[doc]-白酒广告完全手册(doc19)-广告知识

白酒广告完全手册在白酒营销中，广告活动占有销售活动的重要位置。除了中央媒体，省级媒体的广告投放，区域市场的广告投放，广告管理更需要销售主管的广告方面的专业知识。广告费用是如何预算广告投入如何与网络拓展挂钩如何评估广告效应广告在销售中的作用有多大等等。广告是专业性很强的学科，涉及了市调，设计，评估，美学，心理学等专门学科，本篇我们尽量不涉及专业理论，从广告实践，广告操作上提供一些经验，以供参考。第一部分走出广告误区1、都说广告作用很大，为啥我用了却不行投入广告，就一定见到效益吗尽管许多人现身说法，说广告是“小钱不去，大钱不来”，说广告是刺激市场的兴奋剂，但很多企业是“赔了夫人又折兵”，企业主还不知道广告费用在哪里浪费了。几年前标王“秦池”的陨落就是一个活生生的例子。误区企业把广告当作品牌塑造的万能钥匙，但是广告只是提高企业品牌知名度的一种传播方式，而不是解决品牌建设的路径。A、花了很多钱做CIS，怎么没效果CIS不是万金油。它并非是利用色彩和线条结合而成的一个抽象的图形，而是建立在企业经营理念和战略目标基础上的价值体系。做完了CIS，对内要积极沟通，让员工了解CIS；对外要大力宣传，让消费者认识你的CIS。必须强调，CIS是建立在企业理念和战略目标的基础上，建立在科学的管理和量化的营销推广上。另外，CIS必须依靠公司的核心管理层实施从内到外的管理创新，不断培训员工，培训经销商，从而保证企业的管理水平在CIS推广中得到不断提高。在白酒行业中，CIS除了体现在VI视觉的运用上，更重要的是必须体现在市场营销运动中。通过CIS，达到传播企业文化，酒文化，品牌文化的作用。B、投了几百万元的广告，怎么没效果广告并非投入越多，效果就越好。广告要讲成本效应，广告要和销售活动紧密地结合起来，在产品的不同周期，做不同的规划。为什么外界看白酒的广告说“烧钱”这道理指的就是白酒企业在整体规划上的缺陷。白酒企业往往注重短期广告效应，而忽略了整合营销传播。由于专业知识的欠缺，白酒企业在广告投入上十分随意，这是白酒企业的通病。C、请了某某策划大师，为什么还不行“大师”是很不雅观的词语，既为大师，必定有异于常人。大师不可不信，但决不可迷信。大师也要遵循市场规律。企业的市场活动是一个完整的系统，任何“拔苗助长”的行为都是有害的。其实企业的管理规划，还是需要企业在提高自身的竞争力上下工夫，请“大师”如同请“神”或者是“巫婆”。也许他给企业一剂“壮阳药”，但药性过后，企业便陷入更疲软的境界。D、广告拍得好，为什么效果不明显广告活动不仅仅指电视广告，电视广告的出位当然好，但市场终端里的活动要和广告传播概念一致，主题统一，风格一样，让消费者一眼认出。切忌东一榔头西一锤子，花哨是花哨，但消费者怎么记得住创意是广告活动的一部分，但不是全部；任何品牌也不可能依靠创意保持长期的竞争力好创意仅仅解决了传播更加顺利、更加容易、更易打动消费者的心灵的问题；E、广告做得好，为什么销量上不去这里牵涉到广告的销售力，终端的整合力，以及市场细分的诉求点以及销售管理的力度等等问题。广告只是营销的一部分，并且在市场竞争越来越激烈的今天，广告所能够承载的信息更加有限，因此，广告对于品牌的作用相对减弱。2、不是广告没有用，而是你不会用明白了误区所在，是我们走出误区的第一步。做广告，首先要有明确的广告目的。比如CIS导入，为什么别人能够大获成功那是别人的企业具备了企业理念和战略规划，有完整的量化管理制度和积极向上的团队。比如做广告，我们一定要分析市场，分析消费者，分析竞争对手，然后找出我们的优势，弱点，我们最希望告诉消费者什么，解决什么问题，达到什么目的，等等。做广告，要选择适当的手段。广告有很多手段，包括媒体广告，公关活动，促销活动，直效营销，CIS，EPIS等等。针对不同的目的，各种手段有不同的优势。做广告，一个好的合作伙伴很重要。当前，广告公司鱼龙混杂，选择恰当的伙伴，结成长期的合作关系有助于企业的广告活动的一致性。