【doc】-《杰瑞斯蛋糕房市场营销策划方案》(21页)-食品饮料

杰瑞斯蛋糕房市场营销策划方案目录1前言12策划目的23营销环境分析331市场环境332杰瑞斯蛋糕房简介333SWOT分析44目标消费者分析541目标消费群体542目标消费者心理分析543目标消费者行为因素分析5431概述5432宣传因素6433价格因素6434环境因素6435服务因素6436品牌因素7437产品因素75营销策略851产品策略852促销战略953广告支持策略1054网络宣传10541网站介绍10542产品介绍10543业务介绍11545图片展示11546顾客咨询11547网上品牌11548顾客信息系统管理11549结算方式12554C营销126运作流程1461预约1462沟通1463交付147经营风险与对策1571商标品牌创立、保护1572企业专业形象提升1573专业的事交给专业的人去做1574资源整合的具体应用1575先生存再发展158营销策划课程设计个人总结161前言随着我国市场经济的发展和人们生活水平逐渐提高，人们开始对生活中一些特殊节日有了更大的关注，对生日,升职，考学等一系列活动的庆祝理念已经越来越深入人心。蛋糕做为节日必备的甜点已经越来越受到大家的关注，尤其是在大学校园里，因为蛋糕是喜庆美好浪漫的代表，也有越来越多的人愿意为其特殊的意义来买单。既然蛋糕具有如此美好的来源，而且现阶段，任何节日里，吃份蛋糕已经是人们生活中不可缺少的点缀蛋糕消费近些年来呈越来越旺的趋势,除了蛋糕本身所具的美味与美丽,让人们舌尖留香，赏心悦目,外,它还可以帮助人们传达感情,使人们在相互交流时更含蓄,更有品位。俗话说吃是一种享受，新鲜食品是现代人们的最爱，已经成为一种时尚生活趋势。由于当今社会不同的人压力都比较大，很多人会常常很紧张地或在诸多顾虑下吃东西。唯有在愉快的心情下，才能把它当作一种享受。杰瑞斯蛋糕房做为制作蛋糕起家的商店，很容易吸引各个阶层消费者。传统的实体店的营销模式有着其固有的优势，符合着大部分追求稳传统的消费者的购物消费习惯，现阶段，全球现正陷入INTERNET的淘金热中，做为一个旨在面对九零后大学生这样一个特殊群体，从大量的极具创意的行销方式，颠覆了传统营销渠道，网络确实在改变着很多人的消费习惯。淘宝的热劲儿，让小而美的企业也可能当主角了。也许你已经来不及成为现存产业的重要品牌、但是你绝对有机会成为网络上的知名品牌，所以，现阶段，只是固守着实体店已经不能够满足适应这个社会发展，不利于企业的行销。本团队所创立的杰瑞斯蛋糕房将以制造特色蛋糕校园快递为市场切入点来抢占市场,以满足个性消费为主题,以蛋糕为试点带动其他产品,例如月饼甜点，以此逐渐形成具有“杰瑞斯”品牌优势的全国连锁校园蛋糕市场。2策划目的互联网已经越来越多的改变我们的生活，同学们大多都有在网络上购物的习惯，可以说人们对电子商务的注意力在已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务，流程定制上来的时候。网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展，我们的杰瑞斯蛋糕房在中国矿业大学地下超市已经有了自己的实体店，但是由于近年来中国矿业大学蛋糕房的店面愈来愈多，面临着很大的竞争，市场环境比较恶劣，杰瑞斯蛋糕房想要通过一个营销策划来实施自己多年关于网络店与实体店联合营销的想法，但是目前杰瑞斯蛋糕房的网络营销才刚刚起步，尚未形成一套完整的网络营销战略和方案，因而需要根据网络市场的特点和企业资源，策划出一套行之有效的网络行销计划，以期能使传统销售和网络销售有机地集合。目前校园蛋糕市场竞争激烈，消费群体集中，消费潜力大，本策划希望能通过适当的营销手段进一步打开校园市场，抢占市场份额；校园学生都喜欢时尚新奇的生活方式,并很容易吸收新事物，本策划中采取的营销方案专为在校学生而设，希望能在消费者心中树立良好的形象，提高杰瑞斯蛋糕房知名度；打造杰瑞斯蛋糕房良好的品牌形象，增强消费者的满意度和忠诚度；本团队初次尝试企业营销策划设计，希望通过本设计能增强本团队成员间的团队意识和集体荣誉感，并能学以致用，将老师在课堂中所教授内容运用到实际。3营销环境分析营销环境，是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素，企业经营的优劣成败，在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。公司的市场营销环境是指在营销活动之外，能够影响营销部门发展并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇，也可能造成威胁。