股权分置改革中的投资者关系管理2(PPT 65页).ppt

1、AVA研究。AVA保留该文件所有内容版权，未经AVA书面认可，禁止任何对本文件内容以任何方式进行的复制、保存或传播。,股权分置改革中的投资者关系管理鹿苑天闻公司首席顾问 施光耀二00五年八月七日于厦门,目 录,一、我们的理解 二、我们的实践 三、我们的体会,我们的理解： 股改中的投资者关系管理,股改中投资者关系管理聚焦六个, WHO？ -对象是谁？ WHERE？-对象在哪？ WHAT？ 谈判什么？ WHEN？ 何时谈判？ WHY？ 为何谈判？ HOW？ 怎么谈判？,2005年：中国投资者关系管理元年,投资者关系管理温度空前的高 实践者如云 研究者成风 关注者结群 倡导者权威,中国投资者关系管理

2、元年之两大背景,投资者手中权力空前的大 -分类表决制颁布 -2/3以上流通股东同意 -网上投票 投资者行权意识空前的强 -19家试点公司流通股东投票率算术平均52.6% -14家主板试点公司流通股东投票率算术平均50.48% -5家中小板试点公司流通股东投票率算术平均58.5%,股改试点公司股东会流通股东投票率统计,公 司 投票率 (截止8月4日) 金发科技 76.88% 公 司 投票率 三一重工 76.7% 苏泊尔 54.74% 海特高新 72.05% 中捷股份 48.99% 国投电力 71.43% 东方明珠 38.24% 金牛能源 69.6% 卧龙科技 37.92% 浙江龙盛 65.6%

3、吉林敖东 34.8% 觊诺科技 58.76% 清华同方 32.72% 传化股份 58.43% 宝胜股份 30.38% 七匹狼 58.32% 恒生电子 29.68% 紫江企业 54.9% 亨通光电 29.17%,19家试点公司流通股东投票率算术平均52.6%,主板股改试点公司股东会流通股东投票率,公 司 投票率 公 司 投票率 金发科技 76.88% 东方明珠 38.24% 三一重工 76.7% 卧龙科技 37.92% 国投电力 71.43% 吉林敖东 34.8% 金牛能源 69.6% 清华同方 32.72% 浙江龙盛 65.6% 宝胜股份 30.38% 觊诺科技 58.76% 恒生电子 29.

4、68% 紫江企业 54.9% 亨通光电 29.17%,14家试点公司流通股东投票率算术平均50.48%,中小板股改试点公司股东会流通股东投票率,公 司 投票率 海特高新 72.05% 传化股份 58.43% 七匹狼 58.32% 苏泊尔 54.74% 中捷股份 48.99%,5家试点公司流通股东投票率算术平均58.5%,中国投资者关系管理元年之历史机会,股权分置改革 -涉及面宽:1400来家上市公司发展大计 -牵动力实:7000多万投资者切身利益 -政策性强:战略部署分类表决 -时间集中:短时间内全面推开 -影响深远:市场从此进入全流通时代,股权分置改革=100%投资者关系管理,改革是两类股东

5、利益从此平衡到彼平衡的过渡。在破与立的过程中，两者利益存在现实冲突。,股权分置改革=100%投资者关系管理,在商品经营视角下股权分置改革可分为两大环节,股权分置改革=100%投资者关系管理,从整个过程来看,改革可分为四大阶段,股改中投资者关系管理作用重大, 股改如大选,股改中的投资者关系管理,也如大选中的选民关系管理. -三一重工执行总裁向文波 清华同方败就败在投资者关系上,我们在投资者关系管理上基础太差,经验太少,走了弯路. -清华同方董事长荣泳霖 如果有一个好的投资者关系管理,长江电力的权证风波完全不应该发生,因为设立权证的初衷完全是为了保护中小投资者. -一位跟踪长江电力股改的资深财经记

