快消品经营策略讲解

1、I REALLY KNOW FMCG 余羿 大家好，我是 冰泉君，认识 我不？ 嗯，好吧，大家好 不 . 销售管理人 市场人 分享经验的人 营销人 培训师 总结大家 经验的人 销售管理销售管理 07-11年，农夫山泉，长沙、上海，办事处经理； 09-10年，加多宝，上海，区域负责人； 公司内部中级培训讲师 11-14年， 伊利华南营销总部/广州分公司，华南PET品牌经理 14年- 恒大冰泉 全国消费者创意活动推广经理 湖南省公司 市场总监 公司内部培训师/时代光华管理学院培训师 品牌营销管理品牌营销管理 这一期，我们的主题是： 快消行业 浅析 执行 快消行业最重要的是 下面我们一起来聊聊它 小

2、组传数游戏小组传数游戏 活动目标：学员用规定的动作传递数字活动目标：学员用规定的动作传递数字 活动规则：活动规则： 学员前后排成一列； 每位学员只允许用捏和手掌敲的两种动作逐个传递信息； 在传递数时可以用双手也可以用单手； 传递过程中不准说话、不准回头、不准用其它动作。 传递的数是0到999之间所有可取的数； 数字都由讲师统一给，以纸张的形式交给各组第一人； 最后一位学员需要记录卡和一支笔，将所得到的数写在 记录卡上后立即交给助教，其他学员不准带书写工具。 计分办法：计分办法： 效率最快的组得10分，其余不得分；传数正确的组得20分 ，错误的不得分。 活动共分四轮，以总分得分最接近目标的组为胜

3、。 请根据活动请根据活动 要求拟定实要求拟定实 施计划并制施计划并制 定目标定目标 Plan 计划 Do 实施 Check检查 Action修正 P DC A P DC A P DC A P DC A 业务计划业务计划 释义：为自己释义：为自己/或他人制订明确而思路清晰的业务计划，或他人制订明确而思路清晰的业务计划， 来实现具有可行性的业务构想的能力。来实现具有可行性的业务构想的能力。 说明：说明：有效计划的“SMART”原则: 明确的（Specific）； 可量化的（Measurable）； 切实可行的（Achievable）； 注重结果的（Result-oriented）； 有时间限制的（

4、Time-limited）。 在计划进行过程中在计划进行过程中按“PDCA”循环法:计划（Plan）、执行 （Do ）、检查（Check）、修正再执行（ Action） 无脑计划 业务 接下来 下达 指标 今天 成交 26家 销量 1万2 活跃 22 家 冰冻 陈列 18家 销售运作 农夫 附件 每天持续 追踪 一、8月分销达成-总体分销 一、 8月分销达成-水分销 二、 8月活跃达成-水活跃客户 二、8月活跃达成-其他品项活跃客户 三、8月订单达成-人均订单数 四、8月SKU达成-8个SKU 苏 南 大 区 华 东 区 四、8月主管-订单、铺货、分销 对各项指标在大区均 排名在后面的主管（

5、许忠彬、郭军、向咸 松、鹿存刚、李家波 、钱治国）处以口头 警告！ 四、8月8个SKU-铺货追踪 8月将推进农夫 果园3SKU在传 统渠道铺货活 跃达25% 成功图像 复制 门口必须明显的海报张贴宣传冰箱必须保证至少有一层陈列店外必须有一个堆箱陈列展示最新元素的促销台，促销服，X展架 传统渠道布置成功图像 1、门店必须有多点广宣布置（显眼处不少于2张海报， 堆头活动信息告知插卡，冰箱贴，摇摇卡）； 2、必须有不低于6箱的堆箱陈列，至少一层的冰冻 陈列，货架至少一层的货架陈列； 3、终端应该配合支持我们给予冰冻产品支持，维护 广宣品布置 室外小型推广布局成功图像 单页 刮卡 促销 台 地贴 太阳

