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文档简介
深度营销系列培训导购员促销服务技艺 培训好习惯 尊重自己和别人的时间将手机 呼机关闭或转为震动全身心投入 主动参与 积极思考像孩子一样地游戏 欢笑用成人的方式思考 做事向所有人学习空杯 自我介绍 我叫xxx 解释姓名 如画的语言 属相是 学动物叫声来表示 我这个人 用一句话评价自己 我愿意将我的xx爱好推荐给大家它对大家有 好处 讲述它的好处 希望大家采取 行动 讲述对大家的期望 功夫不负有心人 销售技巧课程 SellingSkills 第一式 迎宾第二式 寻机第三式 开场第四式 试穿之巧问第五式 成交第六式 连带销售第七式 收银送客 销售技巧 七脉神剑 七脉神剑 迎宾 导购迎宾前的错误动作 梳头聊天发呆拖鞋弄手指倚门而笑正确动作 忙碌 七脉神剑 迎宾 导购的口头禅 没有人导购思路 今天工作不努力明天努力找工作 七脉神剑 迎宾 导购迎宾方式 问好式 您好 欢迎光临 这是某某品牌笔记本专门为白领人士设计的时尚性笔记本 应答式问 您好 这是某某品牌笔记本吗 答 是的 先生 您对我们的笔记本很了解吗 迂回式张先生 今天心情不错嘛 有什么好事 七脉神剑 迎宾 赢在起点 迎宾是品牌形象 统一迎宾语 欢迎光临某某品牌 标准迎宾动作 测试 1 1 3 万宝路的服务动作 七脉神剑 迎宾 导购迎宾标准动作 肢体站立 双脚八字站开两手自然交叉 放在腹前面带亲和 轻轻微笑 语气平和迎宾语吐字清晰 脱口而出 七脉神剑 寻机 一 寻机 寻找适当的时间进入接待介绍工作二 进店的两种客人目的型客人闲逛型客人 七脉神剑 寻机 寻找什么样的时机 触摸一条裤子触摸货品 找标签 看标价等一直打量同一货品或同款货品看完货品后扬起脸来表现出寻找某些东西闲逛中眼睛一亮 停下脚步与我们四眼相对时 需要帮助你认为合适的时机 经验 钓鱼的故事 七脉神剑 寻机 导购错误动作 紧跟式 这是 这是最新的 探照灯 式看顾客犹如看贼 紧盯客人一举一动 七脉神剑 开场 导购开场目的 引导顾客试穿开场技巧一 新品 新货 新款开场 小姐 您眼光真好 这是我们刚到的秋冬最新流行的 款 走道大街上与众不同 请您试一下 这边请 错误语言 小姐 这是我们最新款 您要不要看下 七脉神剑 开场 导购开场技巧二 促销开场 您好 小姐 您运气真好 现在优惠大酬宾 全场88折 三 赞美开场 小姐 您气质真好 小姐 您眼光真好 您看的这款是我们今冬最畅销款 七脉神剑 开场 导购开场技巧四 唯一性开场 您好 小姐 我们这款服装是法国设计师设计的最新款 为了保证款式的唯一性 在国内限量生产 限量销售的款式 店里不多了 建议您试试 五 制造热销开场 小姐 这款是我们品牌最新推出的限量版 在 店铺已经卖断码了 我们店中只有两件 建议您试试 看看是否有合适您的尺码 七脉神剑 开场 导购开场技巧六 功能卖点开场 您好 小姐 这款服装是今夏特别设计的款式 而且采用特殊面料及制作工艺 具有 功能 建议您试试 感觉感觉 六种开场可以组合运用 错误开场 A 立刻报价B 报出折扣 七脉神剑 试穿之巧妙发问 一 注意事项 了解需要的前提是提问1 记住 对产品越挑剔的顾客 越是有购买欲望的潜在消费者A 提问 倾听注意事项 保持注意力 切忌东张西望 心不在焉 不要打断顾客说话 不尊敬顾客 显得不礼貌 尽量避免否定的价值判断 您这话可不对了 B 分析出顾客真正的需求 对症下药 我不需要这种产品 