谈论中国银保合作

1、谈论中国银保合作 一、中国工商银行银保业务现状 (一)中国工商银行现状 中国工商银行成立于1984年1月1号，2005年10月开始股改，2006年10月27日同时在上交所和香港联交所挂牌上市，2010年通过16，227家境内机构、203家境外机构和遍布全球的逾1，562家代理行以及网上银行、电话银行和自助银行等分销渠道，向412万公司客户和259亿个人客户提供广泛的金融产品和服务，2010年福布斯排名在全球2000家大公司排名第5位(按公司销售收入、利润、资产、市值四项指标综合排名)，银行家全球1000家大银行排名第7位(按银行一级资本排名)，财富世界500强排名第87位(按公司营业收入排名)

2、，获得境外奖项46个，境内奖项143个1。工商银行是国内银行保险合作的开拓者，自1991年与保险公司开展业务以来，保险业务从无到有，在到不断发展，规模不断扩大，市场份额在同业中一直处于领先地位，先后与国内外的大型保险公司合作，通过自己广大的金融网络，提高保险代理的业务收入，工商银行不但代理保险业务，同时入股很多保险公司，并且大部分都是大股东，截至2010年12月31日，持太平洋财产保险1245%股份，中国太平31%股份，联丰亨保险有限公司600%股份，友邦保险及国内外的其他一些金融保险公司，合作的地保险公司达52家，因此可以说，工商银行是国内银保合作最为典型的例子，下面从数据上说明最近几年来工

3、商银行银保合作的业务情况:从图1和图2我们可以看出，连续五年工商银行代理保费一直处以快速增长的趋势，特别是2007年以来扩展与多家保险公司合作范围，加大柜面与网上保险销售力度，银保代理业务规模继续保持市场领先地位，特别在2008年突破1000亿，比2007年保费增加了774%，代理收入的比重也处于增长的趋势，签约的保险公司的数量也从2003年的9家增加到2009年的52家，合作伙伴包括:中国平安、泰康人寿、人保财险、太平洋保险、太平人寿、中国人寿、新华保险、华泰保险、安邦保险、友邦、中德安联等，产品范围包含了车险、家居险、健康医疗险、理财型保险、旅游险、少儿险意外险、综合险2。从图4到图5可以

4、看出，中间业务在整个营业收入中的比例是上升的，就2010年比起2009年稍有逊色，但比重也将达20%的水平，但是代理业务收入在中间业务的比重却处于下降趋势，并且波动较大，2007年只占营业净收入的54%，说明其他中间业务，比如银期、银证、托管、结算、担保等中间业务收入加速发展更加明显，从中也说明银保业务发展处于一个比较艰难的地步。 (二)工商银行发展银保业务的主要模式 中国工商银行是国内最早开展银保业务的商业银行，是国内商业银行银保业务的一个缩影，它凭借自身单身雄厚的资金优势、完善的服务网络及先进的技术与国内外多家保险公司合作，合作范围包含代收保费、代销保险产品等传统银保业务，还涉及协议存款、

5、基金代销与托管、电子商务、集团理财、资金网络结算、融资项目、报单质押贷款等新型业务。由于我们法律规定，银行、保险实行分业经营，大部分银行保险合作只停留在比较初级的阶段，银保合作无法全面地展开，银保合作业务还处于法律监管的灰色地带，工商银行依托工银亚洲这个金融控股平台来整合金融资源，与保险公司结成了股权关系，从而渗透到保险行业，走向混合经营之路，是一种新的尝试，首先，2001年11月，通过工银亚洲入股中保国际，持股99%，从而借助其股东工商银行集团庞大的银行网络来销售各种保险，达到了双赢的效果，其次，工商银行与中国保险、中保国际订立买卖协议，以转让重组及股份转让涉及的策略投资权益，从而，工银亚洲

6、直接持有太平保险249%股份，成为其第三大股东，同时间接持有太平人寿495%股份，2004年工银亚洲收购华比富通1，再者，2010年10月底，工商银行当日与法国安盛、中国五矿集团公司签订了股权买卖交易，正式收购金盛人寿60%股权并将后者更名为“工银安盛人寿保险有限公司”。图5代理收入/中间业务收入(单位:%)数据来源:中国工商银行历年年报工商银行的银保合作的模式是国内银行银保合作代表，代表了商行投身保险领域的主要思路和做法，一方面，以工商银行为代表的商行在保险代理销售方面不断推陈出新、依赖销售保险产品来优化产品结构、改善客户服务、转变增长方式解决冗员问题;另一方面，保险行业高达年均30%的增长