6、 伞 堆箱 X展 架 促销 服 冰镇 产品 530成功图像 每个业务挑出销量前30名的终端（参考怡宝销量）打造10个50箱，20个30箱销量的明星店 利润保障：500ml水开票价75元/箱，一个店压50/30箱 1、渠道搭赠：进30箱送10箱（含24+经销商一瓶）； 2、堆头陈列费：3-5箱/月-A类30箱B类15箱陈列 3、冰冻陈列费：2箱/月-2层/半卧柜B类 4、刮卡：20张兑24瓶水2.3元/箱 利润计算：75-25-17.5-2.3=30.2元/箱。售4元/瓶 终端利润：2.74元/瓶-远远大于怡宝利润 门口明显的海报张贴宣传 （不少4张） 不少于30箱的水堆陈列 （配合活动水堆插牌

7、） 不少于一层的冰冻陈列和 冰箱贴或刮卡活动告知 530项目关键要点： 1、每个业务选出30家重点打造，2个业务交叉2天一次相互检查价格 稳定和终端执行情况； 2、前期可上促销员进行店内促销培育，告知周边消费者本店有刮卡 活动，综合中奖90%，再来一瓶等； 3、足够利润支撑，老板推销的越多，下次给予支持（搭赠、陈列费 等）越大，适当给予收银员部分奖励和赠品，让老板和收银员成为我 们的促销员。 自制活动信息告知的空白 海报、KT板和爆炸贴 及时通报 表扬 本月达成 145% 刮卡活动开始一周内压货386件45个点刮卡5250 张、一周时间完成了60%的任务 最高销量回转的一个点一星期销量27箱

8、娄底业务-曹杰 小曹活动执行关键分享： 1、跟店主对比竞品分析利润，讲利润的故事； 2、谈判后当场压货，下订单、临门一脚； 3、海报张贴明显位置和收银台处，还用空白海 报做成活动告知冰箱贴、货架贴和堆头插卡贴； 4、扩大冰箱陈列面、增加一箱堆箱陈列位置。 邵阳活动执行关键分享： 1、3次动员大会，培训业务话术和要求讲利润的故事； 2、业务两两一组，三人一组，集中到旺点做刮卡活动； 3、海报张贴明显位置和收银台处，还用空白海 报做成活 动告知冰箱贴、货架贴和堆头插卡贴； 4、扩大冰箱陈列面、增加一箱堆箱陈列位置。 邵阳是唯一一个有组织集中铺市和车铺的分公司 刮卡执行6天、点数459点， 人均38

9、家、人均刮卡4300 张、单日最高销量27箱（车 行）、活动期间流通点累计 销量回转最高点17件。业务 最高出货280件 门口明显的海报张贴宣传 不少于4张 不少于6箱的水堆陈列（配合活动 水堆插牌） 不少于一层的冰冻陈列2人一组下班后集中铺市 不低于3次培训和提前一周宣导和培训 邵阳 最棒 通路精耕 渠道 特通分销商在特通分销商在无法无法 由城区分销商配送由城区分销商配送 特通客户特通客户时存在时存在 比例依区域经济状比例依区域经济状 况，业代产值要求况，业代产值要求 工厂 社会批发商 CCCC其 它 主管拜访/ /转单 主管/ /业代/ /转单/CRC/CRC K K A A KAKA经销

10、商 KAKA业代/ / 转单/CRC/CRC 城区经销商 城区分销商 CA/ CA/ CBCB 业代/ /转单/CRC/CRC M M A A 特 通 特通分销商 特通 业代/ / 转单 /CRC/CRC 特 通 外埠分销商 所有零 售终端 批发业代/ /转 单/CRC/CRC 外埠分销商 所有零 售终端 社会批发商 CCCC其 它 外埠经销商 外埠业代/ / 转单/CRC/CRC 外埠业代/ / 转单/CRC/CRC 工厂 特通 主管拜访/ /转单 城区经销商 传统渠道团购社会批发商商超 外埠业代拜访3-53-5个县的分销商、批发商 KAKA 工厂 社会 批发商 主管拜访/ /转单 外埠经销

