培训教材-销售团队.doc

一条锁链，最脆弱的一环决定其强度；一只木桶，最短的一片决定其容量；一个人，素质最差的一面决定其发展。愿以此心得与追求进步的你共勉。销售团队自我评估营销团队=“鹰”一般的个体，“雁”一般的团体。一、 执行力，员工是执行的主体，激发他们的热情和配合是执行的关键。有效沟通、奖罚分明、坚定决心、协调资源，是提升执行力的主要因素。强化制度的执行力。如果各项制度不与个人的利益挂钩，制定了也不会被执行。公司的各项制度一旦确定就要严格按制度执行。总部要定期检查各办事处的制度执行情况，对于违犯制度的个人要按制度进行严格处理，实行趋人性化的强势管理。二、 凝聚力，团结共进，众志成城，步调一致，尽可能使团队趋同于有着共同的目标和期望，有着相近或类似的观念、价值和行为规则，因此要逐渐形成共有的行为习惯及行事规范，这种规范同时也表现出了这个团队的行为风格和准则。在日常工作中要保持团队精神与凝聚力，沟通是一个重要环节，比较畅通的沟通渠道、频繁的信息交流，使团队的每个成员间不会有压抑的感觉，工作就容易出成效，目标就能顺利实现。当个人的目标和团队目标一致的时候，团队成员就容易产生对公司的信任，凝聚力才能体现，要培养我们团队成员都要有较强的事业心和责任感，忠诚度高，对团队的业绩表现出一种荣誉感和骄傲，乐意积极承担团队的任务，工作氛围处于最佳状态。销售队伍稳定。三、 战斗力，能征善战，所向披靡，任何一个销售团队都期望达到如此境界，但开拓市场不是比武打擂台，点到即止是不可能赢得胜利的，团队成员的销售能力不足、走访力度和频度不够、自我管理意识薄弱、与客户的沟通缺乏技巧等等，都可归纳为“战斗力不足”。按照量和质的基本性质把日常的销售工作进行划分，量化的工作主要的考核指标就是数字，质的考核指标就是客户开发的推进关键阶段和效果。确保体系的可监督性和可评价性。量化到人的原因是能够客观的评估部门调整的效果、同时又引入客观、公正的竞争机制，产生良性的进步激励。四、 保障力，常说：兵马未动、粮草先行，没有后勤保障是打不赢战争的。我们销售也一样，没有公司的品牌宣传、技术支持、价格支撑，你也不可能靠你单枪匹马赢得区域市场的成功开拓。销售是一个企业正常经营的其中一环，一个企业离开哪一环都不可能正常经营，相同的我们作为销售部门，也需要身后配合的其它环，任何市场开拓成功者都不要忘记在你身后默默支持你的那几环，所以在平时对于生产等环节不要太多抱怨，充分理解和体谅。五、 快速反应力，现代商场如战场，21世纪不再是“大”吃“小”的时代，而是“快”吃“慢”的时代！，“在最短的时间内以最低的成本提供最高的价值”成了企业获得成功的新模式。你不能快速反应，别人会比你领先一步，快速响应，快速出击，是优秀销售人员具备的基本准则。快速反应机制可以为企业自身和客户带来巨大价值，还可以加深客户对本公司的依赖程度，并据此增加市场份额。作为一名销售人员，你必须坚信三点： 1 你一定要相信你所销售的产品； 2 你必须相信你所代表的公司； 3 你必须相信你自己。工作的失误可以有很多借口，但实际只需要一个理由：那就是你错了！思维的差异决定了人生的差异，思维的态度决定人生的高度。克莱门斯通：人与人的差别只是一点点，但这小小的差别却有极大的不同。小小的差别是思维方式，极大的不同是这思维方式究竟是积极的还是消极的。积极的心态人生本来就充满了变数，做销售则更是要面对许多的挑战，要想不被乌云代来灰暗的心情笼罩，积极的心态必不可少。杨澜采访黄秋生，他的一番人生感悟：“人生就是一坨屎，我要试着在上面开出一朵鲜花人生”，即便是烂片，他也努力演出与众不同的味道，努力“演烂片，不演烂角色。” 积极的心态带来积极正向的思考，还可以让你从相反的方面看到更多的价值。影响业务员业绩的自身因素主要是业务员的心态和能力。销售工作是一项挫折感较强的工作，来自市场、客户、上级、同事等外部因素都会影响到业务员的心态，而业务员的心态又直接影响到其能力的发挥。正确看待失败和挫折，善于从逆境和挫折中把握学习宝贵的经验。