石和鹏 2.看得见、跟得紧、抓得住-终

1、 看得见、跟得紧、抓得住看得见、跟得紧、抓得住 扬子江药业集团扬子江药业集团 北京海燕药业有限公司北京海燕药业有限公司 报告人：石和鹏报告人：石和鹏 2010. 08. 29 2010. 08. 29一、简介一、简介1.1 引进项目引进项目的重要性的重要性新品种的引进，必将为企新品种的引进，必将为企业的营销注入新的血液，业的营销注入新的血液，同时为企业研发体系的构同时为企业研发体系的构建提供平台。引进项目的建提供平台。引进项目的同时将先进的技术、设备、同时将先进的技术、设备、经验、管理等一同注入，经验、管理等一同注入，成为企业实力增长的基点。成为企业实力增长的基点。一、简介一、简介研发工作孤立

2、起来什么也不是，研发工作孤立起来什么也不是，它必须和营销结合起来。它必须和营销结合起来。创新公司不一定要生产技术最创新公司不一定要生产技术最好的产品，但它必须知道什么好的产品，但它必须知道什么是市场所需要的产品。是市场所需要的产品。商业周刊商业周刊研发是营销的起点！研发是营销的起点！没有最好，只有最合适！没有最好，只有最合适！二、二、“看得见看得见”2. 1. 1 2009年美国年美国FDA批准的部分上市新药批准的部分上市新药通用名通用名 商品名商品名 公司名称公司名称 适应症适应症 作用机制作用机制 审批方式审批方式 批准日期批准日期 Milnacipran HClMilnacipran H

3、ClSavellaSavellaCypress BioscienceCypress Bioscience纤维肌痛纤维肌痛 选择性五羟色胺和去甲肾上腺素再摄取抑制剂选择性五羟色胺和去甲肾上腺素再摄取抑制剂 S S2009.01.142009.01.14FebuxostatFebuxostatUloricUloric武田武田 高尿酸血症痛风患者高尿酸血症痛风患者 黄嘌呤氧化酶抑制剂黄嘌呤氧化酶抑制剂 S S2009.02.132009.02.13EverolimusEverolimusAfinitorAfinitor诺华诺华 肾细胞癌肾细胞癌 哺乳动物雷帕霉素靶蛋白抑制剂哺乳动物雷帕霉素靶蛋白抑制

4、剂 P P2009.03.302009.03.30Artemether Artemether lumefantrinelumefantrineCoartemCoartem诺华诺华 疟疾疟疾 未指定的抗寄生物药物靶标未指定的抗寄生物药物靶标 P,OP,O2009.04.072009.04.07Benzyl alcoholBenzyl alcoholUlesfiaUlesfia盐野义制药盐野义制药 头虱头虱 局部灭虱药局部灭虱药 S S2009.04.092009.04.09IloperidoneIloperidoneFanaptFanaptVanda Vanda PharmaceuticalsP

5、harmaceuticals精神分裂症精神分裂症 非典型性抗精神病药，多巴胺非典型性抗精神病药，多巴胺D2/D2/血清素血清素(5-(5-羟色胺羟色胺 2A )2A )双受体拮抗剂双受体拮抗剂 S S2009.05.062009.05.06TolvaptanTolvaptanSamscaSamscaOtsukaOtsuka低钠血症，包括心力低钠血症，包括心力衰竭，肝硬化，抗利衰竭，肝硬化，抗利尿激素综合症尿激素综合症选择性血管加压素选择性血管加压素V2V2受体拮抗剂受体拮抗剂 S S2009.05.192009.05.19BesifloxacinBesifloxacinBesivanceBes

6、ivanceBausch and LombBausch and Lomb细菌性结膜炎细菌性结膜炎 氟喹诺酮类抗菌剂氟喹诺酮类抗菌剂 S S2009.05.282009.05.28Dronedarone HClDronedarone HClMultaqMultaq赛诺菲安万特赛诺菲安万特 心房纤维性颤动心房纤维性颤动 作用机理尚不清楚，但具有抗心律失常作用作用机理尚不清楚，但具有抗心律失常作用 P P2009.07.012009.07.01PrasugrelPrasugrelEffientEffient礼来礼来急性冠脉综合征急性冠脉综合征 P2Y12P2Y12嘌呤受体嘌呤受体( (血小板血小板A

