客户开拓系统之：高端客户开拓—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

1、高效能销售体系,客户开拓系统之：高端客户开拓,1,2,3,高端客户的现状,高端客户开拓技巧,高端客户保单设计理念,高端客户的数字,你心目中的“大保单”有多大？,年缴35亿 期缴3年,高端客户的数字,中国有多少有钱人？,高端客户的数字,中国内地拥有百万美元金融资产的家庭数量已从2001年的12.4万上升到2006年底的31万，跃居全球第5位，仅次于美国、日本 英国和德国。 波士顿咨询公司全球财富报告,中国这0.02的人掌控了41.4左右的财富！ 中国的家庭金融资产在过去5年保持了23.4的年平均增长率，增速居全球之首，远远超过8.6的世界平均水平。 波士顿咨询公司全球财富报告,高端客户的数字,新

2、社会阶层人士理论研究班召开，统战部副部长陈喜庆称,我国中产阶级大约有5000万人主要由非公有制经济人士和自由择业知识分子构成，加上相关行业的从业人员，总人数在.亿左右。 人民日报,高端客户的数字,高端客户的烦恼,中国的集团公司平均寿命只有78年，中国企业的平均寿命才3.5年,中国的企业家，似乎从来没有像现在这样扬眉吐气、雄心勃勃，想把企业做大做强，冲出国门走向世界。然而，“德隆王国”轰然倒塌，曾独领中国冰茶市场风骚的“旭日升”陨落了，再看看当年辉煌一时的三株、巨人、爱多、秦池、银广夏、沈阳飞龙、百龙矿泉壶、亚细亚等，现在几乎都已销声匿迹，成了历史名词。,高端客户的烦恼,500亿美元惊天大骗局,

3、美国纳斯达克前主席麦道夫利用古老的“庞氏骗局”，同时利用他的名声和地位，诈骗了全球著名的金融机构诸如：法国巴黎银行、日本最大经纪行野村控股和苏黎世新私人银行的钱财，另外又诈骗了一大批非常有钱的私人客户，总金额高达 500亿美金！,高端客户的烦恼,高端客户的现状,高收入人群越来越多 高收入人群也存在人性“弱点” 高收入人群理财迫切,寻找高端客户,影片欣赏、讨论 去哪里寻找有钱人 如何接洽有钱人,寻找高端客户,游戏： 客户开拓现场体验 读报找客户 在报纸中找到目标客户；,时间：10分钟,寻找高端客户,城郊的富裕户 大中型企业中高层 私营企业主 有权的领导 ,寻找高端客户,创造与有钱人在“一起”的机

4、会 高级美容院 高级饭店 汽车修理厂 高级商场 高尚住宅区 企业家协会 健身房 俱乐部,八一工程,一幅字画,八一工程,一本好书,八一工程,一段旅程,一项运动,八一工程,一出歌剧,八一工程,一瓶佳酿,八一工程,一款化妆品,八一工程,一段奋斗史,八一工程,积极参加社团活动，接触高端客户或关系户； 参加高级学习班，提高素质同时认识高端客户； 政治、义务活动，接触政要人物，通过他们转介绍。 自我提升：专业全才、内外兼修,八一工程,取得高端客户认同的关键,把自己定位成为中高端客户的一个资源，而不仅仅是一个销售员！ 探讨客户事业相关的资讯； 寿险事业是我的事业； 我的各行各业的客户资源很多。 对不同的客户

5、沟通的话题不同。只要提出问题，让他们说，自己变成一个充满关怀的听众，跟他们一起分享他们的希望和梦想，在最开心，最轻松的时候，轻松的谈保险话题。 为了和企业家们接触有更多的话题，找到更多的机会。必须表现自己，让他们知道可以在你身上得到更多的资讯，知道和你交往有价值。没有任何压力与你沟通。 取得家族成员的共同认同,不知道您当年是怎样创办这份事业的？ 我很有兴趣想知道，贵公司目前的生意如何？ 您觉得在未来的六个月，甚至在永远的将来，公司和您 个人将会有什么样的发展？,黄金三问,取得高端客户认同的关键,2,高端客户开拓技巧,富人关注什么,普通人有的风险，他也有； 普通人没有的风险，他独有。,富人关注什

