销售绩效及KPI

1、绩效考核指标体系商务销售人员20%过程指标+80%业绩指标具体指标：差（0-3分）中（4-7分）好（8-10分）不能积极主动地与客户 进行沟通，很少回访客 户，对于客户提出的要求 和意见反馈不及时，客户 的投诉信息不能够及时 得到处理，沟通不顺畅。能够主动与客户进行沟 通，交流意见，定期回访 客户，对于客户提出的要 求和意见能够给予及时 反馈，客户的投诉信息能 够比较及时的得到处理， 沟通顺畅，客户基本满 意、。能够积极主动地与客户 进行沟通，充分交流意 见，定期回访客户，对于 客户提出的要求和意见 能够及时给与反馈，客户 的投诉信息能够及时得 到处理，沟通顺畅，获得 客户的一致好评。会议参与

2、不积极，会议需 要的有关资料不能提前 准备好，会议过程中不能 提出有助于解决问题的 建议，对于会议决议的执 行也不好，敷衍了事。能够准时参加各种工作 会议，会议所需资料准备 基本完备，更够提出一些 具有改进意义的合理化 建议，会议后能够执行会 议决议，有效地促进问题 的解决。积极参加各种会议，资料 准备充分，在会议召开前 就能对资料进行分析整 理，周五会议中积极讨论 提出合理化改进建议，对 公司的管理提升做出重 大贡献，会议后坚决执行 会议决议，切实改进管 理，并及时反馈。对临时工作不重视，不能 及时完成上级临时下达 的任务，工作质量完成较 差。能及时完成上级临时下 达的任务，但工作质量一 般

3、。能及时完成上级临时下 达的任务，对临时工作非 常重视，能高标准、出色 的完成任务。缺乏团队建设活动，部门 缺少内部交流沟通，不积 极参与公司组织的各项 活动。能够主动参加公司组织 的各种活动，部门内部有 较多的技术交流沟通机 会，具有一定的团队意 识，工作效率较咼。积极参加公司组织的各 项活动，主动组织各种有 益于团队建设的活动，部 门内部经常举行技术交 流沟通活动，团队士气高 涨，富有激情和创造性， 具有强烈的团队意识，工 作效率咼。没有理解项目的成功对 公司的重大意义，未对项 目进行详尽的调研和论 证；项目团队成员配备不 齐或不当，无法完全满足 项目运作对于人员的要 求。能理解项目的成功

4、对公 司的重大意义；对项目进 行了比较详尽的研究论 证，与客户相关细节和关 注进行了有效沟通；有专 门的团队保证对项目的 开拓支持。能够深刻理解项目的成 功对公司的意义，对项目 进行了详尽的前期调研 和多次的论证分析，加以 重点商务工作，主动和客 户就整体合作框架和细 节进行了反复推敲和沟 通。组件高效的项目运作 团队，分工明确。不能及时提供市场信息 数据分析报告，相关信息 分析不全面，有多处错 误，不能根据市场变化情 况提出合理化改进建议。基本能及时提供市场信 息的分析报告；相关市场 数据分析基本涵盖了重 要方面，偶有个别错误， 能根据分析出的市场变 化情况提出合理化改进 建议。能及时提供相

5、关市场数 据的分析报告，市场数据 分析内容完整，涵盖了所 有方面，没有出现错误， 能根据分析出的市场变 化情况提出应对措施并 取得良好效果。销售计划编制不及时，编 制的销售计划出现明显 的内容错误或前后内容 相悖，销售计划编制不完 整，经常出现关键点的遗 漏，编制的销售计划不合 理，与实际销售情况差距 很大。基本能够及时地编制销 售计划，编制的销售计划 内容存在一些小错误，但 条理比较清晰，销售计划 编制基本完整，编制的销 售计划比较合理，与实际 销售情况存在差距，但差 距不大。非常及时地编制销售计 戈V,编制的销售计划条理 清晰，内容描述准确，编 制的销售计划完整、全 面，充分考虑各种特殊情

6、 况，编制的销售计划合 理，与实际销售情况的差 距可以忽略不计。运营管理混乱，运营计划 每月很少得到科学的分 解与实施，销售任务无法 有效展开，销售人员士气 低落，对于达成目标没有 信心，各种费用开支项目 混杂，使用效率低下，全 流程系统相关信息更新 迟缓。运营较为有序，基本上能 够按照要求保证销售工 作的正常开展，人员士气 和精神风貌积极向上，销 售相关费用项目明晰，使 用效率较咼，全流程系统 相关信息更新比较及时。运营管理目标任务明确， 工作按计划开展，井然有 序，销售工作推进顺利， 人员士气咼涨、精神风貌 乐观向上，各项费用使用 效率很高，与公司其他事 业部密切协同，全流程系 统数据更新

7、非常及时。没有客户档案或客户档 案不健全，需要时不能查 阅客户的基本信息。按照规定建立了各类客 户信息指标及客户档案， 客户信息记录比较准确， 内容较少，基本能够正确 反映客户的情况，客户信 息项目较为全面。建立了完整的客户信息 档案和查阅明细，分类标 准科学、合理，信息记录 完整、准确，能够全面反 映客户的真实情况，有效 提升了相关工作的效率 和质量。对投标工作计划进行草 率的安排，经常出现工作 内容的遗漏，造成工作任 务完成时间延后，无法弥 补发生的工作错误，本考 核期内发生的招标工作 无法完成。按照投标工作计划安排 日常工作任务，偶尔出现 工作安排缺漏，但总能够 及时弥补错误，本考核期

