店长助理工作指导手册

店长助理店长助理 工作指导手册工作指导手册 人力资源部编制人力资源部编制 文件编号 WI HR 002 2005 声明 未经书面授权 不得复制或翻印 声明 未经书面授权 不得复制或翻印 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 2 页 共 27 页 目录目录 店长助理工作要点概述店长助理工作要点概述 3 3 第一章第一章 组织结构组织结构 4 4 一 门店组织结构图一 门店组织结构图 4 4 二 店长助理的组织关系二 店长助理的组织关系 4 4 第二章第二章 工作职责与素质要求工作职责与素质要求 5 5 一 工作职责一 工作职责 5 5 二 素质要求二 素质要求 5 5 第三章第三章 工作重点工作重点 6 6 一 商品管理一 商品管理 6 6 二 商品陈列二 商品陈列 8 8 三 进 存 货管理三 进 存 货管理 11 11 四 盘点管理四 盘点管理 14 14 五 价格管理五 价格管理 15 15 六 人事管理六 人事管理 17 17 七 销售管理七 销售管理 17 17 八 公共关系八 公共关系 20 20 九 顾客投诉处理九 顾客投诉处理 21 21 十 异常事务处理十 异常事务处理 22 22 第四章第四章 工作流程工作流程 24 24 一 日常管理流程一 日常管理流程 24 24 二 周工作流程二 周工作流程 25 25 三 月工作流程三 月工作流程 26 26 四 季度工作流程四 季度工作流程 26 26 五 年度工作流程五 年度工作流程 26 26 第五章第五章 权限范围权限范围 27 27 一 财务方面一 财务方面 27 27 二 人事权限二 人事权限 27 27 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 3 页 共 27 页 店长助理工作要点概述店长助理工作要点概述 商品管理 以顾客为导向 持续完善商品管理 准确把握畅销商品 使商品结构与商品数量满足顾 客的购买需求 商品陈列 坚持人性化理念 科学规划门店整体陈列布局 并灵活运用富有创意的陈列方式 展示 商品的个性化特征 体现生动的视觉形象 激发顾客购买欲望 进 存 货管理 以经营为中心 把握商品的流转周期 有效监控商品的库存量 进货量 加强收货管理 与仓库管理 盘点管理 定期 每月 组织商品盘点 统筹协调盘点作业 严格监管盘点过程 掌握商品存货量 对盘点数据进行分析 以更好的降低损耗率 价格管理 坚持 天天实惠 始终如一 的宗旨 遵循市场价格规律 合理制定商品价格策略 有 效管控商品定价 调价 变价的具体运作 保证利润空间最大化 人事管理 坚持 以人为本 和 人尽其才 的理念 建立稳定 忠诚 高效的合作团队 有效控 制人力成本和充分利用人力资源 保证员工的数量和素质适合公司的发展要求 销售管理 以公司战略规划和发展目标为指导方针 运用目标管理方法 组织制定门店中短期 1 3 年 销售计划 领导全体员工致力于完成各项经营指标 公共关系 持续改善门店的社会公众关系 与政府 媒介建立和谐关系 加强信息传播管理 重视 社会舆论的影响作用 提高永辉超市在社会中的知名度和美誉度 顾客投诉处理 坚持顾客至上的服务理念 尊重顾客的合法权益 建立与完善顾客投诉渠道 积极采纳 顾客的合理化建议 不断提高顾客忠诚度 以巩固和扩大消费群体 异常事务处理 坚持预防为主的方针 本着对公司 对社会高度负责的态度 重视门店安全防范管理 正确处理盗窃事件 保障公司财产安全 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 4 页 共 27 页 第一章第一章 组织结构组织结构 一 门店组织结构图 二 店长助理的组织关系 直属上级 店长 平行职级 总部各部门经理 直属下级 门店各部门经理 办公室主任等 业务关系 集团各职能管理部与门店店长助理属业务关系 店长店长 店长助理店长助理 行政办公室 财务部 前台部 防损部 超市部 生鲜部 服装部 加工部 人事部 电脑部 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 5 页 共 27 页 第二章第二章 工作职责与素质要求工作职责与素质要求 一 工作职责 1 了解和领会公司的经营理念 在本店宣布与执行总部的指令和规定 2 完成总部下达的各项经营指标 包括营业目标 利润目标 费用目标等 3 制定门店的经营计划 负责门店经营管理 4 督促各部门人员贯彻执行经营计划 5 了解并掌握门店的销售动态 监督 指导和优化货架商品陈列 向总部建议新商品 的引进和滞销商品的淘汰 6 执行总部下达的促销活动与促销计划 7 制定和组织实施门店的促销活动与促销计划 8 