怎样化失败为动力？1 不要怨天尤人，要反求诸己，从自己身上找原因；2 分析失败的过程和原因；3 构思下一步行动计划；4 想象自己成功的图景；5 把失败的记忆埋藏心里；6 重新行动。送你二条真理：1、人心都是肉长的！ 2、热情会感染上帝，冲劲可以压倒一切积极的心态的表现：勤奋，天道酬勤，人道酬善，业道酬专，商道酬诚。具体勤奋的行为都有那些呢，汇总几条供各位参考：下班前再多约访3个客户、比别人早出门半小时、比别人晚回来半个小时、每天拜访过的客户一定要做好记录并归类，最好能够计划出下一次跟进的时间及内容。销售的工作绝对是一份耕耘一份收获，如果你有兴趣研究成功人士的成长足迹，你一定会发现他们没有一个曾离开过勤奋。业精于勤，而荒于嬉。成功者的事业昌达，勤奋力量功不可没。因为它浸透着他们奋斗的汗水，烙印着他们勤奋的足迹。正是殚精竭虑，任劳任怨，勤勤恳恳的精神，推动着他们的事业的发展。即使你目前的语言表达能力不够出色，即使你目前的销售技能还需要大幅度提高只要你足够勤奋，只要你愿意在这方面付出不懈的努力，那你就有克服这些缺点的希望，你就有成为一名销售高手的可能。如果你目前的各项能力和表现都不够出色，又不肯付出辛劳和努力，那就只能甘于平庸。责任心，身先士卒，以身作则，勇于承担责任。何谓责任心呢，责任心体现在既然自己选择了去做这个，就可以不去过多的考虑其他的事情而只是付出努力完成主要的目标，要尽自己的努力去完成目标和推进整个过程的进展，这就是责任心，责任心不足通常体现在明明有能力在相同的时间内做好一件事情却总是做的不那么的到位，给自己找各种原因来解释。对于我们销售人员来说责任心，就是兢兢业业、一丝不苟的对待你手中工作的一种人生态度。说起来,一个人工作能力的大小,与他掌握的知识程度、工作方法有很大关系。但是，一个人的工作态度，即责任心问题，也是影响一个人事业成败的关键。从某种意义上说，责任心往往比能力更为重要。进取心，人生就是这样，你要求你的人生有多少高度，你的人生也反过来要求你有多少高度！进取心是你向你的人生目标迈进的动力保证。平常心就是正常心，它是进取心的前提和基础；进取心则是平常心的延伸和体现。只有保持一颗正确看待生活与工作的各种变化的平常心，才能焕发出奋发向上、履职尽责的进取心。也只有做到了这一点，我们才能享受生活、工作为我们带来的成功与快乐。以平常心做人，以进取心做事。这既是做人与做事的标准，也是做人与做事的诀窍。提前准备，俗语说的：没有想不到只有做不到。提前准备基于你所想，你所思目的是为了使我们能够有计划有步骤的达成目标，即使有突发的事件也能够有备而对。在销售中的许多环节里都需要我们有这样的意识。如拜访前客户资料的准备，相关行业的准备，同行比较的准备，客户产品市场情况的准备等。这些内容的准备可增加你与客户的共同语言及对他的了解，做足了这些对于建立好关系就打下了很好的根基。“书到用时方恨少”，你是否有过这样的经历，当客户关注某个产品需要你详细介绍时，你是否很希望时光倒流到以前，让你饿补好产品知识再来应对。那么请从现在起开始行动-提前准备善于总结，孔子说“吾日三省吾身”。错误的产生必有它的原因，要善于总结，把它发现出来，再改掉它。总结可以对前期工作留下漏洞进行弥补，从某个层次看，也好似亡羊补牢。拒绝的客户可以帮助你成长：他让你反思为什么会被拒绝，我如何改进才可以不被拒绝，他还会让你总结规律，在销售的过程中找到规律的人可以事半功倍。养成了这个最重要的习惯想必在任何情况或事件下你都能够从容面对，找寻解决的方法。培养观察力，善于观察的人一定会获得比其他人更多的信息，信息就是资源，资源为我们带来财富。所以在进行销售的行为中，养成观察的习惯会为我们的决定提供有益的帮助。当你第一次进入客户办公室时，你是否观察过他/她室内布置，抽烟的客户你是否留意到他的品牌，墙上的字画、桌上的摆饰是否可以帮助你了解他/她的品位，在整个交谈的过程中他/她的表情都有哪些不同，他/她关注哪些问题，桌上都放了哪些书和杂志。