20180303销渠一体拓客管理制度

中南云堤销渠一体计划及管理制度一、 销渠拓客思路以人为本，进行资源整合，培养销售进行圈层嫁接及渠道拓客。同时形成销售人员+拓客人员的销渠一体模式，通过拓客标准化动作管理、销渠人员线条化管理、渠道资源竞争化管理，由坐销改为行销，主动寻找客户。将“人脉及资源”转换为销售力，提升项目知名度及销量。二、 任务指标开盘总货值9.6亿，销售去化率按照85%完成，预计开盘完成销售任务8亿目标，开盘时间为6月23日，在92天时间（3月24日-6月23日，意向登记共77天，正式认筹期15天），开盘销售目标在900套，以认筹转成交70%计算，所需认筹客户1286组，按照意向登记转大筹50%计算，意向登记2571组，按照到访转意向登记30%的转访率，需要到访客户8571组。蓄客期92天（意向登记期共77天，正式认筹期15天），需日均来客量93组；根据意向登记期及正式认筹期两个阶段进行任务分解： 意向登记期（77天）到访占比70%，6000组，日均到访78人； 正式认筹期（15天）到访占比30%，2571组；日均到访171人；三、 任务分解1意向登记期任务分解：日均到访78人渠道日到访指标（组/天）周到访指标（组/周）周内到访60%周末到访40%总到访占比大客户1177 46 31 847 15%商超外展856 34 22 61610%社区巡展856 34 22 616 10%二手房推介4 28 17 11 308 5%派单11 77 46 48 847 15%电开8 56 34 2261610%动线拦截20 140 84 56 1540 25%竞品拦截8 56 34 22 616 10%合计78 546 3292176000 100%2正式认筹期任务分解：日均到访171人渠道日到访指标（组/天）周到访指标（组/周）周内到访60%周末到访40%总到访占比大客户43 32219312964525%商超外展17 11971 4825510%社区巡展17 1197148 25510%二手房推介26182109 73 39015%派单9633726 135 5%电开17 11971 4825510%动线拦截17 119714825510%竞品拦截2515%合计171 1218 7284902571 100%四、 销渠拓客人员架构铺排1项目销渠一体拓客团队人员架构渠道策划（1人）人）2销渠一体各小组人员铺排及职位划分组别渠道销渠人员（人）拓客人员销渠人员（外场）销渠人员（内场）销渠组大客户450商超外展24社区巡展24二手房推介20派单05电开05动线拦截05竞品拦截02销渠小组人数小计10525销渠4个组人数总计4020100 中南云堤项目组总计销渠人数60人，其中内场销渠人员20人，外场销渠人员40人，拓客人员100人，形成160人销渠拓客团队，分为8大组进行拓客； 内外场销渠人员分别分为4个组，每组内场销渠人员5人，外场销渠人员10人，拓客人员25人； 外场销渠人员40人分别与拓客人员100人进行组合，形成销渠+拓客模式，每组销渠组人员分配如下：1) 大客户组：销渠人员4人，主要以资源嫁接，圈层拓客，企业机构推介团购，大客户挖掘为主要工作内容；2) 商超外展：销渠人员2人+拓客人员4人，主要以商超外展拓客、派单、留电为主，在咸阳核心商圈进行品牌宣传及意向客户挖掘；3) 社区巡展：销渠人员2人+拓客人员4人，主要以社区巡展拓客、派单、扫楼、留电为主，在咸阳企事业单位小区、厂区小区进行品牌宣传及意向客户挖掘；4) 二手房推介：销渠人员2人，主要以咸阳二手房门店推介为主，将项目信息及产品信息进行宣传，通过二手房经纪人资源，挖掘意向客户；5) 派单组：拓客人员5人，主要以咸阳主城区各大商圈、企事业单位、学校、厂区等区域为派单区域，通过派单进行项目品牌宣传；6) 电开组：电开人员5人，主要以电话资源CALL客为主，200组/天CALL客，通过电开进行项目信息释放，提升客户上访量；7) 动线拦截：拓客人员5人，主要以城市展厅为中心点，针对直径2公里内的主要交通干道，配合拓客礼品进行客户拦截及留电，提升客户上访量；8) 竞品拦截：拓客人员2人，主要针对周边竞品的展厅、外展点、售楼部进行客户拦截及留电，提升客户上访量；五、 销渠作战地图将项目周边区域划分为9大战区，各区域与各销渠团队绑定，职责到人，以排山倒海之势“扫荡”咸阳，针对制定区域完成一波又一波反复拓客，完成区域内全面覆盖动作。