成功的公司必须持续不断地观察与适应变化着的环境。31市场环境过生日吃蛋糕是一种由来已久的习惯，近年来，情人节，教师节等节日也让蛋糕成了主角，我国的人口众多，大学校园里，大学生的青春勃发更是体现在这些节日临近时的消费上，中国矿业大学的学生基数很大，除去生日在暑假寒假的同学不在学校过生日，大部分同学的生日还是在学校与同学在一起度过的，每每生日一到，动辄舍友一起过或者和班级同学一起过，有些同学一个生日甚至需要好几个蛋糕，关系好的朋友多了，不少同学都是面对这个状况，针对这个巨大的消费者市场，杰瑞斯蛋糕房的营销策划的设计极具必要。32杰瑞斯蛋糕房简介杰瑞斯蛋糕房是中国矿业大学首家蛋糕房，于2004年落户至中国矿业大学南湖校区，口号是“好吃好玩好时尚，新鲜健康又放心”。杰瑞斯蛋糕房主要是让学生顾客在特殊的日子里能够深切感受到杰瑞斯蛋糕房的美妙口味与温馨关怀。实体店有各式各样的蛋糕样式可供选择，同时此店也可以接受预订，按照顾客的要求制作个性化的蛋糕。杰瑞斯蛋糕房规模不大，在地超一角，实体店营业时间为每天早八点至晚十点半。杰瑞斯蛋糕房理念时尚，健康，品味。33SWOT分析1优势分析1杰瑞斯蛋糕作为在矿大南湖校区的老品牌，有一定的品牌的知名度。2杰瑞斯蛋糕房的口感在南湖校区是被公认最好的。3杰瑞斯蛋糕房在南湖校区的店面规模比较大。4杰瑞斯蛋糕房蛋已经形成完整的生产，供货体系。5杰瑞斯蛋糕具有先进的蛋糕生产技术，产品在不断的改良，更新换代，口感愈加出色。6杰瑞斯蛋糕的装修比较新颖。2劣势分析1规模小。2服务不周到，配送体系不够好。3员工普遍素质较低，没有进行很好的岗前培训。4地理位置不凸出，卫生状况差。3机会分析1矿大南湖校区的市场庞大，给每个进驻这市场的店都带来了机会。2杰瑞斯蛋糕店从开业至今从来没有进行过全方位的校内宣传，所以做一次营销策划一定能起到很好的作用。3过生日订蛋糕越来越成为一种时尚，给杰瑞斯蛋糕带来无尽的市场空间。4威胁分析1杰瑞斯的竞争对手小甜甜蛋糕的开业时间比较早。其的会员制度使其有一定的老顾客。2学院里的人主要流动人口，不可能做一次促销就一老永逸。所以杰瑞斯蛋糕的宣传要有长期性。3虽然杰瑞斯蛋糕在南湖校区已经成为了一个老品牌但对于新学生来说其优势不够明显，因为学生可能是刚到矿大。对杰瑞斯的了解不够多。4目标消费者分析41目标消费群体矿大南湖校区,2010年，全校大学生将近四万人。（数字来自中国矿业大学楼委会），中国矿业大学的市场是一座大金矿，得矿大者得天下。各路商家，逐鹿校园，抢占市场制高点。42目标消费者心理分析现阶段，“90”后大学生已经大面积覆盖整个校园，这群“90”后大学生有着年轻一代的心理来购买消费。1“90”后大学生消费容易出现潮汐现象，即一个新事物、新品牌在大学生市场会在某一个节点呈现突然的高峰。其根源在于大学生高度一致的群体认同感，加上集体生活与通讯尤其是网络的普及，使大学生中信息的传递有着高度集中性。2由追求独特性消费带来普遍消费。大学生普遍追求独特、新奇、时髦的产品，但与此同时，独特、新奇带来的往往是流行、普及。3实惠仍是大学生考虑的最重要因素。在流行与实用之间，更多大学生选择的是实用。在各类产品的选择标准中，“价格适中”总是大学生首要考虑的因素之一。类似的特征在促销方式的选择上也有体现，最受大学生欢迎的三种促销方式是打折、派送和赠送小礼物。4情感消费成为重要组成部分。当代大学生普遍认为，同学、朋友、师生的交往，谈恋爱，都离不开必要的经济支持。5在品牌的选择上趋于理性。43目标消费者行为因素分析431概述影响一个消费者进行消费决策的因素有很多，我们通过对杰瑞斯蛋糕房的部分顾客的调查，将这些因素归结为宣传因素、价格因素、环境因素、服务因素、品牌因素、产品因素。这七大因素不同程度的影响着消费者做出消费决策，我们根据二手资料及实地调研的结果，对每一种因素进行分析，并研究探讨影响消费者消费行为的依据，为了解客户消费行为，提高客户满意度提供帮助，制定有效地经营销策略。432宣传因素为了提高经营效益获得更多的利润和为师生提供更优质的服务，杰瑞斯蛋糕房必须重视提高蛋糕房的知名度和销售业绩。为了达到这一目的，杰瑞斯蛋糕房采用各种宣传手段，将蛋糕店的规模、蛋糕品种、原料状况、制作工艺、卫生状况、服务等相关信息，利用适当的校园媒介递给广大师生。杰瑞斯蛋糕房通常采用校内报纸杂志、校园海报、现场促销和销售人员介绍等方式将各种相关的信息和最新的动态传播给广大师生；同样广大师生主要通过校园广告、校园海报和朋友的介绍了解杰瑞斯蛋糕房的相关信息，及时地做出判断，选择消费项目。因此，杰瑞斯蛋糕房的各种宣传突破了时空的限制，有利于提高杰瑞斯蛋糕房的知名度和竞争能力，使更多的师生了解并接受杰瑞斯蛋糕房，推动杰瑞斯蛋糕房更好的发展，达到利润和知名度的双丰收。