7、速度，足以吸引国内商业银行尝试新的资本合作。于是同时又出现了中国银行设立中银保险和中银人寿，2009年9月，中国银行通过全资子公司中银保险参股恒安标准人寿，2009年12月29日，中国建设银行已与ING签署了股权转让协议，根据该协议，建行将收购ING持有的太平洋安泰50%的股权。交通银行在香港拥有交通银行保险有限公司，并在2009年底收购了中国人寿所持中保康联保险51%股权，2010年，中保康联更名为交银康联，2010年5月6日，保监会正式批准北京银行收购北京首创集团持有的首创安泰人寿50%的股权，交易完成后，北京银行与ING各持有首创安泰人寿50%的股权3，同时也诞生了中信集团、招商集团、光

8、大集团、平安保险等全能金融机构。 二、国内银保合作存在的问题 虽然近几年来银保合作成绩显著，受制于国内法律，国内的监管环境和整个银行与保险市场的成熟度较低等原因，相对于欧美等国的银保合作，国内银保合作还是存在诸多的问题:首先，竞争过于激烈。一般的银保合作(除了银行自己控股保险公司)银行是主位，保险公司为了获得银行网络都是求着与银行合作，从而带来了各个保险公司哄抬手续费的现象，最终造成保险公司利润下降甚至亏损的边缘，也促使保险公司目光短浅，牺牲了自己长远的利益，甚至有些保险公司为了取得与银行合作，拉拢银行的高管，形成了贿赂，不但牺牲了高额的公关费用，还对公司的形象造成负面影响。其次，产品和销售方

9、式过于单一。产品的同质性强，一般的保险公司推出一个新产品后，在银行销售，就会有很多保险公司跟踪效仿，并且现在出售的产品主要还是人寿保险，投资分红类的产品，每个保险公司的产品特点都差不多，无法满足购买者的差异化需求，这最终的结果就导致了恶性竞争和开展价格战及牺牲了高手续费。资料来源:2010年05月07日凤凰网再者，监管不完善。与其他国家的相比，我国的银保监管是相当宽松的，目前也暴露出了很多监管方面的一些问题，首先是银行代理销售保险的手续费标准和给付形式缺乏统一的规定，很多银行与保险公司只是私下签署协议，造成银保成本高于一些公布的标准，其次银保销售行为存在风险，主要包括操作风险、法律风险和声誉风

10、险等，由于一些银行人员缺乏保险知识，造成错误销售、误导销售等行为，最后将一些保险责任外溢给银行，造成银行声誉的损失。 三、对现银保合作问题提出的几点建议 第一，深化合作模式形成双赢利益共同体。国外的经验表明，银保发展历程中，组织架构的选择是影响银保战略是否成功的关键因素之一，银保的市场进入模式很大程度上决定着发展深度，在分销协议、战略联盟、合资企业和金融集团四个模式中，我国银保逐渐开始尝试这几种模式，但是每个银行或保险公司都要考虑品牌、企业文化差异、渠道整合和技术系统几个关键因素的处理。银行和保险公司都要重视某项业务带来的长远战略利益，考虑双方的资源互补、产品开发、服务优化、客户资源共享等，而

11、不能只顾眼前蝇头小利，要制定长期的合作计划和目标，保险公司不能仅仅向银行要网点和客户资源，还要在互相信任、互惠互利的基础上建立以客户为中心的运行机制，逐步建立从简单的代理关系发展到紧密合作的战略联盟。第二，加强创新，开发满足客户需求的银保产品。金融创新是金融机构合作的保证，没有符合银行销售特点的保险产品就无法体现银保很作的优势所在，目前银保合作产品以寿险为主，产品单一，雷同率高，与储蓄、基金、债券等投资理财产品在同一个领域内竞争，对此，银保双方应该联合开发合作领域，从开发新产品入手，在产品开发的前端引入银行的一些宝贵意见，然后将保险产品纳入银行理财服务中来，为客户提供全面的风险保障和财务规划，特别是产品的销售应当充分考虑现金柜、理财柜、信贷等多种渠道的特点，在银行和客户之间建立多元化行销渠道和平台。第三，加强对银保合作的监管力度。要为银保市场建立各公平健康的环境，应该做到:(1)加强对手续费的监管，尤其是优化银行离柜银保业务的业务流程，加强内部控制;(2)建立银行保险销售人员的资格认证制度，提升银行保险业务从业人员的整体水平，逐步降低销售行为存在的风险;(3)加快银保系统的电子化建设步伐