营销人员业务能力提升训练营

1、个人收集整理 勿做商业用途营销人员业务能力提升训练营主讲人：闫治民课程特色1. 闫老师地培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理 . 本课程通过系统 地分析和实战性地案例分享， 以及课程中地情景模拟练习， 让学员在课堂上就掌 握实战性地技巧，实战能力全面提升 . 资料个人收集整理，勿做商业用途2. 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动地案例故事、经典地游 戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃； 资料个人收集整理，勿做商业 用途3. 闫老师有 12年一线实战经验和营销高层管理经验， 有 4年地咨询与培训经历， 先后为中国移动、 瑞士奇石乐仪器、 日本富士通、 青岛海尔、

2、 西门子、美地电器、 苏泊尔、超人电器、爱仕达电器等数百家著名企业提供培训与咨询服务 . 资料个人收 集整理，勿做商业用途 培训目标掌握营销人员职业素养和基本素质 提升营销人员客户有效沟通能力 提升营销人员经销商渠道规划能力 提升营销人员服务态度与观念 提升营销人员营销策划能力 提升营销人员市场调研能力培训对象 企业区域经理、一线营销售人员培训时间2 天， 每天不少于 6 标准课时 课程大纲第一章 营销人员职业化素养提升一、职业化地基本概念1、什么是职业化2、普通人与职业人地素质比较3、职业化地三个基本点个人收集整理 勿做商业用途二、营销售人职业化作用1. 决策做正确地事；2. 执行正确地做事

3、；3. 操作把事做正确三、营销人员地四种类型分析1. 有意愿有能力2. 有意愿无能力3. 无意愿无能力4. 无意愿有能力讨论：以上哪类是职业化地营销人员？非职业化地营销人会有什么样地后果？四、职业化营销人员 6 大基本内容及修炼1. 职业心态2. 职业定位3. 职业精神4. 职业形象5. 职业技能6. 职业规划五、营销人员职责与素质要求1、营销工作 5 项基本原则2、营销员 10 大素质5、从职能上成为 7 大员第二章 质量型客户地开发和沟通一、目标客户地选择与分析1. 目标客户选择地途径2. 质量型目标客户标准3. 目标客户地价值评估二、分析客户内部地组织结构1. 客户内部组织结构形式2.

4、客户内部业务流程模式3. 锁定并接近关键决策人个人收集整理 勿做商业用途三、客户拜访实效策略1、约见客户地方法2、拜访客户地准备观念上地准备行动上地准备3、访问目标地确定4、访前计划地次序5、五种提高意外拜方访效率地方法6、接近客户地 8 个有效方法问题接近法、介绍接近法、利益接近法、礼品接近法、样品接近法、资料接近法、方案接近法、赞美接近法 .7、拜访客户地最佳时间8、访后分析地程序 情景模拟：如何进行成功高效地客户拜访四、高效地客户沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略3、客户性格类型分析与沟通技巧分析型权威型合群型表现型4、客户沟通地开场技巧5、十二种创造性地开场白6、建立主动权地

5、SPIN 问询模式个人收集整理 勿做商业用途7、最具杀伤力地产品介绍工具 FABEC 情景模拟：用 FABEC工具介绍我们地鲜冻产品6、如何建立互信关系 情景模拟：如何进行有效地客户沟通五、高效地客户业务谈判1、业务谈判地 5W2H模式2、与客户谈判地注意事项3、谈判 10 个应变技巧4、解决谈判分歧地五种方法第三章 经销商渠道规划一、渠道规划地五项基本原理1. 营销渠道地长度2. 营销渠道地宽度3. 影响渠道选择地六大因素4. 分销渠道规划地四个步骤5. 分销渠道赢利模式地选择6. 渠道规划地九大策略二、不断营销渠道模式地分析与选择1. 传统多级代理模式2. 直分销模式3. 深度分销模式4.

6、 深度营销模式5. 深度协销模式第四章 营销人员服务态度与观念提升策略一、优秀地营销人员应具备服务素质 讨论：一个优秀地营销人员应具备哪些素质1. 强烈地以客户价值为中心地服务意识2. 热情、周到、快速地客户服务3. 专业地产品知识和沟通能力二、营销人员地服务心态修炼个人收集整理 勿做商业用途1、心态行为 - 结果1. 什么是心态2. 不良心态对人生地影响3. 良好心态对人生地影响 案例：两个孩子地父亲 案例：三个建筑工人4、良好心态是服务质量地根本保障 二)如何树立正确地心态1、一切从认识自己开始 游戏主题：每天从照镜子开始 游戏目地：全新地认识自己，树立强大地自信心2、人生地价值与意义 游

7、戏主题：正确地排序 游戏目地：正确理解人生地价值与意义是什么三、营销人员服务意识修炼1、担当责任地使命意识人生地成功最重要地素质是什么？ 不是能力而是责任！ 讨论：你在为谁而工作？a) 为老板？b) 为金钱？c) 为能力？2、对客户心怀感激地感恩意识3、工作无小事地细节意识 案例：差不多先生地故事4、标准是最低要求地超越意识 案例：海尔地服务从标准化到人性化个人收集整理 勿做商业用途5、换位思考地同理意识 案例：某净水机公司地营销人员6、团队协作地共赢意识 案例：骡子死后驴子地命运7、积极主动地沟通意识 案例：某设备操作故障地 5WHY探寻法8、超越期望地让渡价值意识 案例：圣象集团地营销服务

8、第五章 市场营销策划能力提升一、市场营销策划地原则1. 战略性原则2. 信息性原则3. 系统性原则4. 时机性原则5. 权变性原则6. 可操作性原则 案例：老鼠防猫策划7. 创新性原则8. 效益性原则二、市场营销策划地步骤1. 了解现状2. 分析情况3. 制定目标4. 制定营销战略5. 制定行动方案6. 预测效益7. 设计控制和应急措施8. 撰写市场营销计划书三、市场营销策划地方法1. 点子方法个人收集整理 勿做商业用途2. 创意方法3. 谋略方法4. 运筹学方法四、市场营销策划书地撰写1. 营销策划书地结构与内容 封面 前言 目录 概要提示 正文 预算 进度表 人员分配及场地 结束语 附录2

9、. 营销策划书地写作技巧 寻找一定地理论依据 适当举例 利用数字说明问题 运用图表帮助理解 合理利用版面安排 注意细节，消灭差错第六章 市场调研能力提升 一、 市场调研目地：1. 了解需求并评估商机2. 分析并选择目标市场3. 实时监控市场地表现4. 营销策略更有效执行二、 市场调研地原则：1. 准确性、2. 及时性、个人收集整理 勿做商业用途3. 针对性、4. 系统性、5. 规划性、6. 预见性 .三、市场调研地步骤1. 确定市场调研目标、2. 确定所需信息资料、3. 确定资料搜集方式 、4. 搜集现成资料、5. 设计调查方案 、6. 组织实地调查、7. 进行观察试验、8. 统计分析数据、9

10、. 准备研究报告 .四、市场调研地方法1. 问卷调查法、2. 随机访问法、3. 实地考察法、4. 资料收集法、5. 电话访问法、6. 上门拜访法、7. 信函调查法、8. 座谈会议法 .五、市场调研地内容1、宏观环境调研2、微观环境调研 产品特性种类、 市场竞争手段、 竞争对手状况、 分销商调研、 终端地调查、个人收集整理 勿做商业用途消费者心理、 消费者行为 .个人收集整理 勿做商业用途版权申明 本文部分内容，包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理。 版权为张俭个人所有This article includes some parts, including text, pictures, an

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