9A文销售回款技巧

1、【MeiWei_81 重点借鉴文档】如何在年末将近时向客户催收回款？讨账内容简介：作为销售人员，经常会遇到客户拖欠债款的问题，这时候你会怎么办 ?向客户讨 债，怎么去讨 ? 他会给你吗 ? 要是掌握一些催款的技巧是不是效果更好一些呢? 以下一些催款小技巧或许对您很有帮助哦 !作为销售人员，经常会遇到客户拖欠债款的问题，这时候你会 怎么办 ?向客户讨债，怎么去讨 ?他会给你吗 ? 要是掌握一些催款的技巧是不是效果更好一些 呢? 以下一些催款小技巧或许对您很有帮助哦!面对非要欠账不还的客户， 你该如何向客户催款?作为销售人员经常会遇到这样的事情，不过那不是你的错，不必低三下四去跟客户说好 话，但是

2、也绝不能毫不客气，一点面子也不给，否则，他以后就可能再也不是你的客户了 那么，销售人员究竟该如何向客户催款 ?剑波在此为大家分享几个催款小技巧，希望对大家 有所帮助 !1.催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有 话直说，千万别说对不起，或绕弯子。2.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故 意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。3.直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。4.不要做出过激的行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可 取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越

3、难。5.不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只 会使客户得寸进尺， 助长这种不良的习惯。其实， 只要技巧运用得当， 完全可以将收款作为 与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的 ?6.当机立断，及时中止供货，特别是针对客户 “不供货就不再付款 ”的威胁 ;否则只会越陷越深。7.收款时间至关重要，坚持 “定期收款 ”的原则。时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责 收款的机构的研究表明， 收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额， 2 年以上的欠帐只有 20%能够收回，而 2 年以内的欠帐 80%能够收回。8.最大的失策之一是要求先付

4、一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比 一点没拿到好，却不如收回更多。9.采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱， 那他肯定位给了别人。 获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个 人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。10.收款要有 “钻劲 ”，要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人（业务当事人、主管负责人、财务负责人 ）实行“三紧跟 ”的战略，即紧跟在办公室里， 紧跟在吃饭上厕所的后面， 紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了 “功夫不负有心人 ”的作用。Me

5、iWei_81 重点借鉴文档】MeiWei_81 重点借鉴文档】11.收款要有 “柔劲 ”。从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不 少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那 “三种 人”实施 “情感投资 ”，精诚所至，为争金石所开。12.收款要有 “韧劲 ”。清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力， 哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般， 也须忍辱负重， 坚守阵地。 临阵逃脱， 则会前功尽弃。 看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能

6、同情对方，相反要让对方同情。13.求助于专业收帐人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们 讲理无异于 “对牛弹琴 ”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心 裁的催帐方式则有奇效。 因此， 当收款难度较大时， 可以请那些有特殊收款能力和丰富收款 经验的 “专业收帐人员 ”去收帐。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉诸法。一、如何向客户催收欠款1、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可 自己多跑几趟路，多结几次账， 多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代 销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重

7、要。很多销售人员都有这样的经验： 有些新客户， 一开口就要大量进货，并且不问质量，不 问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。2、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去（特 别是在市场上处于弱势的产品） ，因此在对客户信用状况没有把握的情况下， 就采用代销或 赊销方式，结果给企业造成重大损失。为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行买卖制，即企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款， 客户的货款由销售人员负责收取。 这种办法把货、 款无归的风 险责任落实到销售人员身上， 销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而

8、后行。 一旦 发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、 竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济 利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法， 比上级主管人员的催促督导要有 效、简单得多。3、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要 有坚定的信念。一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜， 把本来已经没有 希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。 因此，催款人员的精神状态是非常重要的。还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快， 影响以后的交易。 如果这样认为， 你不 但永远收不到货款， 而且也保

9、不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难， 越容易转 向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。MeiWei_81 重点借鉴文档】【MeiWei_81 重点借鉴文档】4、为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作 没有任何弹性的规定。 例如， 有的代销合同或收据上写着售完后付款， 只要客户还有一件货 物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着 10 月以后付款，这 样的规定今后也容易扯皮。二、催款时如何应对客户借口？欠债人的借口编造得越好， 他们就越能够拖延付款的时间。 在这种情况下， 债权人必须 保持警惕，在