7、DPADP受体亚基受体亚基) )拮抗剂拮抗剂 P P2009.07.102009.07.10SaxagliptinSaxagliptinOnglyzaOnglyza百时美施贵宝百时美施贵宝2 2型糖尿病型糖尿病 二肽基肽酶二肽基肽酶-4-4抑制剂抑制剂 S S2009.07.312009.07.31PitavastatinPitavastatinLivaloLivaloKowa Kowa PharmaceuticalsPharmaceuticals高血脂高血脂 3 3羟羟3 3甲基戊二酰辅酶甲基戊二酰辅酶A A还原酶抑制剂还原酶抑制剂 S S2009.08.032009.08.03Asenap

8、ineAsenapineSaphrisSaphrisOrganon Organon BioSciencesBioSciences精神分裂症、狂躁症精神分裂症、狂躁症 非典型性抗精神病药，多巴胺非典型性抗精神病药，多巴胺D2/D2/血清素血清素(5-(5-羟色胺羟色胺 2A )2A )双受体拮抗剂双受体拮抗剂 S S2009.08.132009.08.13VigabatrinVigabatrinSabrilSabrilLundbeckLundbeck1-21-2岁婴儿性痉挛岁婴儿性痉挛 抗癫痫作用机理尚不清楚，但被认为是一种抗癫痫作用机理尚不清楚，但被认为是一种-氨基氨基丁酸转氨酶的不可逆性抑制

9、剂药物丁酸转氨酶的不可逆性抑制剂药物 P, O,SP, O,S2009.08.212009.08.21Bepotastine besilateBepotastine besilateBepreveBepreveISTA ISTA PharmaceuticalsPharmaceuticals过敏性结膜炎过敏性结膜炎 组胺组胺H1H1受体拮抗剂受体拮抗剂 S S2009.09.082009.09.08TelavancinTelavancinVibativVibativTheravanceTheravance复杂性皮肤和皮肤结复杂性皮肤和皮肤结构感染构感染 脂糖肽类抗生素脂糖肽类抗生素 S S200

10、9.09.112009.09.11PralatrexatePralatrexateFolotynFolotynAllos TherapeuticsAllos Therapeutics外周外周T T细胞淋巴瘤细胞淋巴瘤 叶酸代谢模拟抑制剂，竞争性抑制二氢叶酸还原酶叶酸代谢模拟抑制剂，竞争性抑制二氢叶酸还原酶 P,OP,O2009.09.242009.09.24Pazopanib HClPazopanib HClVotrientVotrient葛兰素史克葛兰素史克 肾细胞癌肾细胞癌 抑制血管生成的分子靶向药物酪氨酸激酶抑制剂抑制血管生成的分子靶向药物酪氨酸激酶抑制剂 S S2009.10.1920

11、09.10.19RomidepsinRomidepsinIstodaxIstodaxGloucester Gloucester PharmaceuticalsPharmaceuticals皮肤皮肤T T淋巴细胞瘤淋巴细胞瘤 组蛋白去乙酰酶抑制剂组蛋白去乙酰酶抑制剂 S S2009.11.052009.11.052. 1. 2 2009年国内年国内SFDA批准部分中药批准部分中药二、二、“看得见看得见”受理号受理号药品名称药品名称注册类型注册类型承办日期承办日期批准日期批准日期申报厂家申报厂家CXZL0700158术竭异位安胶囊术竭异位安胶囊62009/2/252009/10/21北京凯瑞创新医

12、药科技有限公司北京凯瑞创新医药科技有限公司 CXZL0800040调肠舒缓颗粒调肠舒缓颗粒6.12009/1/202009/12/8北京天力正元医药技术开发有限公司北京天力正元医药技术开发有限公司 CXZL0800040调肠舒缓颗粒调肠舒缓颗粒6.12009/1/202009/12/8北京天力正元医药技术开发有限公司北京天力正元医药技术开发有限公司 CXZS0800068参茶阴道凝胶剂参茶阴道凝胶剂62009/3/122009/4/29广西壮族自治区花红药业股份有限公司广西壮族自治区花红药业股份有限公司 CXZL0800087纯康血脂胶囊纯康血脂胶囊6.22009/2/42009/10/30内

13、蒙古蒙药技术研究工程中心内蒙古蒙药技术研究工程中心 CXZL0800093鹿角霜强筋健骨巴布膏鹿角霜强筋健骨巴布膏6.12009/4/22009/11/12山东华鲁制药有限公司山东华鲁制药有限公司 CXZL0600110坤舒颗粒坤舒颗粒62009/2/252009/10/21陕西龙辉生物药业有限公司陕西龙辉生物药业有限公司 CXZL0900018神栀妇康颗粒神栀妇康颗粒62009/5/202009/12/21神木县中医药研究所神木县中医药研究所 CXZL0900039夏萨德西胶囊夏萨德西胶囊6.12009/6/252009/11/12四川省若尔盖县藏医院四川省若尔盖县藏医院 CXZL06002