11、商 外埠分销商 KAKA 外埠分销商外埠 分销商 重点 终端 外埠业代拜访重要终端、分销商、批发商 物流 物流 物流 主管掌握信息流 批发业代掌握信息流 主管/ /线路业代/ / 外埠/ /特通业代掌 握信息流 金流 金流 金流 初期以CRCCRC掌握资讯 未来以CDMACDMA掌握掌握资讯资讯 社会批发商 经销商 公司 分销商 19.2119.21 20.60 0.67 0.31 0.21 1.19 5.8% 20.60 0.90 0.20 1.10 5.3% 21.50 季度返利（1.5%）季度返利（1.5%） 毛利(配送补贴+返利)毛利(配送补贴+返利) 毛利率毛利率 年度返利（1%）年

12、度返利（1%） 出厂净价（含税）出厂净价（含税） 出厂价（含税）出厂价（含税） 经销商经销商 零售商进价零售商进价 毛利率毛利率 分销商分销商 价差价差 条件奖励条件奖励 分销商牌价分销商牌价 毛利(价差+奖利)毛利(价差+奖利) 配送补贴配送补贴 一、签订经销商一、签订经销商(物流商物流商)、分销商两方合约、分销商两方合约 1、执行、执行分销商定价法：经销商与分销商同进货价分销商定价法：经销商与分销商同进货价 2、经销商毛利：配送补贴、经销商毛利：配送补贴+季度返利季度返利+年度返利年度返利 3、分销商毛利：与零售终端进货价差、分销商毛利：与零售终端进货价差+条件奖励条件奖励 4、批发商毛利

13、：只有与零售终端进货价差批发商毛利：只有与零售终端进货价差 5、重新拟定经销商、分销商合约、重新拟定经销商、分销商合约 6、最终、最终达成大区或区域分销商达成大区或区域分销商:经销商数经销商数15:1 二、二、制订制订分销商产品、资金、信息流管理分销商产品、资金、信息流管理机制机制 一、一、 KA经销商与经销商与“促销费促销费-KA2”(07年所说的大部分终端费用，参见年所说的大部分终端费用，参见 广告促销费用分类专案广告促销费用分类专案)，且与传统经销商严格分离，且与传统经销商严格分离 二、城区经销商与二、城区经销商与“促销费促销费-传统传统2” 三、外埠经销商：三、外埠经销商： 1、有专职

14、线路业代服务零售终端的：与、有专职线路业代服务零售终端的：与“促销费促销费-传统传统2” 2、业务只服务一级或二级，、业务只服务一级或二级，无专职业代服务零售终端的无专职业代服务零售终端的：与：与 “促销费促销费-传统传统2”(条件是服务客户数、达成率、不违反条件是服务客户数、达成率、不违反 市场操作政策等市场操作政策等) 数量以C C、D D类店最多, ,特通其次,MA,MA再次,KA,KA最少 产值则刚好相反,KA,KA最大,MA,MA其次, ,特通再次,CD,CD店最少 因此需要通过、抓住最重要的渠道、抓住80%80%的销量来源 C C、D D类店的产品结构中, ,包装水占比最大, ,

15、提升水的铺货率，是渗透市场的关键 CB CC KA MA 特通 CA KA MA 特通 CD店 零售终端数量的分布零售终端的产值 A A B B C C 水水 水水 水水热罐装热罐装 零售终端的品类 热罐装热罐装 热罐装热罐装 建议调整拜访C C、D D类店的占比要与公司/ /行业直接人力月均最 低产值相关 全面覆盖有价值终端 过去未来 总体掌握终端 的30%30%左右，有 效益的重点终 端店掌握不够 总体掌握终端的 60%60%以上，全面 掌握有价值的终 端店，调整 CA,CB,CCCA,CB,CC的占比 成为渠 道主宰 缩短渠 道层级 全面掌 控渠道 消费者活动 推广 农夫苏打茶tot腾讯