10、催款之前预先做好对付各种借口的准备。第一、自检：你的客户会为延迟付款找出各种借口或现由吗？在商场上做生意， 难免会遇到各种各样的客户。 有些信用良好的客户总是能顺利地付出 款项，但有些客户则会制造借口： 交货品质跟当初承诺的不一样； 我订的的不是这批批货品； 运货期太长了， 我们打算退货； 我没有收到发票等。如果您的客户属于后者，您就得提高警 惕了 !我们最好是在开始催收之前先考虑到在各种情况下的应对方法。第二、应对客户借口五步法第一步，判断这个借口是否具有法律效力。债权凭证有效吗？这个借口可信吗？第二步， 判断这个借口是否充分到可以暂停付款。 有时， 不需用停止付款的方式即能解 决问题。类似

11、“我不付钱，因为你的员工对我很无礼”这种例子，并不能改变收到货品即要 付钱的事实。第三步， 衡量这个问题的。 臂如，客户提出拒绝付款的原因是， 有批货在运货时毁坏了， 然而毁坏”的真正意思是什么？是全部都坏了吗？还是只坏了一部分？第四步， 想想看如何解决这个问题。 客户希望的解决方式是什么？你们双方能够想出妥 协的方法吗？第五步，尽快地解决问题。现在能解决就马上解决，不要让问题一再拖延。有时候，付 出一些代价可以获得更大的价值。再也没有什么事比资金循环慢更伤害企业本身了，所以， 你应该尽量想办法补救这种情形， 例如， 只要对方迅速付款即取消逾期付款的利息， 或建立 一套分期付款计划。总之，若想

12、获得利益，现在就是解决问题的最好时机。客户没有任何借口可以逃避支付货款或逾期付款。 如果听到这样一个借口或理由， 不要 逃避它，而应立即考虑如何解决它。第三、应对客户借口的策略对待客户的借口和延迟付款， 收款人要坚决果断， 妥协让步不会给你的收款工作带来任 何促进作用。但是， 对欠款客户的员工， 要注意保持良好的私人关系， 你往往可以从他们嘴 里得到收款的重要线索。因此请您记住：你已经按约定供货了，客户必须按约定期限付款， 否则就是违约， 付款日由你而不是客户决定。 要知道每个月的延迟相当于耗费你应收金额的 1%（这还没有计算间接损失）。MeiWei_81 重点借鉴文档】【MeiWei_81

13、重点借鉴文档】一、如何向客户催收账款1、尽可能地全面了解经销客户的经营状况：包括进货周期、结帐周期。关键是， 你要每次比其他企业能领先一步拿到应收的帐款。因为大多数客户的资金周转都不会 十分宽松，你能挤进头班车，其他企业的业务人员只能等下一班车了。2、以诚待人，纯粹的讨债者是不可能与商人合作成功的。有时候，为了达到既完成销量又货款回笼这两个指标，企业的个别业务人员通过 耍小聪明，以骗得客户的信任，而轻易收到了某一笔货款。但实际上，客户在外的应 收款没有及时收回来，那么，等客户觉醒过来，业务人员以后的收款工作难免就不会 顺利。曾经有个企业的业务人员每次去收款都不顺利，后来在一次与客户一起喝酒的时

14、 候，客户无意中提及：如果有事要找到该业务人员，只要打电话叫他来收款，保险他 准时赶到。不要为了讨债而去收款，而是协助客户一起去经营好其货款，这才是降低企业应 收款的根本所在。记住：一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的。养成“说到做到”的好习惯，在与客户平时的交往中，就做出规矩：“我决不食 言，你也应说话算数。”虽然开始时，其动机不一定完全是为了货款，但当你真正涉 及到收款时，对客户就是一种无形的压力。反之，如果一些企业的业务人员自已已经 常食言，那么他也会较势利地来对待你。二、追讨债务需要准备哪些 证据1、当事人是公民的，应查明双方当事人的姓名、性别、年龄、籍贯、住址、联系 电话；当事人