因为我 所以我 2 善于创造销售机会引导消费者 认定顾客确实有迫切需求 七脉神剑 试穿之巧妙发问 二 文化技巧的魅力A 故事 您是加一个蛋还是两个蛋 抽烟的时候是否可以祈祷 没有问的结果B 案例 会问话的小商贩 买手机 销售就是发问 为什么要发问 七脉神剑 试穿之巧妙发问 三 问客人问题的原则1 问简单的问题 是您自己穿还是送人 您需要什么样的款式 您今天是看包还是看什么 2 问YES的问题 买女装时尚款式比较重要 是吧 买品牌的衣服售后服务比较重要 您说是吧 冬季购物 保暖性非常重要 是吧 七脉神剑 试穿之巧妙发问 三 问客人问题的原则3 问 二选一 的问题 您选择兰色还是紫色 您选择七分裤还是九分裤 您要这件还是那件 4 不连续发问 错误的连续发问 需要我帮您介绍吗 不需要 您要试穿看看吗 不用了 您以前穿过我们的品牌吗 没有 这是我们的新款 您喜欢吗 不喜欢 七脉神剑 试穿之巧妙发问 四 处理顾客的异议 价格1 正确的回答 价格系物超所值 请您放心 衣服穿起来是否合适 是否凸显您的高贵气质 这才是最重要的 您说呢 价格请您放心 衣服是价格跟款式 服务在走 因此价格不是唯一考虑的因素 您说是吧 2 错误的回答 不可能 您要看我们的质量 不贵了 隔壁的更贵了 不会了 我们的价格很实惠的了 我们可以给您打八折 您再看看 怎么样 七脉神剑 把握时机促成购买 一 怎样把握成交时机1 主动提出成交要求推销员失败的主要原因 不要定单2 密切注意成交信号 语言信号 支付方式 保养方法 价格 注意事项等 动作信号 频频点头 端详样品 用手触及定单等 表情信号 态度友好 表情开朗 自然微笑 双眉上扬 眼神注视等 七脉神剑 把握时机促成购买 一 怎样把握成交时机3 运用成交技巧 直接请求成交法 选择成交法 从众成交法 机会成交法 我们只剩下2件 优惠期到周末等等 保证成交法 您放心 我们的产品保修 等等 七脉神剑 连带销售 一 连带销售时机1 当顾客选中单件衣服 穿衣搭配2 配饰品3 促销活动4 新款上市5 顾客和朋友 同伴 一起购物6 等候改裤边或裤脚 七脉神剑 连带销售 二 连带销售方式1 运用陪衬式2 朋友家人推广式3 补零式4 新品推广式5 促销推广式6 款式收藏式 七脉神剑 连带销售 三 连带销售注意事项1 力求为顾客增值2 正面及支持性建议3 用实物 模特 展示搭配效果4 轻描淡写建议观察客人的反映5 不要让顾客决定你在硬销6 切记一口吃不了胖子 七脉神剑 收银送客 一 收银注意事项1 抬头微笑2 告知保养 洗涤事项3 告知三包二 送客注意事项 谢谢 欢迎再次光临 我叫 下次来找我就可以了 三 切记今天不买不代表明天后天不买 收款 歇会儿 摩高品牌管理科培训资料 店铺运营服务标准 简单就是高效 doc 把复杂的事情简单化 把简单的事情合理化 把合理的事情标准化 把标准的事情模版化 课题内容 第一篇营业服务流程第二篇顾客心理分析第三篇销售服务技巧 第一篇营业服务流程 一 营业前的准备工作二 营业中的服务规范 销售服务八步曲 三 营业结束的工作 早会 卫生 营业用品 仪容仪表 检整补 积极的心态 营业前的准备工作 1 导购员要始终如一地保持良好的精神状态 做好心理调节工作2 检查自身仪容仪表3 晨会 参与班前会 放下手中未完成的工作参与班会 接收领班下达的信息 4 账目 抽查 核对昨日点数本 如有误差及时上报领班进一步核查 补货 针对区位货品进行补货 清点每款每色货品的数量 若数量不足时 应及时补充尺码 