深度与宽度.docx

服装买手订货的宽度与深度有网友问：订货时应该凭借什么确定数量、款式？他说，这次订货会，他明显看到代理商订货有一个问题，就是单款订货看到喜欢的就挑出来，特别看好的就多订，一般看好的就少订，很少有拿着什么分析计划来的。具体问到订货是凭借什么确定数量、款式时，代理商就默不作声了。最常听到的说法是：“有多少就给我们发过来好了，多了少了到时候我们可以再调嘛。”可调来调去，很浪费时间，多花了运费不说，很多货调了之后又过季了，这样做效率实在是很低。这位网友觉得一般订货会只是给代理商、经销商做做培训，讲些大道理，可是实际最基本的问题都没得到解决。代理商在订货时到底应该订多少款式，每个款应该订多少数量，这些应该是有具体的方法和依据的吧？对此，有人认为：订货时应该以销售时间来确定款式、数量。理由是厂家一个季节差不多会开发200300个款式，订货时挑挑拣拣能订出来150200个左右就不错了。不过有些大厂订货会时，七八百个款式也有。这要看订的是多长时间的货量了，要是卖半年时间，五六百个款式也是需要的。我认为这个讲得还是比较笼统，没有具体结合到店铺面积和陈列密度等店铺情况。一次订货150200个款式，如果有一款多色的，可能就是200300个货号，不同货号应该订多少？这是要看店铺面积和陈列密度的。上面这位提到要结合销售时间长短的说法，还是有一定道理的。有的厂家一年两次订货会，有的一年四次、六次。厂家最好能够一次订货会对应一个上货波段，如果厂家一次订货半年的量，代理商就要考虑波段了。比如半年之内货品周转两次，每个波段更新80%货品，畅销产品追单20%，那么就要按照波段分别作计划了。另有网友问：厂家的货和订货计划有时是两回事，怎么办？他说他们也做过计划，可一到了订货现场，根本用不上。试过两次，厂家的货是一回事，他们的计划是另外一回事，实在没办法，后来就放弃了。目前能做的就是，先有个大概总数，到现场再临时决定吧，最后凑凑差不多就行了。对此，我认为代理商和厂家订货会前最好能够沟通好。这位网友说的也是实际困难，目前国内很多厂家的开发能力和管理水平很有限，订货会就像是在做批发，缺乏系统的产品规划和品牌运营程序。所以，订货会之前，代理商和厂家最好能够沟通好，有什么产品、有哪些品类；掌握了产品信息后，代理商可以按照货品的情况进行计划，这样才能有的放矢。第三位网友问：订货时各有各的看法很怎么办？比如，一个款式你觉得好，他不看好；你觉得订100件太少，他还觉得订50件太多呢。十个人订货，订出来十个样子。所以他们现在的办法是：让几个店长分别各订各的，然后再放在一起看。不过这样做每次都订得很散，只有少数款式大家意见能比较一致。所以计划不计划的，也很难控制结果。对此，我认为需要一个有经验的人整体把控。订货时各有各的看法很正常，就像做设计，总要有设计总监将各种看法进行民主集中，最后拍板。店长参与订货不失为好办法，但终归需要一个比较有经验的人能够根据计划从整体上控制结构，并做最后的决策，否则就出现“订得很散”的问题。案例解析综上，我觉得网友们是想探讨订货的宽度与深度的计算方法。宽度，即货号数量。如果一次订货即为一个上货波段的话，订多少个货号，主要取决于店铺的陈列容量。例如一个大店有300个陈列出样点的话，开季首次铺货的货号量就要尽量满足这样的陈列需要。然后按照卖场陈列格局和穿衣组合的习惯，计划出各品类的搭配比例，例如春季货品订300个货号，其中夹克20个、风衣10个、裙子40个、裤子30个、衬衫30个、毛衫80个、T恤70个、连衣裙20个，诸如此类。深度，即每个货号的订货数量。每个货号订多少数量主要取决于规格配比、店铺的铺货量，还要考虑销售周期的长短。例如针织产品XL、L、M、S四个规格，给店铺配货时要结合店铺的销量，大店配货可能是1232，中店配货可能是1221，小店配货可能是121。然后不同的款式也要有不同的分配去向，例如经典基本款是销售的主力，要分配给所有店铺，数量要多订；时尚出样款是作为吸引眼球的招牌货，不一定能跑量，只分配给大店出出样就可以了，数量要少订。举例说明：某代理商共有10家店铺，其中2家大店、4家中店、4家小店；毛衫品类计划在大店有80个出样点、在中店有60个出样点、在小店有30个出样点。