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PPE渠道系统概述【渠道定义】什么是渠道，百度说：渠道，通常指水渠、沟渠，是水流的通道。现在被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，也是商品的流通路线，所指为制造厂家的商品通过一定的社会网络或经销商而卖向不同的区域，以达到销售的目的，故而渠道又称网络；渠道就是商品从生产厂商到终端用户的中间环节，既中间商，有些叫做经销商或代理商，还有一级渠道、二级渠道、三级渠道的细分等，但由于目前市场越来越透明化，所以渠道也向着扁平化的方向发展。生产商-经销商-终端用户，这就是最传统也是最畅通的一种渠道模式，目前也是最主流的工业品流通模式之一。【经销商的主要职责】经销商负责将生产商的产品销售给终端用户，同时也肩负着产品的市场推广和宣传工作。虽然经销商既不是生产者也不是使用者，但在商品流通领域是必不可少的一个重要环节，起到的是桥梁和链接的作用，经销商把产品从供应商引入到终端客户，为终端客户企业的生产和发展提供了有利的保障。工业渠道商分为：传统渠道和现代渠道传统渠道商的由来： 从国营单位转制而来 从私营企业或外资企业的销售转化而来 独立创业者 “劳二代” 第一种情况主要是现存的传统劳保公司，他们是从劳保公司或百货公司的劳保部转制后脱离出来，例如：广州劳保、长沙新民、厦门安信等，特点：公司成立时间较长，行业资源丰富、客户覆盖广泛，客户关系牢固等 第二种情况目前越来越多，就是从企业中脱离出来的销售人员，这些销售人员早期经历了的资金和客户的原始积累，并且在公司内部失去了上升动力，所以都主动或被动的出来创业，成为老东家的经销商或者是竞争对手。普遍特点：销售能力强，勇于创新，善于变革，例如老巴固“黄埔一期”的学员现在基本都是独立创业，有做渠道商，也有做品牌商，都取得了一定的成就，著名的有上海宝亚、上海赛狮等。 第三种情况做为现存的贸易商相对比较完善；有一定的资金实力，管理完善，组织架构完备，综合实力较强，体制也相对健全；南方劳保、中山广安、深圳彭亮、高木、上海畅为等业内知名渠道 第四种情况是子承父业，在原有父辈的基础上发扬光大，特点，客户基础和资金雄厚，在原有坚实的基础上开拓创新，最典型的是临沂新明辉、淄博安健、福州帆顺等，这种生意传承随着时间的延伸会涌现的越来越多，同时也会对整个行业带来巨大的冲击与变革；我们将拭目以待。【工业渠道商的细分】1、普通贸易商：此类企业的销售规模在4000万以下，主营业务是经销品牌产品，服务于本地客户，有一定的地缘优势。2、项目集成商：项目商是针对一些重点大型客户做项目集成，如针对中石油、中石化、核电、消防等领域的客户，根据客户得具体需求提供相适应的产品。3、大型批发商：批发商主要根据自身的渠道销售网络，分销代理品牌的产品，这些企业在行业内有一定的市场知名度，公司实力较强，库存规模庞大，资金雄厚，分销渠道遍布全省乃至全国；在PPE行业有南方劳保、中山广安、临沂新明辉、上海畅为等。4、现代渠道：现代渠道主要是大型卖场和大型连锁商场的销售通路；工业品市场主要有百安居、麦德龙、固安捷等。5、电子商务：是通过电子商务平台进行销售；现代商品的销售模式不断的日新月异，尤其电子商务已经成为了主流的营销模式之一，这不单表现在生活日用品上面，在工业产品领域也越来越多的得到了广泛应用，目前已经有多家专业从事工业品销售的电子商务平台应运而生，未来随着市场经济的发展，电子商务的不断成熟和完善，工业品电子商务的采购模式将会越来越普遍，同时也会越来越辉煌。以上是对各种渠道现状的基本介绍，渠道的销售体系主要是维护现有的经销商和开发新的经销商；并且要对负责区域做综合全面的评估和解读，包括该区域的地理、历史、人文、政治、经济等方面进行全面的了解，才能稳健和长期的拓展渠道业务。【渠道系统的开发步骤】 开发一个区域，首先要了解当地区域百强企业（现在通过网络都可以查找到），然后根据百强企业的分布，锁定工业比较集中的城市做先行开发，如湖南省的长沙、湘潭、株洲、岳阳等，由于每个区域都有不同的工业特点，主要涉猎的行业包括：电力、消防、石化、冶金、交通运输制造、机械加工等相关的领域，要掌握各个区域里的重点目标客户，通过对终端客户的了解来评估所需覆盖经销商的数量，同时增加对终端客户的熟悉度，在与渠道商的沟通中也会更加的清晰明确。扫街：销售就是打概率，不可能扫一次就有结果，所以要提炼客户和持续跟进。电话销售的比例是20:1，拜访客户的比例是8:1，先把量做足，单子自然就出来了了解当地的终端客户后，就开始搜集相关的渠道信息： 公司内部信息，前任销售，主管，公司历史销售数据等 网络搜索公司和相关产品，就可以搜索到一些有价值的贸易商 同行推介，同业人员的相互介绍等相关的资源 搜索到相关信息后，整理成表格清单，然后要对清单里所有的渠道进行逐一拜访，根据20/80定律的原则，20%的渠道掌控80%终端客户，尤其针对重点渠道要重点考察。 在信息掌握之后，要对渠道商进行全面的分析和评估（下一讲详谈），如果符合开发新渠道的条件，那么下一步就是合作意向的洽谈。1. 介绍本公司的基本情况，例如公司的产品和服务的结构体系、公司的规模、公司的战略发展规划、该区域的发展规划、产品政策、价格政策、促销政策、渠道政策、财务政策以及销售员个人的履历和阅历等等，这些都需要充分展示给渠道商，其所表达的意图，就是与制造商企业合作