整理商品 检查标签 补货 准备一天的营业用品 清理营业区域卫生 做好地面洁净 样品整洁 陈列区的干净 明亮 陈列标准 对区位内货品按 陈列手册 的要求进行维护整理 晨会 目的提高店员的工作士气 增强员工的凝聚和向心力 以最饱满的精神来迎接每一天 会议流程主持 店长 实行店员轮流 内容 1 相互问好2 导读企业理念3 昨天突发事件的处理4 宣布昨天的销售业绩5 制定今天的销售目标6 新产品的介绍 陈列位置的调整 店员向店长汇报昨天的问题和建议9 朗读常用礼貌用语10 散会 销售服务八步曲 进店招呼 等待时机 接近顾客 揣摩需要 商品介绍 邀请试穿 劝说推荐 附加推销 商品成交 收银过程 送客 分区域站立 导购员站立在自己的所辖区域 收银员必须站立在收银台内 店长在店内走动 根据不同的需要站位 不得聚集在收银台或扎堆聊天 等待时机 清洁区域卫生 在一天的营业中 暂时没有顾客时 导购员须站立在自己所辖区域整理商品或清洁区域卫生 进店招呼 致词时间 主动招呼 顾客进店30秒内致欢迎词 XXX 欢迎光临 最佳时间在进店15秒左右 欢迎光临 致词表情 致欢迎词时 可就地向顾客微笑致词 目光注视顾客眉宇之间三角地方 表示尊重顾客 声音宏亮 热情 进店招呼 致词要求 各店可按照本店的人员情况编制时间排行表致欢迎词 若该导购员正在接待顾客 则有店长先致词 或由就近的导购员先致词 致欢迎词后 不管自已手头有何工作 除接待顾客外 须立即放下工作 按标准站姿站立在距顾客约2米的地方等待顾客 进店招呼 当发现这些举动时就可以适当的打招呼 从顾客的侧面接近 1 当顾客注视某一商品时2 当顾客用手触商品时3 当顾客表现出寻找商品的状态时4 当与顾客的视线相遇5 当顾客与同伴交谈时6 当顾客将手提袋放下时7 当顾客探视橱窗或模特身上的商品时8 当顾客匆匆入店 四处寻找时9 当顾客取下商品仔细打量并在自己身上比试时10 当顾客直接拿商品询问价钱时 接近顾客 揣摩需要 揣摩需要 1 观察法A 观察动作B 观察表情注 采用观察法 切忌以衣貌取人2 推荐商品法3 询问法4 倾听法 概述所谓的 就是 特点 因为 优点 所以 利益 对你而言 商品介绍 1 针对顾客的商品说明2 善于应付多种需求并存的顾客 用数字概括的商品说明 3 要注重调动顾客的情绪4 语言要流利 避免口头禅 啊 咽 大概 大约 差不多 可能 等于是 尽量 5 要有应变能力 促销员推销一种新型的冰箱 在给顾客作介绍时 首先说明这个商品 采用了世界上最先进的压缩机 然后告诉顾客 因为压缩机先进 所以冰箱省电 最后得出结论 如果购买这种冰箱 将会节省大量的电费 从而能节省不少家庭开支 案例1 案例2 一位顾客想买一台空调 以改善居住条件 顾客的理由是 天气太热 房子又小 闷得人都透不过气来 而且我家冬天没有暖气 顾客的目标是 买一台省电 质量好 价格又不贵的冷暖两用空调 非常明显 这位顾客所一心追求的是结实耐用和经济实用 促销员这样介绍 如果您想选购一台冷暖两用型的空调 我建议您不妨买这种变频空调 理由是 它可以根据室内环境自动地调节温度 彻底解决室内温度忽冷忽热的问题 使您的家居保持在一种舒适的恒温状态 这种自动调节 低频运转的状态 可以高效节能 减少噪音和振动 调温速度非常敏捷 比普通空调制冷制热的速度快1 2倍 省电量可达30 以上 价位也很适中 非常划算 邀请试穿 1 复述顾客所需尺码 款式 颜色 例 中码是吗 请稍等 2 取衣速度 快速 3 邀请顾客到试身室 镜前 