8、内发生的招标工作能够 基本完成阶段工作任务。按照投标工作计划安排 日常工作任务，依据计划 适时调整事业部工作重 心，有序合理的完成工作 任务。会议参与不积极，会议需 要的有关资料不能提前 准备好，会议过程中不能 提出有助于解决问题的 建议，对于会议决议的执 行也不好，敷衍了事。能够准时参加各种工作 会议，会议所需资料准备 基本完备，更够提出一些 具有改进意义的合理化 建议，会议后能够执行会 议决议，有效地促进问题 的解决。积极参加各种会议，资料 准备充分，在会议召开前 就能对资料进行分析整 理，周五会议中积极讨论 提出合理化改进建议，对 公司的管理提升做出重 大贡献，会议后坚决执行会议决议，切

9、实改进管 理，并及时反馈。KPI关键指标考核体系）：销售收入该指标反映绩效考核期 内销售收入的实现情况， 实现销售收入用R表示， 目标值用M表示。该指标 满分10分，最高18分， 最低0分。得分=10+ (R-M) M*20账款回收该指标反映考核期内及 时收款的工作成效。该指 标满分10分，最低0分。考核期存在一笔未及时 回款情况（以规定日期为 准，特殊情况需经公司总 经理批准）扣1分；考核 期末存在未回款项，每超 过本考核期销售收入的 十分之一，扣1分。销售日志管理该指标反映考核期内对 日常的业务会议文件、工 作日志、阶段性的工作总 结分析等资料的归档和 管理工作情况。以正常的 工作日内持续

10、报告为主， 该指标满分10分，最低0 分。未按照规定及时提交相 关文件报告，一次扣1分， 提交资料不符合要求，一 次扣1分。扣完为止。新开发客户数量该指标考核新客户开发 工作情况，以新开发客户 数量来衡量。设实际新开 发客户数量为X,目标新 开发客户数量为M，该指 标满分10分，最高12分， 最低0分。得分=10+ (X-M) M*10报价管理该指标考核报价的有效 性和规范性，以公司确定 的报价为基准。该项指标 满分10分，最低0分。该项指标满分10分，若 违反一次公司报价规定 扣2分，自主决定报价没 有得到公司相关人员批 准，且给公司造成较大 损失的扣5分。扣完为止。销售环节重大失误该指标考

11、核销售管理工 作中出现重大错误情况（未按规疋报价、搞差 价、揽私活、做外单、催 款失误、产品数量品种规 格错误等）。该扌曰标最多 扣20分。出现前述重大工作疏忽 或错误母例扣10-20分。销售管理屡次错误该指标考核销售管理工 作中经常出现的工作疏出现一例扣5分。忽或错误情况（合同协商 漏项、报价不合理、服务 态度差）。该指标最多扣10分。竞争情报收集分析该指标反映竞争对手和 各方合作伙伴信息的收 集、分析并利用的情况。 该扌曰标最咼10分，最低0 分。没有对竞争对手和合作 伙伴的信息进行收集和 分析，扣3分，没有进行 分析致使遗漏重大市场 机会，扣5-10分,获得的 信息出现较大的失真扣 1-

12、5分，未将信息及时汇 报扣2分。投标谈判该指标考核投标谈判中 为公司争取利益的情况。该扌曰标最多加20分。在投标及合同谈判过程 中，个人或者事业部为公 司争取到了较大的经济 利益和有利于公司节约 投入的有效条款，一次加10-20 分。投标工作重大失误该指标反映投标工作重 大失误的情况（投标文件 不能及时提交导致公司 错失投标机会，标书内谷 出现错误、投标策略失 误、文件原件等重要分拣 缺失和投标信息泄露给 公司带来的损失）。该指标 最多扣30分。前述情况发生一次，扣10 分。保密工作该指标考核商业机密（包 括公司经营策略、项目产 品销售价格、客户信息 等）的保密工作情况。出现商业资料泄密的情

13、况，一次扣10分，出现 重要商业资料泄密的情 况给公司带来损失，一次 扣20分，若出现高度商 业机密资料泄密的情况， 给公司带来重大损失，一 次扣30分。合理化建议该指标考核合理化建议 的提出情况。提出合理化建议是公司 项目产品质量获得较大 改进提升，一次加5分， 提出合理化建议使成本 得到大幅缩减，视节约价 值价值大小，加3-10分。绩效考核提供数据该指标考核绩效考核数 据提供的工作情况。绩效考核数据提供不及 时，一次扣3分，提供的 绩效考核数据有误，一次 扣5分，绩效考核数据的 提供弄虚作假，一次扣20分。工作配合与完成考核设计工作中配合与 完成的情况。工作中屡次出现工作不 按期完成，经常出现不配 合本事业部或有关事业 部工作的情况，扣5分。工作饱和程度该指标反映员工工作负 荷状况（若能力高使其工 作有较多闲暇，则不予减 分），该扌曰标取多加减10 分。承担的工作量远大于本 岗位对应的工作量，需要 经常性加班才能完成工 作，一次加2分。工作量 较少，经常有空余时间无 事可做或与他人闲谈，一 次扣2分。临时工作该指标考核有关岗位人 员对于领导临时安排工 作完成的及时性以及工 作质量。能及时完成工作但还有 较大改善空间，根据情况 扣减1-3分，应付了事、 不负责任的现象扣减2-4 分，没有完成