保险公司培训：什么是人寿保险

1、人人 寿寿 保保 险险 所获荣誉所获荣誉 连续连续1010个月入围环球广场户外广告明星奖个月入围环球广场户外广告明星奖 0606年全省个人承保标保第年全省个人承保标保第5 5名，名， 0606年全省个人承保件数第年全省个人承保件数第2 2名名 荣获荣获0606年第六界太平绅士年第六界太平绅士 榕城十大创业先锋榕城十大创业先锋 荣获荣获“年度展业能手年度展业能手”称号称号 以以315315名入围名入围0606年秋季年秋季top2000top2000铂金班铂金班 参加参加20062006年年“世界华人保险大会世界华人保险大会” “人寿人寿”-保险保险 ？ ？ ？ 一一. .正视风险的存在正视风险的

2、存在 先有医院还是先有病人先有医院还是先有病人? ? 医院起什么作用医院起什么作用? ? 先有风险还是先有保险先有风险还是先有保险? ? 保险起什么作用保险起什么作用? ? 观念不对，自己受罪，观念不对，自己受罪， 甚至影响团队保费！甚至影响团队保费！ 观念：观念：1 天底下没有不买保险的客户天底下没有不买保险的客户 只有不找我买保险的客户！只有不找我买保险的客户！ 观念：观念：2 客户买不买保险并不是很重要，客户买不买保险并不是很重要， 重要的是客户对保险有正确的认识！重要的是客户对保险有正确的认识！ 观念：观念：3 二二. .寿险从业人员的自信根源是什么寿险从业人员的自信根源是什么? ?

3、( (他们为什么不敢开口谈保险他们为什么不敢开口谈保险) ) 1.1.正确的从业观正确的从业观. . 2.2.积极的态度积极的态度. . 3.3.专业的技能技巧专业的技能技巧 4.4.良好的经济条件良好的经济条件. . 5.5.良好的风险意识良好的风险意识. . 6.6.对寿险本质的理解对寿险本质的理解. . 二二. .寿险从业人员的自信根源是什么寿险从业人员的自信根源是什么? ? ( (他们为什么不敢开口谈保险他们为什么不敢开口谈保险) ) 自信自信: : 1.1.来源于对所从事的事业的认识程度的深来源于对所从事的事业的认识程度的深 浅浅, , 2.2.来源于对什么是人寿保险的本质的理解和认

4、识来源于对什么是人寿保险的本质的理解和认识. . 人寿保险的本质是什么人寿保险的本质是什么? ? 我也说不好我也说不好, ,但我可以肯定一点但我可以肯定一点, ,当我每接触一位当我每接触一位 客户每谈一个增员时客户每谈一个增员时, ,我的灵魂就越接近寿险的本我的灵魂就越接近寿险的本 质一步质一步! ! 要建立一个高素质要建立一个高素质高绩效高绩效高品质的团队高品质的团队, ,首先要首先要 让每位新人充分的认识什么是人寿保险让每位新人充分的认识什么是人寿保险. . 人生需要面临的五大风险？ 生、老、病、死、残生、老、病、死、残 现金！现金！ 有钱人不缺保费，缺的是解决困难时急用的现金有钱人不缺保

5、费，缺的是解决困难时急用的现金 三三. .没有保险以前是如何解决风险没有保险以前是如何解决风险? ? 一一. .储蓄储蓄 缺点缺点: : 1. 1.需要一定的时间需要一定的时间 2.2.辛辛苦苦几十年辛辛苦苦几十年, , 一次风险回到解放前一次风险回到解放前 三三. .没有保险以前是如何解决风险没有保险以前是如何解决风险? ? 二二. .做人做人 缺点缺点: : 1. 1.对等对等( (限额限额) ) 2. 2.人情债还不清人情债还不清 三三. .民间标会或贷款民间标会或贷款 缺点缺点: : 1. 1.高额利息高额利息 2.2.还款压力还款压力 什么是人寿保险？什么是人寿保险？ -意义与功用意