敲门并提醒栓门 例 请到这边试衣间 好吗 一手拿着衣服 一手作引导状 请 我们应注意 留意及主动地询问顾客的需要 耐心地聆听顾客所需 有即刻的商品展示行动 礼貌邀请顾客稍等 礼貌地点算顾客所试的件数 将货品解钮 拉开拉链 除衣架 留意顾客在什么时候从试衣室出来 主动询问顾客是否合身 满意 试穿后核对货品件数 及时作推荐转移 邀请试穿 劝说推荐 劝说的五个原则 要实事求的劝说要投其所好的劝说向顾客劝说时 要配合一些动作让商品证实其本身价值帮助顾客比较商品 劝说推荐 尽量不要给顾客看新的衣服缩小顾客选购衣服的范围要确定顾客所喜欢的款式 1 分清楚谁是购买决策的关键人物2 站在顾客的立场上看问题 成交时应注意 附加推销 目的 通过发问与顾客沟通 了解客人的需要及习惯 给予一个合适的建议给客人 让客人可以马上陪衬及让客人一次可以购买到合适的货品 可以更加节省客人的时间 1 询问某项事情或某种商品的有关事项 2 不讲话若有所思 突然不再发问时 3 翻看价码卡 注意商品价格 4 认真地检查商品质量 5 再三询问同伴对商品的意见时 6 很小心的处理某样商品 已经把商品当作自己的东西了 7 注意售后服务的问题 8 微笑点头时 9 问有无附件或其它赠品时 商品成交 信号 收银过程 1 邀请或引导顾客到收银台面带微笑 一手帮顾客拿其所选的衣服 一手作引导状 引导顾客到收银台付帐 例 请到这边收银台帐 将商品轻放于收银台 迅速开销货单 确认 催促交款告知商店的特殊服务项目 收银过程 2 收银过程 实行 三唱 原则 即 唱价 唱收 唱找零 例 先生 这款衣服的价格是 元 收您二百元整 找您九十一元 请点一下 这是您的销货单 我们凭此单实行三包 请收好 双手递交零钱及购物单据给顾客 收款 收银过程 3 包装要迅速 准确将商品小心折叠并妥善包装于规定大小的手提袋内 在放入手提袋内前再次让顾客确认商品 如有礼品 则放入手提袋内 要求包装迅速 准确 并双手递交给顾客 同时提醒顾客 请带好您随身携带的物品 建立相关资料 致欢送词 请走好 欢迎下次光临 注意事项 有的顾客试穿了较多的衣服 但仍然没有买 这时仍须保持微笑 若顾客表示再看看时 仍须耐心对待 并同样致欢送词 送客 三 打烊后的工作 1 准备第二天用的手提袋及销售用品2 清理店堂3 关掉营业用灯 音响设备等一切电源及水源4 做好店铺安全工作 检查门锁安全 换衣离店 微笑服务贯穿始终 培训导航 课程大纲 树立导购人员职业化态度亲切迎宾关心顾客产品介绍协助试穿处理异议赞美顾客附加推销美程服务 中级导购销售技巧精华版 亲切迎宾 识别可接近的最佳机会 可接近顾客的非语言信号注视特定商品时以手触摸商品时表现出寻找商品的状态时与导购的视线相遇时与同伴商量时当顾客出神观察商品 仔细打量时 播放V5 播放V7播放V6正确 播放V8正确 接待顾客有针对性的开场白 接待顾客时的空间距离的掌握 接近距离与顾客接触时 不要给顾客有压力可根据不同地区特点 与顾客保持适当距离 导购接近顾客时 因根据与顾客的融洽程度 根据下面的气泡原理的距离标准来接近顾客 注意运用 气泡原理 准则 逐步由社交空间 1 2米 3 5米 深入到个人空间 0 45米 1 2米 及亲密空间 0 15米 0 45米 接待顾客的身体姿势 与顾客关系亲近的姿势 能照顾到多个顾客的姿势 再度接近顾客的商品接近法 商品接近法的运用时机当接近后顾客表示先随意看看当接近后顾客不吭声商品接近法的要点在顾客附近自然 