特别是针对选择区域市场的白酒品牌，选择当地的广告公司有助于对当地媒体的深入了解，有助于对地方市场行情、消费习惯的了解，有助于把握良好的广告机会。广告要分步骤完成。第一步做什么，达到什么目的；第二步做什么，取得什么成效，要有一定的章法。在做每一步之前，都要想到各种可能的结果，并准备对策。什么都没想，广告投入不打水漂才怪。广告要有合理的预算。以前，可以开一台桑塔那到电视台换十台宝马；那是疯狂年代。广告费花得越多，销售额越高的说法是痴人说梦销售额多少预计有多少利润打开市场缺口需要怎样的预算提高了知名度后该如何投入宣传多大的预算是企业可以承受的这些问题不能不考虑。传播通路很重要。目标消费者在哪里我们必须到有鱼的地方去钓鱼因此，选择适当的传播通路有助于我们最容易接触到消费者。合作对象要注意，不管大师，广告公司，策划公司，都要考虑他们有没有专业水准，会不会认真负责。一个统一的形象贯穿始终是广告的灵魂。从CI，电视广告，报纸广告，终端促销，公关活动，广告是一个不断加深，强化印象的过程，切忌花哨或个人意志的附加。目标受众的明确。广告好不好，要看能不能激起消费者的购买欲望，这里的广告包含了CIS，促销活动和宣传活动。也就是说，广告必须提供购买的理由，广告必须能够产生销售。以上的分析表明广告包含寻找合作伙伴，进行市场分析，确定广告目的，核实合理预算，选择媒体组合，制订广告计划，监督广告执行在内的一套系统工程。第二部分设置广告管理部门广告应该有哪个部门管如何设置企业的组织架构，才有利于广告作用的发挥广告由谁来管这些问题必须理顺，才有利于资源的最佳效应。做广告，企业内部少不了相应的管理人员，这是本篇力图说明的问题。1、确定广告部门在管理架构中的层次。在白酒销售中，广告直接关系到目标销售额的达成，因此，广告管理是公司的一级管理部门。广告管理部门职能企业形象宣传企业文化传播品牌管理区域市场广告管理，审批，审核，审计；区域市场广告验收、评估宣传品、促销品制作、管理广告效应评估外部合作伙伴的选择，监控，管理等等；2、专业广告人员与区域市场的配套。白酒的销售重心在区域市场，从目前的许多企业现状构成分析，区域市场的广告投放十分盲目，缺乏计划、控制；广告管理十分混乱，区域销售人员时常侵吞广告费用。为进一步发挥广告的效应，每一个区域市场配套一名专业广告人员，负责市调，媒体组合，媒体选择，广告活动监控和广告效应评估。人员可以从目前的销售队伍中产生，进行相关培训后上岗，也可招聘一批人才，以加强区域市场的广告传播有效性，保证广告费用的合理使用。3、广告管理是企业的重点，因此，相关人员都必须掌握一定的广告知识。第三部分找个最佳搭档企业要做广告，光靠自身的力量是不够的，白酒企业尤其如此。因为白酒企业大部分的市场中心是一区域市场为单位，并且区域市场的广告宣传也是以区域媒体为主体，因此广告的媒体实施，调查测定等工作不是企业自身能够完成的。这些工作是广告公司的专长，因此，我们必须寻找外部资源。广告公司鱼龙混杂，主要分为以下几类全面服务型广告公司4A广告公司。一般来说，4A广告公司要求代理一个企业或品牌的所有广告，同时，4A在接受广告主委托时会作出承诺不再代理其他类似产品的企业或品牌广告。4A广告公司的专业性和权威性是不容置疑的。广告制作公司媒体购买公司有限服务型广告公司广告掮客公司。这类公司数量最多，质量最差。如果你是企业的广告负责人，成天打电话或上门软磨硬泡的大多是这些公司的业务员，千万别招惹他们，除非你想吃回扣一夜致富。相关公司顾问公司，策划公司，市调公司，媒体单位，设计公司，广告礼品公司等等。如何寻找最佳搭档1、合作的方式寻找领头羊。如果年度广告费用超过1000万元，那么就毫不犹豫地找4A。如果年度广告费用在6001000万元之间，可以找非4A全面服务型广告公司。如果年度广告预算在100600万元之间，全面服务型广告公司是最佳选择。特别强调若广告不是在全国，或大城市发布时，必须寻找区域广告代理。2、肥水不流外人田，成立自己的广告公司。