6、者,股改中投资者关系管理作用重大,有助于提高改革成功率. -我们不能改变事实，但可以影响对事实的看法。 -IRM不能改变股改方案，但可影响对方案的看法。 -一个好方案，如果没有好沟通，其认同率会大打折扣； 反之，一个坏方案，如果有好沟通，反对率可大幅降低。 有助于提高公司知名度. 有助于健全公司IR机制.,投资者关系管理的定义,投资者关系管理: 公司通过信息披露与交流，加强与投资者和潜在投资者沟通，增进他们对公司的了解和认同，提升公司治理水平,以实现公司整体利益最大化和保护投资者合法权益的战略管理行为. 关键词：公司 投资者 沟通 公司利益最大化 战略行为,投资者关系管理的定义,股改中的投资者

7、关系管理 -股权分置是中国资本市场特有的问题 -股权分置改革是中国资本市场特有的工程 -股权分置改革过程中的IRM也是特殊的IRM,股改中投资者关系管理主特点,投资者关系管理的定义,股改中的投资者关系管理: 公司通过信息披露与交流，加强与投资者、潜在投资者和关注公司股改的人士沟通，增进他们对公司、特别是公司股改方案的了解和认同，促成股权分置改革,实现公司及其各类股东共赢的战略管理行为. 关键词：公司 投资者 沟通 改革成功 共赢 战略行为,股改中投资者关系管理六个W之WHO,WHO？ 1,非流通股东 -沟通时点:方案的形成和修改 -基本特点:利益不同,状态各异,态度往往也不一样 2,流通股东

8、-沟通时点:方案的形成、 修改和通过 -基本特点:否决权、行权意识强、稳定性差、不知名 3,非公司股东,股改中投资者关系管理六个W之WHERE,WHERE？ 非流通股东:寻找相对容易,但了有个别情况不知下落; 流通股股东:客观现状:隐居在全国各地 查找路径:股东名册重点地区重点营业部 非股东:分散在全国各地,特别是公司所在地和北京,股改中投资者关系管理六个W之WHAT,WHAT？ 首先是对价方案; 也包括与评价对价方案相关的公司基本面因素, 如行业景气,发展前景,管理团队,历年发展,公司 文化,发展战略等.,股改中投资者关系管理六个W之WHY,WHY？ 提高改革成功率 扩大公司知名度 健全公司

9、IR机制,股改中投资者关系管理六个W之WHEN,WHEN？贯穿改革全过程;阶段不同,重点各异 1,方案形成阶段:董事会通过方案之前 树立IR意识,考虑投资者心理 统一非流通股东思想 有选择地了解投资者预期(酝酿方案表明姿态) 拟定IR计划,成立工作组,指定负责人,培训人员,准备文案 好方案要具备三要素 看得懂（诚意 透明 通俗） 站得住（逻辑成立 理论有依据 结果还可行） 讲得明（说的明了 听的明白） 制定对价方案要有IR意识,确定IR计划要看对价方案.,股改中投资者关系管理六个W之WHEN,WHEN？贯穿改革全过程:阶段不同,重点各异 2,方案推广阶段:董事会公布方案到股东会股权登记日 广泛

10、沟通,全面交流,需要时完善方案,争取认同 加大大众传媒运用力度,丰富传播内容,增强信心 引进新的流通股东,关注股票换手情况 3,股东表决阶段:股东会股权登记日到股东会 强化宣传,提高认同,提示参会,落实选票,确保成功 4,善后阶段:股东会以后 方案如通过,及时答谢,总结经验,健全机制 方案未通过，也要总结教训，以利再战。,股改中投资者关系管理六个W之HOW,HOW？在十个”要”字上做文章 一要意识清动机纯:树立谈判、妥协、次优、共赢和输不起意识 明确通过改革密切两类股东利益关系,公司治理结构, 追求更大发展的正确动机 二要动手早把脉准:越早启动IRM越主动 准确把握公司及其股东特点 三要方案个

11、目标准:针对公司情况和对价方案制定IRM计划,确定诉求 明确IRM目的、沟通目标、拉票对象以及成功底线 四要视野宽策略巧:横看国际和同业、纵观历史和未来、兼顾品牌和经营 巧用心理学、营销学、传播学理论;巧借外力; 巧定阶段性原则.,股改中投资者关系管理六个W之HOW,巧定阶段性原则:阶段不同,重点和原则也不同 1,方案形成阶段:董事会通过方案之前 树立IR意识,考虑投资者心理 统一非流通股东思想 有选择地了解投资者预期(酝酿方案表明姿态) 拟定IR计划,成立工作组,指定负责人,培训人员, 准备文案 IRM基本原则:低调对外,高调对内 目标:形成一个好方案,树立一个好形象,股改中投资者关系管理六