若无其事的样子巡视终端里商品的样子整理商品及陈列道具的样子继续留意顾客观察可接近信号再度接近 播放V9 播放v10 当顾客较多时的接待技巧 每位顾客都应该被照应到 接待顾客要按先后顺序 照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷衍的感觉 如需要同时接待几个顾客时 通过接一问二答三将顾客暂留住 播放V11 播放V12 老顾客的接待技巧 尽量记住来过的顾客如发现是第二次到来 可直接进入他的个人空间流露真诚的熟悉感以熟悉的口吻问候 播放V13 播放V14 关心顾客 身体语言观察 顾客目光 顾客持续注视某产品 我们要立刻上前告诉客人这是什么产品然后再问问题了解客人需求 顾客肢体语言 顾客脚往前走 头往后看 顾客可能对产品还有兴趣 导购可跟着走坚持再多介绍几句 顾客肢体语言 顾客一进来就走向商品的陈列架 大概看了看就想离开 导购可以观察顾客直接翻动的是什么商品 然后主动上前为其介绍店里热销的类似商品 身体语言观察 脸部表情 当我们介绍某款大众类型T恤时 他脸上没什么表情 再递上一款时尚的T恤时 他嘴角一丝喜悦 表示顾客对后一件商品更感兴趣 顾客肢体语言 顾客拿着两款毛衫 左看右看 我们应对比着介绍产品 根据他的需要协助他做选择 顾客肢体语言 顾客拿起一件商品 拿在一边比划着看了一下又放下 沉默了一下 又拿起来看 顾客对选择商品犹豫不决 提问的基本方法 开放式提问的应用封闭式提问的应用 开放式提问的应用 定义通常包含字句 什么 哪里 告诉 谈谈 为什么 说说等 样例你觉得效果怎么样呢 您买牛仔裤有什么要求呢 您为什么觉得那双更好些呢 封闭式提问的应用 定义通常包含字句 能不能 是不是 可不可以 喜不喜欢 会不会 是吗 多少等 样例您看上装 裤子 还是看套装 您喜不喜欢这个效果 您穿的尺码多大 询问顾客需求的五个原则 提问五原则先问容易回答的问题利用有效反馈让顾客愿意提供更多信息从顾客回答中整理顾客需求促进购买的询问方式避免提敏感问题 关心顾客小结 产品介绍 推荐介绍注意事项 紧紧围绕前面搜集的顾客信息顾客的事实需求和感情需求顾客的个性和习惯推荐可以卖的商品有库存的商品有竞争优势的商品推荐更多获利的商品更高毛利的商品更高营业额的商品 引导顾客多听 多看 多接触 产品展示的基本要点多感官刺激的产品展示产品展示的五个步骤 播放V19 播放V20 多感官刺激的产品展示 视觉刺激 同样的物品 以不同的角度多看几次让顾客看各种销售工具 加以确认让顾客看静止 活动状态整体观看 观查细部与其他商品相比较的看 多感官刺激的产品展示 听觉刺激 听导购的声音听商品的声音听第三者的意见和其他声音比较 多感官刺激的产品展示 触觉刺激 即使是同种物品 也使顾客接触不同部分放在手上 穿在身上 以各种方式接触撑开 折叠与其他商品比较触感 产品展示的五个步骤 呈现商品的全貌 开始介绍注意细微部分 研究用词与动作 询问顾客使其回答让顾客感受不同功能 多说赞美的语言 呈现使用状态利用其他感官的感受 多加述说重点以询问的方式让顾客回答使顾客接触商品并操作 多次强调重点 运用联想的语言激发顾客的购买欲望 事先规划好商品一般在生活中的使用情景及给顾客带来的好处使用 您想想看 您可以想像一下 假如 您感觉到了吗 产品介绍小结 协助试穿 鼓励试穿的技巧 抓住鼓励试穿的机会鼓励试穿的实战方法 抓住鼓励试穿的机会 对商品感到一定兴趣拿起商品长时间打量拿起商品在身上比划拿起商品后面露喜色在店里停留时间较长 