16、解决策略 QQ表情 打造全新网络流行沟通方式，深入日常交流 QQ徽章 占据客户端最抢眼展示位置，汇聚视觉焦点 腾讯两大平台联手助力，视觉、互动、沟通等高频率传播强化记忆 5.2亿活跃用户，1亿用户最高同时在线3.87亿活跃用户 ，承载用户情感表达与交流 品牌定制活动平台 聚集海量人气引爆新品传播，与品牌深度互动，同时为全面上市传播制造意见领袖 中国第一即时通讯平台 中国第一SNS网络社区 Qzone日志 品牌深入用户个人空间，迅速渗透好友圈 Qzone热门组件送礼 用户最频繁情感交流方式，新趣符号强化品牌关联 你见，或者不见我 我就在那里 你爱，或者不爱我 爱就在那里 tot大爱测试建立品牌与

17、消费者深度沟通的平台 保持神秘 帮他们选择结果，看你是否曾与爱情擦肩而过 微笑不语勇敢表白 我愿意分享结果到我的Qzone 提交测试同时 生成Qzone日志 品味红茶更象欣赏重彩画和读一首 爱情诗，感觉浓艳而柔情万丈。 你是红茶狂，爱情与你擦肩 大爱tot全套表情下载 以趣味测试吸引网友参与，诠释 品牌主题 1、QQ对话窗口 2、QQ个人资料卡 3、Qzone好友动态 亲们，我们参加了哈啤六人球队网络选拔赛快来给我投票吧 点 击为我投票 大爱tot 发现一种好喝到tot的苏 打樱桃红茶 活动日志demo 用户参与宣言成功后，即可勾选发送一篇活动日志到个人空 间，通过SNS Feeds迅速引起好

18、友关注 点击查看 点击查看 点击查看 生成Qzone大爱日志 带来好友关系链传播，迅速提升活动知晓度及参与度 t t o 参加了测试，很准哦！ 你也去参加吧 发现一种苏打樱桃红茶， 看上去好好喝，苏打的畅爽加上红茶的健康， 还有诱惑的樱桃口味 想喝到内牛满面啊 大爱tot 最新发表日志大爱tot 发现一种好喝到tot的苏打樱桃红茶 tot粉丝团大爱观点碰撞 “见与不见”网友发表独到见解大评选 QQ群-一呼百应的传播放大效应 QQ好友日常沟通 激发好友邀请积极性，活动信息 通过好友圈迅速传播 我们都是红茶狂我们都是红茶狂 当红茶遇上苏打的99种畅想 苏打水看似激情洋溢地散发着泡泡，从杯底直直奔向

19、水面，膨 胀迸发生命中唯一的光辉 发表我的红茶心情 大爱大爱tot 目前人气：目前人气：265894265894 邀请好友加入，壮大粉丝团 【第二阶段深度沟通】 发表观点即可获赠QQ秀徽章 人生最难忘的相见，错过 QQ客户端 tot大爱徽章 鼠标触发放 大徽章 tot全面上市 活动页面 5月全面上市，向tot大爱意见领袖 发放QQ秀徽章，活跃用户立即成为 种子传播者 点击进入活动页面 引爆第二阶段推广 Qzone 热门APP组件合作 tot大爱礼物 植入Qzone社区最热门 情感交流互动组件 日均PV (应用首页) 200万 日活跃用户 350万 日送礼次数 600万 在品牌礼物首屏显示，增

20、加品牌曝光 tot大爱礼物定制 定制赠言传递tot大 爱主题 我一如红茶般平静，却遇上了如苏打般热情的你，生活 发生了tot般的奇妙变化，刺激而又温暖，我们的大爱暗 号tot QQ客户端 tot大爱表情 火爆QQ聊天，成为网络表情流行新宠 tot 成为流行语“大爱”的表情符号，被QQ用户广泛使用和传播 苏打樱桃红茶，我的大爱哦 网友免费下载全套tot表情 QQ人均85个好友 tot成为网络最新流行符号迅速传播 动态表情植入新品海量 软性曝光 基础工作 铺市 销量销量=铺市家数铺市家数*平均单店销量平均单店销量 单 店 平 均 销 量 4000家、8000家、12000家、16000家、2000