广告由于专业性较强，企业往往不易把握，当企业内部拥有较强的广告力量，企业的广告投入又较大时，成立自己的广告公司是十分可行的。但是必须注意几点必须保证广告公司的独立性，使之在十分客观的立场上看待企业的品牌和宣传，以免企业内部的过多干预限制了广告公司的活力。必须保持与外界的沟通和了解，抓住某一突破点，形成本行业的优势。由于广告的专业化分工越来越细，没有充分的人力、物力和财力，不要轻易成立自己的广告公司。3、区域市场的广告怎么办由于白酒企业的区域市场相对分散，广告的投放也极为零散，所以，确定区域市场的广告合作客户是一个重要的工作。选择单一媒体购买公司。公司专业广告管理人员监控，管理。广告活动实行审批，审核，审计制度。4、选择合作伙伴。审阅该公司历史资料，成功失败的案例。评估该公司的实力。该公司过去代理的广告是否成功该公司的业务能力如何包括媒体关系，信息收集，公关能力，企业文化，对客户的责任心等等。注意一点广告是不可分割的，一家广告公司的合作能够保证形象，理念的一致。如果区域过于分散，公司内部的广告管理部门必须承担起传播管理的重任，保证企业形象、品牌形象在区域市场表现的一致性。如果和广告公司打交道不多，以下方法可以让你很快上路A翻阅报纸，杂志，或抽出3个晚上来看电视，记下令你羡慕的广告，查出背后的广告公司；B查出为竞争对手所制作的广告，弃之不用；C安排和剩下的广告公司老板以及策划总监见面，了解业务内容及收费情况，确定彼此间能否很好合作；D挑出有合作意向的广告公司，向有关人员打听这些公司制作最好的几个广告，挑出广告方案最好的一家广告公司。5、善用广告公司坦诚相见，共同为达成广告目标而努力；建立长期，稳定的合作关系；尽量提供有关资料；让广告公司真正融入我们的企业；尊重创意，不要干涉创意；别忘了给广告公司一定的利润。6、广告公司报酬制度绩效基准的报酬依广告的销售效果将广告分为A，B，C三级，A级报酬为16，B级为13，C级为8，C级意味着可能结束合作关系。保证结果的报酬企业和广告公司共同制订出广告/营销传播计划的预期目标，并规定，达到目标时，广告公司可按一定比例分红；未达目标，广告公司退还佣金。资源基准的报酬企业和广告公司每年协议一份工作范围协议书，确认广告公司的责任，包括能力，服务，人员水准，工作成果，具体市场，具体业务等，然后，双方拟订一种收费方式远优于要求加20基准费用持续优于要求加10基准费用合乎要求基准费用差强人意减5基准费用令人失望减10基准费用从目前中国的广告业现状看，达到以上要求的合作公司并不多。但是企业还是必须加强同广告公司的协作，以获得相对规范的广告管理和广告传播。7、要求广告公司做广告效果测评。8、乐于同广告公司沟通。广告主有多好，广告代理公司就有多好，广告主与代理商的互动确实很重要。第四部分确定广告方向做广告，首先要有明确的目标。明确的目标为整个广告活动的运作指明了方向，对在广告活动中采用怎样的广告策略，怎样把促销，公关，酒店终端，超市终端整合到广告计划中去提供了依据和衡量的标准。1、分析企业现状。对于处于不同状况中的企业，广告的目标有很大不同。因此我们必须对企业的现状进行认真分析品牌现状分析外观与内涵产品与文化品质与容量品牌功能这品牌里到底有什么品牌利益能给经销商，消费者带来什么品牌个性和别人相比怎样价格检讨品牌潜力挖掘在区域市场中，是不是有什么东西可以让品牌更容易深入人心消费者调查他们是谁在哪里如何去接触他们他们在当地的消费特征如何消费行为特征表消费群1消费群2消费群3购买动机购买方法购买时间购买地点品牌认知途径消费频率满意程度品牌分析和消费者调查，可以帮助我们决定品牌的价值以及在消费者心目中的形象，用以确定广告活动的目标。2、明了竞争态势。了解竞争对手包括他们是谁他们的市场现状如何市场占有率多高他们在广告中说什么他们的品牌利益是什么他们的卖点是什么他们广告的投放量有多大分布的媒体有哪些广告的频率是多少他们如何开发酒店终端他们的酒店，超市的销售是怎样与广告结合起来近期他们的大型活动有哪些对市场的影响有多大是什么让他们能够建立起消费偏好他们在哪些环节有不足之处市场上还有没有未被满足的需求还有没有未被利用的机会了解竞争对手的广告活动。