业务员销售工作流程-绝版

1、业务员销售工作流程-绝版接近（查找目标客户） -了解（客户需求） -讲明（公司产品介绍） - -促成 -签约（交定金） -配送（物资的发送） -售后服务目的：让业务员明确自己的权益、责任、自由度、工作目标等，使业务成员有一个比较完整、规范的依据，有章可循，形成比较完整、形象的工作思路 ,（市场调查）预备工作信息收集是对对方情形初步了解：采取什么样的销售方式与销售技巧开展工作调查形式：生疏拜望，发送传单，转介绍。1 倾听 - 在倾听时判定出准客户A 听周围生疏人谈话 -处处留心皆客户，准客户就在人来人往的人潮中。要想在人潮中用倾听的方式在瞬间间判定出谁是准客户，并抓住他们，就需要具备丰富的关于公

2、司，关于产品，专门是准客户话语知识的特点B 听同事及朋友的谈话 - 听同事谈话，能够从他们没有谈判成功的准客户中，挖掘客户资源。朋友是生意的扶手杖，做销售就要听朋友们谈话，分享他们的人力资源，专家认为，每个人背后都有250 个朋友，要做好销售工作，就要学会通过朋友们的转介绍获得更多准客户名单，逐步裂变，一生二，二生四，四生八，达到事半功倍的成效。技巧： a. 有目的地听，销售人员在倾听时，一定要有一个明确的目的，即从别人的谈话里得到自己需要的信息。又目的的听，就会摈弃谈话中无用的信息，用心于你想要得到的有用信息b，整理有效的信息，收集的有效信息仅仅靠大脑强记是不够的，在倾听时对一些重要的信息进

3、行有目的的瞬时经历和采纳一些能够帮你记住这些要点的辅助经历方式，例如，记笔记的方式，或扳指头的放式。如此容易获得更多的有效的信息。2 在闲谈时，找到准客户有人的地点，就有销售机会。销售人员要善于与生疏人一见如故， ，与他们热情攀谈，并抓住闲谈中蕴涵的销售机会。优秀的销售人员是生活销售化，销售生活化。他们在旅行，乘车，购物等所有能够接触人的过程中，都不错过与生疏人闲谈，结识的机会，并从中找到准客户，然后像鹰一样准确的把握准客户显现的时刻，迅速行动。技巧 a 一个标准的准客户许具备四个差不多条件：有购买力，有需求，容易接近，有决策权。b 闲谈时所用的话题要自然。交谈时，语气要富有“爱的情感”，让对

4、方不设防，在闲谈中，以能增加你的亲和力的话题为最好。此类话题多以天气，对方所关怀或熟悉的人与事等。例如，对方是中年人，就能够以婚姻，家庭，小孩，为话题，对方若是老年人，就能够以他的光荣岁月或健康为话题，尽量附和客户是保险的策略。c 在闲谈的过程中， 要持续的用准客户应当具备的四个条件去判定和衡量你面前的客户是不是一个潜在的准客户。这种判定要在与客户自然闲谈中完成，一定不要让客户察觉到你的销售意念。如果能够确定他确实是准客户，就能够把他当做准客户培养和投资，否则就应及时礼貌的终止谈话，再去查找其他准客户3 在观看时 -关于销售人员来讲，准客户成千上万，少的只是发觉。绝大多数杰出的销售人员都有一双

5、慧眼。通常人们在与生疏人或与不熟悉的人相处时，常会回避或有专门多保留，所谓“逢人只讲三分话”。观看能够让销售人员获得人们不愿提供或无法提供的信息。一个立志成为优秀销售人员的人，一定要有敏捷的观看能力方法1 牢记你的一个重要工作确实是查找准客户 -这种强烈的意识，会激发你的视觉神经更敏捷的为你服务2 有目的地观看， 列出你的准客户他们通常在外表衣着， 言谈举止方面有些什么样的特点并熟记这些特点，如此才能把观看的注意力集中到客户的要紧特点上，才能迅速抓住他们。技巧 ; a 保持安全距离。观看客户，一样应在 15 米的距离内，如果紧紧给随客户，会引起客户的反感和不安，太远，就不容易观看到有效地细节信