21、0家 先提高铺铺市 后提高单单店VPO 4000家 BC超、学校、 商圈、样板店 怎么铺？ 第二轮铺市 第一轮铺市 广州可控2万家 零售终端 铺市时代铺市时代 兵马未动、粮草先行兵马未动、粮草先行 临编人员考核按箱提成改为按开发新点 家数提成，冲锋改为一个一个的精准狙击 1.1.货车货车 2.PET2.PET货货 3.3.抹布抹布 4.CRC/4.CRC/订单订单 5.5.陈列协议陈列协议 6.6.广宣广宣 7.7.计算器计算器 1.1.确定铺市线路确定铺市线路- - 2.2.确定装车品项确定装车品项-PET-PET 3.3.装车作业装车作业 4.4.准备销售工具准备销售工具 5.5.设定铺市

22、目标设定铺市目标-20-20家、家、6060箱箱 6.6.车铺作业车铺作业 7.7.当日总结当日总结 我们任劳任怨 的业务蹲在车 里规划今天铺 市 古有天龙八步，今有铺市八式 第一家，蛋糕，老板不接受，店内饮料位置不多，除了冰箱就是玻璃柜上一排的位置，第一家，蛋糕，老板不接受，店内饮料位置不多，除了冰箱就是玻璃柜上一排的位置， 我们打开一瓶燕麦牛奶，倒了一小杯，给老板娘试饮，老板娘觉得味道确实不错，俗话我们打开一瓶燕麦牛奶，倒了一小杯，给老板娘试饮，老板娘觉得味道确实不错，俗话 说，吃人的嘴软，拿人的手短，就这样先说，吃人的嘴软，拿人的手短，就这样先3 3个口味拼了一箱，顺便我们全部都塞进了冰

23、箱个口味拼了一箱，顺便我们全部都塞进了冰箱 陈列和玻璃展柜上陈列和玻璃展柜上 第一式，开瓶给老板试饮 天河地区经 理初艳龙在 整理冰箱 第二家，烟酒店，就一台冰柜在售卖饮料，因为地处小区门口，地理位置较好，所以必第二家，烟酒店，就一台冰柜在售卖饮料，因为地处小区门口，地理位置较好，所以必 须拿下，老板比较羞涩，说天气好了再电话订，我们采取策略是先推荐须拿下，老板比较羞涩，说天气好了再电话订，我们采取策略是先推荐3 3个品项一样一箱，个品项一样一箱， 再最后说：老板，我们再最后说：老板，我们3 3个品项一起给您拼一箱您总拿吧！一箱就有个品项一起给您拼一箱您总拿吧！一箱就有3 3个口味了，你一箱个

24、口味了，你一箱 的价钱卖的价钱卖3 3个产品，多划算啊，在我们个产品，多划算啊，在我们3 3个人人海战术轮番轰炸下，老板下单了，马上动个人人海战术轮番轰炸下，老板下单了，马上动 手，在收银台上放了个老的泡沫货架，并顺手整理手，在收银台上放了个老的泡沫货架，并顺手整理3 3个排面进了冰箱。个排面进了冰箱。 第二式，先劝说进3个口味各一箱，再最后3个口味拼一箱拿下 地区经理在 整理冰箱 第四家，士多店，老板不接受，可能前期有一第四家，士多店，老板不接受，可能前期有一 些旧货没及时处理，我们先马上解决旧货问题，些旧货没及时处理，我们先马上解决旧货问题， 建议老板用建议老板用PETPET货去兑换旧货，

