银行保险部：新视角 新三讲

1、银行保险部银行保险部 前言 1美圆与9999美圆 价值的决定：物以稀为贵 人们购买一件物品，是由于它的效用。 边际效用递减与递增。 追求财富从改变观念开始！ 理财就是把钱安排好理财就是把钱安排好,让她保值增值让她保值增值 每年存每年存10000元，平均每年升值元，平均每年升值8%，四十年后你将拥有？，四十年后你将拥有？ 40万变成万变成280万的秘诀是什么？万的秘诀是什么？ 靠的是稳定的储蓄、较高的回报与耐靠的是稳定的储蓄、较高的回报与耐 心的等待。心的等待。 稳定的储蓄，就是一年存稳定的储蓄，就是一年存10000元，这并不难。元，这并不难。 因为每年存因为每年存10000元，相当于每月存元，

2、相当于每月存830元。元。 如果你每月连如果你每月连830元都存不下来，那你理财的元都存不下来，那你理财的 首要之务是储蓄，而不是投资。首要之务是储蓄，而不是投资。 较高的回报也不难较高的回报也不难. 在社会经济高速发展的时期，投资的回报率相在社会经济高速发展的时期，投资的回报率相 应提高。应提高。 台湾在八十年代末的十年时间内股市的年平均台湾在八十年代末的十年时间内股市的年平均 回报率在回报率在20%以上。以上。 中国大陆建国中国大陆建国60年以来，年平均年以来，年平均gdp增幅达增幅达 到到8.1. 美国美国1925年到年到2000年，资本市场的净回报年，资本市场的净回报 （扣除通货膨胀率

3、（扣除通货膨胀率3）达到年均）达到年均89% （复合成长）。（复合成长）。 最难的是耐心等待最难的是耐心等待40年。年。 其实，其实，40年累积财富的岁月，看似长久却不年累积财富的岁月，看似长久却不 苛求，几乎是每个人都有。苛求，几乎是每个人都有。 从从20-25岁开始上班谋生到岁开始上班谋生到65岁安享退休生活。岁安享退休生活。 在理财时间上，上帝对每个人都是公平的。在理财时间上，上帝对每个人都是公平的。 从图从图1、2还可以看出，影响投资收益的还可以看出，影响投资收益的，年存，年存10000元，元， 8的投资回报率，的投资回报率，20年的本利和只有年的本利和只有494230元（其中本金元（

4、其中本金20万），而万），而40 年就达到年就达到280万，时间增加一倍，资产增加万，时间增加一倍，资产增加4倍多。倍多。 ，回报率为，回报率为5时，时，40年的本利和是年的本利和是126万；万；6时为时为 164万，万，7时为时为213万，万，8时达到时达到280万。回报率每增加一个点，资产增加万。回报率每增加一个点，资产增加 的级差为的级差为38万、万、49万、万、67万。万。 ，相对于时间和回报率，它的影响性要小许多。，相对于时间和回报率，它的影响性要小许多。 启示一（图启示一（图3） 如果你已拥有如果你已拥有156450元，只要将其全部投入年收益元，只要将其全部投入年收益8%的投资之中

5、，而后每年只的投资之中，而后每年只 需投入需投入10000元，三十年后你将拥有元，三十年后你将拥有280万；同样，如果你是从万；同样，如果你是从494230元起步，你达元起步，你达 到到280万的时间只需二十年；如果你是从万的时间只需二十年；如果你是从1223460元起步，你达到元起步，你达到280万的时间就只万的时间就只 需十年。这就是富者愈富的道理，因为有钱人的起始资本比较大，达到同样目标的需十年。这就是富者愈富的道理，因为有钱人的起始资本比较大，达到同样目标的 时间就比较短，以时间换空间，就把差距越拉越大。时间就比较短，以时间换空间，就把差距越拉越大。 启示二（图启示二（图3） 理财四十