6、息。b 全方位的观看客户，观看客户的年龄，服饰，肢体语言，然后按照客户的类型，有针对性的采取不同策略，为客户提供不同服务。、 c 身上带一个小本子，当你发觉一些能够作为准客户的名字就能够记录下来，然后在合适的时候给这些客户打电话或送去有关资料。 4 判定出有购买力的客户 -有钞票好办事，销售人员在查找准客户时，也一定要善于查找又购买力的准客户。优秀的销售人员判定有购买力的的就在瞬间的两秒之间，这得益于他们训练有素的判定力，以下几点大伙儿也能做到：A 选择有购买力的准客户 -为了选择那个时刻，销售人员仅仅找到有需求的客户是不够的，还要进一步选择有购买力的客户，不用担忧如此会减少成交机会，什么原因

7、呢？缘故有二：一是没有购买力的客户，最终只是白费销售人员的时刻和精力，而是大多数商品都遵循 80：20 定律，也确实是讲 80%的销售收入来自 20%的客户。你只需要找到那 20%的客户，就能够去的不菲的业绩。B 讲现有客户分级治理，从而找出最有购买力的客户 -一样来讲，准客户能够分为有明显的购买意图和购买力，一定程度的购买可能。对购买有疑咨询如此的三类，前两类客户是重点攻关的客户。当得到这两类重点客户后，销售人员不要认为就万事大吉了，还要再度对他们做出判定，以辨清谁是真财神，谁是纸财神，才能让跟进事宜有的放矢。通常判定准客户的购买能力能够参考两个要点：a信用状况：b支付方式技巧： 1 个人化

8、的：每个人都有需求。销售确实是让客户得到中意，销售人员得到实利。2 时刻要素：不管是单位依旧个人，每年都有大大小小的目标要实现，这时，如何分配这笔资金，要看那个项目在议事日程上，为了准确把握准客户的购买力状况，我们能够从时刻的角度，将准客户进行分类：在一个月内可做出购买决定的客户，是关键客户。对这类客户，销售人员要投入更多的时刻和精力，增加拜望的次数和拜望的深度。在 23 个月内可作出购买决定的客户，是重要客户。对这类客户。对这类客户，销售人员要安排合适的拜望次数和拜望力度。在半年内可作出购买决定的客户，则是持观望态度的一样客户，对这类客户，销售人员只需坚持一样性的联系，并紧密关注他们的购买意

9、向变化情形即可。3 两难的 -=什么是两难呢？所谓两难确实是指做有风险，不做缺失更大的事。通常，客户的大笔采购都带有两难色彩。那么如何让客户敢冒风险把订单给你呢？答案是诱导。所以这是基于利益权衡，理性的良性诱导。当利大于弊时，客户自然会将投资倾向于你。5 有决策权的客户 - 高超的销售术推崇：找对人，讲对话。A 弄清准客户中谁是有决策权的关键人物，销售的一条差不多准则确实是“向权力先生推销”B 在判定谁是关键人物的时刻之前，不要损害他的情感和威严是至关重要的。二、了解客户需求 - 营销工作中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务，就难以提升客户的中意度，就会阻碍我们整

10、体业务的完善提升。通过学习和工作的实践，认为利用如下方法，能够了解客户的需求：1、 运用各种提咨询来了解客户的信息要了解客户的需求，提咨询题是最好的方式。通过提咨询能够准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的服务，一样有以下几种提咨询方式a、询咨询式咨询题。单刀直入、观点明确的提咨询能使客户详诉您所不明白的情形。提那个咨询题能够获得更多的细节。b、确信式咨询题。确信式的咨询题即让客户回答“是”或“否”，目的是确认某种事实、客户的观点、期望、或反映的情形。咨询这种咨询题能够更快地发觉咨询题，找出咨询题的症结所在。如果没有得到回答，还应该连续咨询一些其他的咨询题，从而确认咨询题的所