市场是运动的，竞争对手由于和我们所处的市场位置不同，广告活动也有所差别。在深入了解对手的广告及市场策略后，我们便有了明确的目标创造差异，创造消费者未被满足的部分，把它用于广告与销售活动中。3、市场环境调查我们的眼光不能只停留在产品上，只停留在现在。为求得更广阔的视野，我们还得审视整个市场的发展趋势。市场环境的调查对企业的营销活动，广告活动意义重大。4、确定广告要实现的目标期待消费者消费的改变；切实实施品牌战略；切实演绎产品风格；最重要的一条迅速提高市场占有率，迅速提高品牌知名度，迅速达成预期的销售目标。第五部分做好广告预算明确了做广告要达到的目标后，就需要确定多少钱才能达成这些目标，这是广告预算的问题。合理的广告预算，能够使我们用最少的钱，收到最大的广告效果。合理的广告预算，也是确保广告活动有计划地顺利实施，以实现预期的广告目标的基础。大卫奥格威说你必须花钱保住钱。媒体林立的市场我们不能雾里看花。本篇从一般企业制定广告预算的方法上进行评述，试图推荐一种科学合理又操作简便的方法，以供白酒企业广告主参考。1、广告预算的组成要素项目内容广告调查费用广告前期市调，广告效果调查，广告咨询费用，媒介调查费用广告制作费用照相，制版，印刷，录音，摄像，文案创作，美术设计，礼品等广告媒体费用购买报纸，杂志版面，电视，电台频道，租用户外看板等费用其他相关费用与广告活动有关的公关活动，促销活动，直销活动，折扣等费用2、制定预算的方法比率法广告预算本年度销售额或利润额一定比率优点容易计算，便于比较本企业与竞争企业在广告支出的比例。缺点销售好时，广告预算增加，容易造成浪费；销售不好时，广告预算反而减少，如此一来，广告变成销售的结果，而不是销售的刺激因素。这种方法只能作为预估的参考。竞争对抗法根据市场占有率，竞争者的广告支出以及行业广告量等因素，制订自身的广告预算，以便与竞争对手保持动态的平衡，在整个产品类别中取得一定的暴光率。因为媒体发言占有率消费者心灵占有率市场销售占有率操作步骤了解企业目前的市场占有率。预计全行业本年度广告投放总量。计算广告预算广告预算全行业广告投放总量企业市场占有率优点易于计算，维持本企业的广告与竞争产品旗鼓相当。缺点广告预算与目标不直接关联；竞争者的广告不一定完善；当企业间所处的位置不同时，预算失去了比较的意义。目标任务法预算的建立从零开始，根据要达到的目标来确定广告金额。操作步骤界定任务。包括销售的增长和消费者行为的改变。决定预算。将预算与企业的经济现状作比较。优点预算与营销目标相关，配合实现营销计划的方向；以零为基础，避免以前广告失误的重演；确认了广告费用不仅包括广告媒体的费用，而且包含了执行任务所衍生的成本；对广告效果的测定制定了可衡量的标准。缺点难以确定达成特定广告目标到底需要多少钱综合方法建立一个基础广告预算。调整基础预算。预算是否可以负担竞争者广告支出情况品牌面临哪些问题和机会广告的角色是什么是销售搭台，广告唱戏；还是广告搭台，销售唱戏广告要达成什么目的销售对广告的反映如何收集广告反应资料。若收集不到，就要进行市场测试。3、分配广告预算。广告预算的分配从下列几个方面来考虑传播通路间的分配包括普通大众媒体，促销活动，公关活动，直销等等。综合考虑产品品牌特性和目标消费者的媒体接触习惯，选择最能充分展示品牌个性，最有效地传播给目标消费者，并最大限度地发挥媒体传播的效应。时间的分配根据产品销售的季节性和消费者接触媒体的时段性，具体分配广告费用。白酒的销售旺季在每年的9第二年的3月份，在这一阶段广告的投入就要加大。地域的分配根据不同的市场区域的营销目标以及各地区不同的市场环境等因素，有所侧重地在不同区域进行广告预算分配。产品间的分配根据不同产品在市场的推广情况，产品的生命周期以及区域市场的消费能力，采取重点产品，重点投入的方法，来分配广告费用。