《销售管理》课件

销售管理讲座，经济和管理系pengtiezhi，1。课程定位，2 .课程目标，销售管理，授课目录，3。课程内容放置，4 .课程设计，5 .课程评价设计，6 .培训单元设计，7 .期待教学效果，课程名称：销售管理课程的性质：专业核心课程对象：营销专业2年级课程：32小时，基本信息，学习分析，教材选择，教学大纲，1，课程定位，营销知识的基础比较本课程，开始，目标设计，销售模式销售的六大计划销售人员管理，熟悉销售礼仪销售技能，知识目标，能力目标，质量目标，良好的职业道德团队合作意识沟通人际关系，主要章节，困难章节，项目分解主线，校外实际战斗销售，任务驱动。 评价，初步模仿，自我训练30分钟，形成技能15分钟，多媒体辅助视频组讨论角色扮演，通过本单元的学习，学生掌握基本沟通技能，以及如何接近客户，掌握各种基本技能。 从一开始就害怕接近顾客，可以沉着地面对顾客，对每个顾客进行不同的应对。能力开发，1，讲座视频谢秀东讲座：销售与客户关系管理讲座6 客户准入2，参考站点1，推销员门户网站www.top-，ThankYou！SPIN问题销售技术，pengtiezhi，目录，SPIN问题销售技术是什么，第二，SPIN与传统销售的区别，如何使用SPIN问题销售技术，第四，SPIN的诀窍，一，SPIN问题销售技术，第二，SPIN问题销售技术SPIN技术更注重通过问题引导客户完成购买过程。与现有销售的区别，一，SPIN问题销售技术是什么，二，SPIN与现有销售的区别，三，如何使用SPIN问题销售技术，第四，了解SPIN的诀窍，价值问题见客户的时候，如果不知道他处于什么情况，就要处理现象问题。了解客户当前情况的方法是提问。现状问题的目的是确定客户可能存在的不满和问题。因为客户不能提前通知销售人员有关不满或问题的情况。目的，现象问题，s，现象问题，s，问：你父母还活着吗？a:爸爸几年前去世了，老母还在。我担心她有事，身边没有人。问：妈妈多大了？a:七十多了。Q:你父亲被埋在哪里？a:傻瓜山，保存在骨灰堂里。问：你妈妈也年事已高，孝顺的人要挑好地，老年人要注意土。a:别担心，我不能失去他们。，现象问题，现象问题，现象问题，是，贵公司有多少员工？你从事什么行业？你的年销售量是多少？以下哪项是现状问题？辨别，现在忙吗？你现在这么忙的原因是什么？会议经常因抄黑板上的资料而受到干扰吗？你对现在这种电脑的配置满意吗？上次访问的时候听说你去了美国，高兴吗？在确定、注意事项、现状问题时，要注意以下两点：确定现状问题是推动客户购买过程的基础，也是理解客户需求的基础。推销员比较容易了解现状，所以容易犯询问太多现状，使顾客感到反感和矛盾的错误。因此，提问之前一定要准备好，只提出最有可能需要的现状问题。现象问题，S，目的，注意事项，难题，牵连问题，价值问题，现象问题，疑难问题定位是询问客户当前的困难和不满。目的，困难问题(ProblemQuestions)，P，困难问题(ProblemQuestions)，P，Q:我认为作为男人，有责任感才有效力。即使赚的钱不多，只要父母需要，就可以相信这样的男人。坦白地告诉我你是那种男人？a:应该是吧。难题，难题(ProblemQuestions)，是，您对当前设备满意吗？使用的程序的缺点是什么？当前使用的系统在负载高峰时难以承受吗？以下哪一个是困难问题？识别，这个项目计划几年完成，周期是多长？聘用专业技术人员有困难吗？质量管理有困难吗？在此过程中，部分费用是否超出预算？、注意事项、疑难问题、P、疑难问题问题：必须建立在现状问题的基础上。只有这样，才能确保难以提问的问题是客户现实中存在的问题。如果你遇到任何事情，问是否有困难，很有可能引起顾客的反感。牵连问题，目的，认真准备，困难问题，价值问题，当前情况问题，牵连问题，I，目的，SPIN技术中最困难的问题是ImplicationQuestions牵连问题的目的是让客户想象现有问题将带来的后果。ImplicationQuestions，I，ImplicationQuestions，I，问：但我认为我不是你！你爸爸的骨灰还放在那么小的格子里呢，你妈妈去的话很困难，让那两个老人都塞进小格子里？清明节扫墓，你没地方烧纸，这叫孝顺吗？a:我不应该为他们买墓地吗？不是不花钱，我去那个会议的话，只有十四个人有墓地，老百姓都存在架子上。这一点如果你知道你在哪里，就给我挑一个，风景好的话，我马上做。我们俩一起去，我会先刻上你的石碑，不要让你保管在架子上。牵连问题，牵连问题，例如，你认为他们工作更困难，所以对你的生产有什么影响？这种人事变动用于教育费是什么意思？这会增加成本吗？以下哪一项是牵连问题？请确认是否有质量不好导致的退货。这些障碍会影响其他部门的生产吗？当前文档处理过程中的问题是什么？你现在雇用多少人？，价值问题，目的，认真准备，利益，现象问题，牵连问题，难题，价值问题，价值问题我们把这个问题暂时称为价值问题。价值问题的目的是让客户将注意力从问题转移到解决方案上，让客户感受到此解决方案为他提供的好处。目的、价值问题、N、价值问题、N、目的、问：事实上，这是投资。3万美元就能买到王宫风水公墓。3万美元，即往返美国的机票钱。几年后，同样的墓地可以卖30万，那时，你又可以赚10倍的销售额。a:等等，我卖了，我妈妈，我爸爸埋在哪里了？问：可以买两个。问两个的话，我们公司可以打五折。价值问题，价值问题，N，认真准备，任何销售人员都不能强迫客户购买任何产品，因为只有他才能说服他们。现有销售中经常出现的问题之一是找到说服客户的方法，但实际效果并不理想。明确价值问题为客户提供了说服自己的机会。客户在自己的嘴里说出解决方案(即新产品)提供的好处，让自己相信，如果客户购买产品，就会有渠道。价值问题、N，帮助解决异议价值问题的一个重要好处是客户可以自行解决异议。使用SPIN技术提问后，客户已经处理了异议，因此很少提