11、在。c、常规式咨询题。一样在与客户开始谈话时，能够咨询一些了解客户喜好的咨询题，其目的是要获得解决咨询题所需要的有关信息，以便于提供更完善的服务。d、征求式咨询题。让客户描述情形，谈谈客户的方法、意见、观点，有利于了解客户的爱好和咨询题所在。关于有结果的咨询题，咨询咨询客户对提供的服务是否中意？是否有需要改进的地点？如何改进等等，这有助于提示客户，表达我们的诚心，提升客户忠诚。e、澄清式咨询题。 关于客户所讲的咨询题， 有些是必须要给予澄清的。在适当的时候，以委婉的询咨询，这有助于解疑释惑，澄清事实，减少不必要的苦恼和争辩。2、 通过倾听客户的谈话来了解需求在与客户进行沟通时，必必须集中精力，

12、认真倾听客户的回答，站在客户的角度、立场尽力去懂得对方所讲的内容，了解对方在想些什么，对方的需要是什么，要尽可能多地了解对方的情形，以便为客户提供中意的服务。3、 观看客户的非语言行为如果期望讲服客户，就必须了解他当前的需要，然后着重从这一曾次的需要动身，晓之以理，动之以情。在与客户沟通的过程当中，能够通过观看客户的非语言行为了解他的需要、欲望、观点和方法。总而言之，通过适当地询咨询，认真地倾听，以及对客户行为的细致地观看，能够了解客户的需求和方法，从而能够提出针对性措施，进行差异化的服务。但要注意不管什么咨询题都要顾及客户的感受，符合现场的气氛和情形。三、 销售面谈是决定销售成败的关键环节。

13、在那个环节中，优秀的销售人员要善于自己造势，善于蓄势制造让客户心服口服的关键时刻，销售人员要善于运用“围、追、堵、截”的战术，俘虏客户。A 把握与客户有相似点的瞬时 -在与客户进行面谈时，销售人员就要善于查找制造与客户之间的相似点，把握与客户有相似点的瞬时，并引导客户，直至交易成功。1、查找共同话题，查找共同话题的目的是让客户认可你那个人，让你走进他的内心，如此，销售方不是难事。2、善于表达你的同理心，在销售面谈中表达同理心与颂扬客户一样重要。在你就某件情况表达出对客户的同理心的瞬时，就表明了你与客户站在一起的立场，你懂得和关怀他们的瞬时，确实是融解他们的心的时刻。面谈中几种表达同理心的方法：

14、 （1）向客户表示你同意他的观点，如果客户是个专门有见地的人，当他讲出某些专门正确的观点和看法时，你一定要不失时机地表示你同意他的观点。（ 2）想客户表示他的方法不是单独的，其他人对此也持相同观点。当客户提到一些敏锐的话题，专门是涉及钞票的咨询题时，要站在对方的立场上看咨询题，并表示他的观点专门有代表性和普遍性。（ 3）向客户表示他所关怀的需求或咨询题未被满足所带来的后果。（ 4）向客户表示你懂得和体会他目前的感受，如果客户与你谈起什么不愉快的往事，你一定要向他表示你懂得和明白他的感受。B、向客户展现专业度的时刻-“专家一句话，百姓十句话”确实是讲专家在人们心中有比较高的地位，专家的语言带有权

15、威性，的确，专家的身份有利于抹去功利的色彩，因此，专家的话能有效地阻碍和操纵人们的行为。如果销售人员具有较多的专业知识，能为客户提供专业的咨询，当人们在购买一些技术含量较高，花费较多的产品，或第一次经历这些情况，周围又没什么朋友时，他们一定什么都咨询销售人员，什么都听销售人员的，甚至恨不得将整个购买的差事全部交给销售人员，自己甩手不干，乐的清闲。可见，销售人员向客户展现自己的专业度的时刻，是决定销售业绩好坏的关键时刻，销售人员的专业度要紧体现在为客户提供满足需求且性价比较高的产品。 销售人员的专业度应从三个方面体现：第一知识专业知识专业包括行业知识专业和产品知识专业。只有具备可这些专业知识，才

