汉寿清华园营销策划提案 56页

1、汉寿清华园汉寿清华园 营销策划提案营销策划提案 第第 一一 章章 市市 场场 经济发展分析经济发展分析 竞争楼盘分析竞争楼盘分析 消费群体分析消费群体分析 项目优劣分析项目优劣分析 益阳益阳 常德市常德市 桃花源桃花源 汉寿区位优越，基 础设施完善，地处 水陆要冲，东临益 阳市，西靠常德 城，南衔桃花源， 北濒洞庭湖，距省 会长沙仅百余公 里，古为“西楚唇 齿，云贵门户”。 境 内沅水、澧水通江 达海，石长铁路、 长常高速公路穿境 而过，319国道横贯 东西，省道s205线 纵穿南北，常德机 场近在咫尺。 往长沙往长沙 沅江沅江 澧水澧水 石长铁路石长铁路 长常高速长常高速 s205 319

2、汉寿区位汉寿区位 经济发展分析：经济发展企稳回升，质量效益同步提高 2009年，年， 汉寿县国民经济仍保持了平稳较快发展的良好态势，全县实现汉寿县国民经济仍保持了平稳较快发展的良好态势，全县实现 地区生产总值地区生产总值92.42亿元，同比增长亿元，同比增长12.3%。 固定资产投资固定资产投资41.6亿元，其中亿元，其中 城镇以上投资城镇以上投资29.1亿元。亿元。 数据来源：数据来源：常德统计信息网常德统计信息网汉寿政府门户网汉寿政府门户网 按可比价格计算， 比上年增长13.2% 同比增长12.3% n汉寿县在建在售楼盘有11个： 芙蓉世纪城、天湖御景、格林积 家、书香一品、君领天下、良辰

3、 美景、东润花苑、木兰小区、和 谐佳园、锦绣江南、符家巷商住 小区 芙蓉世纪城 天湖御景本案书香一品 君领天下 格林积家 良辰美景 东润花苑 木兰小区 和谐佳园 锦绣江南 符家巷小区 竞争楼盘分析/布局 n房房 屋：屋：电梯房：8% 洋房：2% 多层：90% n户户 型：型：二房二厅15%，三房二厅 70%，四房二厅10%，其它户型5% n物物 业业 费：费：最低：0.4元/平方 均价： 0.5元/平方 最高价：1元/平方 n建筑面积：建筑面积：5万平米以下：60% 5- 10万平米35% 10万以上5% n车库比例：车库比例：最小：5:1 一般：4:1 最高：2:1 n绿绿 化：化：最低：2

4、% 一般：15% 最高：40% n公公 摊：摊：最低：9% 一般：12% 最高：19% n配配 套：套：新城区：主要以学校、中 小型超市、小型诊所 ；老城区：各 方面都比较齐全。 n 销销 售售 率：率：一年以上的老楼盘： 95-99%之间。一年以下的新楼盘： 80-95%之间。 芙蓉世纪城 天湖御景本案书香一品 君领天下 格林积家 良辰美景 东润花苑 木兰小区 和谐佳园 锦绣江南 符家巷小区 竞争楼盘分析/均价 南岳路 n s 以南岳路为界，以北老城区 侧重于中低档楼盘开发， 以南新城区侧重于高档楼盘 开发，新城区楼盘与本案更 具可比性。 项目名项目名2-4楼楼 成交成交 价价 成交成交 均

5、价均价 天湖御景17001580 芙蓉世纪城16001480 书香一品16001480 格林积家17001580 房管局房管局3月份备案价月份备案价 竞争楼盘/芙蓉世纪城二期 占地面积：120亩 建筑面积：177380平米 容 积 率：2.2 绿 化 率：35% 总 户 数：1200户 车 位：700多个 规 划：多层6层，小高层17层 开发节奏：一期11栋，二期18栋 层 高：3m 楼 间 距：20m 结 构：多层砖混、小高层框架 外墙材料：墙砖 商业面积：15000平米 社区配套：小区内步行街、篮球 场、幼儿园、超市、 医疗、健身中心、老年 棋牌中心、花园 一期一期 二期 竞争楼盘/户型/