在每个战区对区域内的学校、医院、商超、厂区、社区、写字楼、专业市场等进行周密划分，根据每天拓客任务进行拓客。并通过拓客标准化动作管理、销渠人员线条化管理、渠道资源竞争化管理制定工作计划及管理制度。 拓客渠道：大客户+商超外展+社区巡展+二手房推介+派单+电开+动线拦截+竞品拦截； 拓客机制：将项目销渠小组工作细化到各拓客渠道，第一周拓客区域选择以组为单位抽签选取拓客区域，从第二周开始以拓客任务完成率的排名进行拓客区域选择及抢占，排名靠前者有优先选择权；六、 渠道拓客形式及管理考核体制1 大客户：1) 销渠形式及奖励制度： 组织看房团：a) 关键人成功组织一次10-30人（含10人）的看房团，可获得300元购物卡奖励；b) 成功组织30-100人的看房团可获得600元购物卡奖励；c) 成功组织100人以上的看房团可获得1000元购物卡奖励； 组织专场推介会：a) 关键人成功组织一次50-80人（含50人）的专场推介会，可获得300元购物卡奖励；b) 关键人成功组织80人及以上的专场推介会可获得500元购物卡奖励； 在企业内部做宣传：a) 关键人向其企业内部全体通过邮件或者短信的形式宣传，可获得100-500元购物卡奖励（根据发送人数）；b) 成功组织持续2天及以上在其企业内部开展巡展活动，可获得300元购物卡奖励； 物料配合：拓客礼品+销售道具（海报+易拉宝展架+名片） 竞拍圈地拓客：拓展企事业/村落/住宅小区/产区/学校等圈层资源，进行资源抢占，以报备时间及关键联系人为准，报备早者获得该拓展资源； 保护制度：5天资源保护期。该拓展资源地点5天内判定为该置业顾问资源，可自行进行拓客及资源挖掘，保护期完毕后，其他置业顾问可进行该资源抢占；2) 管理制度： 大客户任务指标：意向登记期：有效留电20组/人/天，到访17组/天；正式认筹期：到访74组/人/天a) 将所有销渠人员添加并建立中南云堤大客户拓展专用群，每周前由销售主管报备下周大客户拓展人员和拓展社区名称，按签到密语于早上9：30在群里签到，10分钟以内未到指定地点者罚款20元；b) 销渠人员离岗时必须报备群里，上下班按时签到；c) 钉钉打卡软件安装，每天不少于3次定位打卡，每日晚会由各组销售主管进行抽查，如发现当日未打开使用或显示区域与指定不符者将处于30元/次处罚。3) 标准动作：a) 大客户人员每天9：30到达指定企事业单位门口集合并在群里签到，在距离单位20米路段，拦截客户派发礼品，意向客户优先带访，无法到访先留电（可联系项目，若公用车闲置可前往带访客户到展厅）；b) 各销售主管周日前完成部署下一周各展点铺排计划及任务考核；总结上周大客户效果，并进行优劣势分析；c) 大客户人员可申请进行片区资源挖掘，需提前在群里报备；d) 大客户人员每天10点、16点以及18点执行密语签到，未按照规定时间到达单位门口，将给予罚款20元处罚；u 商超外展及社区巡展：1) 销渠形势及奖罚制度 竞品展点：第一次由销渠主管进行抽签选取，并于每日安排置业顾问及拓客人员在展点进行拓客及派单留电； 物料配合：拓客礼品、活动X展架、项目X展架、户单、奖品、小礼品、看房车； 奖罚制度：a) 销渠带访奖罚：周内完成3组（含3组）奖励10元/组。少1组进行体罚：男生40个俯卧撑，女生20个深蹲，连续两天则进行翻倍体罚；b) 单日完成转访任务，且转访排名第一名，奖励现金200元；c) 认筹期，商超团队认筹的，当天奖励认筹者现金500元，团队200元；d) 未完成留电及转访任务团队，根据排名进行50-200元罚款；e) 一个周期内外展点销渠人员带访数量不达标，巡展点优秀人员可进行自愿补位；同理，外展点优秀人员可自愿去内场补位，巡展点拓客人员可自愿去外展点补位。