按照规格组合，每个货号大店配货1232共8件、中店配1221共6件、小店配121共4件，仓库中预留15%的补货量。那么毛衫产品的订货计划就应该是：30个货号，订跑量的经典基本款，配货所有10家店铺，每个货号订货64件：（4件4家店+6件4家店+8件2家店）115%=64件30个货号，订时尚主力款，配货大店和中店共6家店铺，每个货号订货46件：（6件4家店+8件2家店）115%=46件20个货号，订好看不一定好卖的出样款，只配货大店2家店铺，每个货号订货18件：8件2家店115%=18件这样，毛衫产品订货的深度和宽度就非常清晰了。如果是一次订半年的货量，还要再计划第二个或第三个波段，把畅销款补货的量留出来。如果厂家不能及时补货的话，代理商要按照销售周期放大经典基本款的订货数量。当然，这个例子只是解答了一个品类的订货宽度与深度问题。订货计划要全面计划各个品类，还包括整体的库存计划、资金预算计划、周转率计划等部分，才能成为一份完整的买手订货计划。动销比（动销率）我们经常碰到这样的情况：1、客单量并不怎的，但觉得商品的存放面积永远不够，货架有效利用率=（货架实际存量/货架最大存量）100%也一直不理想。2、网站的经营SKU（品项数）已经琳琅满目了，用户还是反映买不到商品或缺货率（=日缺货单数/顾客日订货总单数）100%居高不下。经常我们关注的都是商品的周转率，对商品的动销率轻视，导致商品周转率提高了，但缺货率也随之提升了。1.两者的区别：1）商品周转率=（月度售出商品的成本/月度平均库存总值）*100%2）商品动销率=动销品种数/仓库总品种数*100%两者关注的内容不一致。最简单的不同就是商品周转率越高，商品给公司带来的利润就越高。商品的动销率越高，滞销产品就越少。一个关注价值变化，一个关注数量变化。2.管制SKU的动销率的目的1）了解仓库实际商品项数的动销情况，找到不动销商品SKU的占比。2）有助于实施公司品类管理战略。3）通过SKU的分析与调整，提高仓库的坪效、米效、品效。3.管制SKU的动销率步骤1）按照商品小分类制订SKU动销情况分析表。2）到后台系统报表中找到需要分析的时间段最后一天的SKU总数和动销SKU数分别填写在分析表中。3）进行数据的的分析：A.动销率的计算公式：动销率=动销SKU/实际SKUX100%动销SKU在某个界定期间的有销售记录的单品数量，其中包括销售后立即退货返回的一种账面体现的零销售现象。实际SKU在某个界定期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但是包括负库存的商品。B.动销率说明的问题：某个商品类别在界定的时间段内销售的单品数占该商品类别界定期间期末的库存SKU的比例。4.动销率的理解误区：1）动销率越高越好。2）动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸。3）仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。5.动销率会出现的4种情况1）动销率超过100%；A.说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该商品种类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该商品种类出现了品项数的流失现象。B.造成的原因：a）商品的缺货；b）商品的停进停销c)虚库存C.解决办法：a）仓库加强商品缺货的控管。商品的缺货控管的重点是我们主管必须定期或不定期分析数据以及按照相关流程进行仓库管理现场巡视相结合，绝对不能出现凭经验进行商品的进销存控管。b)平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性与季节及推广力度、商品的价格有很大的关系。