16、能给客户提供全面优质的个性化服务，赢得他们的信任。需要专业知识的产品大多技术含量高，花费大，或是客户第一次经历的事，如结婚，买房，装修等。这些购买行为的发生，需要客户更多的理性思维，行动上也显得十分慎重。因为这涉及投资风险，总之意义重大。要促成这些交易的成功，销售人员一定要具备专业知识，才能为客户提供周到，全面，细致的服务。关于客户来讲，钞票，财，物，人际关系等千丝万缕揉在一起，专门期望销售人员用专业知识给他们提供一个完美的兼顾各方面的购买方案。第二销售态度专业那个地点的销售态度要紧是指销售人员对客户的态度，那个销售态度决定客户愿不情愿买。销售人员对客户通常持两种销售态度：一种是利己型销售态度

17、，即为销售人员自己赢利的态度 ;另一种是利他型销售态度，即关心客户态度。这两种态度最容易阻碍客户的购买情绪。两个有体会的销售人员为同一家公司推销同种产品，用同样的推销术语，却产生完全不同的客户反应。什么原因呢 ?就在于他们的态度不同。客户认为，一个是在操纵自己，另一个则是在关心自己。前一人认为自己从事销售工作地目的是满足自己的需求，而另一个人则把客户的爱好和需求牢记在心，明白实现自己目的必须先关心客户实现其利益。这种态度让这位营销人员十分重视通过各种途径关心客户满足其需要。他把客户视为需要关心的人，而不是视为工作对象，嘲笑的目标或傻瓜。在与客户交往的过程中，客户会看出你对他的态度。销售人员不可

18、能长时刻地隐瞒自己的态度。你所持的态度不是增加商品的销售，确实是降低商品的销量。第三销售技巧专业销售技巧，确实是用来达到销售目的的细节小事。销售技巧有销售礼仪技巧，语言表达技巧、客户需求探寻技巧和促成技巧等，专业的销售技巧，让客户得到尊重，呵护和宠爱，专业的销售技巧在销售中确实是完善销售人员自身的点金棒、和顾客交往的润滑剂，成功交易的催化剂。C 当客户埋怨的时候 -在与客户面谈时，销售人员总会遇上客户发脾气，埋怨的事。有的客户专门情绪化，口无遮拦。这时让销售人员专门尴尬，但这也是充分考查销售人员聪慧的时刻。聪慧的销售人员 可不能计较个人面子的得失，可不能被客户的情绪所激怒激怒。他们会即照管客户

19、的情绪，尊重客户的意见，又不卑不亢的处理咨询题，充分抓住危险时刻的机会，促成交易成功。客户埋怨和发脾气总是有理由的，不管是过分依旧只是分。在那个时刻，销售人员只明白机械的讲“对不起” ，就成了客户发脾气的垃圾桶，显得有歉意没诚心。正确的做法是不受客户阻碍，认真听听客户什么原因发脾气和埋怨，弄明白他怎么讲想表达和强调什么，然后才能有针对性的提出解决方案，排除客户的不快，再度赢得客户的信任，为销售制造条件。客户的不满多种多样，要紧来源于这几类不满：对产品不满，对销售人员不满，对服务不满。弄清客户不满的缘故，有针对性的道歉和采取补偿措施，才是处理客户埋怨的关键，而不是像划了线的光盘，始终停留在“对不