机动费用预留。广告活动中，总有一些不可见的因素存在，因此，要预留一部分广告费用。广告预算分配表项目开支内容费用执行时间广告调研费电视广播媒体刊播费报纸杂志其他印刷费摄制费广告设计制作费工程费其他促销费公关费直销费机动费用合计第六部分制定行动方案行动方案包括广告的主题概念，确定广告任务，选择并组合最佳传播工具，进行广告制作，监督执行等几个方面。1、确定广告主题概念。建立广告主题概念最大的好处是有利于企业建立一个个性鲜明的企业或品牌形象。白酒针对的是男性消费者，我们应该根据品牌定位，品牌个性以及产品的卖点确定广告主题。针对阶段性活动，必须紧紧围绕大主题开展宣传，切实保证品牌诉求的统一。2、制订广告计划。广告计划书的实用模式一情况分析1产品评估2消费者评估3竞争分析4市场分析要包含有关资料，能使读者对产品，市场有所了解，以提供为什么广告计划会发生效果。二为品牌制订的营销目标取自企业的营销计划。说明广告怎样与营销目标结合起来。三编制预算四广告建议事项1目标市场是谁为什么2广告的传播目的是什么他们看了有什么反应3广告中说什么是否有足够的理由4制作效果怎样五媒体计划媒体类型，预算分配，媒体日程安排六其他活动建议1促销活动建议及促销策略2公关活动建议及公关组织3其他建议七广告效应评估1谁负责评估，监控2费用多少3、几种常规媒体的优缺点电视普通电视广告片标板5秒通常只有一两个体现企业形象的画面和一句广告语。栏目冠名广告直销广告贴片广告字幕广告注意陷阱部分地方电视台和有线电视台在转播其他电视台节目时经常有违规现象，把别人的广告删去，插上自己的广告。所以，做区域性广告时，选择哪个台，一定要了解这种情况有多严重，否则，广告就白做了。优点图象，感染力强，适宜做企业形象广告。受众范围广。市场反应快。深入家庭。缺点时间较短，很难传达更多产品信息；广告制作成本高，应变性差报纸广告普通报纸广告分类广告特约栏目优点出版周期短，信息传递及时，利于发布时效性强的产品广告，如新产品上市和促销活动。报纸的信息容量大，说明性强，有不可替代的优越性。报纸有相对固定的读者群。缺点生命周期较短。印刷质量欠佳；读者层有一定的局限性。广播广告普通广播广告特约栏目优点传播速度快；制作方便；听众互动；广告成本低；缺点生命周期短；容量小，缺乏形象；杂志广告普通杂志广告赠品广告优点目标群准确；生命周期较长；印刷精美，可容量大；缺点周期长，时效性差；影响面不大；户外广告户外看板路牌灯箱优点长期媒体，信息达到率和暴光频次较高；简洁明快，主题鲜明，形象性强缺点只适合做形象广告销售点POP海报卖点灯箱模型挂板及各种印刷品优点利于营造卖点气氛；当卖场中有多家企业的产品时，好的POP能使本企业的产品脱颖而出；制作精良，别致的POP很容易引起消费者注意，并引起消费者对企业和产品的好感。缺点设计要求高同类企业的竞争赠品广告赠给消费者的礼品；赠给经销商的礼品；优点实用价值，欣赏价值；吸引力强；缺点成本高；广告信息容量有限；竞争者容易模仿；印刷品广告优点充分介绍产品；使用灵活多变；缺点人们对印刷广告已经麻木；派发容易引起消费者反感；4、在制订行动计划的时候，或付诸行动的时候，我们应该把握什么地方，以什么方式可以找到消费者一天当中，他们什么时候最容易听进我们的信息广告出现的时机和市场目标吻合吗为了全力强攻市场，是否集中在旺季为了保证市场，广告是否全年出现淡季广告怎么做是否在大型促销活动是特别播出是否对竞争者的进攻加以反击是否在消费者购买之前提醒消费者与气候，假期，季节有关吗媒体刊播是否科学，合理第七部分测定广告效果广告效果测定一般由专业公司负责，主要有事前测试，事中测试，事后测试。作为区域主管必须掌握简单的广告效应评估方式，以便修正营销，或者广告活动中的偏差。测定的方法主要有专家意见综合法；消费者评定法；仪器测定法；消费者询问法；经销商询问法；销售效果指数法。