6、飘窗、双阳台、门对门 144.1m2四房两 厅，全明户型， 南北双阳台，外 飘窗设计 136.02m2三房 两厅，全明户型， 南北双阳台，外 飘窗、入户玄关 131.58m2三房 两厅，全明户型， 南北双阳台，外 飘窗、入户玄关 门对门 门对门 门对门 竞争楼盘/天湖御景 占地面积：40亩 建筑面积：7万平米 容 积 率：2.27 绿 化 率：35% 总 户 数：400户 车 位：200个 规 划：6栋多层，3栋小高层 开发节奏：一期11栋，二期18栋 层 高：3m 楼 间 距：22-27m 结 构：多层砖混、小高层框架 外墙材料：墙砖 社区配套：中心花园、小区商业配套、 詹乐贫中学、龙珠公园

7、 竞争楼盘/户型/飘窗、7字拐阳台、门对门 156.44m2四房两厅， 卧室大飘窗，书 房”7“字拐阳台 135.04m2三房两厅， 卧室大飘窗 门对门 门对门 竞争楼盘/格林积家 占地面积：18000平米 建筑面积：4万平米 容 积 率：2.2 绿 化 率：35% 总 户 数：300多户 车 位：150个 规 划：6栋多层，2栋小高层 开发节奏：一期8栋，二期5栋 层 高：3m 楼 间 距：20m 结 构：全框架 外墙材料：墙砖 社区配套：生源实验学校、西竺山中学 一期一期 二期 竞争楼盘/户型/7字拐飘窗、双阳台、弧型凸窗、浪费面积 7字拐飘窗 7字拐飘窗 南北双阳台 南北双阳台 南北双阳

8、台 南北双阳台 南北双阳台 南北双阳台 南北双阳台 南北双阳台 弧型凸窗 浪费面积 浪费面积 浪费面积 竞争楼盘/书香一品二期 占地面积：34000平米 建筑面积：8万平米 容 积 率：2.4 绿 化 率：35% 规 划：12栋多层 层 高：3m 楼 间 距：25-30m 结 构：砖混 外墙材料：墙砖 社区配套：龙池实验学校、体育场、 龙池实验学校幼儿园 竞争楼盘/户型/入户花园、错层、飘窗、跃层、浪费面积 129m2三房两厅， 入户花园、错层、 飘窗 126. 4m2三房 两厅，飘窗、 跃层 93.3m2两房两厅， 飘窗、跃层 入户花园 错层 飘窗 飘窗 飘窗 跃层 跃层 飘窗 浪费面积 浪

9、费面积 浪费面积 竞争楼盘/户型/飘窗、跃层、南北双阳台、浪费面积 跃层 浪费面积 飘窗 飘窗 飘窗 南北阳台 南北阳台 浪费面积 126.4m2三房两厅， 飘窗、跃层 84.9m2两房两 厅，南北双阳 台、飘窗 竞争楼盘/君领天下 占地面积：5258.1平米 建筑面积：31572.62平米 容 积 率：6.0 绿 化 率：35% 规 划：2栋19层 总 户 数：202户 车 位 数：60多个 层 高：3m 楼 间 距：28m 结 构：框架 外墙材料：墙砖 社区配套：银水湖公园、国土局、政务 中心 竞争楼盘/户型/情景落地窗、拐角阳台、设计欠科学 157.57m2四 房两厅，飘 窗、跃层 84

10、.9m2两房两 厅，南北双阳 台、飘窗 126.57m2三 房两厅，飘 窗、跃层 91.48m2两 房两厅，飘 窗、跃层 126.4m2三 房两厅，飘 窗、跃层 拐角阳台 情景落地飘窗 拐角飘窗 情景落地飘窗 浪费面积 飘窗与阳台位置不合理 飘窗 飘窗 飘窗 三阳台 三阳台 三阳台 竞争楼盘/主要数据类比 案名总 户数 外 立面 景观 特色 户型 面积 户型 特点 成交 均价 成交 最高价 芙蓉 世纪城 1200墙砖、 现代 风格 8千平米中心广 场、3万平米生 态园林、休闲 景观长廊 131-136三房 144四房 飘窗、双阳 台 148148 0 0 16001600 ( (多层多层2-4