6、年中阶段性的收益不同：第一个十年赚到理财四十年中阶段性的收益不同：第一个十年赚到15万；第二个十年赚到万；第二个十年赚到34万；万； 第三个十年赚到第三个十年赚到73万；第四个十年赚到万；第四个十年赚到157万；第四个十年赚到的钱比前三十年还要万；第四个十年赚到的钱比前三十年还要 多，所以必须重视理财时间的价值。多，所以必须重视理财时间的价值。 财富量度（不仅是数字,而是价值） 不是货币单位不是货币单位! ! 一天，秋高气爽，狗熊 妈妈对小狗熊皮皮说：“妈 妈给你煮玉米吃，你去咱们 家玉米地里掰些玉米吧！” 皮皮高兴地答应了。一路上， 太阳公公照在小狗熊皮皮身 上，皮皮觉得暖洋洋的。一 群小鸟

7、叽叽喳喳地叫着，问： “小狗熊哥哥，你去干什么 呀？”“我去掰玉米！” 到了玉米地，皮皮挑了一 个大玉米一下就掰了下来， 它把玉米夹在腋下，又掰了 一个也放到腋下，这样连着 掰了好几个，然后夹着玉米 回家了。妈妈问：“皮皮， 你掰了几个玉米呀？就一 个？”皮皮说：“我掰了好 多呢！怎么只有一个了？我 明明掰了很多啊！真奇怪。” 妈妈说：“你想一想，你把 玉米放哪儿了？”皮皮拍了 拍脑袋，就又出门了。 路上，皮皮想： “上次我掰一个丢一个， 这一回我可不能再丢了。 这次我背上背篓。”又 到了玉米地，皮皮掰了 满满一背篓的玉米棒。 回到家，妈妈看到累得 气喘吁吁的皮皮，高兴 地说：“我的皮皮长大

8、了，会动脑筋了！” 故事的启示故事的启示 掰玉米是一个过程，有了背篓之后才可以收 获劳动成果； 人生有起有落，赚钱几十年，用钱一辈子！ 所以我们应该有自己财富的“背篓”； 保障 投资 没有保险就是财务裸体没有保险就是财务裸体 储蓄 银行存款追求银行存款追求安全性安全性和和流动性流动性， 放银行比放家里合适放银行比放家里合适 而非而非收益性收益性 短线持股要坚持短线持股要坚持闲钱、闲心、闲钱、闲心、 闲空闲空的原则，的原则， 要么要么选对行业与公司选对行业与公司长期持有长期持有 上帝对每个人最大的公平：上帝对每个人最大的公平： 几十年的寿命几十年的寿命 一天一天24小时的时间小时的时间 举例：美

9、国股民 分散投资标的，长期持有。 有钱就投资，定期定额投资。 “不要把你所有的鸡蛋都放在一个篮子里不要把你所有的鸡蛋都放在一个篮子里” 年度红利年度红利终了红利终了红利 年度红利年度红利: : 以增额分红的方式，按以增额分红的方式，按有效保额有效保额为分红基数进行红利分配，为分红基数进行红利分配， 年度红利年度红利直接滚入当年有效保额参与次年分红。直接滚入当年有效保额参与次年分红。 有有 效效 保保 额额 保费保费现金价值现金价值 特别增加额外的红利特别增加额外的红利 终了红利指在保单终止年度分配给保单持有人的红利。终了红利指在保单终止年度分配给保单持有人的红利。 根据当年度保单的有效保险金额

10、（基本保险金额根据当年度保单的有效保险金额（基本保险金额+ +累计年度累计年度 红利）乘以当年度公布的终了红利率计算终了红利。红利）乘以当年度公布的终了红利率计算终了红利。 充分享受公司的盈利充分享受公司的盈利 终了红利终了红利: : 1 1、保额复利累积，自动核保，给客户提供、保额复利累积，自动核保，给客户提供“加强型加强型”风险风险 保障保障 2 2、保额增加，抵御通胀，应对升息，保障投资两不误、保额增加，抵御通胀，应对升息，保障投资两不误 3 3、独特的终了红利，维护客户预期、独特的终了红利，维护客户预期 4 4、全差分红，更加公平、全差分红，更加公平 5 5、降低现金兑现压力从而扩大了