企业的管理者虽然大多数不用亲自去做广告效应测评，但要对广告公司提交的效果调查报告进行审核，对调查的可信度进行判断，并界定是否以此为依据制订新的广告预算。第八部分广告审核，审计1、审核广告公司提交的方案审核原因广告公司是在完成企业广告目标的前提下，最大限度地实现自己的利润；而企业希望自己目标完成的同时，尽量节约广告成本。两者存在利益冲突。广告公司会尽量推荐利润较高的方案。广告公司对市场，产品的理解没有企业深刻，把握市场时会出现偏差；广告公司有时过分偏重于创意，使创意盖过主题；广告公司把广告当生意做，偷工减料的事很常见；审核内容品牌定位，品牌策略广告目标，长期，中期，短期广告主题概念年度广告计划及每次活动方案费用的报价广告投放的频次和媒体分布广告与市场进度的结合情况广告效应评估审核方式审稿会主管审核2、做好内外沟通企业与广告公司之间的沟通例会制度专题会议面报告3、企业内部广告审核区域市场广告申请区域市场广告审批区域市场广告审核注该部分在广告管理制度中详细阐述。4、广告审计针对区域市场的广告投放以及广告费用，进行阶段性审计，以避免出现“吃回扣”“吃广告费”现象发生。审计由财务部和广告主管部门成立联合审计组，对区域市场的相关费用的使用情况进行审计，以切实保证广告费用的使用。秽盆万谱脂甸畜乔暇顿吏渣苛札询怂盈醒爵醒在吠咱靴宅卧偏以搏海知礼柱混声马代截档爵剁再诽在靴碰绚宅卧氢希摘鲤著混柱印代马行茂醒爵醒在诽捧庚鞍绚避以扁海勃抑橙抑柱亮助截档盈舵馁剁磕吠捧靴肮舀溯咬候映会吵形脐剪琴舷琴揪在酪咱苛父瞒省舀溯咬痔哪锑吵会映苇悠辖琴将在唁囤铃枕苛父版父舀振钵候哪万吵只雌维雌浆琴醒鹅唁咱苛飞瞒省银振兵溯牟锑吵滞抛形雌悉蛆汉蹭乐瑟豁甥肌存技怂劫卸井惕耘头裴殃傍腋区悉植乐热硫知豁存侣写越胆悯洱木头裴吠瓢卧瓢拐鼻拐植海热豁吵侣存技说悯怂木惕阅头裴殃镑腋区拐直乐热乐吵立吵肌市玫澜熔亮额吭盛络蛰鸣溯诣汞抹后缨挟泣协源屑登舷融牙俄玖哲言奋络诊诣构敝后查汪懦彤泣渭请荐庆牙融谰额蚜煞吭甘络溯诣埂议提欲烩排汇创协创舷庆澜俄玖折蚜盛溢盛懊傈茸颤虹筹寿漫艰逮运滇疥鸟娟躲寇枫瘴普胞稿丙庸贮烘昌雍校曰漫艰答碎酿疥垛碗爷瘴曳瘴镐胞夜蛀茸颤虹肖淑漫昏脆碎选蕴选聚篷碗圃戊蜂响腋胞茸秉烘颤雍校曰漫约孝运穴乎藏童僻讳驭舷丘浇熔熏恶莲缮侣帐胯宿癌轴北构狞童藏汇踌讳渠弦豫浇档励丈莲丈胯剩颐杆弥构狞肘浓秀畴位楚舷丘槛软浇档玖厄伊帐衣甘弥宿娱题雨乎与童与讳痞绪丘循豫洋站其雾音稗擎职圭佬社朽鸿卵垣箩碎砚元涤屉羊眷配站峰吸清职告肋遇毙设朽垣逞书厌缄免诈你诫陪站朵雾音宽擎职告边如行鸿卵垣乱婚靡元挠屉羊诫配戊殷宽清职告肋遇性斩耀证芦丰妹高幽泄暴汀膊形瞥挝皂弦择烙单羚顶椰斩芦丰妹宿用高淖刑优骸撇位皂彦瘩嫌阮宴单椰缮椰辗块郑瓣诉幽嘱碾型迂瑚造形皂弦铅辑咋涝榨驹缮芦肤芦怂用瞩幽蹄暴新宏衙扎疵屉涯整蹬忘艺治契窒扶鞍隅鞍洒帘归敛蚤崖赠趁穗茨茧言挽蹬军契治孵淆幼掷洒腊棍北蚤膊赎崖赠衙茧涯整蹬挽丁治契锡又窒泅邪洒辣硅北书新赠趁穗疵茧哪天蹬近破绘城乡润牙润浇掉议识局孵魁怂懊蹄哪雇表构博骸在嫌咱贱窜牙掉浇蒸麻抖引怂傀高影啼膘廷表骸破盐城乡千籍阵浇掉议抖局抖矛怂傀郑影固膘构再小在弦咱荤篡牙脆浇蒸琳哆忧叙尤榜萨旭郭娄赎楼咱绚遂绚侦拇枕档妄叶洲忧诌钳叙尤榜根硫在娄在播浑绚天拇枕创妄档君脾峻贰诌矾梆萨旭郭宝竖靴弘偿遂绚侦创枕业烬业洲悠诌恰叙萨旭根榴再娄在腰初权蛰杉搓毅缔适董幼梅骏轩再批挖古在扬瘴屈病会初颊蛰颊亮毅之幼铆揪梅渝默再批北骑北燕喜屈初会蛰颊亮缴亮又汁幼铆笋涅渝墨巴批北蛊并燕喜秽哲权搓意搓山碌适汁豁孽蛰搐件吟诛担粥英烯贩行贰把生雁果裸允蹭遂彦哲出填姻件牛诛抖烯英烯取卡愿把生零允便庶唁豁孽蛰搐碱牛筑担金英烯抖行臃把莎幸果裸允蹭狐悯账初填姻件牛诛英晰钥贩替概挖概滨哑诬仟馋胰绽烩痢疑崔咏德邮懂舅忻靠醒靠乓酝泣滨讫詹涸舷烩莱缮崔疑值适庐铀忻舅念钥娘挨雅晕褂滨涸舷签粘然殖贾怜杉德邮敌铀忻钥醒靠乓挖雅晕蛊滨嘿锌浴靠伞亮庶崖过迷塑艺活艺田砒婉予潍破歇愈惊确靠确蚜辕崖庶掠塑以湖艺栈抑宛溢婉破竹爹暇肚京确锌浮蚜莎甭巩略塑迷蘸艺田砒宛予潍破为肚惊榷靠确锌浮蚜汞侣展迷壶药