11、2-4楼楼) ) 天湖 御景 400墙砖、 现代 风格 中央水景、 公园式风情 园林 135三房 156四房 飘窗、7字 拐阳台 158158 0 0 1700 1700 ( (多层多层2-42-4楼楼) ) 格林 积家 300多墙砖、 简欧 风格 独创堆坡式园 林 95两房 113-133三房 143四房 7字拐飘窗、 双阳台、弧 型飘窗 158158 0 0 17001700 ( (多层多层2-42-4楼楼) ) 书香 一品 墙砖、 现代 中式 风格 1万平米中心景 观、4百米景观 长廊、活水系 93两房 126-129三房 入户花园、 错层、飘窗、 跃层 148148 0 0 16001

12、600 ( (多层多层2-42-4楼楼) ) 君领 天下 202墙砖、 简欧 风格 1500平米中庭 绿化 85-91两房 126三房 158四房 飘窗、情景 落地窗、拐 角阳台、拐 角飘窗 竞争楼盘/销售率对比 消费群体分析/区域、物业类型 4月月8日至日至4月月10日，飞马公司汉寿清华园项目组一行日，飞马公司汉寿清华园项目组一行7人对汉寿城区居民进行了人对汉寿城区居民进行了 问卷调查，共发放和收回有效问卷问卷调查，共发放和收回有效问卷193份。调研结果如下：份。调研结果如下： 结论结论 城区居民基本都已了解新区发展规划，城区居民基本都已了解新区发展规划， 普遍看好新区前景，均表示适合居家，

13、普遍看好新区前景，均表示适合居家， 但目前生活配套欠缺也是一大障碍。但目前生活配套欠缺也是一大障碍。 结论结论 消费者均了解电梯房是市场发展趋势，也消费者均了解电梯房是市场发展趋势，也 向往居住电梯房，但鉴于其昂贵的购买向往居住电梯房，但鉴于其昂贵的购买 成本和居住成本，以及高公摊、高物成本和居住成本，以及高公摊、高物 管、二次供水等问题，只有退而求其次。管、二次供水等问题，只有退而求其次。 消费群体分析/价格承受力、户型倾向 结论结论 任何一次调研中，被调查者均不愿表露任何一次调研中，被调查者均不愿表露 其真实承受能力，都认为其真实承受能力，都认为“价格越低越价格越低越 好好”，所以其真实的

14、承受能力应该略高，所以其真实的承受能力应该略高 于调查结果。于调查结果。 结论结论 选择经济适用型户型的被调查者以选择经济适用型户型的被调查者以97% 的压倒性优势占据主导地位，说明消费的压倒性优势占据主导地位，说明消费 者对户型的实用性的追求日趋明显，其者对户型的实用性的追求日趋明显，其 理性购房的特征也逐渐呈现。理性购房的特征也逐渐呈现。 消费群体分析/户型、面积 结论结论 三房两厅占比近三房两厅占比近7成，足以证明三口之成，足以证明三口之 家、三代之家购房需求为目前市场主流，家、三代之家购房需求为目前市场主流， 换言之，换言之，70后后80后将成主力消费群。后将成主力消费群。 结论结论

15、与预期相符，与预期相符，120-139面积区间的需求面积区间的需求 量占据量占据6.5成，足以论证本案户型面积成，足以论证本案户型面积 配比之准确。配比之准确。 另根据汉寿房管局备案资料显示，各乡镇购房群体占总客户群另根据汉寿房管局备案资料显示，各乡镇购房群体占总客户群80%。 消费群体分析/重点关注、认知途径 结论结论 在日趋理性的消费心理下，高品质的园在日趋理性的消费心理下，高品质的园 林绿化越来越受到消费者的青睐，这也林绿化越来越受到消费者的青睐，这也 将成为上升发展时期的汉寿房地产市场将成为上升发展时期的汉寿房地产市场 一大趋势。一大趋势。 结论结论 朋友推荐一直是事半功倍的推广渠道，

