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商场扣点核算知识!安徽百太商贸大厦项目计划书太和市场概况分析 太和县位于安徽省西北部，地处黄淮平原腹地，位于阜阳、亳州两市之间，面积1822平方公里，人口162.7万。西药市场全国闻名，居民收入相对较高，是皖西北地区经济较强县之一。 2007年太和县农民生活消费总支出人均增长21.78%，春节及“红白喜事”操办的费用，是农村居民消费大头，消费支出较多。2007年，农村居民生活消费方面主要有以下特点：1、食品支出快速增长，人均总支出1022.64元，与上年同期相比增长17.10%；2、衣着消费支出大幅度增长，农村居民人均衣着消费175.84元，同比增长23.8 %。3、居住消费支出高速上升；4、家庭设备用品及服务支出高速增长。农村居民人均家庭设备用品及服务支出114.01元，同比增长37.31%；5、文化教育娱乐服务支出有所下降。6、医疗保健支出持续增长；7、其他商品和服务支出快速增加。主要是首饰类同比增长147.14%、手表同比增长163.25%、迷信宗教用品同比增长59.92%、旅馆住宿费和殡殓费分别增长295.67%和413.80%。 安徽百太商贸大厦有限公司二三年正式成立，位于城市的商业末端，主要竞争店有：仆人商厦、苏果超市、中新超市、购物中心等。其最大的劣势为城市商业中心的北移，最大的优势为其前身是全县的购物中心-百货大楼，并且经过装修外观整体档次得到提升。 二、商场经营业态定位 1、整体经营业态定位 不同零售经营通路模式的商品经营特征： 科学合理的业态布局划分将会使经营利润得以充分的体现，使商场的形象更为鲜明，层次更为丰富，同时也将会使消费者的消费行为及过程显得更加顺畅和轻松愉快。好的业态功能划分方式，便于聚集人气，有利于提高商场的品位。 业态定位的原则： a、同业差异、异业互补 同业差异简单地说，就是相同业态经营时一定要把握差异化经营的思想，打造自己的经营特色，以吸引顾客，培养顾客的忠诚度。同样在商场招商时也不能盲目招同一品类供应商。同质化无差异经营是经营的大忌，后果是不能想象的。 异业互补目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货与超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的服装与让顾客休息放松的水吧、快餐等都可以互补。 b、一站式全体验消费空间 商品多层次、明确主力业态，强调以规模制胜，金银珠宝、精品百货、家用电器、大型超市、服装鞋帽、家居用品、餐饮娱乐等多业态互为补充，相互促进经营。全面满足区域居民综合消费需求，从日用品到精品百货，从运动休闲到品牌服装，从针织内衣到床上用品，从化妆系列到黄金珠宝，从家用电器到家居用品，从食品副食品到生鲜蔬菜，从特色餐饮到电子娱乐，从儿童生活广场到婚纱影楼 强调一站式购物理念。 c、合理配比各主力业态 在各类业态的配置方面，合理分配楼层合理分配面 积，充分满足多层次购物需求和多形式体验消费，从购物到娱乐到餐饮，实现不同的业态搭配。从大类上业态定位主要分为以下三类零售设施满足购物需求；文化娱乐设施满足娱乐和休闲需求；餐饮设施满足就餐需求。 2、战略定位 根据太和县城区的商业发展不难看出，仆人商厦和苏果超市的异业互补大大加速了城市北区成熟商业圈的形成，而相对应本项目的位置则稍显逊色，这样以来本项目的准确定位则显得尤其重要。本项目所处商圈的商家：以大戏院手机城为龙头的手机专卖店、购物中心、文峰服饰、五交化家具广场、中新超市、健康路品牌服饰专卖店、镜湖路名烟酒专卖店以及天宝大酒店等，除了手机专卖店外，其他都不能在本行业做到最好，而且比较松散。而在北商业区仆人、苏果都是太和零售业中百货业态和超市业态的领头人物。也正是本区域的格局决定了本项目的商业战略定位-区域购物中心。满足区域居民消费的多元需求！ 3、商品布局和功能分区 依据对本项目的定位主题，结合商场的楼层结构，我们进行相应的商品布局和功能分区，商品布局遵循不同业态的配比原则：以零售设施为主，其面积规划占整个卖场面积的70%左右；以文化娱乐设施为配比业态，占整个卖场面积的20%左右；以配套商业为附属业态，占整个卖场面积的10%左右。