再度察看同一件商品直奔某一类商品区域 鼓励试穿的实战方法 5点 通过N FABE吸引顾客兴趣根据顾客的需求点通过N FABE的方式介绍主要卖点必须强调试衣的好处搭配效果 试穿看看搭配的效果 与顾客穿着的或其他刚购买的商品搭配方便挑选 有些服饰试与不试差异大 试穿才能看出效果 鼓励试穿的实战方法 5点 使用肯定式表达我建议您试一下我给您拿件试一下吧结尾用封闭式的询问促使顾客尽快选择您穿多大码 您穿26的吧 恰当使用赞美鼓励顾客试穿您气质这么好 这衣服挺适合的 您穿上看看 气质全映衬出来了您身材这么高大 是穿加大号的吧 协助试穿的基本步骤 试穿前试穿时试穿后 协助试穿的基本步骤 试穿前 取出推荐确定的衣服或裤子 并解开拉链 扣子准备同类型的款式及相应搭配 以备顾客选择引领顾客到试衣间帮助顾客检查试衣间并做相应提醒 协助试穿的基本步骤 试穿时 在旁等候 自报家门并随时询问顾客需求如需离开 交待给其他同事并主动告诉顾客 协助试穿的基本步骤 试穿后 引领顾客到镜子前 邀请其观看试衣效果征得顾客同意后 帮顾客整理衣服 协助试穿小结 处理异议 客户异议意味着 对购买产生兴趣对购买抗拒找借口脱身没发现产品对他价值与好处 异议处理的步骤 第一步 异议处理的开场认同理解 异议处理的步骤 第二步 了解异议的动机不断地自问 顾客提出这个异议真正的目的是什么 在顾客提出的几个异议中 他真正关心的是什么 首先解决主要异议 直接询问顾客为什么 为什么您认为不经穿呢 您以前有过这样的经历吗 以疑问的口气重复顾客的异议 您认为价格贵了点 异议处理的步骤 第三步 有针对性的给予解释如果是怀疑 提供证据如果是缺陷 强调其他卖点 异议处理的步骤 第四步 异议解决后推动销售顾客对异议的处理基本满意后 可提出成交的要求 四类典型异议处理的基本要点 价格类型异议品牌类型异议外观类型异议功能质量类型异议 价格类型异议 关于价格异议的事实经常因为价格而失去了一些生意不论你的价格优惠是如何 你总会遇到价格异议总会有一个比你更便宜的其它选择今天的顾客比以往更加注重价格 价格类型异议 价格异议处理技巧顾客还未了解产品即开始提出价格异议 应延缓处理价格异议顾客集聚时 有顾客提出价格异议应隔离处理拒绝顾客的还价时应先说 很对不起 很抱歉 态度应诚恳顾客一再坚持减价 应赞许顾客 我真佩服您买东西的能力 品牌类型异议 关于品牌异议的事实大部分顾客不会预先想好买什么品牌 而是在逛街时临时决定 除了少数最死心塌地的品牌忠诚者 大部分顾客能被导购说服改变品牌喜好 播放V28 播放V29 品牌类型异议 品牌类型异议处理技巧不能攻击其他竞争品牌 而要重点了解顾客对品牌的了解程度及看法 抓住顾客的需求运用N FABE分析与竞品进行对比 处理时必须显得对北美风品牌非常有信心 外观类型异议 关于外观的事实外观喜好更多来自感性 较难扭转 外观异议并非不能处理好 特别需要了解顾客背后动机 播放V30 播放V31 外观类型异议 外观异议处理技巧如顾客对外观特别强调 则不能强迫顾客改变看法 应适时改推荐另一款产品 让顾客通过比较产品来做出决定如顾客对产品的其它特点都比较满意 并不是最在意外观 则通过强调顾客最在意的特点带来的利益转移焦点 功能质量类型异议 关于功能质量异议的事实关于功能质量异议可以作为进一步了解顾客需求的好机会通过耐心说明都能很好解决本类异议功能质量异议处理技巧如泛泛谈功能不足 则极可能是压价或不买的借口 应予以澄清如该功能是顾客必须 则另行推荐合适产品如该功能非顾客必须 