2) 管理制度 任务指标：商场外展意向登记期：有效留电50组/人/天，到访11组/天；正式认筹期：有效留电50组/人/天，到访30组/天社区巡展意向登记期：有效留电50组/人/天，到访11组/天；正式认筹期：有效留电50组/人/天，到访30组/天a) 每日早9：30前完成签到，照片全身照并附有展位物料照片；b) 展位人员到岗后续进行展位早会，明确当日销售及活动政策，当日工作分配及点位划分；c) 每日不定时进行指定手势签到抽查，所有人需于5分钟内完成群内报备。如未在指定时间内完成，视为脱岗当事人进行30元/次处罚，主管组长进行10元/次处罚；3) 标准动作： 商超外展点位分布序号展点名称人员安排日期备注1人人乐超市（玉泉东路）2名置业顾问+2名小蜜蜂3.20-4.23以月为单位，根据效果进行调换2万家福超市（乐育北路店）2名置业顾问+2名小蜜蜂3.20-4.234华润万家（福园店）2名置业顾问+2名小蜜蜂3.20-4.235人人乐超市（世纪大道）2名置业顾问+2名小蜜蜂3.20-4.23 社区巡展点位分布 销售经理管理：1） 每周日下达展点铺排计划及任务考核；2） 总结上周各外展点效果，可适当增加营销活动进行配合； 销售主管： 完成每日各外展点人员安排及物料准备工作； 销渠人员奖惩机制及外展点当日工作内容培训； 建立外展拓客微信群，便于销售管理，并随时完成每日外展点置业顾问随机抽查工作； 当日外展数据（咨询客户数量、留电客户数量、实际转访量）汇总，并对当日各展点情况进行总结及建议反馈。 销渠人员：1） 完成每日外展目标（留电量、带客量）；2） 对于意向客户进行项目讲解，并尽力将客户引导至售楼部；3） 遵守外展点工作规范：a) 注意保持微笑，及接待礼仪；b) 外展过程中保持积极的工作状态。4） 每日反馈当日外展数据（意向咨询、意向留电、实际转访），及各外展点效果总结及建议。u 二手房推介1) 销渠形式及奖罚制度 物料配合：拓客礼品+销售道具（海报+易拉宝展架+名片） 竞拍圈地拓客：以区域划分，进行资源抢占，以报备时间及关键联系人为准，报备早者获得该拓展资源； 保护制度：5天资源保护期。该拓展资源地点5天内判定为该置业顾问资源，可自行进行拓客及资源挖掘，保护期完毕后，前一周期完成指标优异者置业顾问可自愿进行该资源抢占； 奖罚制度：a) 推介奖罚：销渠人员单周需完成至少5家二手经纪门店推介，如未完成进行100元/组罚款，并每周完成至少25位二手房经纪人加入项目推介微信群，如未完成进行10元/组罚款，小组二手房经纪拓展专员超过50%未完成任务对二手房经纪拓客主管进行50元/组罚款；b) 推介客户转访成功：奖励20元/组，二手房经纪人类同；c) 推介客户转介认筹：奖励现金500元；团队奖励200元，二手经纪人享受相应的推介奖励。2) 管理制度： 任务指标：意向登记期：有效留电10组/人/天，到访16组/天；正式认筹期：到访44组/天； 小组每日需至少完成不少于5家二手房机构，10张二手房经纪人名片收集； 每日不定时进行指定手势签到抽查，所有人需于5分钟内完成群内报备。如未在指定时间内完成，视为脱岗当事人进行体罚累计，主管组长进行10元/次处罚； 钉钉打卡软件安装，每天不少于3次定位打卡，每日晚会由各组销售主管进行抽查，如发现当日未打开使用或显示区域与指定不符者将处于30元/次处罚。3) 标准动作： 销渠主管：a) 每周日完成下周二手房铺排计划及任务考核；b) 总结上一周二手房挖掘情况，对下阶段进行调整；c) 每日完成销渠人员培训、拓展区域划分、及人员划分工作；d) 明确每名销渠人员任务，明确奖惩制度；e) 完成每日销渠人员抽查工作；f) 每日汇总销渠人员二手房拓展数据。 销渠人员：a) 服从销渠主管安排，并完成当日二手房拓展计划；b) 每日梳理一遍以建立对接的二手房经纪，定期拜访适时维护。