14、26白蔹痔疮栓白蔹痔疮栓62009/4/142009/11/12四川省中医药研究院中医研究所四川省中医药研究院中医研究所 CXZL0800090拮新康胶囊拮新康胶囊6.12009/1/142009/10/21中南大学湘雅医院中南大学湘雅医院 CXZL0800090拮新康胶囊拮新康胶囊6.12009/1/142009/10/21中南大学湘雅医院中南大学湘雅医院 2. 1. 3公立研发机构公立研发机构二、二、“看得见看得见”军事医学科学院军事医学科学院沈阳药科大学沈阳药科大学协和药物所协和药物所上海药物所上海药物所2. 1. 4 民营研发机构民营研发机构二、二、“看得见看得见”福瑞康正福瑞康正天津

15、汉康天津汉康杭州容立杭州容立2. 1. 5 中介公司中介公司二、二、“看得见看得见”2. 1. 6 个人中介个人中介二、二、“看得见看得见”星星 探探2. 1. 7 药理基地和临床基地药理基地和临床基地二、二、“看得见看得见”临床基地临床基地药理基地药理基地2. 2 “火眼金睛火眼金睛” 爱维莫潘爱维莫潘二、二、“看得见看得见”项目名称：爱维莫潘原料与胶囊项目名称：爱维莫潘原料与胶囊项目类别：化学药品注册项目类别：化学药品注册3.13.1类类适适 应应 症：用于帮助肠道切除术后患者早期恢复胃肠道功能症：用于帮助肠道切除术后患者早期恢复胃肠道功能剂型规格：胶囊，剂型规格：胶囊，12mg/12mg

16、/粒粒用法用量：术前用法用量：术前1 1粒粒12mg12mg的胶囊，此后每日的胶囊，此后每日2 2次，每次次，每次1 1粒，可持续粒，可持续 用药用药7 7天，或总共用药不超过天，或总共用药不超过1515次次研发进度：临床前研究研发进度：临床前研究专利情况：爱维莫潘在中国有化合物专利（专利号：专利情况：爱维莫潘在中国有化合物专利（专利号：ZL92102213.1ZL92102213.1；申请日：申请日：1992.3.281992.3.28；授权日：；授权日：1998.12.231998.12.23），此专利将），此专利将于于20122012年年3 3月月2828日到期日到期2. 2 “火眼金睛

17、火眼金睛”二、二、“看得见看得见”WG颗粒颗粒功能主治：用于轻、中度慢性乙型肝炎伴功能主治：用于轻、中度慢性乙型肝炎伴ALT升高，中医升高，中医辨证属于辨证属于“肝肾阴亏肝肾阴亏”者。者。感染医院感染医院三甲医院三甲医院门诊门诊住院住院急性急性慢慢性性轻度轻度中度中度中度中度重度重度3. 1 勤奋勤奋三、三、“跟得紧跟得紧”穆里尼奥是一个很讲究方法的，一穆里尼奥是一个很讲究方法的，一丝不苟的教练，他要掌握全部的细丝不苟的教练，他要掌握全部的细节，制定最完美的计划，拒绝临场节，制定最完美的计划，拒绝临场发挥。自从来到皇马之后，他就全发挥。自从来到皇马之后，他就全面掌管起竞技方面的事务，俱乐部面掌

18、管起竞技方面的事务，俱乐部竞技部门、队医、青训营管理人员、竞技部门、队医、青训营管理人员、后勤人员甚至市场部门，每天都要后勤人员甚至市场部门，每天都要向他提供他想要知道的信息。向他提供他想要知道的信息。马卡报马卡报报道，葡萄牙主教练甚报道，葡萄牙主教练甚至连灌溉训练场草坪的洒水系统的至连灌溉训练场草坪的洒水系统的水压，都要认真过问，可谓做到了水压，都要认真过问，可谓做到了全面的深度管理。事实上，穆里尼全面的深度管理。事实上，穆里尼奥之所以能取得成功，除了他拥有奥之所以能取得成功，除了他拥有过人的智慧，每场比赛都能实现高过人的智慧，每场比赛都能实现高效的指挥外，他还善于制定各式各效的指挥外，他还