则强调顾客更在乎的其它N FABE 播放V32 播放V33 处理异议小结 赞美顾客 赞美顾客的技巧 要真诚 发自内心 养成赞美人的习惯要真实 不能太过夸张要具体 多赞美行为更能被相信要独具慧眼 发现其他人很少能发现的优点 判断常见顾客成交信号 语言成交信号非语言成交信号 常见顾客语言成交信号 热心的询问提出价格或购买条件的话题提出售后服务等购买后的话题询问该商品的销售情形请导购重复介绍 常见顾客非语言成交信号 拿起商品感兴趣的玩味或比评热心的翻开目录或说明书突然沉默 屏气凝神与同伴相谈显出高兴的神态离开卖场后再度转回 并查看同一件商品对商品表示好感凝视商品仔细思考试用商品详细看赠品 常用成交促成技巧 保留法促成技巧限制警告法促成技巧选择消除法促成话术演练假设已成交法促成话术演练引证法促成话术演练总结法促成技巧演练 保留法促成技巧 长时间推荐介绍及异议处理后 顾客基本满意时直接 快速确认顾客问题所在 那么除了价格外您没有其它问题了吧 您看除了退换货的担心外 您其它都比较满意了吧 获得顾客认可后 只需集中解决该问题即可成交 限制警告法促成技巧 利用时间 促销优惠 库存等限制因素来促成善意告诫后果 我们现在是促销期 很划算的 明天促销就结束了 价格又会恢复 那样相当于您损失200多元呢 这款卖得很好 现在就只一两件存货了 您赶紧拿 不然要等一周左右才有货 早买早享受啊 选择消除法促成话术演练 当顾客有些犹豫时利用选择型问题 采取正面问题 您是想买设计简洁的这款还是外型很酷的这款呢 您是现金还是刷卡 假设已成交法促成话术演练 对方对是否购买有些犹豫时假设对方已决定购买 那我就帮您包起来了 您是付现金呢 还是刷卡 您拿回去有问题拿过来找我 15天内都是包换的 引证法促成话术演练 引用顾客的话 或现场通过向已经购买或认同我们产品的顾客提一些可得到肯定答案的问题 运用他们的回答来引导其它顾客 您看这 我这两天都卖了十几件了 挺不错的 我帮您开票吧 您刚才不是说要款式新潮又实惠的吗 这款最适合您了 那我帮您开票吧 总结法促成技巧演练 再次重申产品的优点 使用鼓励性语言 不用犹豫了 这款型号很适合您 您放心吧 这款外套是市面上同类产品里最便宜的 赞美顾客小结 附加销售 附加销售的注意要点 熟悉商品的搭配 知道2 3款最佳搭配的型号推荐时要具体 直接拿商品搭配附加销售1 2次 不要过于强求最好的时机是顾客购买第一件衣服即将成功时注重店内陈列 模特的引导作用 所做配衬要有专业水准 附加销售的遭遇拒绝的处理技巧 附加销售的建议应具体 则较不容易被拒绝尽量实现准备好要附加销售的商品 能及时提供给顾客试穿但是顾客果断拒绝时 不要强求当顾客犹豫时 可鼓励顾客试穿顾客已经确定要购买某款商品后进行附加销售时 应先确认其前一购买 附加销售小结 美程服务 美程服务 收银服务的规范动作交货服务的规范动作欢送顾客的规范动作 收银服务的规范动作 交货服务的规范动作 欢送顾客的规范动作 美程服务小结 销售技巧八步曲 销售技巧八步曲 做好销售一切皆有可能 促销员正确的接待礼仪 与顾客相见的几秒中往往可以决定一切 第一印象 笑容仪容态度招呼措辞 美国心理学家的实验表明 想要说服顾客 使其开心的三要素 用语措辞 肢体语言 笑容 声调 7 38 55 冲击力 微笑免费 笑容与开朗让你更吸引人保持笑容永远不会吃亏 顾客得不到你的尊重 你也不会得到顾客的钱
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