25、再投入冰点陈货去兑换旧货，再投入冰点陈 列费用，再投放太阳伞，最终一共进货列费用，再投放太阳伞，最终一共进货1010箱，箱， 3 3箱花生，箱花生，3 3箱燕麦，箱燕麦，4 4箱黑芝麻。箱黑芝麻。 第三式，先兑换旧货的方式兑换PET 自制新品上 市4元提示 大区张威成 经理在游说 老板 第三家，面包店，老板不接受，我们拿出几张之前做好的蛋糕面包店的订单给老板看，第三家，面包店，老板不接受，我们拿出几张之前做好的蛋糕面包店的订单给老板看， 老板，您看，对面那蛋糕店和隔壁街面包店这都是第二次下单了，您看，一星期不到，老板，您看，对面那蛋糕店和隔壁街面包店这都是第二次下单了，您看，一星期不到， 这家

26、补这家补3 3箱，这家补箱，这家补5 5箱，面包店老板都说别人都是来买一个面包再买一瓶我们的箱，面包店老板都说别人都是来买一个面包再买一瓶我们的PETPET牛奶，牛奶， 您还不进货，再说您再给一层冰箱给我们，我们每个月给您一箱的费用，伊利大品牌，您还不进货，再说您再给一层冰箱给我们，我们每个月给您一箱的费用，伊利大品牌， 好品质，加上冰冻陈列，绝对好卖，就这样好品质，加上冰冻陈列，绝对好卖，就这样3 3个口味各一箱，还签了一个有质量的冰点陈个口味各一箱，还签了一个有质量的冰点陈 列列 第四式，事先准备点假的订单，造成很受别的店很受欢饮假象，榜样、 从众心理的力量 自制新品上 市4元提示 第五家

27、，士多店，老板不接受，因为该士多店第五家，士多店，老板不接受，因为该士多店 饮料生意比较好，银鹭一个月销量在饮料生意比较好，银鹭一个月销量在5050箱左右，箱左右， 我们决定投入陈列费用，冰箱一层和一个堆箱我们决定投入陈列费用，冰箱一层和一个堆箱 陈列，一箱花生牛奶的费用，拿出协议当场签陈列，一箱花生牛奶的费用，拿出协议当场签 订陈列协议，促使老板最后下单订陈列协议，促使老板最后下单3 3个口味各个口味各2 2箱。箱。 第五式，投入陈列费用、当场签订陈 列协议 自制新品上 市4元提示 投放太阳伞增 强形象推广 第六家，士多店，店内饮料陈列货架才一个货第六家，士多店，店内饮料陈列货架才一个货 架

28、和一个冰箱，但也有银鹭、营养快线、达利架和一个冰箱，但也有银鹭、营养快线、达利 园优先乳、达利园花生牛奶在售卖，和老板介园优先乳、达利园花生牛奶在售卖，和老板介 绍我们绍我们PETPET产品，老板说店子小，陈列位置不产品，老板说店子小，陈列位置不 多，放不下这么多产品，等这个产品卖起来了多，放不下这么多产品，等这个产品卖起来了 再说，我们给老板讲起饮料行业里最常用的招再说，我们给老板讲起饮料行业里最常用的招 式：利润的故事，老板，您看我们这里暂时式：利润的故事，老板，您看我们这里暂时3 3 个口味，每个口味个口味，每个口味1515瓶，您进价是瓶，您进价是3 3块钱一瓶，块钱一瓶， 您卖您卖4

29、4块一瓶，等于您一箱利润是块一瓶，等于您一箱利润是1515块钱，您块钱，您 隔壁的好多多超市一个星期能卖隔壁的好多多超市一个星期能卖5 5箱，要是您箱，要是您 这里有售卖，他没有售卖，等于您一个星期就这里有售卖，他没有售卖，等于您一个星期就 多赚多赚7575块钱，那一个月您就多赚块钱，那一个月您就多赚300300块钱，老块钱，老 板，板，300300块啊，您这个店的水电费都来了啊，块啊，您这个店的水电费都来了啊， 您现在不售卖，您隔壁的店子已经售卖了，你您现在不售卖，您隔壁的店子已经售卖了，你 少进货一个月就等于一个月少赚少进货一个月就等于一个月少赚300300块，一年块，一年 少赚少赚400