监督门店的商品陈列 库存管理 商品进货验收 商品质量管理等作业内容 9 监督与改善门店各部门各类别商品的损耗管理 10 维护门店的清洁卫生和安全 11 了解和检查顾客的投诉与抱怨处理工作 12 处理日常经营中出现的例外和突发事件 13 监督人事部门的员工管理以及业绩考核工作 依据个人能力和工作表现做出晋升和 降职建议 充分调动员工积极性 14 组织 监督门店员工和干部的教育培训工作 15 了解和检查门店的财务管理工作 16 协调 处理门店的各种外部关系 17 门店各种重大信息的汇报工作 二 素质要求 1 基本素质要求 1 身体素质 健康 能够承受满负荷紧张的工作压力 2 个人品格 诚实 自律 积极 果断 2 知识要求 1 具有门店各部门的专业基础知识 2 具有关于零售经营及管理技术的知识 3 具有关于员工激励 有效沟通 时间管理 团队建设等管理技能的知识 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 6 页 共 27 页 4 具有关于业界的变化及今后演变的知识 5 具有能观察出消费者变化的知识 6 具有计算及理解店内所统计数据的知识 7 具有关于零售法律的知识 3 能力要求 1 人事组织能力 如何留住人才 提高人员效率 降低人事费用 2 沟通能力 与总部 顾客 部门经理 员工 社会各界的沟通 3 专业技能 经营商场 门店的必备技巧和使顾客满意的能力 4 管理能力 不断地找出隐患问题 加强管理 防范于未然 使门店整体运营结构更 趋合理的能力 5 信息分析能力 能够对信息进行计算整理与分析 6 企划能力 能够有计划地组织人力 物力 财力 合理调配时间 整合资源 提高 效率 7 应急处理能力 具有处理日常经营中出现的例外和突发事件的能力 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 7 页 共 27 页 第三章第三章 工作重点工作重点 一 商品管理 一 商品分类 一 商品分类 永辉超市以农副产品 生鲜食品和服装为主业 以日用品 小家电等作为副业 形成了 自身的商品品种特征 按照商品的属性与用途分为以下几类 1 生鲜类 生鲜类商品在永辉超市主要业态中占有重要的地位 在量贩 生鲜等业态 的连锁超市开辟了大量的面积经营生鲜商品 包括海鲜 水产 蔬菜 水果 家禽 干货等 数百个商品品种 2 服装类 服装是永辉超市另一个重点商品 结合门店实际状况 形成了在生鲜超市 量贩超市经营为主 部分折扣店 便民店经营为辅的营运格局 3 超市类 大致可分为日用品和食品 目前 在永辉超市经营的日用品和食品已达到 三万多个品种 不仅具有国际与全国知名品牌的商品 还引入了大量地方特产 还有产销一 体的自有品牌 轩辉 商品 4 加工类 在永辉超市的另一个经营重点是进行面点熟食 面包蛋糕 实惠快餐 传统 小吃等食品的加工与销售 加工类商品以联营为基础 并生产了 轩辉 商标的大量面包 糕点 二 商品整理 二 商品整理 1 整理原则 1 相关品与搭配品组合原则 将同类或关联性较强的商品加以比较 设计出吸引人的 陈列方式 2 尽量呈现商品的正面或最具有特色的一面 使顾客对商品的优点及特征一目了然 3 突出创意性广告与标示 吸引顾客对商品的注意力 4 适时变化商品摆设 特别是配合时令 季节的更换 5 注意照明适当性 照明有助于表现商品的特色 但亮度 热度不当 可能会导致商 品灼伤或褪色 6 时常检修设备或陈列器材 以免发生意外事故 7 需要特别向顾客推荐的新产品或主力商品 最好给予精心设计的空间摆设 才能更 好的显出与众不同 2 商品整理要点 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 8 页 共 27 页 1 检查 补充商品 保证商品丰富 经常检查商品的补货完成情况 尤其是销售较好 的商品 应随时注意有否缺货 2 做好存货管理 既要注意货架上陈列的商品 还应注意商品的库存管理 比如 生 鲜商品的保鲜与养殖 3 注意商品展示方式 富有创意的商品展示形式 能刺激顾客的购买欲望 店助可配 合季节 特殊节日促销主题调整商品搭配 组合的展示方式 3 把握畅销商品 掌握畅销商品有以下几种方法 1 目视管理 营业高峰后 店助可细心察看货架 仔细观察所陈列的商品状态 推理各类商品的销售 状况 譬如营业高峰后 货架上畅销商品的数量剧减 而且陈列状态可能会比较零乱 2 查看补货量 店助经常查阅门店补货情况 分辨哪些商品是每日必须补货 哪些商品是偶尔补货 透 过对补货作业的分析 掌握畅销商品 3 查看各种报表 在永辉供销存系统查阅相关的报表 分析一定周期内各种商品的供货状况 退货状况 门店的销售状况 4 其他销售信息 采购部提供的商品信息 供应商推行的促销计划以及竞争对手的情报等资料 