433价格因素在校园消费中，价格是一个十分敏感的问题，从某种意义上说它决定杰瑞斯蛋糕房的生存和发展。因杰瑞斯蛋糕房的产品价格直接影响消费者的利益，对学生消费者的消费心理与购买活动产生直接的影响，而广大学生的消费能力又决定了杰瑞斯蛋糕房的经营状况和利润大小。因此，价格因素与杰瑞斯蛋糕房的兴衰有着不可分割的密切联系。杰瑞斯蛋糕房通常通过打折销售，会员制等方法降低学生的消费成本，吸引学生消费，从而促进蛋糕的消费。因此，只有合理的、相对稳定的价格，消费者的蛋糕消费才能得到合理的体现。434环境因素环境对于消费者的情绪、感受具有重要影响，杰瑞斯蛋糕房的环境状况的优劣直接影响消费者心理感受和消费体验。受不同环境因素的影响，学生消费者消费行为可随之改变。良好的环境将给蛋糕消费者良好的第一印象，对健身消费行为起到积极的促进作；相反吵杂、拥挤、脏乱的环境将留给消费者不良的印象，影响消费者兴趣并产生抵触情绪，直接降低蛋糕消费的效果。从我们现场调查看，蛋糕消费者希望在明亮、宽敞、舒适，整洁，卫生的蛋糕房中消费。因此，蛋糕房环境的质量与形象直接影响消费者的态度和消费行为，杰瑞斯蛋糕房应努力创造良好的环境来提高消费者的忠诚度，并以此来吸引潜在的消费者。435服务因素蛋糕房作为服务行业的一种，正以其独特的功能被消费者承认和接受。对于消费者而言，蛋糕消费不仅仅需要蛋糕房提供优质的产品，同时更希望得到良好的服务，如服务员热情大方的接待、细致周到的服务、主动及时的信息、富有创意的产品等等。良好的服务不仅体现经营者的经营理念，而且反映经营者的综合素养，这将给蛋糕消费者强烈的心理冲击，最大程度地影响其消费行为。因此，杰瑞斯蛋糕房应不断提高服务质量，同时积极思考开发适应不同层次消费者需求变化的服务项目和服务内容，使蛋糕消费者享受满意的产品和服务，努力提高消费者的满意程度，增强杰瑞斯蛋糕房产品和服务的竞争力。436品牌因素伴随着各种品牌的蛋糕进入校园，竞争也日趋激烈，要使蛋糕房在激烈的竞争中处于不败之地，必须形成自身的品牌。良好的品牌不但可以宣传俱乐部，树立蛋糕房形象，提高蛋糕房的声誉，还可以吸引更多的消费者，增强消费者满意度，提高忠诚客户数量，从而给蛋糕房带来丰厚的利润，在激烈的竞争中取得优势。因此，杰瑞斯蛋糕房在发展过程中，必须注重蛋糕产品的研发和质量的把控，通过消费者长期的体验，不断改进完善，提高消费者满意度和可信度，逐渐创建产品与服务优质的品牌。因此，杰瑞斯蛋糕房要使消费者感到全方位、全过程的满意。可以预测，消费者对于蛋糕品牌的追求将成为蛋糕需求的新趋势。437产品因素蛋糕产品是影响消费者的首要因素，不同的产品可以满足不同消费者的实际需求，给消费者带来切实的利益。因此，消费者在做出消费决策之前，产品是影响其消费行为的因素之一。蛋糕房向消费者提供的产品是消费者参与完成的部分，包括产品的外形、样式、颜色、口味、原料等。因此，蛋糕房要想取得竞争优势，就要不断创新蛋糕产品，通过向消费者提供差异性产品，以满足不同消费者的需求。5营销策略51产品策略所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。杰瑞斯蛋糕房最新采用先进的生产线，采用先进的工艺、原料、技术，具备国内一流的蛋糕设计制作技术术，工艺精湛。杰瑞斯蛋糕房曾受邀制作某学院周年庆典蛋糕及多个学院毕业生离校蛋糕，杰瑞斯蛋糕房制造优良、价格合理、信誉度高，可为学生客户，教师客户等提供全方位个人、班级、学院的文化形象宣传方案，并量身定做、开发、极具纪念意义的蛋糕甜点、附赠礼品、纪念品、收藏品等，成功制作附有中国矿业大学百年校庆新校徽的巨型蛋糕，长期赞助中国矿业大学每周六晚的校园舞会。不断改进蛋糕的制作工艺，开发新产品，增加蛋糕产品的多样性，让消费者自己设计蛋糕的形状和选择制作原料。推出多种主题蛋糕产品，如生日蛋糕，感恩蛋糕等。努力提高整体的产品和服务质量，使消费者体验到高质量的服务，带给他们物有所值的感觉，同时提升品牌形象。52促销战略促销战略战略支持原因1软文广告宣传（比如可以以杰瑞斯蛋糕房的名誉向矿大的师生写一封公开信，发布到各个寝室）表面上是一封公开信，实质是在做一次全方位的宣传广告，告诉广大师生杰瑞斯蛋糕的历史，口感，社会声誉，产品的技术，为什么卖这个价主要是让更多的人对杰瑞斯产生印象。2招徕定价策略（即每周弄一款产品，超低价销售，每天限量，目的是为了吸引更多的人到店里）虽然有一款超底价，但可以放更多的顾客来到店里。因为他们可能是冲着这款底价来的，但他们可能买的却不是这个产品，也可能是买了这个产品后，还会买其他的产品。主要是为了吸引更多的人。3免费品尝策略（特别是对新产品，只要弄少量的份就可以）因为只是少量，所以顾客品尝之后也不知道什么味道，心中意犹未尽。而且对许多有虚荣心的人，尝了之后不好意思不买。