1号仓库不好销售的商品不等于2号仓库或者3号仓库不好销售，1号仓库现在不好销售的商品并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因、商品的款式不流行、同质商品太多等；c)进行商品的淘汰，我们在淘汰商品是必须要注意以下几种情况：动销SKU当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该种类商品被淘汰的商品比应该淘汰。动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。d)确保系统基础数据的准确性。2）动销率低于100%A.说明的情况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的界定期间存在一定比例的滞销单品B.造成的原因：a)品项数过多，特别是同质商品过多。b)存在结构商品。c)该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例。d)该类商品的促销、价格性价比等指标需要调整。e)虚库存过多。C.解决办法：a)加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品（谨慎做到：充分进行市调，充分分析，根据消费者的需求适度谨慎引进新品。）b)更换不动销商品货架陈列位置；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略。c)通过综合数据分析，加大商品的淘汰力度。d)及时调整商品的虚库存和增加库存。我们在处理动销率低于100%的商品时必须谨慎，应注意先找到商品不动销的原因：一是商品是否是结构性、季节性商品；二是要检查商品的性价格比（价格是否高于消费者的心理价位、是否高于竞争对手、是否高于同类商品）；三是该类商品的同质商品是否过多；四是商品的促销活动情况等等因素。只有通过上述因素的排除并进行有效的改善后，才能真正判定该类商品是否真正的滞销，然后进行处理。切记：出现一看到商品动销就是商品滞销，我们要知道商品不动销大部分并不是商品本身的错，而是我们人的错，是我们没有重视它的存在。3)动销率等于100%A.说明的情况：动销率等于100%表面上说明该类商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。B.造成的原因：动销率等于100%的情况说明该类商品在商品结构上比较正常，但是还有一些特殊原因也会造成动销率等于100%a)长期没有维护缺少的品项数。b)商品的缺货（一些动销商品长期缺货以及结构性商品的缺货）。c)虚库存（实际有库存，但是系统库存已经为0）。C.解决办法：a)定期与不定期维护仓库的品项数，具体办法：仓库根据商品布局及历史数据确定每个小分类的计划品项数，然后定期与不定期按照小分类查询分类库存明细SKU报表了解商品SKU的变化情况，找到差异的原因及品项。b)加强商品的缺货管理，特别是一些畅销、常销商品的缺货以及结构性商品的缺货控管。c)及时调整商品的虚库存。d)加强该类商品的民意市调，挖掘内在的消费力，适度引进新品。我们在处理动销率等于100%的分类时不能被“百分百”的表面现象迷惑，我们应该透过数据的表面看到看到内在的实质，千万不要以为该类商品品项数结构比较合理，在确定是否合理的前提必须要经过以上异常原因的排除及改善后方可确定分类商品单品结构的合理性，同时还要加强民意市调，挖掘消费潜力，适度引进新品。还应该加以重视：一是该分类商品的新品引进；二是该小分类商品的促销；三是如何提升新品的销量，培养更多的A类商品。4）动销率等于0A.说明的情况：动销率等于0从数据的表面上说明仓库的商品结构不合理，通过数据的也表明了以下一些特殊情况：a)商品架构存在问题。b)特定原因（季节和环境）B.造成的原因：a)仓库没有重视该类商品的销售，没有引进任何新品。b)商品分类设置不合理。c)该类商品具有特定原因，如有较强的季节性和销售环境。d)漏统计。e)长期缺货，至少本界定期间没有进销存业务往来，C.解决办法：a)仓库应根据商品结构表定期与不定期进行检查商品的经营结构是否完善。b)重新调整商品结构表。c)严控商品的缺货，特别是长期缺货。6.仓库SKU动销率分析注意点1)仓库SKU动销情况调查与分析须在次月的1至5日统