一定程度 上也反映了具体商品在市场的销售状况 二 商品陈列 一 商品陈列的意义及原则 一 商品陈列的意义及原则 1 商品陈列的意义 1 提高销售额 商品周转率及资金周转率 2 塑造商品的量感与美感 3 迎合普通人的购物习惯 方便顾客购买 2 陈列原则 1 以销量决定陈列空间 2 陈列黄金线的应用 3 冲动性产品放在临近主通道的地方陈列 日常性的消耗品陈列在店的后方 4 轻小的商品放在货架的上面 重大的商品放在货架的底部 以增加安全感 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 9 页 共 27 页 5 商品的主要彩面面向顾客 6 满货架陈列 7 优先选择相对垂直陈列 二 陈列规划 二 陈列规划 1 陈列高度 商品摆放高度要考虑商品的大小和消费者的视线 视角 通常情况下 消费者对商品的 可视度较好 能清晰感知商品形象的展望高度为 0 7 1 7 米 与商品的距离约为 2 5 米 视线宽度保持在 3 3 8 2 米 2 陈列线 陈列线指连续展开的 不间断的陈列长度 陈列线长短不单纯是陈列长度安排问题 能 否设计较长的陈列线 关键取决于陈列架上陈列的商品能否吸引顾客一段接一段地走下去 三 陈列方法 三 陈列方法 1 定位陈列 定位陈列指商品经过配置后 所陈列的位置及陈列排面相对固定 形成日常性陈列状态 1 陈列类型 集中陈列 把同一种商品集中陈列在一个地方 适用于周转快的商品 整齐陈列 按照货架的尺寸确定商品的排面数 整齐有序地排列 突出商品的量感 刺激消费者购买 错位陈列 是整齐陈列的一种变化形式 在同一排货架上 针对不同商品调整货架 的高度 使排面错落有致 给人一种活泼的感觉 刺激消费者购买 2 定位陈列的要点 所陈列的商品要与货架的前方的 面 保持一致 商品的 正面 要全部面向通道外侧 陈列的高度适当 通常保持商品与上段货架隔板一个手指的距离 陈列商品间的间距一般为 2 3 毫米 要经常核查陈列的商品是否正确 是否需要安放宣传板或 POP 2 变化陈列 变化陈列是以定位陈列为基础 根据顾客流动线 季节 促销的需要 特别设计的一种 陈列方法 变化陈列的具体方法很多 门店在选择时必须根据具体情况采用适合的方法 1 变化陈列方法 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 10 页 共 27 页 随机陈列 在指定的货架上随意地把商品堆放上去 给顾客一种便宜 随便的印象 实质是商家刻 意追求的一种效果 主要用于陈列特价商品 岛式陈列 用特制的展台用于商品陈列 通常用于蔬菜 水果 冷冻食品等 突出陈列 突出陈列是超过通常的陈列线 面向通道特别突显商品 例如把商品放在篮子里 陈列 在相关商品的旁边销售 适用该陈列方法的商品 新产品 推销品 廉价品等 该陈列方法的效果 商品的露出度提高 增加商品出现在顾客视野中的频率 突出商品 的廉价性 丰富感 刺激顾客购买 同时应该注意 在同一个门店不可采取太多的突出陈列 以免形成障碍 影响顾客行动路线 比较陈列 即把相同商品依照不同的规格或数量组合陈列 如 把同一品牌的单包方便面与 5 包一 捆的方便面陈列一起 可以使顾客感到出众不同 引发购买 5 包一捆的方便面 关联性商品陈列 指把不同分类的 但有互补作用的商品陈列在一起 使顾客购买 A 商品时也会顺便购买 B 商品 收银台前商品陈列 收银台前陈列的商品大多数是小商品 如 电池 口香糖等 通过陈列 不仅增加了顾 客选购完商品在收银机前等待结帐的随机性购买 而且便于体积小 在大货架上不容易陈列 的商品摆放 同时还能防止商品丢失 大量陈列 又称为堆箱陈列或山积陈列 即在门店中辟出一个空间 将单一商品或 2 3 个品项的商 品量化陈列 常见的有阶梯式陈列 层叠堆积陈列 悬挂陈列 将能够悬挂的商品用专门的架子陈列起来 使商品陈列富于变化 3 端架陈列 端架陈列是指利用整排货架的两端 做变化性陈列 1 端架陈列模式 陈列低价位商品 指在一定时间内价格优惠的商品 陈列应季商品 根据季节的变化 陈列不同的应季商品 提醒顾客购买 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 11 页 共 27 页 主题性陈列 拟定一个主题 利用商品的特点进行陈列 广告促销陈列 抓住时机创造与宣传广告 折价广告 POP 广告相呼应的效果 将 销售灵活化 形象化 新产品陈列 通过各种形式的宣传 促进顾客对新产品的认识 促进新产品的推出 和开发 与主通道关联商品的陈列 设立以服务为目的 带有促销活动意义的专柜 吸引顾客购买 2 端架陈列应注意的问题 同一种商品采用端架陈列的时间不宜太长 以一周前后为原则 以明确的折价吸引顾客购买 让顾客明显感到端架陈列的商品价格便宜 