具体分布如下： （1） 零售设施 核心主力店：金银珠宝、大小电器、鞋服、综合超市等； 辅助主力店：医药、化妆、家居、图书音像店等各类专 业店； 配套辅助店：鲜花、饰品、通讯业务代办等特色店； （2） 文化娱乐设施 核心主力店：电玩广场等； 辅助主力店：儿童乐园等； 配套辅助店：婚纱摄影、DIY（自助类项目）等； （3） 配套设施 核心主力店：餐饮广场、露天溜冰场 辅助主力店：快餐类、风味小吃类等； 配套服务设施：通讯业务代办、美容护肤、停车场等。 4、水平人流和垂直人流设计 人流设计遵循购物和行走习惯进行设计。 a、水平人流设计 遵循由动到静、由商品吸引到品牌吸引、由随意消费到目标消费的原则。如中岛属于闹区，人流量比较大，因此主要安排大众、随意性消费商品，以商品吸引促进销售。边厅处于静区，人流量相对小，主要安排一些品牌、高档次商品，以品牌和目标消费促进销售。 商场主通道设计2米，形成O型的水平环行人流，保证购物距离最短，商品展示区域最大。辅助通道设计1.5米，分布于中岛区域，保证人流畅通。 b、垂直人流设计 遵循人气对流和疲劳指数进行规划，人气对流指项目顶层和底层规划商品吸引力业态，如一层的高档商品、二楼超市和四层的电玩广场、楼顶的休闲广场，引导人流上下运动，形成对流。中间层规划品牌吸引力业态，如精品百货业态，通过品牌吸引客户消费。根据人体疲劳指数，四层以上规划为休闲和娱乐性消费项目，满足消费人群在购物疲劳后休憩和就餐。 c、详细的水平人流设计见楼层平面布局图，垂直人流设计见楼层业态定位。 5、楼层功能定位和商品布局 楼层 主题功能 主营商品 楼顶 休闲广场 特色餐饮、露天溜冰场 5F 餐饮、影楼 特色餐饮、婚纱影楼 4F 电玩广场、儿童生活广场 电玩、儿童娱乐场、童装童鞋、玩具、儿童摄影、孕婴之家、美容美体 3F 家居生活馆 床上用品、男女内衣、家居服 2F 时尚休闲馆、大型超市 男女正装、休闲服饰、休闲配饰、衬衣、大型超市 1F 都市流行馆 金银珠宝、钟表眼镜、医药化妆品、精品皮具、男女鞋、大小家电、名酒土特产专柜、洋酒专柜、西餐厅 6、商品定位 （1） 商品比例 在营业中，主力商品一般占到营业额的70%，主要是季节性主题商品，如服装、皮鞋等；基本商品占到营业额的20%，主要是非季节性商品；附属商品一般占到营业额的10%，主要是装饰类商品。 商品比例图示： （2） 档次配比 根据区域消费水平和购物中心的综合定位，建议以中档产品为主力定位，合理的配比比例分别是高档占10%，起提升商场形象的作用；中档占70%，是购物中心销售的主力商品，起到提升销售业绩的作用；低档占20%，起到烘托售卖气氛的作用。 档次配比图示： 7、目标客户群定位 （1） 区域市场定位 根据大型购物广场商业辐射能力，500米：辐射核心区域；5002000米：辐射次区域；20005000米：辐射边缘区域，我们将该项目的区域市场定位在：以项目为中心，周围800米为第一商圈；城区其余地方及城郊为第二商圈；周围各乡镇为第三商圈。 （2） 目标客户定位 按照该项目商圈辐射区域来看，有学校（中学、小学、 幼儿园）、医院、机关单位等，从消费结构而言，以中高收入群体为主，其中中收入阶层是项目的主力客户。从年龄层次而言，涵盖老年、中年、青年少年和儿童等各个年龄群体。 （3） 客户消费心理 方便/低价/品类齐全/一站消费/休闲/购物无拘束，是我们着力满足目标客户的消费心理。针对不同类型：品种服务型、亲善型顾客和理性顾客，又要有不同的商品和理念定位，如此才能满足安徽百太商贸大厦多层次客户群体的需求。 客户消费心理分析示意： ?有我需要的所有产品 ?有与众不同的产品 ?能提供好的顾客服务 三、商场经营模式定位 安徽百太商贸大厦的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。我们认为，商贸大厦毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力客户的招商条件，核心主力客户必须引入知名度高的品牌，故核心主力客户的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力客户的提成或租金收入偏低。 