消费者购买决策案例分析.

1、消费者购买决策案例分析案例部分：去年圣诞节，我给自己的一位很要好的同学（女性买圣诞礼物。在我脑海里，我认为我这位同学对一些简简单单的一些东西，或者是一些价格较 高，但是没有新意的礼物不甚喜欢，更不会博得一笑，甚至会给她留下一种老套，骗子， 没有素养的坏影响。前者简单礼物指一些像 毛毛熊，暖手宝，苹果之类”后者指一些 首饰，套装巧克 力之流”。最重要的是要送出自己的新意，这些东西是能够暖人心的，不是要她挂出来 做样子用的。首先，就此礼物，我向我们班级大部分女孩子询问，什么样的礼物能让她们看一眼 就被深深地吸引住，同时能够明白作为一个朋友的良苦用心。得到建设性意见若干 条。如，一致认为对她要：只要

2、对的，不要贵的。其次，我自己在学校附近所有的礼品店参看，不让任何一家哪怕是一个小小的格 子铺成为漏网之鱼。同时，询问服务人员何种礼物今年销量最好。这能有效地提升 自己对美的理解，同时把握最新时尚动态。如，看到何种颜色是现今最流行的，并结合 她自身气质归纳出自己礼物的颜色。在此，我在学生经常上的网站征求网友的意见。如，校内网，贴吧，论坛等。网友也 给出了很多好的意见。女口 ：DIY（自己动手做的。至此，心里面基本对自己的礼物有一个大致的构想。最后,我邀自己班级一位很不错的女同学（该同学，眼光独特，心细眼明，再一次把 学校周围的礼品店逛了一圈。这次，我每至一店，就拿出店中一些不错的礼物询问如 何，

3、并听取她的意见。如，这些店里的礼物挑来挑去都是那些东西，不好玩,不好看。要 自己动手做一个。同时，我又给和她玩的不错的一位朋友打电话，询问何种礼物最好。她也给出建 议如:要有新意和心意，要使用，实在不行水杯也可等。至此,得出自己的礼物要是一份很独特的，天下无双!那么，只有DIY符合了要 求。下一步就是制作何种东西。得益于和我一块出去挑礼物的同学的一句话说：我高中时候，有人送我这么一件 东西一一一个开心果壳，上面写了我的名字。”我也萌发了这个念头，为何不做一个这 样的礼物呢？确定了目标：买一个包装盒（不要太大，也能太小，颜色为大方的黑色，同时上面有 颜色搭配很恰当的图案。在包装盒里面，用自己PS

4、过（乳白色纸上全是她喜欢的迷 你熊的一张卡张分成小方格（结合开心果的大小，共计81个，数字也吉利，嘿。在学校 附近买开心果一包。开心果上自己手刻一首自己写的一首诗 （水平不高，谨表心意。包装盒，分了两层。上面一层我放了一个很大的棒棒糖 （功夫电影挺热，同时零散 的放了几个开心果。制作期间，也要同寝同学帮忙，期间也做了简单的修改。同时，期间礼物的颜色、 细节，我都根据自己对她的了解和她自身气质完成（如，她喜欢的小动物，颜色和女孩 子一般来讲都喜欢的等。至此，第一件礼物完成。同时,由于是圣诞节，苹果还是要买的。正好当时他们班级有同学卖苹果。并很 有新意的在装苹果的包装盒里放小礼物（也即运气好的话，

5、可以中奖。我就卖了一个 应为和他们都认识，特别强调要中奖。一箭双雕。第二件礼物完成。我们班级有买孔明灯的，挺不错。我也买了一盏孔明灯。自己私下里还提前拆 开看了一下孔明灯的结构，学会了如何使用（之前并没有接触过。第三件礼物完成圣诞节前一天晚上，一并送出这三件礼物。其中孔明灯是和她一块在操场带着 我们年轻的梦想放飞。放过孔明灯，我还问了一句好看么？她听兴奋的说：恩,恩。我 随后也跟了一句更加年轻气盛的话：那我以后每年给你点一盏。对于第一件和第二件礼物她的反应，我问了和她玩得很要好的朋友，她说：她很 高兴，你那礼物我也吃了几个。”哈哈，我认为她们吃的一定是我在上层零放的一颗。案例分析：为什么要买礼