端架商品陈列要引人注目 品种不宜太多 以垂直方向陈列为佳 端架陈列要尽量表现出量感 主题陈列要符合顾客的生活习惯 贴近顾客生活 一般按照商品的品种 商品的用 途 商品价格等特点集中陈列 或是按照一个厂家或一个品种的商品进行集中陈列 经常试行新的商品构成 有新意的商品陈列会吸引顾客经常光顾本店 加强舞台效果 创造精彩的场面 商品摆放要美观 色彩要协调 主题要突出 三 进 存 货管理 一 订货管理 一 订货管理 在永辉超市的经营体系中 商品的采购 储存和运输都由采购配送中心承担 各门店只 需根据销售情况向采购配送中心提出订货计划 1 合理订货的条件 1 准确把握商品库存量 合理订货首先来自于对库存量的准确把握 库存量除了通常意义上仓库中的商品存量外 还包括销售现场陈列的量 在无仓库营业的门店 货架上的陈列量就库存量 2 对商品有着具体细致的管理 日常商品销售和营业过程中 对商品陈列位置 陈列方式 陈列量 标价 进货时间 保质期 温湿度控制等方面 都应做具体 准确 细致的规定 3 正确认识和准确把握商品的销售动态 日常商品销售动态是合理确定订货量的主要依据 需要观察和分析 哪些商品正处于畅 销期 每日销售量可能达到多少 哪些商品销售开始下降 下降的幅度和速度如何 4 把握季节变化 节日假期 促销活动等因素的影响 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 12 页 共 27 页 季节变化 节日假期 地方习俗和门店促销活动等因素 都会影响商品的销售 店助在 审核订单时可根据实际情况对订货量提出指导性意见 5 订货基准 订货基准是商品周转周期及其周转量的判定标准 即根据商品的周转周期以及周期内商 品周转量来确定订货数量 2 订货管理的注意事项 1 随时检查门店的存货状况 店助应随时注意检查卖场和门店仓库的存货 若存货低于安全存量或遇到门店开展促销 活动 都应考虑订货 商品的存量过多则要及时处理 如门店之间的调拨 降低订货量等 2 要求基层主管及时订货 避免断货 门店订货必须注意时效性 严禁滞后下订单造成断货 3 适量订货 订货量的决定非常复杂 须考虑多方面因素 在实际操作时 店助还要依靠自己的经验 根据不同门店的实际情况来订货 二 收货管理 二 收货管理 收货作业按进货的来源 分为采购配送中心配送到门店和供应商直接配送到门店 1 商品验收的重要性 商品验收可以防止财产损失 减少和消除商品差错事故的发生 避免门店财产损失 可 以控制低劣商品进入销售领域 损害消费者利益 损坏门店的商业声誉 所以 必须认真把 好商品验收这一关 使进入门店的商品 数量准确 质量合格 进货凭证齐全 数字正确 2 商品验收原则 1 商品从进店到入库 上柜 在各流转环节随着商品管理权的转移 必须办理验收和 转移手续 2 商品验收必须及时 迅速 准确 3 根据商品的性质和包装特点 采取不同的验收方法 贵重商品还须有关主管参与验 收 4 验收过程中 发现过期 数量差错 残损等异常现象的商品予以拒收 5 作好验收记录 验收记录是进行商品验收的重要书面记载 验收记录一般包括 收 发货单位名称 凭证号码 实收商品数量 商品规格 验收日期 验收人等 3 店助对收货作业的监督事项 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 13 页 共 27 页 1 是否先办退货再办进货 以免退换商品占用门店的库存空间 2 是否遵照手续 验收单 发票是否齐备 3 商品分类是否清楚 并在指定区域进行验收 4 货物码放是否合理 层高是否符合包装要求 三 商品调拨 三 商品调拨 1 调拨原由 1 门店销售急剧扩大 而存货不足 2 供应商送货明显不足 3 顾客 团购 临时下大量订单 2 调拨注意事项 1 门店之间商品调拨必须征得双方的店长 助理 同意下才能进行 2 若是临时大量订单 门店在接单前最好先联系一下采购配送中心和其他门店 确认 可调拨数量 以免造成违约 3 必须严格办理相关手续 便于财务记帐与核查 四 退换货管理 四 退换货管理 1 退换货原因 1 品质不良 2 订错货 3 送错货 4 过期品 5 代销商品 6 总部明确的滞销品等 2 办理退换货注意事项 1 确认供应商 即查明待退换商品所属供应商或送货单位 2 退换商品要清点整理 妥善保存 3 填写退换货申请单 注明其数量 品名及退货原因等 4 迅速联络供应商或送货单位办理退换货 5 退货时确认扣款方式 时间及金额 五 仓库管理 五 仓库管理 仓库管理应注意以下事项 1 库存商品要进行定位管理 将不同的商品按分类 分区域管理的原则存放 易燃 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 14 页 共 27 页 易爆 