销售基础知识

销售摘要首先，销售领域：1.顾客想要的不是便宜，而是感觉他们已经利用了它。2.不要和顾客争论价格，而是和顾客讨论价值。3.没有错的顾客，只有糟糕的服务。4.你卖什么并不重要，重要的是你怎么卖。5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6.没有卖不出去的商品，只有卖不出去的人。7.成功不是因为忙碌，而是因为方法。二、销售之王乔吉拉德的经历：1.准备好与客人的每次约会；2、经常和对你有帮助的人一起吃饭，不要只知道如何和同事一起吃饭；3.穿合适的衣服和鞋子；4、不抽烟，不喷古龙水，不说粗俗的笑话；5.仔细倾听；6.露出微笑；7.保持乐观。8.记得“立即回电”；9.支持您销售的产品；10.从每笔交易中学习。三、优秀销售的六大特征：1.80%的业绩来自1-3个核心客户；2.与客户的关系非常深厚。3、将重点放在某一行业，对某一类客户了解得很深；4、会花几个月以上的时间专注于捕捉客户；5、在圈子里非常活跃，总能获得第一手信息；6.在非工作时间花更多时间和顾客在一起，这样会更有效。四、销售方式：1.在销售原始顾客时要有礼貌；2.老客户销售的热情；3.高峰时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖贵族；6、没钱卖好处；7、时尚畅销时尚；8、专业销售专业；9、奢侈品销售仗义；10、小额销售利益。销售不跟踪，最后空出来。研究表明，80%的销售是在第4至第11次跟进后完成的。如何做好跟进和营销工作：1.特殊的跟踪方法加深了印象；2.为互动寻找美丽的借口；3.注意两条轨道之间的间隔，建议2-3周；4.不要每次都表现出你热切的渴望。5、先推销自己，然后推销想法。六、销售十招(十要素):1.销售准备：销售非常重要，是交易的基础。销售准备不受时间和空间的限制。个人修养、对产品的理解、对企业的个人认可、对客户的理解等。2、调动情感可以调动一切：良好的情绪管理是成功销售的关键。没有人能和一个沮丧的人交流。积极情绪是一种状态，一种职业素养，是在与顾客见面时立即形成的条件反射。营销人员用低情绪来满足顾客，这是浪费时间，甚至是失败的开始。不管你遇到什么挫折，只要你遇到你的客户，你就应该立即调整。否则，你宁愿在家休息也不愿见你的顾客。因此，当我们准备拜访客户时，我们必须调整我们的情绪，以达到他们的巅峰。什么是峰值状态以及如何控制它？(1)、想到最坏的情况时的担心：幸福是生活中自己造成的，烦恼是自己造成的。如果你不给自己找麻烦，别人永远不会给你麻烦。忧虑不能解决问题。担忧的最大缺点是它会破坏我们集中注意力的能力。因此，当有焦虑时，勇敢地面对它，然后找出最糟糕的失败案例，让自己接受它。好的。、担心时知道安慰自己：人们的痛苦和幸福不是由客观环境的质量决定的，而是由他们自己的心理和情感决定的。如果我们计算一下我们的幸福，大约90%的事情是好的，只有10%不是那么好。为什么我不能让自己快乐？(3)、郁闷时可以唱歌：作为一名营销人员，你经常会被拒绝，有些人会因为被拒绝而沮丧。事实上，我们不需要。未经回火的钢不是好钢。挫折会混淆我们的希望。3、树立信任感：(1)共鸣：如果顾客谈论产品太早，或者下属在见到上级时急于展示自己的才能，就很难建立信任。例如，顾客走过来问：你的产品好还是你对手的产品好？此时，你不能回答任何正确的问题。如果你说你很好，他肯定会说你赞美自己，不可信。如果你说你不知道你对手的情况，他会说你甚至不了解你的同龄人，是不专业的。因此，在建立信任的过程中，也需要技能。如果你掌握得好，你对顾客的信任很快就会建立起来。这件事应该尽可能从产品相关的事情开始。为什么？说产品是你的领域，你的专长。消费者心理是一种准备状态。你说得越多，他的思想就越容易防御，信任感也就不容易建立。这时，我们应该从他熟悉的事物开始，从鼓励和表扬开始，并唤起他的话题，那就是共鸣。人们非常愿意在自己之间寻找“相同的频率”。学生，同事，同学，同志，同事无论如何，只要两个人有共同点，就很容易聚在一起，建立信任。这个方法很简单，就是找到更多的共同点，产生更多的共鸣。