[精品]铺货计划(范文)

精品精品 铺货计划铺货计划 范文范文 啤酒终端铺货计划 题目黑体小三居中 班级小组成员 姓名楷体小四居中 正文宋体小四 行距1 5倍 行首空两格 啤 酒竞争的日益加剧 导致啤酒市场的渠道进一步下沉 原有的渠道 模式已经发生深刻的变革 县级代理逐渐被乡镇代理所取代 所有的啤酒企业都在直面终端 帮助经销商掌控终端 企业和经销商越来越重视终端市场开发与建设 以期通过终端市场 的快速启动 迅速推进产品上市 提升产品覆盖率和占有率 加强 终端市场控制力 提升市场竞争优势 行业分析 一级标题 楷体小四居中 1 产品特点 二级标题宋体小四 啤酒具有强大的消费共性 与白酒 葡萄酒相比较 啤酒的消费广度是最宽泛的 在所有的酒类产品中 啤酒的消费量是最大的 国内人均消费接近3 0升 消费范畴已经不再受性别 年龄的局限 是一种普及率较高的消费 品 由于经济的飞速发展 啤酒已经不再作为一种 奢侈品 限制啤 酒消费量的 经济 问题已经不明显 淡旺季差别在逐步缩小 2 物流特点啤酒是种典型的 笨重 物资 物流成本占据整个销售成本的1 5 主要物流环节在于从企业到经销商之间的运输成本 从经销商到终 端的零担配送成本 在上述物流成本中 啤酒不同于其他行业的地方在于啤酒行业的运 输是双向成本 即啤酒运输和酒瓶回收 这种特殊的物流特点决定了啤酒在销售中的人力成本要比其他饮料 白酒等行业要大的多 3 渠道特点啤酒的消费渠道也不同于其他行业 主要消费场所为酒店 微超 夜场等为主流 购买上以就近便利为主 啤酒作为笨重 低价值产品 与白酒不同的是 很少有 礼品 的 功能 家庭消费的比例在中高端市场上不占主流 4 营销特点由于啤酒的特点是介于白酒 饮料之间 故在营销上也 有这个特点 饮料行业普及精耕细作 而白酒行业主流依然是通路 作战 啤酒行业的营销几乎就是二者的混血产物 在产品价格线上 啤酒不同于白酒的地方在于产品价格线上很短 在消费价格认知上有主流从众的特点 根据上述啤酒行业的特点 为百威啤酒制定终端铺货计划 铺货目标 迅速推进产品上市 提升产品覆盖率和占有率 加强终端市场控制 力 提升市场竞争优势 1 铺货地点主要的铺货地点是上海 南京 杭州 宁波等长江三角 洲城市的酒店 夜店 大型超市和小型超市展开铺货 产品数量5000箱 人员配置配送人员 产品管理人 销售员 业务代表 2 渠道选择由于啤酒是一种笨重的物资 不宜长途运输 因此采用 从生产商 批发商 终端的渠道模式 既可以节省成本 又可以供应迅速 且要求批发商具备一定要求 如信誉好 有一定的客户基础 真诚 与我方合作 有合法营业手续 资金较充足 批量大等 3 铺货方式面式铺货首先在上海选择几家有名的夜店和大型超市 利用价格折扣或数量折扣等促销方式把产品销售给他们 从上海开始再延伸周边城市 4 铺货策略广告跟进法这是一种拉动式的铺货方式 即在产品铺货 前先在选择铺货的地区投放广告 影视 户外 POP等 然后再进 行产品铺货 POP广告与首次铺货同时进行 货到广告到 在首次铺货时 一定要 组织专人将镜框式广告画 海报 宣传画册 圆球笔等配发 投放 到位 并定期检查 维护 利用广告宣传迅速提升品牌影响力 促 进销售 品尝法为让终端消费者迅速认识并接受这一产品 对目标终端店每 店送品尝酒一包 但不得销售 只允许终端店让消费者品尝 数量折扣法数量折扣法根据批发商的进货数量 数量越多折扣越多 最高可获10 的折扣 促销策略 1 产品策略本产品采用产品多元化策略 在进行终端销售时 采用 高端产品注重树立企业形象 终端产品注重产品的包装 设计 还 有它的铺货方式 2 价格策略强调 稳中求变 本企业生产品终端铺货多采用数量折扣定价 价格策略多采用买多 少送多少的形式 建议是月底返还 实现二次销售 3 促销策略根据区域的差异性制定促销的多样化 重点强调 投其 所好 A 对于商场 超市等专业性销售场所 采用价格折扣 B 对于夜场 酒店 终端零售点 我们则采用实物促销如送冰柜 电动2车等 C 对销售者则采取赠品促销 如环保袋 保温瓶等 D 对于特别大的有要求的夜场 商场 超市等我们则派人员 实现 人员促销 E 我们还会在公车 墙体 广告牌等张贴海报 终端人员管理 1 人员培训企业挑选并派出铺货人员 并给他们进行相关的铺货知 识培训 帮助批发商进行铺货管理和协助终端销售 2 人员管理重点加强终端铺货前的培训和过程管理 行业的差异化决定了工作流程的差异化 加上啤酒行业终端的铺货 形式 促销方式 沟通等都存在着巨大差异 因此加强对人员的培训就显得优为重要 包括产品的基本知识 企业文化 营销理论 沟通技巧等 还有自 信心的建立等知识 在人员的管理上 我们不仅重结果 更应加强对过程的控制 如店 数 点名 铺货品种 铺货量 终端姓名 电话 竞争对手的情况 都应用表格的形式列出 列入绩效考核范围 直接与业务人员的职 位升迁和经销商的返利挂钩 铺货监控 1 加强账务管理 保障风险最小 前期终端铺货 加强促销力度 不允许赊账 除非经调查认为信誉 很好的批发商适当给予支持 但要做好回访工作 控制风险 让其在合理的范围内 2 加强终端理货 保障有回头客 严防缺货 及时回访及时补充 保障二次销售顺利进行 3 加强厂商交流保障双方信息畅通 多和批发商进行沟通 配合其铺货工作 了解铺货