易腐蚀商品必须在特定的区域存放 2 符合消防安全规定 商品与灯的距离大于 75CM 不阻碍消防喷头和其它电子设施 库区要有 严禁吸烟 等安全标示 3 商品不可直接接触地面 一为避免潮湿 二为便于整齐堆放 三是由于某些商品还 有卫生规定 4 要注意仓储区的温度和湿度控制 5 仓库内要注意防水 防火 防盗 6 加强库存商品的管理 及时了解所储存商品的数量动态 建立商品保管卡 7 仓库取货必须遵循先进先出原则 四 盘点管理 1 盘点原则 1 实地盘点原则 针对门店未销售的库存商品 在门店实地进行存货数量实际清点 只要无作业疏忽 就 能掌握门店的实际存货状况 还可以了解门店滞销品 存货积压或商品缺货等真实情况 2 帐面盘点 通过库存帐本 销售帐本与进 出 货帐本进行核对盘查 帐面盘点可作为实地盘点的 对照 2 盘点周期 1 定期盘点 目前 各门店以月份为周期定期进行盘点 2 不定期盘点 不定期盘点一般在调整价格 改变供应方法 人员调动 意外事故 清理仓库等特殊情 况下临时组织进行 3 盘点组织 1 划分盘点区域和确定盘点责任人 一般可用盘点配置图来分盘点区域 图上应标明卖场的通道 陈列架 后场仓库的编号 在陈列架和冷藏柜上标明与盘点配置相同的编号 其运作办法是 确定存货及商品的位置 根据存货位置编制盘点配置图 对每个区位进行编号 将编号作成贴纸 粘贴于陈列右上角 做好上述工作之后 就可以详细地分配责任区域 并确定盘点负责人 2 盘点作业 盘点作业可分为初盘 复盘和抽盘三项 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 15 页 共 27 页 初盘以本部门的工作人员对本部门的商品进行逐一清点 店助要注意把握好盘点的进度 复盘可在初盘结束之后 按照人员互换或部门交叉的办法进行 避免 自己盘自己 现 象 复盘主要是根据初盘的盘点单 对照货架上的商品 逐项进行核对 抽盘是在初盘或复盘结束后 门店店长 店助等负责人要加以抽查的作业 3 盘点结束处理 在确认盘点记录无异常情况后 要进行第二天正常营业的准备和清扫工作 这项工作内 容包括如下几项 补充商品 陈列整理 清扫现场卫生 资料整理 将盘点单全部收回 进行汇总 以做好财务会计处理 根据盘点结果实施奖惩措施 根据盘点结果发现的问题 及时提出改善对策 五 价格管理 一 定价方法 一 定价方法 1 高价法 在新商品刚开始投放市场时 定价可大大高于成本 使企业在短期内能获 得大量盈利 以后再根据市场形势的变化来调整价格 2 低价法 先将商品价格定得尽可能低 使新产品迅速被消费者所接受 优先在市场 取得领先地位 3 非整数定价法 这种把商品零售价格带有零头结尾的非整数的作法 有些销售专家 称之为 非整数价格 4 九九尾数定价法 依照消费者的购物心理 采用 99 作为商品销售价格的尾数 扩大商品销售量 5 整数定价法 对于高档商品 耐用商品或价格较高的商品 宜采用整数定价策略 给顾客一种 一分 钱一分货 的感觉 6 弧形数字定价法 利用顾客的消费心理 尽量采用弧形数字来标价 如 5 8 0 3 6 9 2 等 二 生鲜商品定价运用 二 生鲜商品定价运用 1 定价策略 1 主打商品 主打商品是指处于销售旺季或大量上市的商品 消费者购买频率又是最 高 该类商品的定价方式为 进价 损耗 综合成本 5 利润 售价 该售价一般不要高于竞 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 16 页 共 27 页 争对手或街头小贩 主打商品销售区域布置 既要方便多位顾客同时并列挑选 又要避免商品堆放太高 造 成相互挤压而增大陈列损耗 主打商品的销售评估 高销售量 低利润 品质新鲜 价格便宜 口碑好 要达到引客 作用 2 普通商品 普通商品是指销量一般 但又必须要销售的商品 而且其在市场的周期 较长 有一定的消费群体 销售区域面积应占生鲜商品总面积的 20 30 摊位面积不应 大于 0 5 种 陈列时一定要整齐 有序 陈列数量不要太多 但一定要及时添货 保持 台面相对饱满 突出商品的卖相 该类商品的定价方式为 进价 损耗 综合成本 10 毛利 售价 该售价要求与竞争对手或小贩基本持平 普通商品的销售评估 产品丰富 价格公道 品质优良 让顾客觉得超市内商品很丰富 有值得多花时间选购的地方 3 结构性商品 此类商品一般是针对有特殊需求的客户 经营该类商品的风险很大 销量极不稳定 该类商品的定价方式 进价 损耗 综合成本 25 毛利 售价 该售价要求不 能高于专业市场的价格 结构性商品的销售评估 增加商品品种 可以吸引顾客在本市场购买 不必专门到专业 市场采购 4 新品 新品是指产品刚刚上市或者新品种 这类商品的供应量不大 其定价方式为 进价 损耗 综合成本 50 80 毛利 售价 