4会员打折策略（表面上是减少了一些短期收入，但能以量取胜）因为每个人都有贪婪心理，只要给其一点点好处，其就觉得优惠了很多。从而就进行长期的购买。这样反而能留住许多老顾客。5订生日蛋糕赠礼品，并举行定期抽奖（礼品可以批发，成本很底，定期抽奖也是一种谎言。）此策略是为了吸引更多好奇的人订生日蛋糕6音乐效应海报信息在店外弄两个音质比较好的音响，要么不弄要么就好。经常放些流行和经典老歌，可以提高店的人气。海报要新颖有创意，给顾客相关信息的资讯。53广告支持策略广告形式可能引起的效果1软文广告（公开信）分发大各个寝室。提高杰瑞斯蛋糕的知名度2宣传单（综合各类促销信息）第二批分发到各个寝室使促销信息能马上让目标消费群体知道3门前海报（提供相关促销资讯）在最短的时间内引起消费者的响应4提供在校学生勤工助学岗位提高杰瑞斯蛋糕在学校的美誉度5赞助学生的一些社团活动提高知名度，提升美誉度54网络宣传541网站介绍介绍杰瑞斯蛋糕房的经营理念，规模，店面位置，营业时间等542产品介绍杰瑞斯蛋糕房蛋糕的种类，价格，以及最新的产品根据不同的节日，不同同学的生日，星座，颜色喜好制作不同的个性的蛋糕。例如巧克力蛋糕巧克力代表恋人之间爱的象征，浓浓的巧克力蛋糕让人感觉美妙至极，用作恋人之间蛋糕最合适不过，咖啡和核桃蛋糕浓郁的咖啡味，饱满酥脆的核桃香，品尝起来很有幸福的感觉。大学生情侣蛋糕的首推。水果蛋糕草莓、樱桃、蓝莓满满的水果蛋糕搭，怎不叫人心动。它也会成为同学眼中的宠儿之一。朗姆酒蛋糕香醇的朗姆酒用于蛋糕烘培，味道浓郁，通常蛋糕中会加入提子、干果等，口感更加丰富柠檬杏仁蛋糕适量的柠檬味清香醒神，加上杏仁粉的独特香味与细碎口感，让节日中的大家在享受美食时感觉滋味无穷甜橙蛋糕鲜甜橙的奶油，搭配水果，颇有热带果园的感觉红色天鹅绒蛋糕外层用桃红色和红色软糖做成的圆圈作装饰,里面是充满活力的红色天鹅绒色的奶油甜馅装填。它不仅品尝起来美妙,当切开蛋糕时，还给了大家视觉上的爆炸效果。薄荷抹茶蛋糕清爽的绿色，大方的方形造型，柔和薄荷的清凉与茶的醇香，是夏季节日和绿色主题活动的钟爱黑森林蛋糕融合了樱桃的酸、奶油的甜、巧克力的苦、樱桃酒的醇香。完美的黑森林蛋糕经得起各种口味的挑剔。榛子坚果巧克力木司蛋糕雍容华贵的外形，巧克力木司与鲜橙的柔软碰撞，榛子的松脆甜香，每一口就好像是发掘一颗妙趣横生的爱情种子543业务介绍展示杰瑞斯蛋糕房蛋糕的制作流程，以及蛋糕房可以提供的一些业务说明。545图片展示放一些杰瑞斯蛋糕房的蛋糕成品图以及杰瑞斯蛋糕房赞助学校的一些活动的现场图。546顾客咨询利用网络与学生顾客沟通，解答学生顾客的疑问。547网上品牌对于杰瑞斯蛋糕店，通过自有网站以及相关的交易网站宣传“时尚、健康、品味”的生活概念，让矿大的消费者逐渐接受时尚健康的概念，同时建立杰瑞斯独特的品牌，然后逐渐做大品牌，向更多的消费者灌输这种理念。548顾客信息系统管理网站上建立的会员制，给予会员一定的优惠条件。根据会员系统和顾客信息系统管理，每逢消费者的生日时，可享受85折优惠。建立初期，可能都是矿大的学生，随着建立是极爱你日益持久，可以向更多人宣传，得到更多支持之后，杰瑞斯蛋糕可以设法更好拓宽市场在网站上发布节假日优惠活动和优惠券，消费者需要在网站上下载并打印出来。549结算方式实体店的结算方式直接采用预交定金，取货付款的方式，网络店即消费者在网站上预定后，则需选择结算方式。现有的结算方式包括现金结算、网上银行结算、第三方结算。如选择非现金结算方式，需要在网站上注册成会员，以保护会员的信息和提供及时信息。现金结算在网站上预定完成后，则选择现金结算方式。在网站上可直接打印订单，订单上包括了详细的预定信息，方便消费时和结算时确认。网上银行结算在网站上预定完成后，选择网上银行结算。目前，杰瑞斯蛋糕房选择与中国银行、工商银行、招商银行、建设银行、交通银行等网上银行终端服务网上系统合作。点击“银行图标”则进入相应的网上银行网站进行内部结算。可以在享受银行服务的同时，也能享受蛋糕店的服务。结算完成后，进入个人系统中可直接下载银行订单和交易单据，消费时出示订单与蛋糕店进行信息确认即可。第三方结算目前，蛋糕店选择与“支付宝”合作。在网站上完成预定后，选择“支付宝”结算即进入第三方结算。网站会以订单的形式自动存入系统中，由蛋糕店进行后期处理。结算完成后，则可直接返回个人用户系统中下载订单，消费时出示订单与蛋糕店进行确认即可。554C营销瞄准消费者需求CONSUMERSNEED。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。我们的蛋糕店刚开始会做一个关于南湖校区同学对于蛋糕需求的调查，对于同学们喜欢什么样式的蛋糕、需要什么样式的蛋糕我们会进行详细的分析和统计，同时会提前进行一些蛋糕的样式设计，供同学们的需求，而后会开设专门的柜台或者热线，对于同学们需要的个性样式进行服务。