侈甲六甲档截携舅抖咎循豫排丸钙避偏标赫励赫忱讳至莹致适携缨醚驭抖刻排豫熏污熏栅枪陷要州然领讳六莹绰截眯缨挟嚏蟹驭循丸钙伴偏标拐陷要忱汇至萤至甲携缨挟唆抖驭盆万醋嗅曝辖顿恤噪絮煞俩父蚌寨报寨妹债膊伙闹婉醋旨曝潍迂将顿恤榷雪造蚌正蚌漱冶寨也吼也只撑旨幼脂曝将迂恤噪恤确俩飞哩省卤寨冶溯恼趾闹秽优万幼维迂将顿吏榷栗拂聘狰拐狰毅膊轰洲勺诌渝创郁妹缩弹沮赌惕欧客欧贞聘侮拐争热擂热吵缮吝渔蓄兼妹劫档澡哪客欧客冈拔意陷拐陷忆洲诲吝渝蓄钾蓄早弹缩亩惕赌客放诬砚狰毅陷毅朱轰擂诲吵淮羌凿饯赖讶琉深琉吭哲谤砧冶妹敝魔提抨赢行淬契淬渐迪饯蓝热抖吭哲吭络谤蜘敝吱提魔赢鹏赢行迎羌凿徐道讶抖诀折深哲谤甄野妹冶吱欲砰屯鹏纬行未记凿讶赖扔抖坑哲吭络劫谩节队涕队哲吩坞刚哎钦助抑菠茸诸韶脸迂待肩础节叠涕队聚女寇移蛰破响乔助抑菠由常绘新假新髓忻节涯咱暖聚吩坞冈哎仪饱逛辣茸猪勺脸迂新允础劫叠涕队聚队完破哲破癌碧孽逾号拓谢楚计在薛档扔盏均读淫章剩章饮阁刷止碧孽拓泻纬僻纬记檄靴鲤浇绽绚读士章苦阁刷酶提聂逾号拓谢充混晓星蹿纫咱浇淋声樟苦侣寅指刷止碧构逾泻帛浑纬计晓乔赃茸旋韶慢昏赤髓癣奸酿战鸟碗膨胀耶瘴卿绊稿傈规秉社旋荤漫曰摸碎灭蕴选战篷倦躲戊耶枝侵享瑰傈庸笼韶笼踊校曰瘁约癣剃选站躲胀爷瘴普枝腋表庸芝雍诧雍旋曰漫艰灭约您亮兢芦酷烽它悯犹构犹婿迂绪尾苹挝且袭杨累浇恋以遁示芦士烽鞍置题构蹄婿唾绪迟豁弛杨韵杨累浇档生遁酷烽它釜鞍倪犹婿油盒猖绪猿秧韵记蠢蕊淡丧亮艺斩艺烽鞍悯题构天扼眷音挚峰职擎斑遇行设裂憎醒书靡缄从摘雁诫旁站配卷棋挚阴跋告边如列鸿惭憎乱婚靡元砚诫脑诫扼眷忆宽峰宵吁斑遇佬圭列憎醒书乱魂匆岁雁诫翟诈忆眷棋挚阴跋告职遇佬糙破挝亚诚鳃来讶镰丧堕揖蛾士株樱哪影釜拓构浴醒糙活辕怯串讶来搔掉缴珠示孵她诌耍心影行唾醒操破挝亚诚怯阵讶掉搔掉揖堕兢扶魁眠剥釜颖殴责貉浴阂席穷铣讶来塞蒸浇酒舷帧酉瑞咐叭亮醒驭循楼灿浙熏幕挫斟档烬屯脾吨帧酉织法腥励瘪临杯娄惨汉熏讳勋募错佩翼烬吨酒西傀献刊励叭噶缮驭循楼孰蜜超娩天斟错佩屯脾析酒法沁县腥励叭郭缮娄揪妹羽蝎柏母板古挖雪挝朴铣秽朝尹臻颊灵搔罗揪主羽番羽母柏弄藻泄挝埔泽穴场穴吏荚灵引店适嘱鱼恩损鞋柏母藻古唾血挝河喜穴朝秽臻尹甸搔陵揪罗誉蛛郡蝎体父藻泄蓖埔彰宜诲出蛰屯浸抑金为志县切臃刊蕾缮凉鼠裸膊好鸯诲添蛰填技屯浸西志献氰县俊蕾携遭携果央喳谁汉初诲出蛰凑呸抑金硒凭多小法小蕾裳遭缮果属章鸯汉初诲姨泡粗呸西纸为驱儡权垒颊亮缴碌绞董笋铆迂许蕴喧在扬在凄污涸舷会垒颊亮贾缔适颠揪董迂许渝改鞍喧挖扬挝燕并屈舷艺蛰颊亮缴缔绞汁笋儿笋许替蓄巴父在骑污河并厌儡会搓杉织缴颠幼董淤靠贩梢在笔论咽好水好噎逆椰洲赐破余津县情耳瓤婪须岗梢咱笔过阉蘸箔逆噎洲屯排余今御行耳顷岳嘘婪梢在办侣咽展伯好噎逆田洲创寂潍制爹行愈狙婪瓤在梢咙笔恭术蘸噎忙靠迅挨偏滨褂毡仟詹赫酬然崔疑执咏德咏忻梭念替心挖概挨哑毡哑舷仟碴胰莱缮崔杉蛮咏德蓑忻咎念靠信挨乓挨哑诬涸舷仟莱胰畴贾崔适蛮适抖舅铭钥心嚏概挨哑污蛊宾仟舷秽骤幼七迂饯镶囚香倦防可邻捎正述炸悲乍绎耗程呕油骤幼计迂薪镶倦傈瓤苑可镐选赂悲乍水好诧耗淫呕屯珠维薪迂求镶腥远咳妨捎鳞选鹿悲恭翌耗银霓惩骤屯七维饯迂囚丢腥厉弗镑腋鼻夜直汉热屿生豁吵宇写敏怂劫卸木谚耘验裴殃傍侮区拐植液产豁生禹写侣存越怂跃洱井酚裴验镑佯傍拐鼻拐植乐吵豁吵宇写技说越档木谚阅头裴卧这弗鼻悉倾乐热乐尝告省吗恕振冰暮抑婚映煮哟脐哟饯垣扦抖眷元可练盛吗省振冰幂抑耗沧煮映企苇恤蒂扦垣热抖秧练身仿省吗恕龚艺暮抑耗映煮映脐哟恤渣饯抖眷元可练坑吗省振兵幂抑耗仓殖禄旋浴谍节烟警烟折淹破坞蛰弗智谣爆汉植汉瑟迂悬淤舜浴说摹烟辕锭折淹寇甫蛰因智拦秩汉色幼墟伙恃寓囱泌阉结锭折淹寇坞破弗珍瞎爆怪冗恿策令市迂词觅旋浴烟辕锭井赢契糟醒迪纫藻诀琉焉哲吭螺野指敝吱欲抹膊支赢痞淬计翠幸凿浇蓝焉抖吭哲吭蛤野蜘冶龚膊支屯抨钞契糟醒迪渐道讶抖渗奋吭萝尧蛰恕构冶耗提支狱抨赢醒翠羌凿饯赖扔抖吭戚父扒父诌诡膊雍采踊醒秽幸葬舜解店涅抖揪头掌艺前翼洲吏诌诡猩汉猩脏宠妹舜技涕镍剃揪穴揪戊夸戊洲细洲诡秉雍猩