该售价一般应为市场指导价 竞争对手一般要不 到货或者其价格更高 对于新品 店助和生鲜部经理要进行跟踪 根据新品的上市量和顾客 接受的程度 进行价格调整 并根据市场变化 适时将其转为主打商品 从而获得高销量 高利润 2 调价策略 1 进价突然提高 售价不能水涨船高 可以提高 10 之内 逐步分阶段提价 一般 3 5 天 即使亏损 也要保持价格稳定 可以通过定货量的减少降低损失 但会赚取市场 口碑的效益 2 进价突然降低很厉害 绝对不能将售价也降下来 应分 2 3 天将价格下降 期间可 分两段做特价 既提高销量 也赚取高利润 记住 顾客对批发市场的价格反应会慢我们 2 3 天 3 调价 含变价 一定要根据品质而定 调价只是定价因素之一 当商品质量与价值 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 17 页 共 27 页 不一致时 应以其实际价值给予定价 亏损了 要泰然接受 当务之急 应尽快把商品销售 出去 避免后面的更大损失 4 特价 特价应指相对于近期较为稳定的某种商品价格 经营者可根据市场价格变化 或门店经营需要 定出相对低的商品价格 以吸引顾客购买 其要达到的目的首先是告知顾 客 今天这个商品价格比昨天低了多少钱 第二 通过购买特价商品的顾客宣传带动其它顾 客前来选购 第三 通过大量的特价品吸引客流 促进其它商品的销售和与之相配套的高利 润商品的销售 特价商品应避免长时间的重复 指品种重复 价格一样 不要给顾客一种假 特价的印象 特价商品要经常更换 一般商品做特价 时间不宜超过 3 天 综上所述 生鲜商品的定价一定要根据周边市场的价格水平 结合本超市的经营实际 灵活定价 不能一成不变 适度掌握 取舍有方 经营成果必须获利 体现在两个方面 第 一是经济效益 第二是品牌效益 在经营实践中 同时获得以上两个效益的商品不多 在正 常情况下 以第一种效益为主 但在特殊情况下 必须清醒地认识到某种商品因不可控因素 造成的亏损已无法挽回时 当全力去赚取品牌效益 六 人事管理 1 聘用与配备员工 根据公司的规定 店助对门店组长级以下员工的招聘行使审批权 2 正确评价和考核员工的工作 按照层次权限 店助对门店部门主管进行考核与评价 3 员工调动 促进内部人员的合理流动 为满足公司全局性经营的要求 经常需要在各门店之间统筹调动员工 店助对人事的管 理应促进内部人员的合理流动 使员工调入 调出工作能在内部正常进行 4 组织开展培训 不断提高员工的素质 店助应注重人力资源的开发与利用 采取多种途径和措施 开展员工在岗培训教育 提 高门店员工的综合素质 尤其是干部的培养 七 销售管理 一 扩大销售的途径 一 扩大销售的途径 按照销售规律 销售额的变化取决于三个因素 销售额 顾客人数 每个顾客购买量 商品单价 因此 增加商品销售额主要有以下三个途径 1 增加顾客人数 也就是增加客流量 这就需要通过改善销售和服务 提高服务水平 广告宣传等方式树 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 18 页 共 27 页 立门店在顾客中的形象 吸引更多的顾客来店购物 2 增加顾客的购买数量 通过店内分区布置 合理分类 在货架陈列上下功夫 创造有特色的 醒目的商品陈列 以激发顾客的购买冲动 使其增加购物数量 3 提高商品毛利 通过改善服务 改进包装等方式来增加商品的附加价值 创造优良销售业绩 相应提高 毛利收入 例如 对部分碰坏的水果进行精加工包装再销售 二 制定销售计划 二 制定销售计划 1 销售计划内容 制定销售计划就是要将每个经营目标项目编入销售计划 有关销售计划内容所含的目标 项目 可分为以下七项 1 有关销售方面 目标销售额 月份 季度 年度目标销售额 实际销售额 月份 季度 年度实际销售额 2 有关库存方面 库存额 每平库存量 库存总量 商品周转 单品周转周期 日周转商品数 3 有关利润方面 毛利额 预估毛利额 实际毛利额 价格调整 各项经费 4 有关损耗方面 进货实绩 损耗界限 商品品质管理 5 有关促销方面 促销活动 广告宣传 6 有关劳务方面 需要人员预测 劳动工时预测 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 19 页 共 27 页 健康 卫生 管理 自我及部属培育 7 其他有关事务方面 三 促销管理 三 促销管理 1 展示促销 展示促销通常只针对新产品 是人员促销的一部分 通过陈列新产品样品 使新产品信 息广泛传播 从而招来大量顾客 展示促销应注意以下问题 1 精心选择展示商品 展示商品应具有以下特征 有新型的使用功效 能使新商品的使用效果立即展现 为大 众化的产品 2 设置合适的区域来进行展示促销 该区域在门店的布局应该显眼 