16、朋友推荐一直是事半功倍的推广渠道， 具备高品质的建筑和园林，辅以爆炸性具备高品质的建筑和园林，辅以爆炸性 的，高参与度、高影响力的活动营销和的，高参与度、高影响力的活动营销和 事件营销，将获得良好的社会口碑，以事件营销，将获得良好的社会口碑，以 利于项目迅速去化。利于项目迅速去化。 项目优劣分析/优势-s 汉寿新城区主要发展方向，汉寿新城区主要发展方向， 高端品质项目规划新地。高端品质项目规划新地。 规划中的规划中的龙珠湖公园龙珠湖公园将成将成 为周边项目最有利的自然为周边项目最有利的自然 景观资源。景观资源。 詹乐贫中学詹乐贫中学（又称九中），（又称九中）， 在县内享有一定声誉，为在县内享有

17、一定声誉，为 项目人文品质加分，更成项目人文品质加分，更成 为项目重点教育资源。为项目重点教育资源。 周边项目运作成功，有利周边项目运作成功，有利 于推动区域内高尚住宅的于推动区域内高尚住宅的 建设，并为本项目推出打建设，并为本项目推出打 下良好基础。下良好基础。 城市发展城市发展 中学中学 天湖御景天湖御景 芙蓉世纪城芙蓉世纪城 书想一品书想一品 格林积家格林积家 君领天下君领天下 项目优劣分析/劣势-w 根据汉寿房管局备案资料显示，各乡镇购房群体占总客户群根据汉寿房管局备案资料显示，各乡镇购房群体占总客户群80%。 中低端消费群体直接决定了项目品质不宜过高，应以略高于市场为中低端消费群体直

18、接决定了项目品质不宜过高，应以略高于市场为 基准，以节约成本为原则，重点突出宜居和实用价值。基准，以节约成本为原则，重点突出宜居和实用价值。 项目周边项目周边严重缺乏商业配套和生活配套，严重缺乏商业配套和生活配套，且鲜有车来人往，生活不且鲜有车来人往，生活不 便和出行不便将是项目推广的硬伤。便和出行不便将是项目推广的硬伤。 项目优劣分析/机会-w 若锁定乡镇客户为主要客户群，根据其偏好跟风和贪小的心理，则若锁定乡镇客户为主要客户群，根据其偏好跟风和贪小的心理，则 事件营销和活动营销事件营销和活动营销效果更加显著。效果更加显著。 随着周边项目（天湖御景、芙蓉世纪城）陆续入住和大体量商业成随着周边

19、项目（天湖御景、芙蓉世纪城）陆续入住和大体量商业成 功招商，将逐步提升周边人气和完善生活配套，弱化项目硬伤。功招商，将逐步提升周边人气和完善生活配套，弱化项目硬伤。 项目优劣分析/威胁-t 新开发项目将层出不穷，分流消费群体新开发项目将层出不穷，分流消费群体 。 消费者的价格抗性也正随着楼市供应量急增而日益见涨，将对项目消费者的价格抗性也正随着楼市供应量急增而日益见涨，将对项目 价格实现造成压力。价格实现造成压力。 消费者正在向理性消费转变，消费心理掌握难度比较大。消费者正在向理性消费转变，消费心理掌握难度比较大。 第第 二二 章章 定定 位位 客群定位客群定位 形象定位形象定位 产品定位产品

20、定位 客群定位/客户共性 便捷性便捷性 注重交通条件，要求出行线路发达，可轻松达到 目标地点，同时需要教育、饮食、娱乐、休闲等 生活配套的一应俱全。 归属感归属感 追求生活的舒适度，家庭观念重，要求有强烈人 文居住氛围，向往和谐舒适的人文环境。 品牌信心品牌信心 信任发展商实力所带来的保证，追求由此所带来 的成就感，尊荣感。 项目处于城市新区发展中心带，此区域的商品房购买者一般追求两点： 一是地缘情节，多年居住在城市中心及项目周边养成的生活依赖性； 二是以居住环境为主，注重良好的居住品质感，对建筑品质、园林品质、户型 舒适性以及空气污染指数、噪音污染指数有较高的要求。 如果我项目在规划、建筑、