11、公司投资运作的灵活度，、降低现金兑现压力从而扩大了公司投资运作的灵活度， 增加了获得高收益的可能增加了获得高收益的可能 分红产品作为理财工具，主要功能在于规避利率和通胀的分红产品作为理财工具，主要功能在于规避利率和通胀的 压力，实现中长期资产保值、增值。压力，实现中长期资产保值、增值。 从保障角度保障角度，为 客户提供“加强型” 风险保障。 从红利设计角度红利设计角度， 独特的双重红利 （年度红利、终了 红利），凸显客户 利益至上原则。 从收益角度收益角度， 满足客户理财两 大需求： n 保值增值 n 长期收益稳健 选取20042008年保险机构及 太平的投资收益率进行比较。 （数据全部来自最

12、具公信力的渠（数据全部来自最具公信力的渠 道）道） 不比不知道，一比吓一跳！不比不知道，一比吓一跳！ 继2007年京沪高铁项目后, 2008年国电债权计划国电债权计划（独家发起） 2009年京投地铁债权计划京投地铁债权计划（独家发起） 三大手笔，三级跳跃！三大手笔，三级跳跃！ 四大主打分红产品，特点鲜明！四大主打分红产品，特点鲜明！ 爱家创刊号（ 爱家红运当头分红 专刊 ）2010新登场！ 爱家红运当头分红专刊介绍 “红运当头”引爆当季最热卖分红险！ “红运当头”引爆当季最热卖分红险！ 等文章都 能够在解决客户对分红险的疑虑。 思想篇i 思想篇ii 思想篇iii 学习篇i 学习篇ii 学习篇i

13、ii 学习篇iv 实干篇i 实干篇ii 销售分红产品的误销售分红产品的误 区区 v 算账片面算账片面 v 认为收益不确定认为收益不确定 v 不会讲红利不会讲红利 销售逻辑（一） 用用打折的钱打折的钱 圈定圈定100%100%的投资收益的投资收益 每年领取最高每年领取最高20%20%的生存金就像是让您享受到打了的生存金就像是让您享受到打了8 8折的理财折的理财 产品，相当于您用打折的钱让专家帮你理财，圈定产品，相当于您用打折的钱让专家帮你理财，圈定100%100%的投的投 资收益。资收益。 短期短期消费需求消费需求与与 中长期中长期理财需求理财需求的完美结合的完美结合 销售逻辑（二） 年年领的钱

14、是给自己坚持理财的奖励；满期的丰厚收获，是达成理财目年年领的钱是给自己坚持理财的奖励；满期的丰厚收获，是达成理财目 标后的满足。如果你每年存标后的满足。如果你每年存3 3万，选择万，选择2020年交，年交，3030年领，那么，以后每年领，那么，以后每 年你都能领到年你都能领到6 6千元，每年都可以奖励自己海南双飞游，而且不会影响千元，每年都可以奖励自己海南双飞游，而且不会影响 到你满期的收益。这既能满足你的短期消费需求，又能帮你实现中长期到你满期的收益。这既能满足你的短期消费需求，又能帮你实现中长期 的理财计划，何乐而不为呢？的理财计划，何乐而不为呢？ 保险也能保险也能零存整取，零存整取，还能

15、还能 每年领取每年领取一份坚持理财的奖励一份坚持理财的奖励 销售逻辑（三） 您存过零存整取吗？最长一次坚持了多久？是不是最大的困难是难以坚持？您存过零存整取吗？最长一次坚持了多久？是不是最大的困难是难以坚持？ 我很能理解，有很多人因为种种原因无法坚持下来。我很能理解，有很多人因为种种原因无法坚持下来。 如果有一种零存整取，可以在每次该存钱的时候有专人提醒你存款，每年还能给如果有一种零存整取，可以在每次该存钱的时候有专人提醒你存款，每年还能给 你一笔数额为你基础存款的你一笔数额为你基础存款的20%20%的奖金，做为对你坚持理财的奖励，而且这笔奖金的奖金，做为对你坚持理财的奖励，而且这笔奖金 会逐年增长，越领越多。你会存