19、善于制定各式各样的计划。这样的教练，自然能赢样的计划。这样的教练，自然能赢得球员们的尊重。得球员们的尊重。3. 1 勤奋勤奋拜访研究所、专家拜访研究所、专家三、三、“跟得紧跟得紧”研究所研究所研究方向研究方向研究负责人研究负责人科技处科技处分类等级分类等级联系方式联系方式拜访周期拜访周期备注备注军科院军科院化药合成化药合成一一139XXXX139XXXX一个月一个月教授教授上药所上药所沈药沈药协和协和西苑西苑3. 2 用营销的思路去追踪用营销的思路去追踪马尼地平马尼地平三、三、“跟得紧跟得紧”3. 2 用营销的思路去追踪用营销的思路去追踪马尼地平马尼地平三、三、“跟得紧跟得紧”降压疗效与氨氯地

20、平效果相近降压疗效与氨氯地平效果相近甚至略好，肾保护显著优于氨氯甚至略好，肾保护显著优于氨氯地平地平具有改善胰岛素抵抗的作用，具有改善胰岛素抵抗的作用，更适于糖尿病人使用更适于糖尿病人使用在保护肾脏作用上和硝苯地平在保护肾脏作用上和硝苯地平控释片控释片比较具有显著优势，且具比较具有显著优势，且具有更低的不良反应有更低的不良反应 独特的排钠利尿作用独特的排钠利尿作用 国内首家上市国内首家上市3. 2 将客户变为朋友将客户变为朋友桑枝降糖片桑枝降糖片三、三、“跟得紧跟得紧”中文名称：桑枝总生物碱片中文名称：桑枝总生物碱片 新药类别：中药新药类别：中药5 5类类剂剂 型：咀嚼片型：咀嚼片 规规 格：

21、格：100mg/100mg/片片适适 应应 症：用于症：用于型糖尿病患者餐后血糖控制型糖尿病患者餐后血糖控制 用法用量：每次服用桑枝总生物碱以用法用量：每次服用桑枝总生物碱以1-1-脱氧野尻霉素脱氧野尻霉素 计为计为5050100mg100mg（1 12 2片）片）桑枝总生物碱片为桑枝总生物碱有效部位制剂，是一种纯中药制剂，主桑枝总生物碱片为桑枝总生物碱有效部位制剂，是一种纯中药制剂，主要用于要用于型糖尿病患者餐后血糖的控制，与拜唐苹同属型糖尿病患者餐后血糖的控制，与拜唐苹同属-糖苷酶抑制剂糖苷酶抑制剂，但较目前糖尿病一线药物拜唐苹具有肠胀气副作用小及剂型更合理的优，但较目前糖尿病一线药物拜唐

22、苹具有肠胀气副作用小及剂型更合理的优势势该品种总生物碱含量高达该品种总生物碱含量高达53.8%53.8%。 作用机制明确，并建立了相应的质量作用机制明确，并建立了相应的质量标准，难能可贵的是将杂质的标准，难能可贵的是将杂质的70%70%定性完毕定性完毕 4. 1 人的精力是有限的人的精力是有限的四、四、“抓得住抓得住” ” 结果重于一切结果重于一切!西药西药医疗器材医疗器材中药中药生物医药生物医药诊断诊断保健品保健品4. 2 老板与客户之间的妥协老板与客户之间的妥协四、四、“抓得住抓得住” ” 结果重于一切结果重于一切!四、四、“抓得住抓得住” 内内 容容 合约谈判要点合约谈判要点1 12 2

23、3 3建立合作心态建立合作心态建立信任建立信任 协调好双方高层协调好双方高层四、四、“抓得住抓得住” 内内 容容从签约到合作从签约到合作- -对技术人员的考量对技术人员的考量1 12 23 3从签约到产品转化和产业化从签约到产品转化和产业化合作中的沟通合作中的沟通合作关系的长期维持合作关系的长期维持五、举例五、举例项目名称：苏黄止咳胶囊项目名称：苏黄止咳胶囊项目类别：中药项目类别：中药6 6类类项目来源：全国名老中医晁恩祥教授总结多年临床经验研究开发项目来源：全国名老中医晁恩祥教授总结多年临床经验研究开发功能主治：疏风宣肺、止咳利咽。治疗感冒后咳嗽及咳嗽变异型哮喘功能主治：疏风宣肺、止咳利咽。治疗感冒后咳嗽及咳嗽变异型哮喘剂型规格：胶囊，每粒装剂型规格：胶囊，每粒装0.45g0.45g，每盒，每盒2 2板，每板板，每板1212粒粒用法用量：口服，一次用法用量：口服，一次3 3粒，一日粒，一日3 3次。疗程：感冒后咳嗽次。疗程：感冒后咳嗽7 7天；咳嗽变异天；咳嗽变异 型哮喘型哮喘1414天天研发进度：已获生产批件研发进度：已获生产批件新药证书：国药准字新药证书：国药准字Z20080014Z20080014专利保护：授权公告号：专利保护：授权公告号：1004505031