30、04000块啊。同时我们又签订了个冰点陈列，块啊。同时我们又签订了个冰点陈列， 一箱花生牛奶，最后老板被策的一箱花生牛奶，最后老板被策的3 3个口味各进个口味各进 了一箱。冰箱陈列也就自然马上执行了了一箱。冰箱陈列也就自然马上执行了 第六式，利润的故事 第七家，百货店，事先从业务知道这个店比较难搞，尤其是那身着粉红色衣服的老板哥第七家，百货店，事先从业务知道这个店比较难搞，尤其是那身着粉红色衣服的老板哥 哥最难缠，死活不肯进，于是，我们派一个陌生面孔进去了装作买东西，在货架上和冰哥最难缠，死活不肯进，于是，我们派一个陌生面孔进去了装作买东西，在货架上和冰 箱里看来看去，问旁边理货的粉红哥哥，老

31、板，你们这里有没有伊利新出的那花生牛奶箱里看来看去，问旁边理货的粉红哥哥，老板，你们这里有没有伊利新出的那花生牛奶 和燕麦牛奶买，给我拿和燕麦牛奶买，给我拿3 3瓶，再拿一箱伊利的纯牛奶，什么，没有卖？那算了，我去对面瓶，再拿一箱伊利的纯牛奶，什么，没有卖？那算了，我去对面 超市买，我昨天还在他们那买了，怎么连这个饮料都没有卖啊，过一会，我们进去了，超市买，我昨天还在他们那买了，怎么连这个饮料都没有卖啊，过一会，我们进去了， 比较顺利的拿到了订单，比较顺利的拿到了订单，3 3个口味各一箱，同时塞进了冰箱和留下一个泡沫货架。个口味各一箱，同时塞进了冰箱和留下一个泡沫货架。 第七式，投石问路 第八

32、家，百货店，店内售卖饮料和日用百货，第八家，百货店，店内售卖饮料和日用百货， 两个冰箱，有银鹭、营养快线、达利园优先乳、两个冰箱，有银鹭、营养快线、达利园优先乳、 达利园花生牛奶在售卖，和老板介绍我们达利园花生牛奶在售卖，和老板介绍我们PETPET 产品，老板说生意不怎么好，天气不怎么好，产品，老板说生意不怎么好，天气不怎么好， 又是新产品怕不好卖，等卖好了天气好了再进又是新产品怕不好卖，等卖好了天气好了再进 货。货。 “磨磨”，中国有句古话只要功夫深，铁棍，中国有句古话只要功夫深，铁棍 磨成针。今天不要明天我还来磨成针。今天不要明天我还来 “泡泡”，拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧，拿出泡妞的

33、精神来泡我们的客户吧 “爱爱”，其实爱我们的产品爱我们的客户，心，其实爱我们的产品爱我们的客户，心 中有这个爱，就一定什么事情都可以做的好。中有这个爱，就一定什么事情都可以做的好。 我们我们3 3个人轮番磨店老板，怀着诚心也承诺会个人轮番磨店老板，怀着诚心也承诺会 做好后勤服务，前面做好后勤服务，前面7 7式一一用完，连续起来式一一用完，连续起来 反复强调，最后老板下单反复强调，最后老板下单3 3个口味各一箱，还个口味各一箱，还 签订了一个冰点陈列。签订了一个冰点陈列。 第八式，磨就一个字，我只 说一次 铺市铺市&话术话术 1，店老板：没有消费者提出买这个产品，肯定卖不好。 铺货员：老板，当我