6、义与功用 1.1.从金融角度上看什么是人寿保险？从金融角度上看什么是人寿保险？ 它是家庭的理财方法之一它是家庭的理财方法之一 2.2.从社会角度上看什么是人寿保险？从社会角度上看什么是人寿保险？ 它体现了我为人人它体现了我为人人, ,人人为我人人为我! ! 3.3.从生活角度上看什么是人寿保险？从生活角度上看什么是人寿保险？ 它是爱的承诺它是爱的承诺, ,是延续生命的途径是延续生命的途径! ! 4.4.从商品角度上看什么是人寿保险？从商品角度上看什么是人寿保险？ 它是一份契约它是一份契约, ,是一份合同是一份合同! ! 一一. .从不同角度看保险（从不同角度看保险（1/21/2） 5.5.从人

7、文角度上看什么是人寿保险？从人文角度上看什么是人寿保险？ 它是对父母的孝它是对父母的孝, , 对子女的爱对子女的爱, , 对家庭的责任对家庭的责任! ! 6.6.从保险责任角度上看什么是人寿保险？从保险责任角度上看什么是人寿保险？ 生病时给我们医疗费生病时给我们医疗费, , 读书时给我们教育费读书时给我们教育费, , 年老时给我们养老金年老时给我们养老金, , 变故时给家庭抚恤金变故时给家庭抚恤金! ! 一一. .从不同角度看保险（从不同角度看保险（2/22/2） 解决爱的问题解决爱的问题: : 解决爱你的人和你爱的人的问题解决爱你的人和你爱的人的问题! 例如例如: 你小孩学走路跌倒时你紧张吗

8、你小孩学走路跌倒时你紧张吗? 为什么紧张为什么紧张? 他生病时谁最紧张最担心他生病时谁最紧张最担心? (你你)为什么担心为什么担心? 因为爱因为爱因为责任因为责任 二二. .保险解决什么问题保险解决什么问题? ?谁的问题谁的问题? ?（1/31/3） 1. 所以你买保险并不仅仅是解决你的需求所以你买保险并不仅仅是解决你的需求,更重要的更重要的 是解决爱你的人和你对你爱的人的义务及责任是解决爱你的人和你对你爱的人的义务及责任! 2. 你今天买不买保险对我个人和公司影响并不大你今天买不买保险对我个人和公司影响并不大,但但 对你的家庭影响大不大对你的家庭影响大不大,只有你身上的责任最清楚只有你身上的

9、责任最清楚. 3. 我们每天都在谈保险我们每天都在谈保险,每天都有客户在投保每天都有客户在投保,每天每天也也 都有客户在拒绝都有客户在拒绝,这个世界每天都有意外在发生这个世界每天都有意外在发生,每每 天也都有人因重病在住院天也都有人因重病在住院,每天也有新的生命在降每天也有新的生命在降 临临,自然界里风险无处不在自然界里风险无处不在,风险也不以人的意风险也不以人的意志为志为 转移转移. 4. 我是我是.(自我介绍自我介绍) 二二. .保险解决什么问题保险解决什么问题? ?谁的问题谁的问题? ?（2/32/3） 认识认识: : 1.1.保险解决考核问题保险解决考核问题? ? 2.2.保险解决收入

10、问题保险解决收入问题? ? 3.3.保险解决激励问题保险解决激励问题? ? 二二. .保险解决什么问题保险解决什么问题? ?谁的问题谁的问题? ?（3/33/3） 保险好不好做？保险好不好做？ 一一. .端正态度端正态度, ,坦然面对市场坦然面对市场 1.1.客户买不买保险不一定重要客户买不买保险不一定重要, ,但客户对保险但客户对保险 有正确的认识很重要有正确的认识很重要; ; 2.2.客户买不买保险不一定重要客户买不买保险不一定重要, ,但客户喜欢你但客户喜欢你 很重要很重要; ; 3.3.客户并没有义务挣钱来买你的保险客户并没有义务挣钱来买你的保险 4.4.人接受新的东西需要相应的时间和