(2)节奏：作为一名优秀的营销人员，越接近消费者运动的节奏和速度，信心就越强。很多人都在做销售，他们怎么能销售呢？最重要的一点是跟随消费者的节奏。对方的节奏很快，速度很快，我们说话的速度也很快。另一个人说话很慢，如果你仍然很快，他会感到不舒服，信任永远不会建立。如果对方以中速说话，你也应该以中速说话。同时，他们应该以对方能够理解的方式相互交流。有些营销人员充满专业术语，请不要忘记，客户可能不是行业专家。(4)、发现客户的问题：因为在信任建立之后，你和对方会感觉很舒服。此时，您应该通过提问来发现客户的问题，即他想解决什么问题。一个好的营销者会花80%的时间问问题，只有20%的时间解释产品和回答问题。(5)提出解决方案并塑造产品价值：事实上，在这个时候，你应该能够决定向客户销售什么样的产品。此时，你应该不失时机地塑造你产品的价值，毫不犹豫地告诉你的顾客你的品牌背景、企业文化和获胜的项目。你的专业知识将大有用处。此时他很容易就能听到你说的话。(6)、做竞争分析：我们中的许多人都知道，如果我们不谈论竞争对手的缺点，我们就会销售我们的产品。谈到对手的情况，他说他不明白。错了。当信任没有建立时，顾客和你是对立的。你做了竞争分析，他非常不喜欢你。然而，当信任建立起来，你为他提出解决方案时，他渴望倾听一些竞争品牌的缺点。他非常渴望得到你的竞争分析，否则这个过程会被打断，此时无法进行。此时，我们不仅要分析竞争，还要让他明白什么对我们有利，什么对对方不利(但我们必须客观，不能恶意攻击)。此时的分析有两个作用：一方面，它为他的最终购买提供了充分的依据；另一方面，他购买后肯定会到处炫耀：“我买得太好了，你是怎么买的？”我们将为他提供足够的论据与他人争论，并证明他的选择是最明智的。(7)、成交，踢好临门一脚：许多在他们面前表现出色的营销人员没有达成交易。事实上，这是营销人员的心理自我设限阶段。他们必须使用紧急和限制性的问题。这是一条铁律。否则，您的过程将不得不从头开始。成交阶段是你帮助消费者做出决定的时候，但通常在这个时候，很多人都不敢催促消费者完成交易。事实上，只要你判断自己已经进入了这个阶段，你就会立即用紧急的、封闭式的问题来敦促他完成交易。否则，他会把他的钱多藏几天，任何变化都可能在这几天发生。封闭式问题：“你3点或5点有时间吗？”当客户提问时，已经为其设置了一个范围。营销案例：馄饨摊卖鸡蛋。一个悬而未决的问题是：“你想要鸡蛋吗”另一个问题是“你想要一个还是两个鸡蛋？”答案自然是前者卖得少，后者卖得多。限制性问题：以卖衣服为例：“你想今天买还是几天后买？”不太好；你想要这个红色的还是黄色的？这样更好。这是一个紧迫和限制性的问题。客户必须及时做出选择。这是客户最痛苦的时刻。问完问题后，不要再说话了。看着他等着。(8)、做好售后服务：人们通常认为售后服务就是打电话和上门服务。事实上，这只是售后服务中非常小且被动的一部分。真正的售后服务是我们在人们购买商品或服务后对他们的持续服务。换句话说，在客户使用过程中，为客户提供咨询服务，成为客户的顾问，解决客户使用中的问题，从而建立一个真正稳定的客户。(9)要求客户转移介绍：人类共享是本能。首先，客户确实认可产品和服务，并愿意分享它们。客户通过推荐感到满意。这时，他可以帮你转介，而他不打算偿还，因为这是他心中的一个巨大需求。一些营销人员不好意思说，“请给我介绍一些顾客。”这个机会可能会失去。你可以直接对他说：“我们还有很多任务。请帮我介绍一些。”没关系，别尴尬，为什么？因为推荐是他最大的满足，就像买衣服一样，当你只买一件衣服时，你的朋友第二天也会买同样的衣服，证明你有一双好眼睛，他们会追随你的品味。推荐的力量非常大，这取决于营销人员如何利用它。当客户的推荐成功时，你的销售行为就完成了，因为你满足了客户的最终需求。这一举措不仅被营销人员牢牢掌握，而且实际上每个人都应该理解它的重要性。这对工作和生活都有很大好处。一个人的一生是一个向他人推销自己以获得认可的过程。但所有这些都只是方法。真正让我们在现实生活中成功的是我们的人格魅力。它总是“道德第一，方法第二”(1)销售过程中销售了什么？你自己！1.