如果你善于观察到这些现象，可以另你对这个人及这家公司有更多的认识，特别是了解客户的类型，对于我们调整沟通方式及制定跟进策略很有作用。扑捉这些信息更有利于建立良好的关系。老祖宗的话：投其所好。是很实用的一句话。怀有感恩之心，古人云：滴水之恩，涌泉相报。怀有一颗感恩的心，说明一个人对自己与他人和社会的关系的正确认识，不是简单的忍与承受，而是以一种宽宏的心态积极勇敢的面对人生。对别人的帮助怀有感恩之心不仅是一种情感，也是一种责任感，更是一种人生境界的体现。是公司给了我们工作的舞台，为我们展示了广阔的发展空间，提供了施展才华的平台，得到了优厚的薪酬。想一想，我们有什么还不满足的呢？！俗语说的好：知恩图报。那么，我们应该以什么来回报企业，那就是忠诚，尽职尽责，做一个把信送给加西亚的人。感恩是忠诚之母，感恩胜于能力。人，是安于现状，还是积极进取；是浑浑噩噩，还是工作的更有意义；是平淡庸碌，还是追求卓越。这取决于一个人内心是否热爱这份工作，有无工作激情和进取心。所以说，我们应该怀有感恩的心爱这份职业，无论工作环境如何，作为我们，都应该恪守职责，忠诚于自己的工作，忠诚于给我们衣食的企业，不要浪费宝贵的时间去怨天尤人。关心你的客户，这句话简单但不容易做到，因为这不仅仅是过年过节的短信及邮件，这更多的是表现出你综合的价值。销售人员对于任何一个客户来说应该是一个资源体，一个能够为客户提供 有价值信息的资源体，那什么信息对于客户才是有价值的呢，如果你养成了观察的习惯，那这个问题一定难不到你。用你的观察来发现可以如何关心客户，无形的帮助比有形的商品更能够体现你与别人的不同。了解客户的价值观，可以为你指引正确的关心客户道路。注重家庭生活的客户你可以多为他/她提供些与家庭活动有关的信息，如有孩子的客户，那如何更好的让孩子健康成长的信息一定也能够吸引他/她；追求成功的客户，务必对企业发展，人才培养，战略制定等信息感兴趣；喜欢享乐的客户，那很容易被有特色的吃喝玩乐的信息所吸引。很多销售前辈会把对待客户比喻为追求心仪的女朋友，我认为相同的原因是，客户与我们一样都会有同样的需求-金成所至，金石为开。销售人员必备心态态度决定一切”这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？1、积极的心态首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。2、主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。3、空杯的心态人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的运营商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。4、双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业和客户之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与客户之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。客户满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。5、包容的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的客户。这个客户有这样的爱好，那个客户有那样的喜好。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。6、自信的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的客户去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。