6、物。因为圣诞节，要对朋友表现出一份可珍重的情谊。信息搜集过程。期间，在自己班级询问同学、网上征求意见、个别询问、礼品 店之行等都是信息收集的过程。同时，也体现了搜集信息的四个来源。个别询问是 个人来源的直接体现。店员询问和礼品店观看是信心搜集商业来源的体现。自己对 她的了解，可以归为经验来源。备选方案的评估。期间无论是 DIY、水杯，还是毛毛熊、首饰、孔明灯、苹果 等等都是一些备选方案。可是，由于自己受多方面因素影响，并结合自己的理想礼品 做比较，询问不同人对这么几件礼物的态度。特别是我们班那位我自认为眼光独特,心细眼明的人给出的建议 结合和她玩的很铁的同学要有新意和心意的影响，最终选 择了

7、DIY、孔明灯和苹果的配合。产品选择。对不同包装盒和不同类的开心果等进行现场比较 ，并听取相关销售 人员的意见完成。结果。她对收到这份礼物的反应。我认为，这个案例完美的体现了消费者购买决策的全过程。大广告角度谈消费者购买决策和企业广告运动最后,我从一个营销（大广告的角度出发，谈谈自己对消费者购买决策的理解和如 何从购买决策出发来实现广告运动的最佳和销售的最大化。1消费者购买某类产品受特定时间，特定气氛的影响，所以营销人员要把握好时 机。拿我为例，平时很少买礼物，但是因为圣诞节这一特定时间，自己不但买了礼物，而 且是很上心的卖一件礼物。企业应该抓住特定时间，把购买氛围营造出来。提升消 费者的购买

8、欲望。其他产品如保健品，很多人把它作为礼品购买，同时很多品牌的保健品是作为礼 品这一概念做广告销售的。所以在中秋节前到春节期间是其销售旺季。这也是消费 者购买产品受特定时间影响的有力说明。2. 结果，即购后评价。有时并不能从购买人体现。同时，这也说明购买者和消费 者有时是不统一的。再以保健品为例说明。大部分的保健品是针对儿童市场和银发市场的 ，有的以 礼品为诉求点。无论这三者哪一类，购买者都不是目标人群。如，儿童市场，其购买者 多是父母。银发市场，其购买者对位子女。所以，企业在做广告时，应仔细分析自己的目标市场和购买人员是否统一 ，如何诉 求自己的产品利益点。如对儿童市场的，应把握住望子成龙思

9、想。3. 消费者在购买某一产品时，容易受到销售人员的影响。销售人员的现场解说和 演示对消费者有很大的影响。这也说明终端的重要性。企业应该注重终端人员的素养。终端外延包括了终端 店面的包装。所以，企业一定要严肃对待终端人员和终端店面的包装。4. 消费者在信息搜集过程中受附近人群的影响最大。所以应该注重口碑相传。必须清醒的认识到，口碑是基于产品质量基础之上的。没有良好的产品质量是 形成不了好的口碑相传同时，事件营销是形成良好口碑的一个很好的选择。如果事件营销做的恰到好 处，品牌定能够在人们心中占有一席之地。如海尔的砸冰箱事件。5. 消费者越来越倾向于这一类产品能和自己形成良好沟通，贴近自己生活。即

10、,外包装人性化，企业形象统一并且人性化。现在有业界人提出了新广告三论即：关系目的论，沟通方法论和生活感性风格。 一该前期的销售目的论，说服方法论和商业理性风格。这是一个先进的思想 ，我们企 业应该向这一方向努力。也标出了整合营销的重要意义。广告运动的目的就是和消费者建立亲善关系，实现产品的自我销售。影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因 素等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地 开展市场营销活动，具有极其重要的意义消费者的购买决策存在一个黑箱,从内部因素来讲，主要是消费习惯,偏好，消费 者年龄，消费水平等影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因 素等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地 开展市场营销活动，具有极其重要的意义。消费者购买决策过程（一引起需要（二收集信息消费者信息来源主要有个人来源（如家庭、朋友、邻居、熟人、商 业来源（如广告、推销员、经销商、包装、展览、公共来源 （如大众传播媒体、消费 者评审组织等、经验来源（如处理、检查和使用产品等。（三评价方案1产