15、是单位的，应写明单位名称、地址、联系电话、法定代表人或负责人姓 名。2、证明民事法律关系据以发生、变更、消灭等事实的证据：如合同、协议、债权 文书（借条、欠条等）、收发货凭证、往来信函等；3、确定债权债务数额的证据；4、证明当事人诉讼主体资格的证据：证明原告主体资格的材料如居民身份证、户 口本、护照、港澳同胞回乡证、 结婚 证等证据的原件和复印件；企业单位作为原告的 应提交营业执照、商业登记证等材料的复印件；事业单位应提交事业法人代码证；银 行、非银行金融机构作为原告的，还须提供其金融许可证。证明被告主体资格的材料 如营业执照、身份证、护照等证据的复印件；被告为在工商行政管理局登记成立的企 业

16、的，应提交其近期工商登记单，被告名称有变更的，还应提供变更登记单；5、支持其主张的法律依据；MeiWei_81 重点借鉴文档】【MeiWei_81 重点借鉴文档】6、其他应当由当事人举证的证据。一、企业应如何向客户催讨欠款如果企业没有抓住客户的进货规律和各种周期， 企业的业务人员每次去收款自然就会十 分被动。企业发给客户的商品其计划的货款回笼周期已到，企业的业务人员在向客户提出结款 时，往往得到的回答是：“这两天银根周转不灵，能不能过几天再说。”客户的仓库里， 本企业的货物库存已经不多， 该再进货了。 当企业业务人员上门洽谈时， 得到的答案极有可能是： “进货可以，但现在我帐户上的资金不足，要

17、到下月初才能支付上 一笔货款，请帮一个忙”。企业的业务员每次去客户处收款，总是“不巧” ，客户经销商帐上的钱刚好给别的公司 拿走了。解决策略： 1、尽可能地全面了解经销客户的经营状况：包括进货周期、结帐周期。关键是，你要 每次比其他企业能领先一步拿到应收的帐款。因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松， 你能挤进头班车，其他企业的业务人员只能等下一班车了。2、以诚待人，纯粹的讨债者是不可能与商人合作成功的。有时候， 为了达到既完成销量又货款回笼这两个指标， 企业的个别业务人员通过耍小聪 明，以骗得客户的信任， 而轻易收到了某一笔货款。但实际上，客户在外的应收款没有及时 收回来，那么，等客户觉醒过

18、来，业务人员以后的收款工作难免就不会顺利。曾经有个企业的业务人员每次去收款都不顺利， 后来在一次与客户一起喝酒的时候， 客 户无意中提及：如果有事要找到该业务人员，只要打电话叫他来收款，保险他准时赶到。不要为了讨债而去收款， 而是协助客户一起去经营好其货款， 这才是降低企业应收款的 根本所在。记住：一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的。养成“说到做到”的好习惯，在与客户平时的交往中，就做出规矩： “我决不食言，你 也应说话算数。”虽然开始时，其动机不一定完全是为了货款，但当你真正涉及到收款时， 对客户就是一种无形的压力。 反之， 如果一些企业的业务人员自已已经常食言，那么他也会较势利地来对待你。二、企业在欠款纠纷中要注意什么1、履行合同手续要完备许多企业在履行合同时， 尤其是在履行买卖合同时， 交付货物时只让对方的收货人员打 个白条， 更有甚者边白条都不打。 这种行为在诉讼时会处于被动， 若人不出庭或者不承认收 【MeiWei_81 重点借鉴文档】【MeiWei_81 重点借鉴文档】到货物时， 我们不能以足够的 证据 确实、 充分证明的存在。 所以我们在交货时手续一定要完 备。2、注意诉讼时效及其证据有一些企业在交货后， 并不积极主张权力讨要货款， 导致债权过了诉讼时效。 另一种情 况相反， 就是积极主张权利， 但是没有收集主张权利证据。 在诉讼过程中遇到债务人不