12、个W之HOW,巧定阶段性原则:阶段不同,重点和原则也不同 2,方案推广阶段:董事会公布方案到股东会股权登记日 广泛沟通,全面交流,需要时完善方案,争取认同 加大大众传媒运用力度,丰富传播内容,增强信心 引进新的流通股东,关注股票换手情况 IRM基本原则:积极主动,多管齐下 目标:赢得同盟军,树立好形象,提升好品牌,股改中投资者关系管理六个W之HOW,巧定阶段性原则:阶段不同,重点和原则也不同 3,股东表决阶段:股东会股权登记日到股东会 强化宣传,提高认同,提示参会,落实选票,催化支持 IRM的基本原则:全力以赴,千方百计(软硬兼施) 目标:拿选票,股改中投资者关系管理六个W之HOW,巧定阶段性

13、原则:阶段不同,重点和原则也不同 4,善后阶段:股东会以后 方案如通过,及时答谢,总结经验,健全机制 方案未通过，也要总结教训，以利再战。 IRM的基本原则:理性总结,面向未来 目标:健全IRM机制,股改中投资者关系管理六个W之HOW,HOW？在十个”要”字上做文章 五要出招稳态度诚:有工作日志;有阶段性原则;有预案应对突发事件 真诚是谈判基础、沟通前提、动人捷径、 也是IRM的精髓; 诚在细节,诚在小事, 诚的表现形式最高莫过于修改方案. 六要渠道多形式悦:机构/散户、大众传媒/点对点、电话/传真/网站 材料的印刷、广告的设计、礼品的选择 七要信披透团队专:透彻(充分)、透明(及时) 企业和

14、保荐人资源与专业团队结合：1+12,选择专业机构的八大参考标准,专业至上 政策的理解和把握能力 机构投资者的谈判能力 中小投资者的对话渠道 媒介资源的整合运用能力 执行团队的专业素质水平 股改实践的成功经验积累 收费标准,股改中投资者关系管理六个W之HOW,HOW？在十个”要”字上做文章 八要机制好措施实:让政令畅通,团队放手,行动有效(新闻发言 人制,信息交流制,工作协调制,专业团队督 导制,突发事件预案制,等等) 以新闻宣传为例,要实到让每一篇稿件都有 的放矢:媒体选择(地方/全国,纸媒/网络, 专业/大众),新闻点提练,时机把握,发言主体 九要保障强工作细:人力、物力、财力、智力上的保障

15、 细节是魔鬼,股改中投资者关系管理六个W之HOW,细节是魔鬼 公告形式 对话主体 公众形象 场地选择 讲话措词 会场布置 配套措施 -,股改中投资者关系管理六个W之HOW,HOW？在十个”要”字上做文章 十要组织健全用好媒介,电邮 电话 传真,机构 营业部 大户,监控 发布 投放,后勤支持 嘉宾接送 股东会筹备,新闻通稿 路演材料 推介文稿,股改中投资者关系管理六个W之HOW,大众媒介与股改中的投资者关系管理 现象:两批试点公司实践形成鲜明对照; 媒介运用中低级错误不少; 媒介功能未得到较好发挥 观点:媒介作用不可替代(覆盖率、影响力) 媒介资源有待挖掘(全国地方,平面网络电视) 媒介运用大有

16、技巧(错用不如不用),股改中投资者关系管理六个W之HOW,大众媒介与股改中的投资者关系管理 关键:积极运用(主导,主动) 因地制宜(一司一策) 遵循规律(新闻软文广告,周期规定潜规则) 主动维护(主动给一份尊重,主动给一点投放),我们的实践： 三一重工股改过程中的IRM,实践之一：抢点, 当天确定IRM工作计划：从5月9日到6月20日的41天工作日程表, 5月8日，试点名单一确定，专业团队即与三一牵手, 5月9日，专业团队最早一趟航班赶到长沙，进驻公司, 当天成立股改IRM工作组：总裁挂帅，宣传部配合，专业团队督导 专业团队由现场小组、上海小组和北京小组组成,实践之二：把脉,三一案例非同寻常