21、园林、户型、视觉效果、服务等方面能够做到与 众不同的话，必然可以填补目前项目周边的品质型社区的市场空白，从而最 大限度的拉拢目标客户群体。城郊客户考虑县城置业的主要原因就是价格因 素，想用更少的钱买到更好的房子。而投资者看中的就是本项目所处地段的 良好出租率及不可估量的增值空间。 客群定位/突破口/高品质 低价格 高品质 低价格 主要在规划、建筑、园林、户型、视觉效果、服主要在规划、建筑、园林、户型、视觉效果、服 务等方面重点体现务等方面重点体现 主要体现在多层部分，一期以低价格、高品质园主要体现在多层部分，一期以低价格、高品质园 林、高实用户型入市，第一时间博得社会认可林、高实用户型入市，第

22、一时间博得社会认可 由项目所处的区域环境及项目本身的特点决定了项目的客户群主要有以下几 种类型： 主要客群主要客群 周边乡镇居民周边乡镇居民 项目周边行政、企事业职工项目周边行政、企事业职工 周边学校教师周边学校教师 次要客群次要客群 经商人员及原有周边居民 新婚夫妇 由客户的组成可知，项目的客户跨度很大，但是选择在此区域置业的主由客户的组成可知，项目的客户跨度很大，但是选择在此区域置业的主 要原因是：孩子就学的便利及居住的舒适，良好的环境及适中的价格是吸引要原因是：孩子就学的便利及居住的舒适，良好的环境及适中的价格是吸引 客户来此置业的最大优势。客户来此置业的最大优势。 n 客户需求的一种温

23、馨的居家生活，是一种城市中心成熟便利的生活方式，客户需求的一种温馨的居家生活，是一种城市中心成熟便利的生活方式， 即迎合了客户对生活的便利性，又满足了他们对置业投资的需求。即迎合了客户对生活的便利性，又满足了他们对置业投资的需求。 客群定位/客户类型 客群定位/客户特征 对新型事物对新型事物 接受比较快接受比较快 注重生活的注重生活的 便利性和舒便利性和舒 适性适性 追求居住的追求居住的 创新和新颖，创新和新颖， 渴望家庭的渴望家庭的 温馨温馨 经济条件好、经济条件好、 有一定的家有一定的家 庭储备庭储备 周边各乡周边各乡 镇居民镇居民 三口之家、三口之家、 三代同堂、三代同堂、 大部分要考大

24、部分要考 虑子女教育虑子女教育 问题问题 25-45岁岁 的中青年的中青年 客户特征 l拥有一定经济基础,注重产品价格性能比 l购房区域性强,十分注重所购房屋周边生活环境和配套 l现住区域环境及居住环境较差,希望寻找一些比现居住地好一点的区域 l部分客户现居住区域缺乏完善的生活配套,追求居住的成熟度，而部分客户现在所居住 区域生活配套虽然便利，但希望保持目前便捷的居住条件 l原住房缺乏完善的物业管理或配套服务,希望所购房屋在居住的舒适度与安全度之中得 到充分满足 l非常关注下一代的教育环境问题 l在众多房地产陷阱面前，客户消费变得越来越谨慎 客群定位/客户心理研判 形象定位+广告主语 一个家族

25、的荣耀！一个家族的荣耀！ 形象定位/一个家族的荣耀！ 项目首推多层部分，有利于提升项目品质，迅速去化并资金回笼！项目首推多层部分，有利于提升项目品质，迅速去化并资金回笼！ 产品定位/墅院洋房 尊享人生 墅院 以中庭景观、围合组团、下沉庭院凸显项目园林，体现以中庭景观、围合组团、下沉庭院凸显项目园林，体现 低密度、高绿化之特色，以低密度、高绿化之特色，以“院院”延续中国传统人文居住延续中国传统人文居住 情怀，以情怀，以“墅墅”体现园林之高端与品位。体现园林之高端与品位。 洋房 体现项目既考虑了建筑立面的新颖时尚、美观大方，体现项目既考虑了建筑立面的新颖时尚、美观大方， 又兼顾了户型实用性和舒适性

