，拜访路线的设计实质上是时间分配的问题，合理地安排访问路线，可以最大限度地利用销售人的时间。 时间管理（六）区域侵犯公司在上海市场已经有了四年发展了。不能再走过去粗放式的发展路子，必须走精细化道路。因此必须规范市场运作。公司不提倡业务员到非自己的区域去开发市场。二销售区域管理时间管理要学会利用时间以确保工作的圆满完成时间是销售人员的

4、稀有资产，时间的浪费代表着对时间本质的误解、销售活动的无效率化、销售成本的大幅增加。1时间的运用 大块时间 首要时间 零碎时间 固定时间 弹性时间 交通时间2时间的价值时间对每个人都是平等的，每个人都有相同的时间，但但是间在每个人手里的价值却不同时间管理的目的：三效效果：是确定的期待结果效率：是用最小的代价或花费所获得的结果效能：是用最小的代价或花费，获得最（二）工作计划管理：主管和团队成员都要拟岀每天、每周、每月以至每季度、每年的工作计划。（三）业务路线图管理路线规划是确定销售人员在各自区域活动时应遵循的正式模式。合理的路线规划可以节约时间、降低销售费用，并确保有序且全面的市场覆盖1在责任辖

5、区地图上标明当前顾客和潜在顾客的地理位置2确定每个客户的计划拜访频率3路线规划的利与弊有利因素：为客户提供定期/定点/定时的服务；有利于销售目标的完成弊端：缺乏弹性的区域覆盖计划会限制销售人员的主动性4按方便、就近的原则，把这些区域连成线路，分周一、周二、周三周五、周六沿不同的线路去拜访线路上的客户周一V周二VV周三VV周四VV周五VV周六VV（四）工作日志管理每天晚上把当天的工作情况以文字形式写成工作日志，内容包括： 当天拜访了哪些客户 各有什么情况 今天有什么收获 碰到什么问题以及有无解决方案（五）人员管理1与团队成员每天保持联系沟通：了解他们的工作状态、心里想法和工作进展情况，特别关注试

6、装阶段、续装阶段、收款阶段、售后服务阶段每一阶段容易 岀现的问题以及解决办法，每一阶段每一步骤的工作都要做扎实。2激励团队成员：可在每天小组会议上或者电话中鼓励他们，增加他们的信心，促进他们向前。3帮助、关心团队成员：成员岀现工作上的困难后应马上施以援手，主管不能解决的应马上向上级领导反映，争取上级援助。成员有生活方面或其他困难，也应给予力所能及的帮助，给予人性关怀，增进凝聚力。（六）客户管理1摸排各线路上的客户以前述各镇为中心，先摸排该区域内餐饮酒楼酒店、工厂机关等客户名称、所在位置等有关情况有个大致了解。把收集的 信息填写在相应的线路图上。2拜访各线路上的客户然后对前面制作的路线图上的客户

7、依次上门拜访。要注意获取各客户的规模大小、用灶数量、燃料费用、老板和厨师长姓 名、联系电话、年龄、兴趣爱好、经营状况等信息。3按先易后难原则，争取在前两次拜访的基础上成交意愿较为强烈的客户。精品 文档精品文档就在这里各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有4按“重点进攻、各个击破”原则，对难以说服的客户耍有打“持久战”的准备，集中资源，分多次上门软磨硬泡“攻克” 下来。5按“以点带面”原则，以已成交客户为中心向周围辐射，稳步推进，切忌“打一枪换一炮”。6售后服务管理对已成交的老客户，耍定期进行回访，关心使用情况。发现问题应马上与工程部联系解决。三关于建设形象店的问

8、题如何选择形象店应选择周围附近餐饮酒楼较多、规模较大、老板影响力较大、老板厨师长素质较高的酒楼酒店作为形象店。与形象店客户的谈判耍点1我们的要求：酒店负责人和厨师、服务员应热情接待业务员带去的客户，并主动赞美拓赢产品效果好、质量优、售后服务 有保障。2形象店的好处：作为回报，可以给予“15返1 ”优惠，提供优质的售后服务。3形象店的宣传：可以在以后的招商活动中把形象店作为范例进行宣传。2010年读书节活动方案活动目的:书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热

9、爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想!二、活动目标：1 、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。2 、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。3 、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。三、活动实施的计划1 、做好读书登记簿（1） 每个学生结合个人实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。（2）每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。2 、举办读书展览：各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、