17、事关大局 万众瞩目 前无故人 只能成功 机会难得,实践之三：定位,指导思想: 立足三一跳出三一； 遵循规律开拓创新。,实践之三：定位,总体目标: 提高改革的成功率 提高三一的知名度 提高三一的美誉度,实践之四：对策,对策之一：立体全攻略,立体思维：微观利益与宏观大局相结合 立体推介：改革方案与企业风采相结合 立体渠道：点对点走访与大众传媒相结合 立体手段：访基金、走营业部、开研讨会、 做广告、发软文、请专家学者、 设电话传真、搞网上路演 更多立体:-,传媒运用：立体招术之一 请进来:开怀迎记者,财经媒体团,专业媒体团,海外媒体团,中央媒体团,综合媒体报道,传媒运用:立体招术之一 请进来:开怀迎

18、记者,平面媒体/电视广播媒体 中央媒体/地方媒体 国内媒体/境外媒体 专业媒体/综合媒体 传统媒体/网络媒体,传媒运用：立体招术之二 练内功:主动建机制,确定新闻发言人 建立新闻发布制 开辟新闻工作区 成立新闻工作组 召开媒体见面会 提供新闻背景稿,传媒运用：立体招术之三 走出去:打通互联网,传媒运用：立体招术之三 走出去：网上大路演,5月19日13：3015：30 大智慧 “破冰之旅，沟通之旅”,100,000 营业部投资者同时上线，创历史记录； 5月26日 14：00-15：30 和讯网 “三一重工股权分置改革方案路演”在线人数1980人，累计提问118人次，累计点击30,000余次。 5

19、月27日10:30-11:30，新浪网， 作客嘉宾聊天室，与近百位股民进行交流，浏览人数超过40,000万。 6月2日14：00-18：00，全景网， 与投资者保持互动,累计提问500人次，累计点击近18,000 人次 6月6日14：00-17：00中证网、中国股权分置改革网， 股权分置改革网上说明会，提问、浏览、点击超过20,000人次,传媒运用：立体招术之四 重反馈：舆情有监控,传媒运用：立体招术之四 重反馈：舆情有监控,5月106月10日，31个工作日：, 每日12：00前提供媒体监控报告，完成31份288页报告, 监控(引导)658 篇媒体报道3,683条相关信息， 提出49 条对策建

20、议,传媒运用：立体招术之五 讲内容:注重多样性,信息披露 改革方案 企业文化 研发实力 发展战略 行业景气 新品推介 股票价格 ,传媒运用：立体招术之六 求效果:强调针对性,内容上有的放矢 信息披露 专家访谈 行业发展前景研讨会 新品下线 控股权承诺 时机上环环相扣 10-15日：重在方案解读 15-20日：重在公司基本面 20-25日：重在方案修改 25-31日：重在解疑释惑 1-8日：提示投票行权 9-10日：股东大会 10-17日：方案实施 17日以后：后改革时段,传媒运用：立体招术之七 定主体:强调有效性,方案评说:专家 改革意义:经济学家 行业前景:行业专家 新品下线:新闻发布会 控

21、股权承诺:大股东 猪论风波:公司主要领导,传媒运用：立体招术之八 论态度:真诚再真诚,真诚莫过于掏真金白银 真诚莫过于修改方案(提高对价,提高减持时间和价格门槛) 真诚莫过于公开道歉(“猪论”危机面前，公开道歉),实践之五：效果,三一改革方案高票通过, 三一知名度大幅提高 截至6月11日新闻报道近800篇,相关新闻336,000条, 三一美誉度明显上升,三一股价走势坚挺四家试点企业，三一走势最理想（4月29日6月15日方案实施）,改革前后涨跌 三一重工40.5% 紫江企业18.3%金牛能源-17.5%,股东参与意识已然唤醒,股改试点公司股东会流通股东投票情况 公 司 投票率 支持率 (截止8月4日) 金发科技 76.88% 9