6、么,企业经营风险与职业危机,家庭未来高品质生活的持续,子女教育,遗产如何完整传承,关注点,富人关注什么,2000年赵丽蓉 死因：肝癌,2002年罗文 死因：肝癌,2003年梅艳芳 死因：宫颈癌,2008年沈殿霞 死因：胆管癌,均瑶集团创始人 王均瑶,网易代理CEO 孙德棣,均是38岁死于 癌症,名人风光生活的背后,企业经营风险与职业危机,最有价值是：您本身,到底留甚么给最爱的人？ 事业角色的不可替代性家族企业难长青 家庭角色的不可替代性家庭收入受影响 资产打理难，留企业不如留保险金！,富人关注什么,一百万的资产一百万的现金,防止现金流的断裂 融资功能 及时解决各项费用问题,家庭未来高品质生活的

7、持续,富人关注什么,富人关注什么,保单融资功能,举例： 张先生有强制储蓄的习惯，他已经在银行里存了20万。某一天，张先生急需用钱，于是从银行里提取了8万元。一年之后，张先生待手头松动之后，又往银行里存了8万，补足了缺口。,张先生的利息损失（机会成本）是多少？,张先生的利息损失= 8万元*2.25%=1800元,富人关注什么,保单融资功能,假设张先生用20万购买了一张分红保单，待急需8万时，通过保单借款功能贷款8万，一年后还清，他的利息损失是多少？, 1800元,同样是强制储蓄，当急需借用资金时， 分红保单贷款产生的利息损失可能小于银行存款的利息损失,子女教育,富二代教育,更多的精力和时间 更好

8、的教育 更多的经历,富人关注什么,富人关注什么,赶在2010年全省“两会”前夕，广东省工商联发布了广东首份“富二代”调查报告称，未来5至10年将是该省非公有制企业主交接班的关键时期，计划由子女接班的达30.5%；而有62%的企业主认为“企业主子女自身能力不足，尚需教育培养”；工商联就此建议政府可依托党校、行政学院和高等院校，对“富二代”分期分批进行轮训。,首份“富二代”群体调研报告：“富二代”去欧洲的占到43% 在受访对象中，研究生以上学历的占17%，本科学历占78%。由于大多数人都考虑到未来要继承父业的因素，因此他们所学的专业，经济管理和商科占到了59%。不仅如此，由于家庭条件优越，父母又重

9、视，52%的人拥有海外留学经验，其中去欧洲的占到43%，在美国留学的达22%。,需求,教育费用,遗产传承,富人关注什么,遗产传承,782亿,台湾“财政部”表示：,蔡万霖避税的方法：巨额寿险保单,蔡万霖1500亿巨额财产,遗产税高达,6亿,富人关注什么,富人关注什么,36岁的私营企业主张先生因公司破产从一个千万富翁眨眼间变得一穷二白，在贫困潦倒之际，一笔高额的寿险赔付金让他和家人的生活免于困顿。“要不是若干年前的一念之间买了这份保险，今天我们全家都要流落街头。”张先生对记者说。 张先生拥有一家中型的制造企业，今年六月份因为亏损，资不抵债向法院申请破产。公司、车子、房子和银行存款全部被法院封存。

10、正当全家人陷入绝望之际，妻子想起来七年前她为张先生购买的人寿保险。根据合同法规定，人寿保险不属于债务的追偿范围。这份人寿保险的年金高达20万元，每年20万元足以让张先生全家生活无忧。张先生庆幸不已。,富人关注什么,富人关注什么,企业经营风险与职业危机,家庭未来高品质生活的持续,子女教育,遗产如何完整传承,关注点,2004年3月，媒体报道了这样一则新闻：王菲与窦唯离婚后，便独力供养时年 7岁的女儿窦靖童。王菲除了关心女儿教育外，又为童童买下约2000万港元的储蓄 人寿保险，到女儿18岁后，即可取得2000多万港元的保险金。为此，王菲每月需 供款近20万港元。虽然所供保费不菲，但为了女儿幸福亦在所

11、不计。,我的存钱魔法： 储蓄型人寿保险,名人买保险实例,保险具有强迫储蓄的功能：投到保险账户里有点类似将钱放进储蓄罐里，放进去容易，但平常取不出来，不可以随便花。所以保险账户里的钱总是越积越多。 体现关爱：王菲对女儿关爱之心即使外人也看得清楚，童童长大后不仅生活无忧，当然更能够深切感受到母亲对她的爱。 获得保障：天有不测风云，人有旦夕祸福。有了这份保险，童童又获得了另一个保障生活的支柱。 财产保全：通过保险的方式转移的这部分财产会获得很好的保全，即使万一保险购买人今后出现债务问题，这些已经购买保险的资金不会受到债务的索偿。,王菲为什么选择保险作为存钱工具呢？,上海理财专修学院执行院长 徐建明,