20、起”的层面上。应对客户不满的技巧：1 因对客户对产品不满的技巧 -客户对产品不满的缘故也有三种：第一种缘故是吧对别家公司的产品或同类产品的不满转嫁到你销售的产品上。专门是一些仿冒产品和一些同行中口碑专门差的产品，利用其形近的手段严峻的阻碍了那些质量和口碑都不错的品牌的销售。第二种缘故是他可能买过公司的同类产品或有关产品，可能当时产品存在了一些瑕疵。给他留下了不良印象。第三种缘故是客户层购买过公司产品，由于销售人员举荐不当或本人使用不当，造成对产品不满。关于这类不满，销售人员处理得当，专门容易再度与客户建立良好的销售合作关系。如果客户中意了，这种信任和依靠会得到强化。关于产品不满的第二种缘故，销

21、售人员能够用产品示范的方式，纠正客户印象中的不满并耐心教让如何使用，让他感到物所有值，重建交易关系就专门简单了。2 应多客户对销售人员不满的技巧 -客户对销售人员的不满，大多是公司的一些销售人员为了交易成功，对客户胡乱承诺，结果又做不到，让客户因败兴而不 ;或是买完东西后。 销售人员不干了， 售后服务没人做了，关于这种不满，销售人员在面对客户时候，要先缓和客户的情绪，然受在日后工作中，以实际行动来证明在自己是一个实事求是，值得信任和依靠的销售人员，如此才能慢慢抹去客户心中的阴影。3 应对客户对服务不满的技巧 -现在是一个产品极大丰富的年代，竞争极为猛烈，服务也是各家竞争客户的一个重要手段。但服

22、务专门容易流于形式化和表面化，以及销售渠道的不同，专门容易让客户对产品服务引起不满，因此，销售人员避重就轻的作一些讲明，不要让客户蛮缠在这件事上，最好采纳扬长避短的方式，让客户对产品重新作出评判，否则就只能舍弃。以为此类不满，不是销售人员一个人就能够通过努力让客户中意的。D 当客户持观望态度的时刻 -销售人员在与客户面谈时， 有时会发觉客户对商品持观望选择态度，现在只要能突出重围成功，就能将订单牢牢操纵在自己的手中，否则确实是客户流失，或者花费更多人，财、物和时刻来给进 客户，那么销售人员在那个时刻该如何突围呢 ？大夫治病讲究“对症下药”。销售人员要打破那个僵局，就必须明白是客户持观望态度的两

23、个缘故。（1）客户有较大的选择余地和空间，即销售人员面对众多竞争对手。大多数的顾客到店中购买产品，要紧是为了看看产品的，踩踩点，期望通过比较看货，买到性价比较高的产品。当销售人员看出客户持观望态度后，能够采取以下措施确保交易成功： a采取软硬兼施的手段阻止客户接触其他产品，让他没有太多的选择余地，这种强制性手段，要有技巧和策略，让客户不反感且乐意同意为度。b按照产品设置情形，让客户想象拥有产品的美好感受，如让生活更有味，家里看上去更漂亮。c按照客户的性格，观赏品味设计话术，挖掘客户的内在需求，重点突出产品特点。（2）等待所需产品整体降价的时机，即所谓的持币待购。在持币待购的客户表现出观望选择的

24、态度的时刻，销售人员如此对待他们成效最好 :态度要不卑不亢，传递出我们的产品不愁卖的信息。过于热情给客户的感受确实是产品不行。 b能够像朋友一样，给他分析现在购产品的诸多好处，还能够借助成交客户的实例来证明产品的价格的合理性，坚决客户的购买信念。 c当客户表示他要再去别处看时，你觉得你能传达给他的信息都差不多传达到位了， 就要大方的让他去看，因为你给他留下的第一印象专门深，同时他的确有需求的话，其他销售人员就专门难坚决你的产品在他心中的第一印象。过分阻止客户，客户会觉得你不通情达理，强人所难，如此反而不行。4、 当客户要求过分的时候 - 销售人员总会一个咨询题解决了，有面临另外一个咨询题。例如，你有一个好不容易才得到的客户，就在签约前，他提出专