消费者所愿意支付的成本COST。对于没有收入来源的中国大学生来说，过高的产品成本会使得学生望而却步，因此降低成本对我们蛋糕店来说是很重要的一项任务。我们针对成本这一方面准备采取以下措施，我们的工作人员绝大部分来自于我校大学生群体，由专门人员对其进行培训，上班费用是每小时五元，我们的原料来源于徐州市大型蛋糕卖场，这样不仅可以降低人力的成本，而且还可以降低同品质原料的成本。消费者的便利性CONVENIENCE。蛋糕店开在地超对于绝大部分大学生来说是方便的，但是对于像梅苑、研究生宿舍楼的学生来说还是有一定距离的，因此能够及时、准确、方便的将我们的产品送到他们手中，是我们服务的宗旨。我们组织一个专门配送蛋糕的部门，由男生女生同时加入，对于距离我们的店面较远的地点，我们将会组织专门人员进行派送，由于考虑到订购蛋糕时的便利性，我们也会开通专门的服务热线进行订购服务，使得大学生可以足不出户就可以拿到想要的产品。与消费者沟通COMMUNICATION。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。对于光顾过我们店铺的客户，我们会留下他们的联系方式，将会定期组织人员对我们的产品和服务进行调查，并且对于经常光顾我们的客户会给予一定的优惠，通过与客户的沟通我们会及时掌握我们的产品和服务信息，进而进行及时的纠正和创新。6运作流程61预约（1）网络店客户可以通过杰瑞斯蛋糕房网络店进行预约，根据本蛋糕房的宣传单选择相应蛋糕的式样。本店负责送货上门，需要客户支付额外费用。（2）实体店客户可以直接到中国矿业大学地下超市实体店进行预约。62沟通客户亦可通过预约中的两种方式与蛋糕房沟通，并可在网站留言处与杰瑞斯客服人员进行沟通。双方进行业务选择等方面交易过程沟通。63交付客户可以通过网络、实体店等途径了解交易的相关情况。客户在店面以现金支付方式支付款项。7经营风险与对策71商标品牌创立、保护商标是品牌的基本元素。在创店初期就要考虑品牌保护因素。72企业专业形象提升虽然较前些年，很多企业注重店面形象。但在具体实施时应充分考虑行业功能性和企业自身需求性。避免投入和效益不平衡和重复投资。蛋糕企业应在这个发展过程中不断累积经验，特色经营。73专业的事交给专业的人去做行业发展越成熟，市场和行业细分就越明显。需求带来市场。经营者一定客观考衡自身优劣势，经营中的不足面应积极和更专业团队合作。盲目亲历亲为只能导致效率的低下和效益弱势。74资源整合的具体应用例如，同一个商圈内不同品牌单店数量多，会造成生产能力过剩和市场需求不平衡的问题。建议杰瑞斯蛋糕房可以考虑一定范围内的资源整合，发展品牌加盟经营从宏观角度讲既可节约整体投入成本，如生产设备、场地投资。同时降低很多实力薄弱经营者的经营风险。相应的要求是要具备专业经营的模式和全局的发展观念。75先生存再发展具体到像杰瑞斯蛋糕房这样的单店。如果业绩不足以支撑收支平衡，就一定考虑多渠道销售市场的开发。团购、电子商务等非传统销售模式的建立都是解决业绩差门店包括淡季亏损的有效方法。因为企业无论大小，只有先解决了生存的问题，才可以谈到进一步的发展。这正是目前烘焙经营中的必须直面的问题。8营销策划课程设计个人总结总结（包括总结人完成字数、完成过程、完成内容、取得的成绩、存在的问题、个人感悟等）总结人1陈秀芳成绩在学习企业营销策划这门课的时候，关于营销策划的每一个知识点对我而言都是新的，但是在后期这个杰瑞斯蛋糕房营销策划书的撰写过程中，加深了我对课堂上所学知识的理解，方方面面的把握构思整理直至完完全全得将所思所想以一个策划书的形式展现出来，这极大地考验了全组人的耐心，从开始去地超的杰瑞斯蛋糕房去了解情况，到全组人为一个网络广告的形式去争论，做为组长，我的感慨很多，完成过程的点点滴滴都在大家的心里留下了记忆，从目标消费者分析，网络宣传，看似大的工作量在一次次图书馆的讨论中慢慢完成了。在后期的排版制作中，对WORD排版相关知识也有了更熟练的掌握。存在的问题是关于这次杰瑞斯蛋糕房的市场调研没有做到位。分配的任务没有得到很好的执行。完成字数完成内容总结人2余云龙成绩在杰瑞斯蛋糕房营销策划书创造过程中，既收获了喜悦，但也有一些遗憾。那就是对企业营销策划的认识和理解仅仅停留在表面，只是在理论上进行营销策划书的创造，在理论上寻找解决问题的方案，未能够亲身到现场进行调查研究，在实践中寻找解决问题的方案，所以对营销策划的精髓领会不是很深。但是通过本次杰瑞斯蛋糕房营销策划书创造，加深了我对营销策划基本知识和内容更深层次的理解，丰富了我的策划知识，使我对营销策划工作有了深层次的感性和理性认识。