乔吉拉德，世界上第一个机车销售员，说，“我不是在卖我的雪佛兰，我是在卖我自己。”：2.在销售任何产品之前，你首先要推销自己。3.产品和顾客之间有一座重要的桥梁：销售人员本身；4.无论你如何向顾客介绍你的公司，你的产品是一流的，你的服务是一流的。然而，如果顾客看你像个平庸的人，听你说的话更像个门外汉，那么一般来说，顾客根本不愿意和你说话。你的表现会好吗？5.让自己看起来像个好产品：为成功而盛装，为胜利而盛装。销售人员对形象的投资是销售人员最重要的投资。(2)销售过程中销售的是什么：概念！观点1:价值观对客户来说是重要的还是不重要的需求；读一读：信念，顾客思考的事实。1.卖你想卖的或者顾客想买的东西容易吗？2.改变客户的概念或与客户的概念合作容易吗？3、所以在向顾客销售你的产品之前，想办法找出他们的想法，然后和他合作；4.如果客户的购买理念与我们销售的产品或服务理念相冲突，那么尝试改变客户的理念并再次销售。记住：是顾客为他想买的东西买单，而不是你；我们的工作是帮助顾客购买他认为最合适的东西。(3)你在买卖过程中买了什么：感觉！1.人们通常在决定是否买东西时有决定性的力量，也就是说，感觉。2.情感是影响人们行为的一个无形的关键因素；3.他是人与人、人与环境的综合体。4.如果你看到一套价格、款式和面料都很好的高档西装，你会很满意，但是售货员在和你说话时不尊重你，让你觉得不舒服，你会买吗？如果同样的一套衣服放在蔬菜市场肉店旁边的货摊上，你还会买吗？不，因为你感觉不对。5.企业产品、人、环境、语言、语调和身体动作都会影响顾客的感受。(4)买卖过程中卖的是什么：利益！优点是它能给对方带来好处和快乐，并能帮助他减少或避免任何麻烦和痛苦。1.顾客永远不会购买产品本身。顾客购买可以通过产品或服务带给他的好处。2.一流的销售人员销售结果(好处)，而三等的销售人员销售产品(成分)。3.对顾客来说，只有当产品能给他带来好处或避免任何麻烦时，他才会购买。因此，一流的销售人员不会关注他们能获得多少利益，而是关注客户能获得的利益。当客户通过我们的产品或服务获得实实在在的利益时，客户会把钱放进我们的口袋，并对我们说谢谢。在面对面的销售过程中，客户会怎么想？六个永远不会改变的问题：你是谁？你想和我谈什么？你所说的对我有什么好处？如何证明你说的是真的？我为什么要从你这里买？为什么我现在要从你这里买？顾客可能不会问这六个问题，但他会在心里这样想。例如，当一个顾客看到你时，他的感觉是：我以前从未见过这个人，为什么他带着微笑向我走来？他的潜意识在想这个人是谁。当你走向他并张开嘴时，他心想你想和我谈些什么？你说话的时候，他对我有什么好处？如果他在听的时候感觉不好，他就不想听。因为每个人的时间都是有限的，他会选择做对他有益的事情。当他认为你的产品真的对他有好处时，他会再想一想，你骗了我吗？你如何证明你所说的是真的？当你能证明好处是真实的，他肯定会在心里认为这个产品真的很好。其他地方有更好的吗？或者对其他人来说，出售更便宜？当你能给他足够的信息让他知道从你这里买东西是最划算的时候，他肯定会在心里想我下个月能不能买下它？还是明年买？因此，你必须给他足够的理由让他知道现在买的好处和不买的损失。因此，在拜访你的顾客之前，你应该把自己当成一个顾客，问这些问题。然后再次回答设计的答案，并给出充分的理由。顾客会购买他认为最适合自己的东西。八、售后介绍产品时如何与竞争对手比较：(1)不要轻视你的对手：1.当你贬低你的对手时，客户可能与对手有一些渊源，比如他正在使用对手的产品，或者他认为对手的产品是好的。如果你轻视，你的意思是他没有远见，正在犯错误，他会立即怨恨你。2.永远不要轻视你的竞争对手，尤其是当他们的市场份额很大的时候。因为如果对手做得不好，他怎么能成为你的竞争对手呢？如果你不切实际地贬低你的竞争对手，你只会让顾客觉得你不值得信任。3.当遇到对手时，顾客会认为你有罪或有质量问题。(2)客观地比较你的三个优点和你对手的三个缺点：俗话说，有三种商品互相比较。每种商品都有自己的优点和缺点。在介绍产品时，你应该列举你的三个优点，并把它们与对方的三个缺点进行比较。即使你客观地比较同等级的产品，高低也会立即出现。