u 派单1) 销渠形式及奖励机制 物料配合：拓客礼品+海报 竞拍圈地拓客：以区域划分，进行资源抢占，按照当天留电带访任务完成率进行派单区域选择；按照排名进行区域选择； 保护制度：1天资源保护期。该拓展资源地点1天内判定为该拓客组资源，可自行进行拓客及派单，保护期完毕后，其他拓客组可进行该资源抢占； 奖罚制度：a) 拓客带访奖罚：项目所在咸阳秦都区的，来访一组客户奖励20元；其他区域的，来访一组客户奖励30元。到访日指标完成率低于50%的，每少一组客户扣罚所有拓客10元。b) 销渠人员带访奖罚：单日拓客量完成100%，同时拓客第一名，奖励现金300元；单日拓客第二名，同时拓客量完成100%，奖励现金200元；单日拓客第三名，同时拓客量完成100%，奖励现金100元；c) 销渠拓客团队认筹：单日奖励现金500元；2) 管理制度 任务指标意向登记期：有效留电100组/人/天，到访17组/天；正式认筹期：有效留电100组/人/天，到访15组/天 管理制度a) a每日早8：:30前完成签到、工作区域明确及物料分配领取；b) 每日完成早、中、晚至少四次群内拍照签到；c) 每日不定时进行指定手势签到抽查，所有人需于5分钟内完成群内报备。如未在指定时间内完成，视为脱岗当事人进行30元/次处罚，主管组长进行10元/次处罚；d) 所有人员需安装智慧外勤APP软件，每日晚会由各组拓客主管进行抽查，如发现当日未打开使用或显示区域与指定不符者将处于30元/次处罚。e) 海派人员需严格按照每日工作计划，进行区域覆盖工作，不允许出现私自更换工作区域，如遇（城管管制、保安管制 、保洁管制）影响海派工作时需在微信群进行报备（由海派组长进行调整报备），未报备私自调整区域处罚海派组长俯卧撑30个/次；3) 标准动作 销售经理1) 总控周日前完成部署下一周具体战区铺排及任务考核；2) 每日能够通过数据进行拓客作战节奏把控和销售口径、拓客区域等方向类的调整。 拓客主管：1) 拓客区域细分：根据当周拓客片区完成每日的区域细分；2) 根据当前目标任务及拓客区域进行人员划分。人员划分时注意保持每个团队整体人员素质相对平均，利于营造激烈的竞争氛围；3）目标划分及奖惩激励培训：对于销渠组制定每日带客目标、认筹目标，并准确传达奖惩激励制度，刺激销售积极性；4）安排置业顾问将每日、每周拓客数据（包含派发地点、派发人数、派发单页数量、留电数量、带访数量及认筹数量）制成表格，反馈至拓客主管处。5）每日汇总置业顾问拓客数据，进行费效比评估，并及时向总控反馈拓客数据，以便及时调整拓客区域。 置业顾问：1） 为该拓客小组带头人，根据拓客主管划分拓客区域，带领销使进行海派、地毯式扫街，并对销使进行管理，可再对销使进行小区域细分；2） 每日对销使进行项目信息培训，加深项目认知度，及对于意向客户引导培训；3） 制定每名销使当日任务，传递奖惩机制，刺激销使积极性；4） 对于每日销使海派数据（包含派发地点、派发人数、派发单页数量、留电数量、带访数量及认筹数量）进行汇总，总结当日成果及存在问题，一并反馈至拓客主管处。 拓客专员1） 需掌握置业顾问每日培训的基本说辞，知晓当周销售政策以及活动信息；2） 服从置业顾问安排，积极完成当日任务（海派数量、留电量、带访量及认筹量）；4) 应急管理办法： 如遇到城管执法、派单点附近保安驱逐等突发情况，派单人员需第一时间向派单区域负责人汇报，派单区域负责人在请示派单团队负责人后，派单团队负责人及时决定处理方式，并向派单总指挥通报； 如遇到保安或社会闲杂人员寻衅挑事、驱赶，派单人员应尽量保持克制，尽量避免与之造成正面冲突，并应在第一时间通知上级领导； 如遇媒体等采访，除说辞外一律不作回答，并及时联系片区负责人； 如遇到恶劣天气（包括下雨、下雪、沙尘暴等），派单团队负责人及时向总指挥汇报，总指挥及时决定处理方式或向甲方通报，商讨下一步工作安排； 如派单人员确实遇到意外突发情况而导致不能第二日正常上班的，如能够介绍其他同学上岗顶替的，工资照常结算。