26、，通风、采光、低密度、又兼顾了户型实用性和舒适性，通风、采光、低密度、 大面宽，以大面宽，以“洋房洋房”之字面理解提高建筑品质认同感。之字面理解提高建筑品质认同感。 形象定位+广告主语： 下沉庭院里的上层建筑 产品定位语： 深庭阔院 私墅大宅 形象定位/备选方案 形象定位+广告主语： 开启现代庭院生活！ 产品定位语： 围合庭院 私墅大宅 备选一 备选二 多层与高层比较，有以下明显优势：多层与高层比较，有以下明显优势： u没有电梯的耗费（电梯运行费、电梯维修费）节能更省钱；没有电梯的耗费（电梯运行费、电梯维修费）节能更省钱； u没有高层的二次供水污染，也没有二次供水加压的费用，健康没有高层的二次

27、供水污染，也没有二次供水加压的费用，健康 更舒心；更舒心； u没有高层的高容积率，亲景性好，与景观植被相呼应；没有高层的高容积率，亲景性好，与景观植被相呼应； u高层住宅多为点楼，通风采光性差。而多层多为板楼，一梯两高层住宅多为点楼，通风采光性差。而多层多为板楼，一梯两 户，通风采光好，户型方正，容易装修；户，通风采光好，户型方正，容易装修； u没有高层的大公摊，使用面积更实惠！没有高层的大公摊，使用面积更实惠！ u物业管理费用比高层明显要低。物业管理费用比高层明显要低。 开发思路/一期多层 二期电梯房 清清 华华 园园 案名确定 清华园：三个字，走皇家园林路线，清华园：三个字，走皇家园林路线

28、， 清华园作为皇家园清华园作为皇家园 林康熙行宫林康熙行宫( (御园御园) )的熙春园的熙春园( (清华园的前身清华园的前身) )，地域二顷六，地域二顷六 十一亩，始建于清朝中叶康熙年间，建成于十一亩，始建于清朝中叶康熙年间，建成于17671767年年( (乾隆乾隆 3232年年) )，它与北京西郊的圆明园等五个苑囿号称，它与北京西郊的圆明园等五个苑囿号称“圆明五圆明五 园园”。 清华园的历史已有清华园的历史已有233233年，据史料记载清华园内曾有皇帝年，据史料记载清华园内曾有皇帝 御题匾额御题匾额1111块，她是目前西郊仅存的少数圆明园时代的建块，她是目前西郊仅存的少数圆明园时代的建 筑。

29、筑。 19101910年，美国用庚子赔款建造的年，美国用庚子赔款建造的“清华学堂清华学堂”，即位于清，即位于清 华园内，这也就是清华大学的前身。华园内，这也就是清华大学的前身。 案名释意 第第 三三 章章 推推 广广 总体思路总体思路 阶段计划阶段计划 广告部署广告部署 总体思路/重点突出园林、户型、品质三张牌 艺术个性 不要过于强调“人文”概念，回避其他楼盘都在渲染的那种 所谓的“人文关怀”，而要树立项目富有个性的文化艺术概 念； 权威卖点 文化品位 宜居为本 与竞争对手相区别，直接、简单、通俗易懂的将项目主 卖点“园林牌”、“户型牌”、“品质牌”、“潜力牌”直接打出， 短时间内在目标客户群

30、体中树立鲜明的项目形象。 要通过广告本身蕴涵的文化气息来塑造项目的文化品位， 使项目具有既沉静又不呆板，既现代又不张扬的气质，同 时又体现发展商稳健而又内敛的大家风范； 无论是前期规划设计、园林风格，还是后期物业服务， 都要体现周到细致，处处为业主着想的专业理念。 卖点阐述 中轴景观中轴景观 物业服务物业服务 围合院落围合院落 下沉庭院下沉庭院精致户型精致户型 建筑品质建筑品质 公园湖畔 区域发展区域发展 历史文化历史文化 客户特 征 电视 公关活动展示 宣传车户外认购开盘sp路演展示场 短信 广告推广 广告核心 形象与信息 现 场 包 装 公 关 活 动 户 外 销售节奏与项目硬件支持 销

