大客户部培训.ppt

奥奇丽大客户部知识培训 欢迎 欢迎各位新同事 序言 本次培训旨在让大家初步了解奥奇丽大客户部的定位 职责 工作流程等基础知识 同时清晰日化用品大客户部商务人员的工作内容及相关技巧 从而使各位同事在走上工作岗位后能尽快进入角色 适应市场 一 奥奇丽大客户部的定位 是一个直接面对终端客户的销售服务部门 工作目标 大客户要做大 做强终端销售 建立统一规范科学的终端管理体制为目标 体现对终端日常工作的指导管理和监督 用管理制度来规范我们的终端市场 建立一支能征善战的终端管理队伍 为完成品牌营销任务 提供管理平台 实现终端管理向终端销售的过渡 1 基本定位 一 奥奇丽大客户部的定位 产品广度 产品深度 百货商店 购物中心 大卖场 专卖店 超级市场 仓储式及会制商店 便利店 一 奥奇丽大客户部的定位 2 目的 以提升客户价值为目的 营销中心与终端业务人员之间的沟通桥梁 公司与全国大客户发展战略联盟关系的纽带 一 奥奇丽大客户部的定位 3 作用 不仅仅是销售 更重要的是理解市场实际需求 协调相关的内部资源提出合理方案 达到为市场服务的神圣使命 二 奥奇丽大客户部的职责 1 收集资料完善建档 1 整理 建立大客户档案 2 管理大客户资料 保证资料的完整 准确 保密 3 提供业务谈判及日常工作所需的数据和资料 2 促进销售提高效益 二 奥奇丽大客户部的职责 1 制定大客户销售任务 发现并解决经营问题 2 负责大客户每月的经营分析 提出对策和建议 3 制定全国性DM促销方案及针对性促销方案 参与并监督促销活动在各市场的开展 并做好效果分析 3 组建队伍提高素质 二 奥奇丽大客户部的职责 1 选拔优秀业务人员 逐步完善部门的组织构架 2 定期开展业务技能 沟通技巧等知识的培训 3 完善激励机制 4 审批报告控制费用 二 奥奇丽大客户部的职责 审批终端类型的协议 合同 报告 确保公司资金投入的有效性 5 加强沟通协调关系 二 奥奇丽大客户部的职责 1 协调与营销中心各职能部门的关系 为市场提供更完善的服务 2 加强与营销企划中心及其它部门的沟通 3 解决与客户合作中出现的各类问题 与客户保持良好的合作伙伴关系 二 奥奇丽大客户部的职责 6 定期走访服务市场 1 了解各地市场大客户终端卖场状况 以及活动执行和开展情况 2 参与大卖场贸易谈判 促进合同 协议达成 3 协助各地一线市场业务人员解决工作中存在的问题和难题 三 奥奇丽大客户部的组织架构 大客户部 终端数据分析 KA专员 商务策划 省级终端经理 内勤 终端费用审核 城市经理 三 奥奇丽大客户部的组织架构 1 负责终端经销商的维护及管理 2 终端网络的维护及建议 3 价格体系的维护 4 信息的收集和反馈及日常报表的填写 5 执行公司终端政策及策略 6 终端促销的申请及执行 城市经理岗位说明 一 三 奥奇丽大客户部的组织架构 7 终端标准化形象的建立 确保公司下达的各项终端标准的完成 8 与办事处各级人员的有效沟通 9 终端费用预算的上报及对投入产出比的确认 10 对终端费用使用的真实合理性的确认 11 终端库存及物资的管理 城市经理岗位说明 二 三 奥奇丽大客户部的组织架构 省级终端经理岗位说明 一 1 区域的费用投入产出比真实性的确认及负责 2 确保终端销售回款目标的完成 3 销售目标的分解及费用分解 4 所在区域的终端团队建设 5 公司品牌形象终端推广 6 重点客户的维护及协调 7 有效的控制价格体系 8 促销政策的终端的执行 9 与各部门有效接口 10 对终端信息的收集及反馈 三 奥奇丽大客户部的组织架构 省级终端经理岗位说明 二 四 终端费用申报流程 第二天回复 1 一切费用杜绝先斩后奏 如发现对相关负责人进行处罚 2 每月进行费用评估 大客户会根据申报费用来进行评估 根据本月费用发生情况 指点导下月费用使用情况 3 省级终端经理结合费用使用及销售情况对费用投入产出比进行评估 进行本月总结及下月计划 四 终端费用申报流程 4 大客户完成复审并对营销中心负责 5 下阶段促销计划应与大区经理进行沟通并得到其认可与签字 6 所有费用申报流程时间控制在一个工作日内 四 终端费用申报流程 五 费用核销流程图 五 费用核销流程图 1 办事处或城市经理在每月20日以前整理上月所需核销的费用资料寄回公司 交大区经理进行核销审批 2 所有费用原则上60日内完成 并给经销商冲减帐目等处理 3 核销问题由大区经理进行统一汇总 每月向销售部提交市场问题报告 六 终端人员的谈判技巧 1 维护公司利益 态度不卑不亢 2 作好充分准备 提前了解对手的需要和关注 熟悉公司相关政策 从容应对 3 对大客户谈判 最好先拟定内容 打印成书面材料递交对方 以示尊重和正规 六 终端人员的谈判技巧 六 终端人员的谈判技巧 4 表达时观点要清晰 专业 要善于倾听对方的意见 对对方的意图要加以捕捉 并分析透彻 5 对于当时不能作答的问题 一定不能随意承诺对方 可请对方暂容考虑 待同有关方面协商后再作答 六 终端人员的谈判技巧 六 终端人员的谈判技巧 6 每次谈判一定要有明确的目的 并争取达成 如果一次失败 一定要以饱满的态度期待与对方保持长期的接触和沟通 七 2004年大客户发展设想 1 全面启用OA系统 整合 优化 完善奥奇丽大客户部信息化体系 提高工作效率和市场反映速度 2 加强大客户队伍建设 加强对省级终端经理和城市经理及终端业代的指导和培训 创建学习型组织 增强队伍凝聚力和战斗力 七 2004年大客户发展设想 3 全面协调大客户部与营销中心及其它各部门的关系 稳步推进工作流程简化 服务将更为快捷 七 2004年大客户发展设想 4 将成立强大的市场推广部 加强对大客户卖场的整改工作 使大客户卖场真正成为树立品牌形象 提升品牌拉力的堡垒和阵地 七 2004年大客户发展设想 5 不断创新 把创新作为2004年大客户发展的核心动力 通过市场和品牌推广活动的创新 大力提升品牌形象和张力 七 2004年大客户发展设想 6 奥奇丽大客户部将成立重点客户组