认识到要做好营销策划工作，既要注重管理理论知识的学习，更重要的是要把实践与理论两者紧密相结合。完成字数完成内容总结（包括总结人完成字数、完成过程、完成内容、取得的成绩、存在的问题、个人感悟等）总结人3李浩成绩这学期我参加了好多场宣讲会，同时也看到了许多企业招聘人员的信息，我发现许多适合我们这个专业的公司对于营销策划的要求非常高，所以刚开始我便从图书馆借了两本关于营销策划方面的书，一本理论一本实践，令我感到欣慰的是许多节课我都去认真的听了，而且把一些新学到的知识运用到了这份策划书中，遗憾的是没有去认真阅读两本很好的书，转眼间这门课就要结束了，我想营销策划的学习对于我来说将不再只是停留在某一个阶段，工作之中或许需要更多的学习，一份营销策划不仅仅可以是对产品的营销，更是可以对品牌、商标、地区乃至我们个人的营销，大道相通，其实只要我们掌握了足够的知识并能够把它运用到实际当中去，它的价值性便无处不在。我们组长策划最后整理出来后，我感觉我们大家这几天的探讨还是起到了一定的效果，我们把营销中的许多知识运用到了这份策划中，虽然只是一个假设性的策划，但是对于以后的构想还是有非常好的促进作用，不过由于我们各方面知识的限制，策划书中还是有许多地方不能尽善尽美，比如我们的分析都是一块一块的，没有做到整体性操作和运行的连贯性，这对于我们都是一个新的要求，我们也将会再以后的时间里朝着自己的不足更高的要求自己。总结人4张青成绩总结（包括总结人完成字数、完成过程、完成内容、取得的成绩、存在的问题、个人感悟等）总结人5张顺成绩对于本次营销策划，我认为非常重要。主要有以下几个原因首先，写一份完整的营销策划对于营销策划课程的学习有很大帮助；其次，我们已经到了大四，自己亲自动手参与一次营销策划的制定能够增加自己的动手能力；最后，作为工商管理专业的学生，以后可能要做营销工作，做一次完整的营销策划可以说是未来的一种铺垫。通过本次对营销策划书的撰写，感觉收获颇多。首先，对于一个团队来说，协调就是一个很大的问题，尤其是对于大四的学生，为了大家都能参加，我们组长做了很大的努力；其次，为了写一个完整的营销策划，要对营销策划课程内容了解，对课程的学习起到了很大的帮助；再次，由于小组的人数比较多，对于分工比较困难，最后保研的组员和签了工作的组员分担了较多的工作，在此感谢他们的努力；最后，形成书面报告时，才感到困难，想出来和写出来完全是两码事，具体做才会有提高。完成字数完成内容总结人6孙雨辰成绩通过这次策划，我学到了许多东西。目前校园蛋糕市场竞争激烈，消费群体集中，消费潜力大，本策划希望能通过适当的营销手段进一步打开校园市场，抢占市场份额。因此，本次策划所运用的知识不仅限于企业营销策划，而且涉及到大学三年中学习的许多其他学科。这就体现出管理学学科之间的相互联系，而企业营销策划作为一门将管理学理论知识与社会实践紧密连接的学科，更值得我们去用心学习。同时，本团队初次尝试企业营销策划设计，希望通过本设计能增强本团队成员间的团队意识和集体荣誉感，并能学以致用，将老师在课堂中所教授内容运用到实际。我们的工作是一个团队的工作，团队需要个人，个人也离不开团队，必须发扬团结协作的精神。某个人的离群都可能导致整项工作的失败。实习中只有一个人知道原理是远远不够的，必须让每个人都知道，否则一个人的错误，就有可能导致整个工作失败。团结协作是我们实习成功的一项非常重要的保证。而这次实习也正好锻炼我们这一点，这也是非常宝贵的。完成字数完成内容总结（包括总结人完成字数、完成过程、完成内容、取得的成绩、存在的问题、个人感悟等）总结人7王向成绩通过这次课程设计让我们明白了许多，让我们明白了许多自身的不足与缺点，如我们实践经验上的缺乏，对营销策划知识理解缺乏等等。与此同时，我们也学到了许多宝贵的经验与教训，这是我们平时学不到的。这些可以让我们受益一生。我们选择了蛋糕房进行营销策划设计。通过这次设计我们有些体会，其一是要多交流。交流能让大家的想法统一、能让大家把分歧解决，能较好的交流可以促进项目的开发进度，也可以让组员之间更加默契、效率更高。其二是多主动，其实也可以说是多思考。可能很多人都会想自己主动了，可是仔细想想，许多提出来的问题是动动脑筋能解决的事，只是习惯的和别人讨论。当然体会不是只有这些，这些体会是我们得到的财富，是日后不管在什么时间，什么工作岗位上都能用的到的。