34、向你介绍别的商店成功经验的同时，消费者已经开始在别的商店大量购买这种产品了。 我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广 告，到你商店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给 您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。 2，店老板：我不能进这种产品了，货架没有位置了。 铺货员：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，现在春节已经过 去了，天也越来越热了，这样您这种产品销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣 取更多的经营利润呢。由于是

35、第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？ 3，店老板：现在我不想进，等有人来问的时候我再进。 铺货员：老板，您这样不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会，而且还会让您的老顾客去您的 隔壁或对面店铺去买这种产品。请您用心回顾一下，我们推出新品牌的记录：当我们推出儿童奶和味可滋时， 也并没有人事先提出要这种产品。而现在这些品牌已经为您贡献了很大的销售量和利润。所以，我们有充分的 理由相信，这种新品牌会获得同样的成功的。 4，店老板：我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？ 铺货员：老板，您并不是在为我们来推出新产品。当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品，那就意 味着他们对这种产品

36、的销售潜力不了解，或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金，将新产品卖给零售店就 意味着他们的工作已经完成了，而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广 告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试。所以您 应该给他们一个机会。 5，店老板：我只要花生牛奶就行了，其他的产品下次再要吧。这一箱还不知道能销到什么时候呢。 铺货员：老板，这样吧。这三个新产品每个我给你拿5瓶，三个品种刚好一箱。价格还是一样，但你们产品丰 富了，到下次进货时，哪个销的好就进一箱，销售不好的少进一些，这样，你就没什么风险了。 如何管理促销员 How -

37、促销员在岗、促销员销量、促销员物料回收 最好的工 具是 微信 可以发 照片 发信 息 约会 别急！往 下看 都有什么活 动啊？ 微信，让督导看到了促销员 开始上班了 督导统一10点发 一个参照词，比 如“期待”.促销 员和参照词、店 招一起拍照微信 回传给督导 讲解答疑 主动迎接 邀请指引 赠品展示 买赠规则互动宣传 协助购买 送客 途径活动区的目标消 费者 准确告知 消费者活 动信息， 邀请其了 解体验 递上消费者感兴趣的 赠品和宣传单页 向消费者解释 活动规则（现 在执行刮刮卡 活动） 根据消费者需 求，进行产品 宣传和活动规 则详细讲解， 达成销售 向消费者准确传达 品牌知识、15大 利

38、益点，间接促进 销售 拿取消费 者所需数 量的产品， 递与消费 者，并用 手势引领 其去往收 银台结款 送顾客离开活动区，并致谢 促销员沟通流程 阶段阶段 顾客动作顾客动作/ 反应反应 语言语言动作动作备注备注 开场，与顾 客打招呼 路过/ 或观看大声说出每次活动的主题 笑容可掬， 声音响亮 恒大冰泉，一处 水源供全球 介绍产品 顾客留步/ 表 示兴趣 欢迎了解恒大冰泉，恒大冰泉一处水源供全球， 现在买一瓶可获得一张刮刮卡，有三星S5、恒 大球衣、再来一瓶、综合中奖率90%，欢迎选购！ Logo面向消 费者双手递 上产品 对产品熟悉，动 作麻利 顾客正在犹豫 时 根据顾客情况，强调冰泉15个卖

39、点其中符合顾 客诉求的利益点，现购买可中惊喜大奖、综合 中奖率90%哦. 详细介绍 热情、友善、诚 恳 结束语 无论顾客是否 购买 谢谢您的关注，欢迎下次购买健康真矿泉的恒大冰 泉。 致谢，告别 强调恒大冰泉的 特点，争取加深 顾客印象 促销人员话术 下班了， 要提报数据了，请老板 签字确认当天销售数据， 和参照词、店招一起拍 照回传给督导 当天的销量确认，终端老板 签名非常重要，必须做到 P 微信群管理 P 重要物料 一定要回 收保存好 喂！挡住啦！-重要物料一定要保护好 业务送达活动物料（促销台，促销服，耳 麦，赠品等）到终端选点，督导负责验收 业务员根据物资清单接收物资并核对， 若有缺损，立即上报 时间