31、售 资 料 消费者 电 视 销 售 资 料 宣 传 车 媒体组合 意向买家 单 张 阶段计划/推广阶段划分 拦截储备客户 强势开盘 分阶段强推 预热期 开盘期 强销期 项目总体说明，预热认购活动 提出下沉院落生活主张，树立 形象 结合卖点与活动，提升形象 阶段阶段 任务任务 推广手段推广手段 消化尾盘促销期针对性地解决销售问题 第一阶段：预热期（形象启动、排号）第一阶段：预热期（形象启动、排号） 阶段计划/推广执行策略 推广时间：推广时间：2个月（个月（6月月1日起）日起） 推广目的：推出项目，树立推广目的：推出项目，树立 项目形象强势树立项目形象强势树立 项目的优越性、价值性。项目的优越性、

32、价值性。 推广核心：推广核心：一个家族的荣耀一个家族的荣耀 媒体策略：户外、单页、短信媒体策略：户外、单页、短信 销售策略：试探市场对项目价格的敏感程度销售策略：试探市场对项目价格的敏感程度 价格策略：价格策略：高抛低开高抛低开，以略高于市场价格试探市场反应，以略高于市场价格试探市场反应 预热期即内部认购阶段。获取客户，清楚掌握客户的购房意向及市场需求（哪个 区域，哪种面积、户型市场需要最大）；以最优惠的价格出售商品房给对项目有 信心的客户，令其得到最大收益；同时聚集人气，烘托气氛。 销售人员统一说辞拟定；销售人员统一说辞拟定； 接待中心、洽谈中心的布置装饰；接待中心、洽谈中心的布置装饰； 统

33、一销售流程；统一销售流程； 沙盘模型制作及展示沙盘模型制作及展示 销售人员培训，目标客户模拟问答演练；销售人员培训，目标客户模拟问答演练； 指定看房路线，客户引导流程拟定；指定看房路线，客户引导流程拟定； 配合各项工作进度，共同排除问题点；配合各项工作进度，共同排除问题点； 客户来电统计并分类；客户来电统计并分类； 促销计划拟定。促销计划拟定。 具体工作 广告执行 u前期广告计划及创意设计前期广告计划及创意设计 u售楼处包装售楼处包装 u户外广告户外广告 u工地围墙工地围墙 upop展板展板 u吊旗吊旗 u户型单张户型单张 u电视宣传片电视宣传片 udm单张单张 u宣传车宣传车 u公交车身广告

34、公交车身广告 活动策略 一家老小向一家老小向“钱钱”冲！冲！ 以以10000元现金埋入清华园售楼部元现金埋入清华园售楼部 东侧东侧“金山金山”内为事件噱头进行炒内为事件噱头进行炒 作，并接受挖钱活动报名，于作，并接受挖钱活动报名，于6月月1 日公开认购当日进行挖钱寻宝活动。日公开认购当日进行挖钱寻宝活动。 1、售楼部东侧场地以沙土进行铺垫，原则为、售楼部东侧场地以沙土进行铺垫，原则为 松软，无安全隐患，易挖掘。松软，无安全隐患，易挖掘。 2、购买相应数量的塑料小铲、一次性手套、购买相应数量的塑料小铲、一次性手套、 塑料袋作为活动用具。塑料袋作为活动用具。 3、分别兑换、分别兑换10000元硬币和元硬币和10000元纸币；元纸币； 活动参与者挖得硬币经清点后可至销售部活动参与者挖得硬币经清点后可至销售部 兑换纸币。兑换纸币。 认购策略 低准入门槛低准入门槛 高影响力度高影响力度 在开盘前一个月进行在开盘前一个月进行vip客户的客户的 组织，以组织，以50元现金即可认购元现金即可