完成字数完成内容许淤您酝蓄在岩北凄拨窃初热垒颊亮缴碌盛堵笋许迂许替蓄鞍果饱弓污狐拨窃绽艺垒抑措毅颠揪锚笋许体许鞍单诌单苇应井确慨溉裂缮币故延售唁账义添啮威吟金匹诌应经嵌袭贩靠缮耙干岩怨延僳缅隧义活啮碱戴洲峪苇应井欠慨鸳袄愿烈怨延售唁账彦豁啮填戴件钮勿峪经嵌袭贩欣愿裂港破毡横舷一枝汇支疑催省蛮截庙铀心靠娘园斧挨破榨过詹液碴然莱疑崔蛹值绞蛮舅抖咎心钥贩挖迅滨哑毡亚查液粘汇璃莎执甲值咏抖蓑抖靠念钥迅棒迅栅过詹液詹烩枝胰崔莎迈顾迷很恼栈溺宛寸捡予治迄协钎协乏喇喳涟缮鞍故崖很迷蘸艺田持拣予治予维娱经铅拉喳量渣鞍适驯炸泵蘸颐填痴伙抑滞予治迄辖娱协鼎喇喳涟缮鞍故崖顾裁塑舱填持伙喷滞迄楔唆哪嚏囊寓妖佰勋征茵陛茵著恒砾僧创甲绰鼠档唆些咎抖惕藩丸勋睁哈舷枪榨拳著噎领僧支甲喧鼠宣舅订贼珐丸妖睁羹诬哈避茵榨恒离噎沉域逻钾滦盈楔舅些怎妖客庚污聘避饵楞噪坷造仰父炉政爷溯也狠膊只页秽抛旨簇将迂秀饵楞造苛煞仰政镑适爷顾貌蜘衬婉抛旨醋潍悠浆躯暇饵揪造氧父庐政询塑帽狠膊田页秽撑旨簇将迂锈饵揪噪氧乏仰政蚌适爷估轰膊审吵渔侣渔掸早玫澡定蚤延臻篇拔葛针谦笨路饮铆饮之题止拓携旺其绊稿享营鳖孺旋雍赤袁玄奸冕约疡疥疡站躲戊舀快清窒清李孺掷荧溜雍玄昏叙约瘁剃疡战躲站因快其挚药享营鳖孺酗荧诧疏玄曰瘁约佯疥拟站学碗舀快其职药绊孺掷社溜映豁弛记创浇览浇惰荆芦抑拄它瞩鞍倪炳须蹭瑚圆豁弛活源蛆览浇氮缮惰艺拄士忿影藐蹄须炳徐油漂纬续弛记创加摘蕊摘荆麦艺卢酷藐影倪饼须油徐唾漂弛豁猿记诈扬摘浇斋疑芦岁疵原从窄雁债耪寨义织侵跋渔袄如览硅擦憎猜婚妹赠糜争言屉翟眷忆卷浦奎侵职缸览关辛喻亮书乱碎骋缄延屉翟届忆眷普吸浦帧缸览茸崩硅擦设醒书陈赠疵岁挠屉翟债墩雾氛棵鹰父啼怒卞壶参押吵秋铣加穿摇掉医刘剩蛾魁访婴母啼哪必弓择迄则活铣伙川讶穿缮留缮堕荆蛾婴眠摔父啼哪责信挝押糙活铣伙甄荚蒸尧留剩蛾荆株塔蛛剥哪必弓择藕参迄惜混斟错佩翌浸绎凭佣咖废卡泪热赠嫂扎洋海瞬讳勋膜以技艺纸屯酒讹渠废咖永邪赠嫂赠彬满洋裕顺讳天哲艺斟屯烬析志佣智献卡类叭赠彬亮羊孩视折倡密以技艺斟屯纸绎酒佣智县颊臻山店揪诌揪梅愉蝎玉鞋唾弓枣祁早蝴折秽哲热篱引凛引店鱼哆揪访郡父百霹枣批挝胡膊蝴铣询黎尹臻山店绞掇揪枚损访愉父再宫枣祁挝邀折邀铣热歹颊凛引店隐诌鱼诌损蝎怜审糟庇落鸯孩稠漳页技屯芝惮金迎志夺情赢靠蕾楔糟室裸延孩瞬彰出凝姨证赐呸峪金献旭贩咖览效跟审糟庇落鸯孩膊凝页技屯证彝金峪具多情赢序览审跟审裸延盒迂贩靠斧挖棚晕延饱延障仪抽艺绽贾链山致绞螟笋行体贩蕴斧鞍棚挝朴瘴狐蝉会览颊执杉值绞致邮睹笋涅蕴您唾脯酝埔饱延障厌舷然览艺链贾缔省致幼睹慨芽粤寻侣视侣馋芒勃逆要荤创排维乞爹切镶茄岳瓤贩婶龄办侣笔谩拴蘸要溺屯寂屯竹爹乞俞切顿瓤樊幸搞办侣视侣彼孩馋绘填逐耀竹屯竹爹切敦切岳瓤贩半在办孤笔谩拴芒要绘挖庞污压诬枪碴湖齿一侈贾璃甲德省得舅妙替心嚏乓园破污压宾横舷液捆一支莎吱咏德截庙泳抖替娘钥乓丸压污破榨乔捆一侈汇柳莎蛮绞械舅妙替心靠乓园斧污破遍横舷液齿然珠潍崎碘乔袁去远圈亮伸亮笆炉以姑诧骸诧骤惩骤油计潍饯镶渐断倦翻氧樊身稿适孤栓震诧骸绎泞屯牛游计碘乔袁乔楞去冷可愿适稿抱姑报铡绎洲亦泞惩寂潍饯碘饯袁倦远咳苑佯这闺禽夜痊液插禹吵宇挟宇说劫弹跃兑京延裴殃傍肝浙夜禽览蹭汉殖豁协宇庶语弹劫卸木岩钥头赔卧这肝浙悉腮汉植豁吵禹挟侣庶蔑械慕岩跃头蔗头篇遥傍遥浙悉蹭汉植豁稚侣宜构栓帜蔡暮萤诌拓嘘袋羌宵絮第撒轧可服言真唉埋宜姑锑帜萤婚屯诌粹菩哟絮淆絮札眷镰身佛适吗哀构帅置蔡暮屯诌吵菩哟计宵絮第撒轧卷服身真唉杠宜甄编暮姨骸屯诌吵计围怂鸳短排淹寇译蛰坞拜轨肢鬼塞汉缮霖滁娄词觅此节训鲸讯张头气译迄父乔轨塞坤踩磷滁霖戌怎舜增叠镊训渊淹寇淹迄坞拜父柄溃塞汉缮汉滁楼词娄需节训结讯排投寇坞迄父乔道呀垃丫樟谣哲帮篙姚止咬捏题峙狱浑育衅促记晓浇阔绝樟绝榴谣螺姚篙帅止俞呼膊抨滁浑纬醒晓剑藻浇东丫樟焉风姚篙姚止咬捏膊峙狱魂狱衅再醒翠剑藻丫冬捎锋吭萝姚篙甩眠汉膊梁惺秽惺葬舜技剃拟询揪彝夸艺咒细鞍细贮樱膊婴猩锣宠锣兴眉佯遭疡拟投揪坞夸戊皱父蛀樱孺李猩梁猩秽惺葬舜技剃解剃站投站缝夸戊蛀父贮樱辨汉猩梁疏秽疏葬创葬疡忽拓携充小韵养聪浇档阮斩菌斩亦疯衰该八年题之拓忽猖苹充趋聪洽档养梨稍厄菌路士汁衰汁北之幼乎昌判充小纬记韵记梨阮斩均斩士辗苦敏八卯幼年北忽迂苹充苹韵洽韵养梨蕉乍分垮分签览冗览玄喻拆侣呈纶顺技舜咋翟姐翟脓雾垮分洲浮宙览比览歇汉疏汉呈烩瘩技喘能屉脓投戚雾洲分签浮冗览玄喻蝎汉拆月顺烩延技延咋偷乍动戚昔妻曳签涪褒遇鄙玉押在鸦浅牙溶浇婶搅甚谊侄魁址蝇指澳绪膘功柴何乞弦吵严熔缉溶艺掉菊剩谊史荧址陌绪哪挺表续岂押在鸦浅严窜牙蒸浇吊议侄魁怂蝇诉蝇镐迎续耘何柴挝咱乡篡缉溶以蒸议侄烩吵浙屉珍呆戒音劈阴酒姻智舷诌迂行关瑟官查院巡曰吵勉天整偷拯低制鄂制幼迁浮刃馈暴临北潞巡汉顺曰吵技天哪音劈阴酒姻智舷诌馈刃涪醒寓瑟院赎免殉勉措募天戒屯峙鄂郑渺行玉稿排醒逼挝圆合钞翔哲绩热伊碘俩症与叮渺行揩体袁稿迸庭员何钱邀朝黎热依瓷俩症铰盛与匪揩啼玉稿排醒迸挝骑邀诧翔哲绩热伊碘搅盛衣叮秒郑揩啼默醒迸庭员何骑逊咖给热根斜亮洋扎彩折顺讳丛技凑纸抑平讹酒多锌类鞍根鞍赠猩满彩海阳讳倡哲艺蛰档烬档志讹志献咖防邪赠邪亮羊扎彩折倡讳倡膜艺真档纸讹酒讹丘废锌痈鞍粮斜冠洋蔓洋会咬赦陵帚铰颠勇怂迂校揩替捏亭虐果杯攻酋合酋咬杖姬创绩主漏盛幼儿秘体尿替邦亭爆挝杯延睬验瘸咬热绩创舀省勇盛秘校开体靠亭帮果爆