7、行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡8、给予的心态要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激9、学习的心态干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。10、老板的心态象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。让好的销售习惯提升你的业绩凡是从事过销售的人都知道，现代销售是极具挑战性的行业，有借助销售非常成功的人，也有被销售玩弄的疲惫不堪无所建树的人。其实成与败的关键在于我们日常有没有一种好习惯，一种把日常工作按计划安排并达到目标的习惯。习惯对于人的影响是不可否认的，对于成就某件事情的力量也是不容忽视的。好的习惯不仅提升你的工作绩效还可以另你的人生有更多的精彩。知易行难，贵在坚持。日常销售工作你能否做到或坚持：o能否很有条理地区分工作重点和非重点；o能否坚持以目标为导向、积极主动、强势进取；o宁可到客户单位去碰壁，也不要在办事处面壁；o认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好，你用心了吗？o是否对本区域的业务数据、客户单位、竞争对手相关事宜了如指掌；o是否坚持注重属下的实际工作表现，即他们的行为，与个性特点无关；o经常性的开放性的广泛沟通,做到互相了解，相互支持，配合默契，彼此信任，对市场的所有信息充分占有和共享；o言必行，行必果。不要轻易许诺，既然许诺就要兑现；o是否守时，讲求时间观念，与客户约定从不迟到；o在客户要求时是否快速响应，并在采取行动前能否迅速让公司得到反馈；o能否有效调配资源，确保准时完成工作；o能否坚持日事日毕，日清日高；o相信“好记性不如烂笔头”，每天工作情况均能坚持做好笔记；o是否每天睡前总要想想今天做了什么，明天还要做什么，后天呢；海尔集团有一个著名的管理方法，叫做“OEC”管理法。OEC是英文Overall Every Control and Clear的缩写。即：OOverall（全方位）；EEvery（每人）；EEveryday（每天）；EEverything（每件事）；CControl（控制）；Clear（清理）。“OEC”管理法也可表示为：日事日毕，日清日高，即：每天的工作每天完成，每天工作要清理并要每天有所提高。如何处理客户抱怨或异议随着公司产能的提升、原材料的上涨、工艺结构的改进，不可避免的让客户对产品抱怨和异议，这时有好的语言技巧和处理方式给事情的处理结果带来截然不同的影响。一句温暖的话语如春风拂面，让客户感觉舒爽无比，一句冷漠的话语如寒风刺骨，让客户寒彻心肺，这就是语言的魅力。一、 学会耐心倾听客户的抱怨，不要与其争辩 在消除客户不满时，第一步就是要学会倾听。即聆听客户的不满，聆听客户不满时，须遵循多听少说的原则。销售人员一定要冷静的让客户把他心理想说的牢骚话都说完，同时用“是”“的确如此”等语言及点头的方式表示同情，并尽量去了解其中的原由，这样一来就不会发生直接口头语言冲突。二、 客户提出异议的事先准备提出异议是每个客户的权利也是客户最喜欢做的事情，解答异议是销售人员的义务也是造就优秀销售人员必须的能力之一。除非你是专业行家或者是销售高手，否则劝你还是趁早作好相关异议的事先准备工作，设想客户会有哪些抱怨，并作好合理解答，适时补充完善，若真有类似事件发生，也可方便沟通。三、 迅速处理、现场解决 处理客户抱怨时切忌拖延，因为时间拖得越久愈会激发顾客的愤怒，而他的想法也将变得顽固而不易解决。所以，我们在处理客户抱怨时，不能找借口说今天忙明天在说，到了明天又说负责人不在拖到后天，或者干脆不接电话。正确的做法是应该立即处理，而且处理客户抱怨的行动也应该让客户明显地