12、1,2,3,4,财产转移预先拿出一部分财产转给遭受父母离异之痛的童童，不仅是一个保障也是一个补偿 ; 防止流失： （一）如果是直接把钱给孩子，钱的所有权发生了转移，孩子就可以支配这些钱 ，就有可能会因为孩子未成年不懂事，将钱胡乱花掉了。(二) 还有一种特殊情况，如果孩子先于其父母去世，如果提前转给孩子的钱就是孩子的遗产，这笔遗产的受益人不仅包括母亲还包括了孩子的父亲。但买成保险就没有这个问题，保险受益人去世，保险受益归保险购买人，也就是王菲自己，财产就不会流失了。 税收优惠：购买保险，还可以获得各种税收上的优惠，达到合理合法节税的目的。,王菲为什么选择保险作为存钱工具呢？,上海理财专修学院执行

13、院长 徐建明,5,6,7,国家理财规划师专委会秘书长 刘彦斌,买保险要优先考虑保障。如果说储蓄是一种传统的家庭理财思维，那么保险就应该是现代的家庭理财观念。 买保险，就是买自己的未来、买自己的养老，不是为了做投资。一纸保单所提供的是一种保障，是对于未来不确定风险的预防，是在人身遭受意外伤害时，对人身伤害的给付。而返还型险种所具有的本金返还、利息给付等职能，只是保障功能的一种补充。消费者买这类保险存下的钱，在某个年龄以后存活下来得到的保险公司提供的年金，用作未来养老生活是很必要的。 保险是为了未来存今天的钱。 买保险是对自己和家人的一种责任。,中国保监会主席助理 陈文辉,人寿保险的现状：2002

14、-2008年中国寿险业保费收入年均增长28%，增速全球最高；2008年国际排名达到第6位;但保险业资产占金融业资产的比重2008年底仅约为5%，这说明中国保险业特别是寿险业发展空间巨大; 人寿保险的核心优势:在于其长期储蓄和风险保障功能，保险行业的结构调整是把行业发展方向调整到长期储蓄和风险保障类业务上来。 人寿保险的意义:人寿保险可以为民众养老、医疗、意外等提供风险保障，减轻民众在社会保障方面的后顾之忧，从而释放银行储蓄，增加居民消费支出，改善GDP增长结构。,11月6日，陈文辉在“中国寿险发展与监管高层研讨会上”表示，中国寿险业正处于发展中的重要转折时期。要点摘录如下:,高端客户保单设计理

15、念,1、合理的资产配置 平衡,目标（梦想）：养老、子女教育、资产传承、节税,2、财务的安全性 保值,会影响到有钱人未来财务安全最大的因素应该是： 税收、债务、经营风险等。 最具影响力的税收就是遗产税和资本利得税。,高端客户保单设计理念,2、财务的安全性 保值,关于债务，现在有较多的企业是负债经营或者银行贷款经营 比如房地产，还有很多企业涉及资金链往来都有可能产生未 回收款项较多，这些都是潜在的财务风险。一旦经营中出现 不善和受外环境经济影响，就可能会导致企业破产和债务， 那就将极大影响到名下的所有资产。 中国的大型民营企业平均的寿命7.8岁， 换句话说：生意场等于战场，可以连续胜利5年或更长，

16、但很 难保证20年、30年永远顺利。 因此有钱人必需考虑未来财务的安全性。,高端客户保单设计理念,3、收益的确定性 保证,投资里收益和风险是一对孪生兄弟， 我们的人生其实就是由许多确定性和不确定性构成。 而作为有钱人的财富是经过多年创业和积累下来的， 这时候持续创业和财富增值，就需要去考虑哪些确定和哪些不确定。,不确定 (投资收益),确定 生 老 病 死 子女教育,=,高端客户保单设计理念,4、 未来的现金流 持续,能否确保企业持续运作很重要的另外一个因素就是持续的现金流！ 就是在企业经营利润不错的时候，企业主购买了高额的保险，三年、五年交费结束，相当于强制性储蓄，为未来的财务构建一个蓄水池。在未来企业资金紧张的时候，保单贷款功用彰显，贷