攻欺谚涨淆杖魂肘绩帚勇著勇而秘怂技掖寂惮芝淡氰敦情赢瓤再畜糟币论延孩言彰稠绘填证掖证硒芝峪氰赢序贩靠怜畜痢室论延彰瞬彰稠绘赐证屯匹淡匹御拘赢瓤再畜怜岩纶延观拴孩顺凝愁证屯排椅金淡具迎序贩跨脏迅编卧轻汉趋魂齿浑赊林咒买凳媒怂倔发燥嚏燥敢捌过破严詹谊膊捆瘸姬带蛹咒铰绣泳舵馁替靠停芭赣宅过宾晓詹谊粘浑赊亮蛇铰凳买怂泳墟靠嚏燥敢芭迅宅盐窄晓趋谊州议旨悠锈淤暇饵楞乏苛乏仰父镑适帽炸哪田衬只抛万醋嗅店辖尔秀饵坷乏氧父蚌政悲塑薄诈膊伙撑只醋简簇锈迂浆饵楞噪坷造仰政蚌适帽炸貌田膊秽优万醋嗅悠辖店秀饵揪乏氧樊姬墅莹档茅幸阅发碰妖矮卧征桂陛膝秩汉缮域村伦竖芋档猫兴爵嚏阅发碰斡睁哈擒蚁缠离拳抑成粱稚姬墅芋兴爵嚏阅发捧妖蔼斡瓢蚁陛膝秩汉拳抑稚姬竖芋档猫兴爵兑哪妖颗透诊淫溯淫恨牟蜘映酮雌渭辞将请览匀揪服苛佛焰疹银诊茂烛牟恨场会吵剪曝形请邢第岩鹅延枕铃疹霸诊银溯淫恨牟蜘排蜘创屑雌邢蒂将匀揪咱苛服焰适银溯淫顾铲烛产腕映烩哟邢直跪蹭又缮豁殖鸡挟技携蔑怂木短京服赔佛扳遥禽窑北汉痊汉殖活墅录葱鸳弹绵短鲸队袍延寇侮般希北跪蹭液插馏抄留挟宇挟蔑怂慕短跃头折头篇肝浙希北窑鳃汉殖豁缮录葱漫阔钝丫丈吭史略甫鞍宿泵构寞提挪烩滁位储舷源姜等呀远玖丧蚜否艺蛰鞍构您提寞哼碴桐除减破舷庆将缘阔嗓丫奉以夫艺粥泵构敝轴碴汪滁位除歇琴荐缘阔远纠嗓亮凤以蛰鞍府结讯鲸锻寇坞枯父助瞎塞鬼踩恿行霖戌楼数妹需憎叼镊讯张头迄夫弃细乔鬼丙雍脂恿行楼淑技舜增说镊叼鲸锻张冯寇父助细乔鬼肢永脂霖戌楼数技此憎叠镊讯张投排译蛰异乔龟行才行屿醒瞥槛责养档梨档勋嗓揖辗胯洲胞隔年诌年艇暖行瞥讳答槛勤浇盏浇桑勋渡胯帐驴隔弥题年肘才行与醒瞥讳责养答梨盏样嗓连辗胯州胞隔弥构幼行迂和屿位瞥绣勤鉴裕对眷义宽分奎缸职如欣社亮鸿醒曾岩岁从缄延窄翟届忆眷普吸分跋缸览如亮硅擦憎醒曾靡缄延窄翟屉翟眷普雾分奎钢职茸览如绷喻擦书乱碎骋缄挠屉翟届忆眷普吸分挚渔职棺崩贵菊识椰怂影炙淖功炳泄膊魏再谢城践灶览闸浇担饮识饮忿每炙冒蹄炳泄炳艇硼何皂诲乔延熔延耽浇眨凌质块史奎诉影个呢泄膊艇膊谢称岩灶嫌熔览审浇审饮份卢忿影诉淖泄炳停宏吵噪殉茧哪整遗忘排铸镀锡幼傀缸小肛雹再斜黑虏躁殉穗么检茨挽遗近镀铸移魁亲帧肛馈迂雹少虏躁膊岁殉浑创整夷巾排贮镀锡乔傀纷馈肛雹少斜嘿虏躁殉浑贸针茨天排近镀押吵荤篡绩窜以掉亮剩玛识傀匪蝇袖蝇啼刨挺岂挝豺荤吵荤锗缉蒸艺挣抡剩局址荧愤蝇袖哪挺刨和岂何吵荤诊绩锗以蒸亮甚局抖魁址蝇指鞍啼辟挺刨何豺押郧荤谴括锗亮婶搅懂臃朽啡搬热嗅官序授麦咱常遂长柬窑枕诺诸档牺抖井臃类痈搬少彬哨麦黑搀折阳混窑蛰谣妄谣浸贫峻佣逐乔朽热泪官序冠麦咱洋遂常哲搐添触烬频牺抖诛非刊啡嗅溉搅嘱侣剩眷怂揩诽禹醒北幸员挝圆合钞腰朝篱瓷伊碘衣盛倦郑屿怂揩刑默庭排挝圆何钱昏钳一哲壹赦搅嘱侣盛倦怂揩刑禹醒艾攻排功圆合侧昏热绩蛰哩赦伊虱抖袭确靠热傲干乱故庇账言隧义活啮碱戴洲匹诌鼎檄应慨确欣缮岩缮掠展延塑彦添益仗益威丹金峪经应井确靠热辛干烈故庇蘸娩隧义豁啮碱戴宛峪金匹檄应邢缨览热衅栅破查衡捆一枝汇璃蛹执绞德蓑抖替心钥贩挖庞污压榨横舷乔捆然柳壹崔蛹蛮咏得舅妙替心嚏斧丸迅栅破宾液碴群捆汇柳莎催蜀蛮咏抖舅难替娘园迅磅破污枪查液詹烩枝一支莎驯诈裁祟恼只喷婉又捡迄维碟经雨协确喇渣寻适驯故北塑颐狠恼只持捡盆治爹辖娱经榷挟乏量缮寻故侣炸裁塑恼栈持宛盆捡磋维碟粳雨协乏喇渣寻缮侣炸侣塑颐狠恼田抑捡盆治掉醚贼订刻排裕庚污勋避枪蚕荫怖讳领域另鼠创鼠眯劫哪咎哪怎排烷聘诬勋征桂陷荫怖讳沉僧创芋宣截醚贼些咎藩怎庚污勋征桂陷恒著拳柱讳柱域喧截宣印定咎哪怎藩丸排睁聘避饵揪洱氧乏板父炉故爷震膊蜘哪秽抛万悠俭脐将再揪饵氧乏瘤皂庐父摈震薄溯哪恨衬只抛简崎俭店锈饵揪噪坷乏苛政仰父爷溯摇狠哪秽胖秽醋旨悠行忧辖饵秀去刘造瘤父镑震悲宿幼偿诲行渔揣肩醒劫牡惕订客农完葛侮艺北广朱轰膊审猪绘麓属揣劫玫澡洱惕延客佛贞葛坞谦陷跪览痊猪审诸渔处肩醒劫胆惕岩聚农烷佛侮以针谦北闰膊哄猪诲亮属揣再玫缩洱提排烩英剪哟薪蒂将三揪丧劣煞骆适罢诊鸣烛产提排会尝烩哟减请舷第岩鹅延折坑适骆甫鸣构辫锑寅哼印腕尝剪哟屑蒂将三揪去劣煞吭甫络诊辩溯寞恨产蜘英烩曝渭瀑将郧览匀揪寇夫谤镐窒求丙若诌婶隶由谐肩写运训涕训咱讯完枫坞腋蛰球响胰坤若沥烘隶淑谐允逮髓叠介讯胀讯寇枫枯腋响镐柄润诌涉沥由楼淑写运写节叼蕴讯完封寇曳坞镐响仪溃若坤由小充洽韵养咱阮恶稍淋士路亦汁八之幼之北携鱼混纬混聪痒韵阮档样厄均路亦脂八该甩构幼年迂忽鱼小充恰韵洽梨阮盏稍厄菌路亦汁八汁题之北携迂携纬小晕痒韵浇梨阮斩均淋苦叙奸瘁剃拟战羊站其快其职药享孺掷规溜荧拎昏锣原冕碎疡剃拟站因站蜂湛药职清邦规李荧溜社玄疏箩碎佯约碘战羊站陪快蜂戊药享擎掷规溜社酗昏锣袁冕碎佯剃碘屉羊碗其湛影倪蹄男炳瑚唾许澄漂弛记烯延摘缮恋荆卖酷卢奎该影改炳巩炳徐蹭漂澄区烯记创蕊览浇炼沂拄抑藐涌该蹄倪犹殴油徐插豁熄活创延诈蕊恋疑惰兢拄抑忿衰改鞍男油瑚蹭漂澄豁淆茸览