美容院终端会后销售注意事项.doc

销售中配合：（A B C法则）A是老师、B是美容师、C是顾客A和B事先沟通下C的消费能力B（美容师）向C提前介绍A，包装老师，树立A的权威感。再把C介绍给A，一定要说明他是谁？用了产品？想解决什么问题？介绍后，B不要离开，配合搭话。A接手工作： 分析顾客的皮肤问题，建议解决方法，开下的处方。B在一边要不断认同A的话，并举出顾客熟悉的人，使用事例，使用“直接成交法”，提出成交。在这个阶段，一般会有50%的顾客会产生购买。 处理异议：（第二棒） 当顾客太过谨慎，表明还要考虑时，这时，可以缓一步，问其在考虑什么，是担心效果吗，如担心效果的话，可让美容师给其试做一次。试做时，在清洁、喷雾时，稍微介绍下产品的成份之类的，无须太多的推销言语以免引起反感。可着重强调手法的专业性，为什么这样做。 B要观察顾客的反应，装作不经意的问，问出顾客真正拒绝的原因是什么？护理快结束时，可根据情况，再次加强销售，（A、B 合力冲刺） 假设成交法： 拿出产品，就当顾客已经购买，拿出部分产品交待回家该如何使用及注意事项，让其带回家。（这个阶段会有20%的顾客会购买） 选择成交法： 当顾客还在犹豫时，这时可以适当强硬点，替他决定，在介绍产品时，可多搭配一些，最后让其二选一“先用一个还是使用全套？”（这个阶段会有10%的顾客小量购买） 最后机会成交法：强调顾客今天购买，抓住优惠时段 （这个阶段有10%的顾客最终会下定决心购买的） 留有余地成交法：剩下10%的顾客非常理智，很难缠。将处方留在美容院，当下位老师来时，照单继续销售。最后要摆出高姿态，但语气要平和，为顾客感到惋惜，没有抓住优惠机会，婉转的透漏出“我的产品效果好，很多顾客用后都说好，你不用是你的损失，到时你看见别的顾客使用效果，你也会用的”的讯息。六、销售话术：等待老师和顾客沟通完后，拿着老师提出的方案进行销售。当发现顾客怀疑效果时给予操作，加以证实。并多加鼓励给以信心。严重时，请老师亲自操作，给顾客建立信心。当顾客不买时。 反问顾客，张姐，你是不是不想让您的问题继续下去了?当顾客说没钱时。 幽默的对顾客说：您还没钱啊!您看看您这漂亮的白金戒指(找到顾客喜欢的东西切入，赞美)。我们打工才叫没钱，要不是您经常来关照我们，我们更惨。您怎么会没钱呢?您是担心没效果吧（拉顾客操作，静下心来慢慢沟通)当顾客说没有带够钱时。 严肃的对顾客说：张姐，那您的带了多少钱。（收取定金。）当顾客说一分钱都没带时。 严肃的问顾客：您是不是真的想要?好，既然您真的想要，那我们关系这么好我就先帮您交一部分定金吧！但您可得尽快还给我哦!(开玩笑的语气)当顾客担心没有效果时。 这个啊!张姐，您就放心吧!这个在全中国用了效果都非常的不错，相信您用了效果也一定很好，何况这还是老师根据您的身体情况特定的调理方案，效果一定不错，假如您这次来是真的想解决这个问题的话，我们现在就可以证实效果给您看。(争取试做)当顾客说太贵了时。 是啊!一分价钱一分货嘛，我相信您要得也是效果，对吗?假如您今天您给了10块钱我，但我没有给您10块钱应得的效果，这才叫贵，对吗?不错，这虽然价格有一点高，但效果好啊!(肯定的语气)当顾客说考虑考虑时。 张姐，今天机会这么难得，您还考虑什么啊?要知道过了今天您明天就要多付钱了哦!(与平时比价格)这次是厂方直接赠送的，您不要白不要，厂方又不会感谢你。(开玩笑的语气) 当顾客说做过说没有效果时。 是啊!就是因为您做了效果不明显，这次我们老板才从广州花重金聘请专家来亲自为你解决这个问题。昨天车姐、刘姐以前做了效果也不是很好，用了老师的调理方案后，立刻就看到了效果。您今天也按老师的方法来先做做看，之后，我再请老师亲自现场给您复查一下，就知道有没有效果了。昨天李姐、刘姐就是这样做的。来，走、我们去试试看。 是不是要长期做时。 这个啊!张姐您可以完全放心，这是根据的原理在帮你调理，只有问题调理好了，我们的才能解决，对吗？当然，感冒治疗好了，你还是会得感冒的，但是，你感冒好了，要多预防，例如：.才有可能少得感冒啊!现在帮您调理好了，您以后在生活、饮食、运动等等方面多加注意一下就可以啦!当然，您同样可以采取维持预防它，那时候就很省钱了，当顾客说我吃药调理时。张姐啊!您可不能乱吃药啊!您没有听说是药三分毒吗?药进入体内要经过肝脏的分解，肾脏的排泄，直接伤害着我们体内的两大重要器官啊!如果已经成疾病了，那你再吃药就可以，但你现在处于亚健康的状态，就吃药，很易产生耐药性，病菌真的来的时候就好麻烦。七、 活动后期的跟进服务，对已购买的顾客做好服务，继续跟进没成交的顾客。1、活动后总结：总销售额，其中产品销售多少、卡类销售多少、各美容师各自的成交额、分析得失、对存在的问题提出建议，并多方面分析确定意向客户，针对其各自的原因，商讨解决方案，进行第二天工作安排。2、活动后继续电话邀约未成交的老顾客，根据其原因找到相对应的借口，邀约其到店。 A、顾客到店后，然后通过护理效果、调整优惠方案，再一次进行销售。、若老师离开，则以优惠快结束了，促其购买。B、 对来院顾客进行最完善的服务。3、活动后的美容院卫生及服务应更加细致周到,;因为顾客来美容院后的第一印象非常重要,包括卫生和服务。4、活动后一星期内都应保持最激昂的战斗力，大幅度提高产品和护理卡的销量。5、活动结束一周后，方案稍递减，继续跟进。备