能吸引更多的消费者前来观看 要注意展示区域与商品 销售位置的配合 适宜在商品销售位置附近展示 还要考虑保持卖场通道的顺畅 不会阻碍 对展示活动无兴趣的消费者选购其它商品 3 认真选择展示人员 展示人员水平的高低对展示效果的影响很大 所以在选择展示人员时应充分考虑到展示 人员对展示商品的性能 质量 使用方法等了解程度等 2 现场促销 现场促销的具体方式有以下 4 种 1 赠品促销 以符合某些消费条件或免费获得特定物品吸引消费者的促销活动 例如顾客在门店购物 凭收银小票可免费兑领面巾纸 气球等 2 限时折扣 在特定营业时段 提供优惠商品 刺激消费者购物的促销活动 例如 9 00 10 00 百 事可乐 罐装 每瓶 1 元 每人限购三瓶 3 免费试用 现场向消费者提供样品免费试用 或体验 的促销活动 例如免费试吃蜂蜜等 4 现场变价 在门店规划适当位置作为变价促销区域 例如鲜鱼 散装水果等都可采用此方式进行促 销 3 广告促销 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 20 页 共 27 页 1 橱窗广告 2 彩色灯箱广告 3 吊旗 4 录像广告和电子显示屏广告 通过店内的视频系统 播放事先录制好的广告片 也可以取得很好的宣传效果 5 POP 广告 4 促销活动注意事项 1 明确促销目的 一是提高营业额 二是提高客流量 三是打击竞争对手 2 设定促销时间 促销活动通常安排在节假日或门店重大意义的活动期间 3 选择促销商品及促销方式 应检查促销商品能否准时足量到货 促销前一天 16 00 前 若没到货 则及时与相关采购联系或由企划部及时张贴道歉启示 4 做好促销广告宣传 要注意广告刊登的商品价格要与促销价保持一致 5 促销商品补货要优先 检查是否及时送货 货架是否丰满且整齐 6 进行促销效果评估 分析促销商品日销售报表 7 促销结束后 价格要回升到正常价位 促销用的 POP 标价签要更换 八 公共关系 一 顾客公众关系 一 顾客公众关系 顾客公众是由门店的消费群体所构成的 从公共关系学的角度 顾客公众关系就是指门 店与顾客公众之间的传播管理 其内容包括 1 促销信息发布 为吸引更多的顾客 门店应该定期对顾客发布商品促销信息 比如特价商品 新品推介 等 2 广播管理 充分发挥门店广播系统的作用 适时播放问候语 促销信息等播音 既可以为现场增添 人性关怀 还可以引导顾客购物 3 顾客满意度调查 收集顾客意见 定期检查顾客的满意度 是客户关系管理的重要内容 店长助理可以定期检查顾客意见 箱 听取顾客反馈的各种合理化建议 从而有效改善顾客满意度 还可以组织开展顾客满意 度调查 收集顾客意见 4 改善服务程序 改善服务程序 主要从时效与质量的角度出发 改进服务流程与服务礼仪 使顾客购物 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 21 页 共 27 页 更加便捷 称心 二 媒介关系 二 媒介关系 是指门店与公众传媒的关系 这是最敏感的公共关系 处理好媒介关系可以更加有效的 利用公众传媒为门店进行正面宣传 扩大公众影响力 正确处理媒介关系应注意以下几方面 1 及时向媒介提供正面报导素材 门店重大的公众活动 公益建设等积极信息 应及时向媒介联系 以便媒介进行采访 向社会公众发布正面报导 2 有效引导舆论 控制负面影响范围 对舆论的有效引导 既要强化积极的报导 还要控制负面影响 因此 应处理好媒介关 系 控制负面信息对外宣传报导 三 政府关系 三 政府关系 政府关系是指门店与政府部门及其工作人员之间的关系 处理好政府关系可以为门店创 造良好的周边环境 争取政策支持 九 顾客投诉处理 一 顾客投诉类型 一 顾客投诉类型 根据顾客投诉的对象可以分为以下几种类型 1 投诉商品 最常见的投诉是由商品的质量引发的 2 投诉服务 关于员工服务态度的投诉也是顾客投诉的主要类型之一 3 投诉安全 由于门店的安全管理不当发生意外事件 致使顾客财产及人身安全遭遇 伤害或受到威胁 而引发顾客投诉 例如 顾客寄在寄存柜的东西丢失 顾客就会向门店投 诉 4 投诉环境 卫生 噪音等环境状况 也是顾客投诉之一 5 投诉管理 这是指由于门店工作流程设计不合理 给顾客消费造成不便而引发投诉 二 顾客投诉处理指导原则 二 顾客投诉处理指导原则 1 尊重顾客 在处理顾客的不满与抱怨时 不论顾客投诉的内容是否合理 都应尊重顾客的权利和自 尊 2 深入了解 为了比较全面的了解事实真象 要认真听取顾客投诉的事件和详细情况 并向相关工作 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 22 页 共 27 页 人员了解情况 以便把握问题的实质 3 实事求是 坚持实事求是的态度 