u 电开：1) 销渠形式及奖罚制度 通过电话进行项目信息释放及客户邀约；2) 奖罚制度 CALL 客专员来访考核：每周电开客户来访指标完成，每超一组奖励 50 元；每少一组进行一次体罚； 电开意向客户：根据电开人员每日拨打的意向客户数量进行排名，排名第一者可获得小组奖励50元； 每周为一个考核期，根据周到访和优质客户重新划分梯队人员，并且评出所有人中业绩最佳者（认筹相同时看带访量），进行200元现金奖励；其余组员若想要拨打一组优质资源，当天需要上交10元众筹费；3) 管理制度： 任务指标意向登记期：CALL客150组/人/天，到访11组/天；正式认筹期：CALL客100组/人/天，到访30组/天 管理制度a) 兼职 CALL 客销售员每人每天拨通客户电话应不少于 150 组，并将有意向客户信息记录存档，每天汇总至管理专员；b) 电开所有人（除新入职培训人员外）按业绩及平时工作态度分成四组，每组中选择一个负责人即为组长，计划一组5人；c) 每周电开销渠分组管理专员应对电开客户来访情况进行分析，将分析情况上报销售经理及主管领导。当周客户来访未达指标的，及时检查并调整数据包；4) 标准动作： 销售人员：a) 每日早会结束，要求所有人员梳理回访本客户情况，及时电开专员客户量及回访跟进情况；b) 每日早会抽出不少于4人进行说辞对练，要求所有人听完进行点评；c) 每日晚会盘点今日意向客户情况，根据不同情况给予回访建议； 电开专员：a) 每日早会进行说辞对练，认真听取大家说辞中的优缺点；b) 每日早会后进行个人客户信息本的梳理，及时跟进意向客户；c) 每日完成150组有效电话的拨打，并将意向客户进行标注登记；d) 电开说辞：根据不同营销节点，制定电开说辞；u 竞品拦截、动线拦截1) 销渠形式及奖罚制度 销渠形式：针对竞品及主要交通路段进行客户拦截； 物料支持：拓客礼品+海报 奖罚制度：a) 竞品、动线拦截带访奖罚：竞品人员周内每日2组/带访售楼部任务，周末每日3组/访售楼部任务，完成进行20元/组奖励，未完成进行10元/组罚款，连续两日未完成淘汰处理；b) 单日完成转访100%任务，且转访排名第一名，奖励现金200元；c) 竞品、动线拦截认筹，单日将奖励现金300元；d) 小组的奖罚分配原则：奖励部分70%直接奖励促成带访的销渠人员，10%奖励小组长，另20%由小组长分配或留存扣罚。2) 管理制度 任务指标动线拦截意向登记期：留电10组/组/天，到访28组/天；正式认筹期：留电10组/组/天，到访30组/天；竞品拦截意向登记期：留电10组/组/天，到访11组/天；正式认筹期：留电10组/组/天，到访44组/天； 管理制度a) 每日10:00前需到竞品项目点位，且完成照片签到；b) 每日不定时进行指定手势签到抽查，所有人需于5分钟内完成群内报备。如未在指定时间内完成，视为脱岗当事人进行30元/次处罚，主管组长进行10元/次处罚；3) 标准动作 销售经理：a) 每周日前完成下一周竞品挖掘铺排计划及落实任务考核；b) 总结上一周竞品挖掘情况，对下阶段进行及时调整。 销售主管：a) 明确每周维系竞品项目情况，根据置业顾问各自资源不同，进行销售人员与竞品绑定安排；b) 合理安排小组内置业顾问时间，根据周转介情况调整日维系动作及奖惩；c) 建立同行转介群，并适时更新销售政策、现场活动等信息；d) 总结当日、当周竞品维系情况（已维系项目、项目对接人、转介客户数量、转介成交量），并将拓客情况及时与渠道总控进行沟通。 置业顾问：a ）充分发掘周边同行资源，积极完成周同行维护及竞品渠道建设；b）建立同行对接人，并将同行置业顾问拉倒同行转介群，便于后期同行转介；c）每日向销售经理反馈当日同行维系数据。七、 渠道人员线条化管理： u 考核管理： 个人绩效考核（每个考核周期）：1、第一名奖励300元、第二名奖励200元、第三名奖励100元；2、倒数第一名负激励300元、倒数第二名负激励200元、倒数第三名负激励100元。3、外出销