因此在条件容许的情况下，核心主力品牌尽量自营一部分或全部，这样首先可以加强经营控制力度，有利于商场长期经营，其次可增强其他商户合作的信心，第三可以提高非主力客户的提成或租金收入。 根据以上原则，我们制定出项目的经营模式： 一层都市流行馆，主要以柜台和散架经营为主，经营商 品种类多、销售毛利差距大、促销方式灵活，因此可以考虑租赁结合联营的方式，租赁区接受统一收银管理。 二层主要经营服装及大型超市，服装适合联营，采用标 准扣点，根据不同的品牌给予适当的优惠。超市以自营为宜，确保超市具有强大的竞争力。 三层主营家居用品，适合租赁经营，部分可考虑联营， 采用统一收银管理。 四层电玩已经采取了租赁经营的形式，目前店内氛围以 及宣传还不到位，要求其最好能把西侧的淘气堡等少儿玩的内容与东侧调换一下，以临近儿童生活广场。儿童生活广场建议引进专业运营商，采用租赁形式。 中部楼顶休闲广场建议采用租赁形式，可考虑溜冰场等。 五层经营特色餐饮及婚纱影楼建议采用租赁的形式。 四、企业文化定位 企业文化定位模式： 以精英团队塑造企业文化 以企业文化培养优秀员工 以优秀员工创造管理品牌 以管理品牌推进规模发展 以规模发展追求企业效益 以企业效益凝聚优秀人才 （初步设想，待董事会最后通过） 【经营理念】以人为本，以德经商 【企业宗旨】与员工一起成长、与客户共创价值 在顾客眼中，我们每一位员工都代表百太。我们1%的失误，对于顾客而言，就是100%的损失。衡量我们成功与否的最重要的标准，是我们让客户满意的程度，所以员工的成长是公司最大的财富。我们的价值来源于客户，应该尊重客户，理解客户，持续提供超越客户期望的服务，共同努力，实现双赢。 【商品定位】多业态组合、一站式消费 充分把握太和商业发展脉络，顺应居民消费需求，五大主力业态，集聚区域主要商业形态，强调以规模制胜，大型超市、精品百货、家用电器、家居用品、餐饮娱乐等多业态互为补充，满足多层次需求，全面满足区域居民综合消费需求。 【服务理念】以客为尊，用心服务 在当今日趋激烈的市场竞争中，服务作为一种竞争手段所得到重视的程度在不断提高，在竞争中的应用也越来越广泛。不但企业在竞争中获胜要依靠服务，而且员工的就业、收入的提高也要依靠服务的本领。服务无止境，但是真诚可以到永远！用心服务，让顾客满意不局限于暂时的或物质上的满足，而更加强调长期的和精神上的满足是我们服务追求的目标。 五、商场管理系统建立 1、商业架构 商场组织架构图： 董事长 2、管理模式 在具体的管理模式方面，遵循“统一管理、协助经营、部分自营、整合市场”的经营方针。 （1） 统一管理：除部分专柜外，商场对所有商户进行统一管理，统一楼层商品、统一商品档次、统一店面形象、统一服务标准、统一视觉设计、统一售后服务、统一广告宣传、统一促销推广； 全面导入CI形象识别系统，统一商场形象，塑造商场品牌。具体包括：商场标志、名称和旗帜的标准应用；总台服务目录牌、室内导向牌规范应用；营业区平面图、楼层信息牌规范应用；标识指示系统规范应用；收银台、咨询台规范；公用设施（消防栓、消防通道等）标识规范；商户门头、门厅、店堂、专柜、展示、服务规范； （2） 协助经营：主要针对租赁户，剔除独门独户、单兵作战的散乱，由公司进行市场的整体推介，具体包括： 统一进行广告宣传，形成强大的宣传攻势。 每年一度的文化艺术节，提高商场的文化及艺术魅力。 利用门前广场和室内中厅，进行文艺演出、歌舞表演、时装 秀等活动，聚拢人气，引领购物时尚； 打造太和购物新形象，推出顾客参与的比赛类活动，尤其儿 童参与的才艺表演类活动 利用供应商资源，联合举办各类顾客服务活动； 统一商业形象，提升服务质量，免费为经营户提供商品陈列、顾客服务等培训，给购物者一个享乐的购物天堂，共同打造商场品牌； 定期促销推介，提高商场人气，牺牲部分利润，赚取人气，以取得更大的利润。 （3） 部分自营：对商场形象提升的高档商品，经营户担心有风险而不愿介入的商品，利润水平低但对人气带动作用巨大的商品，以及适当的公益性项目，将由管理公司自行经营。 （4） 整合市场：整合市场功能，多业态综合购物于一体；整合市场空间，进行合理商品布局和楼层功能定位；整合推广，避免单兵作战，整个商场进行统一的广告、促销推广； 3、营业管理 （1）、与政府及各职能部门保持良好的关系，主动配合各项检查，提升商场形象； （2）、监督并定期核查商品质量及顾客投诉，保障商品品质和经营信誉； （3）、定期召集联营商座谈，共同研究市场，分析经营思路，查找工作中的不足； （4）、不断引进新品牌，以及有实力的供应商； （5）、策划举办各种促销活动，提升业绩； （6）、强化顾客服务，定期征询顾客意见和建议； （7）、与异业结成合作关系，增加收益； （8）、定期进行营业员业务知识竞赛，提高服务质量及卖场形象美化销售环境； （9）、定期对员工进行业务培训，提高人员素质和服务水平； （10）、新品引进、商品代理、促销等事宜； 4、决策及管理流程 （1）、管理流程 公司采用垂直管理系统，强调责任到人和决策的快速、有效执行。决策系统采用由下而上的逐级汇报体制，根据汇报形成最终决议，下发各部门执行。管理决策采用由上而下的逐级任务分解，落实到个人解决。 （2）、部门配置 甲方设董事长一人，董事会决定董事长是否下设辅助机构（比如副董、总监等），并委派人员。 董事会下设三大机构：财务部、物业部、行政部。 财务部、物业部、行政部三大部门由甲方委派负责人全面管理； 财务部：经理一名，负责会计、出纳及电脑部； 物业部：经理一名，下设工程维护部、安保部、保洁部； 行政办：经理一名，下设总经办、人力资源部、客服部。 公司设总经理一名（乙方委派），主抓经营管理部，全面负责商场的经营管理和策划工作总经理只对董事长一人负责并汇报工作；下设部门：超市部、商场部、策划部； （3）、各部门工作安排及工作范围 a、财务部： 完善财务制度及收银制度； 协调好财务部与经营管理部的工作（制定结款制度），协调好营业员与收银员的票据交接工作。 确定代扣代发营业员工资标准及时间； 做好工商税务等部门的协作关系，便于商户营业执照和税收的办理； 收银员的基本业务知识培训。 b、行政部： 行政办公室、人力资源部 各部门办公用品的配置及发送，负责完成各类票据（销货凭证、销售汇总表、内部交款单、入库单、出库单、调拔单、盘点表、考勤表及标价签、塑料袋等的印刷）低值易耗品、合同等物品的计划、申请、采购、保管（库管制度）调拔、管理、核算； 商场各类文件合同管理、日常公文的起草和收发； 在职人员员工工装、工卡的制定、发放、管理工作 商场内各类执照的办理、检查（卫生许可证、营业执照、税务登记证、烟草专卖证等）与财务科相配合； 负责对外相关职能部门的联系，协调工作，及对外各种日常的接洽工作； 广播室播音员工作的安排。 人事档案的建立健全，在职人员登记、存档、办证（员工上岗证、健康证及人员招聘、培训、考核、调配）； 各类奖罚条例、管理制度的建立（包括考勤制度、 优服制度、办公制度、员工手册、岗位职责）； 制定营业员的培训计划； 配合各楼层营业部做好商品价格及质量检查工作； c、物业部： 保证按照约定的施工进度展开工作，确保按期实现项目初装（地面、吊顶、墙面和柱体）、设备安装调试完毕； 水、电、暖、电梯的正常运行，工程维护、维修、排烟、排水设施及增加用电； 更衣室、更衣柜的设置，公共设施（地面、顶面、墙面等的处理）、公共设施的制作； 配合营业部监督商场商户装修、配合消防验收； 安排维护和清洁工作，制定卫生制度； 制定安保制度，协助保卫科与商场营业部上班交接工作，制定清场、规定进场时间； 安全消防工作、消防知识培训； d、经营管理部： 商场部、超市部： 制定招商政策及方案并实施，招商工作分段汇总； 掌握合同签订情况，掌握前期租金及保证金交纳情况； 负责营业现场的各项管理工作，确保营业的正常进行； 制定上货制度，规定上货时间，同时负责商品质量的检查； 做好与财务部的协调工作（包括对账、结账的时间）； 做好与物业部保卫科的协调工作（进场、清场程序及消防安全问题）； 做好与物业部水电暖维护的工作（包括商户的二次用电、接电等） 做好与公司策划部的协调工作（广告制作及发布）； 做好与人力资源处的协调工作（招聘、培训、统计营业员的人数）； 策划部： （报纸广告、宣传报道、印刷品、室内外广告位的安置与使用） 商场内指示系统、宣传系统、内装饰、店外装饰、室 内外装饰设计、柜台设计、货架设计、促销道具的设计（指营业场内外的包装、门头、户外、广告牌及营业厅内柱体广告、墙面广告、布标广告、室内指示牌、导示牌、禁令标识牌、收银台、总台） 企业形象的树立（标识、企业色、企业口号）设计商 场形象手提袋、DM彩页、POP吊旗、气氛