11、过程人接受新的东西需要相应的时间和过程 5.5.不能低估客户接受的速度和决定不能低估客户接受的速度和决定 二二. .那保险怎么做那保险怎么做? ? 观念不对，终身受罪，观念不对，终身受罪， 甚至影响下一辈！甚至影响下一辈！ 步骤一：建立客户几个观念步骤一：建立客户几个观念 建立客户正确的人生观建立客户正确的人生观 （物质（物质精神精神灵魂）灵魂） 建立客户正确的风险观建立客户正确的风险观 （风险时不以人的意志为转移的）（风险时不以人的意志为转移的） 建立客户正确的保险观建立客户正确的保险观 （为生活带来祥和与安宁）（为生活带来祥和与安宁） 建立客户正确的理财观建立客户正确的理财观 （理财不于发

12、财）（理财不于发财） 让客户认识：让客户认识： 你拒绝的不是保险你拒绝的不是保险, ,您拒绝的是未来的时间您拒绝的是未来的时间, ,免免 税的资产税的资产, ,赚钱的能力赚钱的能力, ,生命的尊严生命的尊严, ,慈善的功慈善的功 德；德； 你不是买保险，只是为孩子存教育基金，给配你不是买保险，只是为孩子存教育基金，给配 偶争取一笔终身收入，为自己准备退休金，您偶争取一笔终身收入，为自己准备退休金，您 只是购买一份心灵的平和、快乐、安全和满足。只是购买一份心灵的平和、快乐、安全和满足。 人活着会不会老？会人活着会不会老？会 人活着会不会生病呢？会人活着会不会生病呢？会 生病了要不要上医院？要生病

13、了要不要上医院？要 去医院看病要不要花钱？要去医院看病要不要花钱？要 如果看病要花如果看病要花1 1万元钱，你出万元钱，你出10001000元，元， 我出我出90009000元，你说好不好？元，你说好不好？ 销售理念销售理念(一般市场一般市场) 步骤二：引起客户对了解医疗保险的兴趣步骤二：引起客户对了解医疗保险的兴趣 请谈谈您对保险的理解？请谈谈您对保险的理解？ 为什么您今天想了解保险呢？为什么您今天想了解保险呢？ 您希望保险能为你解决哪些问题？您希望保险能为你解决哪些问题？ 步骤三：了解客户真正的保险需求步骤三：了解客户真正的保险需求 对客户的认识对客户的认识: : 认识客户的认识客户的形与

14、魂形与魂 销售理念销售理念( (高端市场高端市场)1.)1. 建立高端客户的保险观念建立高端客户的保险观念 1.1.您不是最有钱的人您不是最有钱的人 2.2.您将来一定可以比现在更有钱您将来一定可以比现在更有钱 3.3.挣钱两种方法挣钱两种方法:1):1)用您的智慧和用您的智慧和 资产创造更多资产创造更多;2);2)让您现有的钱让您现有的钱 不变少不变少, ,更值钱更值钱; ; 销售理念销售理念( (高端市场高端市场)2.)2. 4.4.我是在让您晴带雨伞我是在让您晴带雨伞, ,饱存饥粮！饱存饥粮！ 5.5.我可以协助您我可以协助您, ,在您一辈子里给您的在您一辈子里给您的 家人高品质的生活家人高品质的生活, ,并保证您家人一并保证您家人一 辈子都有好的生活辈子都有好的生活! ! 6.6.我可以让您家人在遇到困难时我可以让您家人在遇到困难时, ,除了除了 您以外最想见的人是我您以外最想见的人是我! ! 7.7.富裕的生活不代表没有风险富裕的生活不代表没有风险, ,只意只意 味当风险来临时味当风险来临时, ,您的损失比一般人您的损失比一般人