对顾客所反映的情况应认真核查 及时整改确实存在的问题 4 正确处理 以自信的态度认知自己的角色 准确把握公司的政策 并能站在适当的立场为顾客设想 解决方案既尽可能使顾客满意 三 处理客户投诉的一般流程 三 处理客户投诉的一般流程 1 记录投诉内容 利用客户投诉记录表详细地记录客户投诉的具体内容如投诉人 投诉时间 投诉对象 投诉要求等 2 判判投诉是否成立 了解客户投诉的内容后 要判定客户投诉的理由是否充分 投诉要求是否合理 如果投 诉不能成立 即可以委婉的方式答复客户 取得客户的谅解 3 确定投诉处理责任部门 根据客户投诉的内容 确定相关的具体受理单位和受理负责人 4 责任部门分析投诉原因 要查明客户投诉的具体原因 以便进一步改进 5 提出处理方案 根据实际情况 及时拟定处理方案 6 及时改进工作 并将改进结果反馈给顾客 对于顾客的投诉确实存在的问题 要及时责令相关部门进行改进 并将改进结果反馈给 顾客 从而争取更多的忠诚顾客 8 总结评价 对投诉处理过程进行总结与综合评价 吸取经验教训 提出改进对策 不断完善门店的 经营管理和业务运作 以提高客户服务质量和服务水平 降低投诉率 十 异常事务处理 一 安全防范与管理 一 安全防范与管理 1 消防安全管理 1 制定消防安全管理责任制度 在门店明确划分消防安全管理责任区 明确各责任区 的负责人 2 进行消防安全培训 定期进行全员消防知识培训 尤其是防损员消防演习 提高每 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 23 页 共 27 页 位员工的消防意识和消防技能 3 严格明火管理 在店内需进行明火作业前 必须先做好防范措施 4 设置醒目的安全疏散线路 指示标志 例如 安全疏散出口指标灯 禁止吸烟 等 标志 5 定期检查消防设施 对店的消防设施必须定期检查 维护消防器材 并做好检查记 录 6 制定消防紧急预案 必须按照 消防法 的规定 制定门店消防紧急预案 2 停电处理 1 事先预防 店长助理应掌握电力公司的停电信息 并及时安排有关人员做好店内广播 收银台防 范和自行发电准备 2 事中处理 如果未接到任何通知突然停电 店长助理应立即组织电工查明停电原因 以便做出相应 的对策 3 事后处理 门店恢复正常供电后 应检查店内外是否有异常状况 检查门店的商品和财物 二 偷窃防范与管理 二 偷窃防范与管理 1 偷窃防范措施 1 监控电子监视系统 加强对门店电子监视系统的管理与监控 提高监视的反应速度 2 做好提醒警戒 可在门店的入口处 走道等明显的位置 安置提醒警戒告示 能起到教育预防作用 3 加强防损防范 通过防损人员 便衣防损 加强对偷窃行为的布控 2 偷窃处理 1 在认定偷窃之前给予顾客有表示 购买 的机会 具体的办法是 对隐藏商品的顾客说 您要 XX 商品吗 让我替您包装商品 等 若 在收银台时则可说 您是否忘了付款 等 再一次提醒顾客 购买 2 对于真正偷窃商品的顾客要进一步提醒 如果提醒之后顾客仍无购买的意思 则要以平静的声音说 不好意思 有些事情想请教 您 占用您一点时间 等 然后将其带到办公室处理 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 24 页 共 27 页 3 如果误会了顾客应表示诚挚的歉意 如果误会了顾客 应立即向顾客郑重表示歉意 并详细解释误解的原由 希望能得到顾 客的理解 必要时应亲自到顾客家中致歉 4 对小偷的处理 确定偷窃者后 应向公安机关报案 通过法律程序制裁偷窃行为 第四章第四章 工作流程工作流程 一 日常管理流程 一 巡查店外 一 巡查店外 1 员工通道口卫生状况 包括垃圾场 纸品收集 购销 2 收货口交通有无堵塞 团购组业务开展情况 协调客户关系 3 机动车辆有否按点停放 4 外场防损员的工作状态 5 外场卫生保洁 摩托车 电动车 自行车停放是否整齐 有序 6 外场促销活动 二 巡查营运现场 二 巡查营运现场 1 各部门特价商品公告 2 一楼现场台面 商品摆列 场地卫生 商品质量 商品供应状况 3 员工工作状态 仪容仪表 4 前台部客流是否拥挤 有无采取适当措施疏导 5 检查前台部收银机开启情况及退 换货的处理登记情况 6 检查商场背景音乐 特价商品播放情况 场地灯光 空调 7 商场堆头 货架商品是否丰满 员工补货 理货是否及时 8 查阅顾客意见本 了解投诉问题 责成相关部门解决 三 巡查加工部各操作间的生产状况 三 巡查加工部各操作间的生产状况 1 员工是否按规定着装 2 各操作间的卫生状况 下水道是否堵塞 加工现场是否清洁 永辉集团 店长助理工作指导手册 WI HR 002 2005 第 25 页 共 27 页 3 员工工作状态 4 各操作间有无存在安全隐患 四 安全检查 四 安全检查 1 发电