天猫的移动端销量首次超过PC端.doc

点评：天猫的移动端销量首次超过PC端，移动电商的话题，始终是让大家最揪心的，作为知名纯电商女装，韩都的移动电商已占据销量的四分之一，经过一年多的摸索，他们发现当初那些想当然的思路，并不正确前几天，调戏电商作为特邀媒体参加了卖家杂志在厦门举行的金麦奖宣讲会，金麦奖是卖家杂志引进国际知名奖项艾菲奖评选机制，每年在电商领域评选年度优秀营销案例，本次宣讲会，他们推出了几个很不错的案例，包括韩都衣舍的移动电商运营精髓、roseonly的社交媒体营销、施华洛世奇的B2B营销等，调戏电商精选其中的韩都衣舍案例，跟大家分享。最近有新闻传出，天猫的移动端销量首次超过PC端，移动电商的话题，始终是让大家最揪心的，作为知名纯电商女装，韩都的移动电商已占据销量的四分之一，经过一年多的摸索，他们发现当初那些想当然的思路，并不正确。每个平台都有自己的玩法：第一，PC端的爆款拿到移动端再引爆一下，效果应该不错吧？这种情况还真是要具体分析一下，PC端的爆款有他自己的能量，但是在移动端如何继续发挥，就需要细分了。首 先明确的一点是，PC的爆款并不是移动上的爆款。这是不同平台的不同特性所致，唯品会和京东上，即便都是韩都的品牌，爆款可能也是大大不同，何况PC与移 动的消费者在使用习惯和年龄上都有很大差异。移动端的使用习惯是什么呢？需求及时、使用方便，手机是可以随时拿出来用的，所以韩都把运营重点放在活动预热，手机专享和爆款专区。也就是说，把无线上的各种版块的爆款重新整合到一个目录当中，因为PC端的爆款肯定还是有能量的，虽然不能作为移动爆款，但是要继续集合发挥其能量，通过这个步骤可以更准确、直接的展示给用户，这样做，整体转化率是有非常明显的提高。手机端目前的转化率去年的时候是2%。整体无线的流量占比达到了35%，目前是40%。手机端的整体销售额从最初的12%达到了24%，现在是40%多一点。第二个，移动端的视觉效果如何打造呢？要不要做出很文艺，很另类，很个性，才会吸引人？其实，在无线端的视觉上，韩都尝试了多种思路，包括突出产品的、突出活动展示的、文艺小清新的、简单直接粗暴的。最终他们的视觉思路定位：细化全盘视觉调性，简单直接的展示活动与产品专区。不需要繁琐的细节描述、不需要让消费者有太多的计算，用“简单、直接、明了”的方式，转化率就会最高，点击率最好。第三，无线端是否受淡季的影响，和PC端是否有差异？他们对过去几年的6、7、8月份数据的分析，在传统的淡季期，手机销售额并没有下滑得很厉害。同时，在某些时间段，它的销售是有增长的。所以，用户在有条件的时候，在假期里更愿意选择通过手机来购物。重点是要找出这个条件是什么，才能做针对性的活动。比如针对学生市场，韩都在八月份做了一个手机购物的狂欢月的活动，拿出了优惠产品和优化各种端口针对客群作出了消费引导，直接面对学生群体，包括你的视觉和产品。效果比想象得要好。第四，无线端是否需要更多的折扣来吸引用户？韩都认为，在服装行业里面来讲，这个折扣是毫无意义的。因为无线是一个工具，是一个入口，如果没有手机也会通过PC去购买，我们只是更方便的展示给他想要的东西。即使通过折扣得到了流量和用户，也不是优质流量更不是长期用户。第五，PC端和无线端有非常大的差别？最大的差别在哪里？运营这一块最大的困难在哪里？韩都无线运营负责人鬼臼认为：最大的差别就是年龄的差别。移动端下单的客户，年龄大都在18到25岁，这对他们未来的行为会产生很大的影响。在运营方 面，大家都很苦恼，目前没有一个比较好的入口，无线端的推广价位非常高。怎么办？那就不去做无线端的推广，而是用它来承接你的老客，PC是不会被淘汰掉 的，即使被淘汰也是很多年的事情。我们每天要接触PC端，PC的视觉体验要比无线好，你可以通过PC去引流然后转化成你的无线用户。而不是相反，总是让移动端给你的PC引流，老客户之所以愿意在移动端下单，第一是对你