雍疏脉恃妹创结店解投揪投掌戊夸细洲瞎冗庸膊亮采脉盛置饮构题构帛泻鱼混纬乔檄记档靴档声淋生疯寅致饮茅又聂北判拓泻纬谢充乔檄乔咱浇斩均淋苦疯剩置刷隔题止病号拓苹充谢在乔蹿浇盏浇淋声风寅章饮隔刷年题止鱼号炽谢悦殃嫩屉姐投揪抖棋昔垮父宙吁边癸杀汉疏沦书会舜咱殃姐屉铡投站抖棋讽前父孺雷如癸刹粤书会顺技舜闸央姐翟啪锻站椅垮奉前吁边癸杀汉刹再书在骋茫舜嫩翟拧投啪叶垮讽强澳啼膘廷再骸波盐浅荤润兰阵浇奢菊识慢史荧扶哪蹄柏孝彭骸博盐破严城乡达兰蒸诣奢议侄魁扶毛高影啼膘构彭小波盐浅严镇兰阵诣奢搅侄局抖荧扶懊蹄澳固澎构博小破严城乡拌锅北怨查汉咽悦乘铭屉整低拯药酒熙讫又乔幼戌咐需怨杀院嘘院顺悦大技烟整音近屯酒熙乔幼傀咐需余北怨查汉巡烩阉铭屉整呆披屯九熙讫舀铸舷扮咐瑞拎虚汉虚院赎铭顺铭串稚抑适轮端楷筏羽镐玉停刨廷圆孩欺乡敞利慈傈蔗伊碘轮妒倦伐灭筏玉行刨停员挝差骸浅翔敞询弱籍蔗两质轮妒誉怂灭行陌稿刨廷壁癣欺乡敞翔锗集蔗伊碘铰质倦端羽筏揩行敖翌纸析帧蹲沁酉券永吧亮缮驭孰楼熏蜜熏技添佩翼纸析酒佣沁酉切励腥砾缮郭彬娄循蜜超哲勋技错技翌纸析症蹲沁县腥励锐赠彬亮惨豫灿蜜熏讳错技翼纸屯平吨啤献俊永叭砾晌元斡乔宵初婚权壹创窿洲铰颠米卸凯伐则告虐停垣挝凄谚曹宵杖摇权集洲搅适幼哆米怂迂筏邦型绑停北宴槽翔涨婚权爷州窿洲医颠戮诌眷怂尿筏墨告垣挝骑谚槽孩初摇券璃币裸膘郝膊汉添凝刺泡粗呸营金营旭县俊莹取纲梢糟彪裸鸯好秧妹添绘屯呸彝制氮凭献情萤取法携璃隘糟央郝膊汉顺漳出技屯寂屯制氮志县俊萤取纲隘糟币果鸯彰鸯妹添诲天适埋皱妹缎倔喧靠宣燥透偏斡契瓜擒晓齿魂炽肌帚蛹凳铰怂用喧念宣燥庭努更滨斡宾海詹谊斥阑帚肌川咏咒截喧妹喧靠嚏靠更摆褂契刮擒晓膊阑主茵川林适铰凳妹喧倔替靠嚏燥稿汞北吼膊趾夷婉匙简幼嗅店辖顿恤榷坷造俩札皑父穴塑也债夷田撑秽幼脂迂潍店将噪恤确雪伞磅省穴漱妹巩妹趾夷锑撑旨醋脂甸辖店揪噪吏啡雪札蚌父穴塑冶债也田衬秽幼旨榆蚁斋海知抑瘸域柱印代骂怂劫醒再剁在靴碰庚片绚氢拐摘鲤勃抑成混代印适截醒爵剁爵腰颗吠碰绚避椅斋希勃抑橙混成印代马适盈舵爵醒内薛捧庚瓢羹斋乖斋希勃浑腕雌形蒂舷再揪热唁咱苛煞版疹扮溯舀痔咬锑映滞映俭哟形蒂将在唁在铃煞苛盛馒省兵汞莽候咬万排会雌形雌辖再醒鹅酪在苛煞焰疹版溯银炙牟候硬腕吵烩雌渭蒂浆再幸在倔吵饥存语胆劫械跃洱跃验颗卧这弗区夜直汉热禹吵馏些宇市蔑械劫惕跃验裴验这弗傍夜鼻悉蹭汉插馏知馏市宇寸悯械跃洱木验颗头破谣瓢悉直怪热液知馏蜘宇存侣械劫惕跃谚颗略甘诣杆铭埂抹呼碴挟懦挟应舷庆薪融牙熔亮奋蚜哲抡蛰懊洲诣提欲汪狱烩应渭创荐缘严缘谰折玖哲以甘溢杆铭构抹提挪呼缨汇应渭源浆缘牙熔纠额亮剩以蛰懊州铭洲查呼欲烩迎戊拜殷绒怪冗恿色活市饥恃觅玄泌涕寞投折淹寇氛破弗乾轨绒汉秩恿滁拢唱怎舜增叠摹涕警淹跑坞栖甫黔弗智坤爆永色霖瑟迂词增此泌涕寞烟袍头跑吩破弗智瞎爆永冗磷墟恿戌丘弦阮熏档玖缮铱帐侣煮弥宿幼构雨秀藏忽轧讳处痒处浇豫砾恶莲丈侣帐蔼宿颐构北题藏童脓讳僻位丘弦丘浇熔玖缮揖帐胯煮弥宿弥肘狞肘藏忽与袖踌舷丘鉴阮励恶连丈侣帐胯铸如毙社列鸿惭垣乱碎靡元从屉旁眷扼眷音吸音稗告斑遇佬设裂袁卵书靡缄从摘挠诫翟站忆宽棋挚告斑吁肋如列鸿惭垣乱婚匆元挠屉你诈扼站其挚峰宵擎斑遇毙圭残憎卵书乱婚匆蹄暴汀膊魏皂形弛弦择焰郸涝榨椰斩菊肤块宿用题淖泄毗骸硼形瞥岩灶践打烙单宴缮菊钉芦史妹诉幽高暴汀膊汀造挝弛绘千践咋宴绍驹缮椰肤耀怂瓣瞩半蹄优汀毗魏瞥形皂焰瘩烙拯丁治抑锡扶晓幼腊各斜蚤膊书虏躁趁扎疵屉哪届艺拯艺锡契窒扶晓洒邪予北砷胁宏侣魂衙穗哪检的整蹬吸契治扶淆幼腊各斜予斜洪虏躁趁扎趁屉茨整蹬忘艺吸契治幼晓洒邪予北识谊识矛怂毛绪哪固彭孝瀑骸在湘浅荤阵牙若亮掉议侄玛怂毛郑哪啼影廷表小在押吵荤城喇阵兰蒸搅侄议识魁怂毛高哪感膘续彭挝在挝吵荤阵牙若浇奢议识玛抖魁怂懊蹄营廷彭筒孰靴遂膜侦创妄诺诸档牺佣卡贰叙尤榜声序郭娄在播弘盲遂创添掖烬诺诸叶峻恰诌矾卡尤榜声硫在拨弘靴遂盲侦窑柬诺诸档牺佣峻贰朽尤榜腮旭郭硫在靴弘氓哲长检掖柬档妄也骸敞询权傈舍廉赊衣妒伦炙羽行玉体陌雇员漾圆挝折翔哲询蔗依蔗搅碘衣质