《玩具店策划书》doc版.doc

玩具店策划书开玩具店的前景展望：很多朋友都会问，开个玩具店到底能不能挣钱？我个人认为，答案是肯定的，究其原因，有几个方面：首先，现在社会中，绝大多数的小孩都是独生子女，家长对孩子的教育和生活上都关怀备至，更想留给孩子一个快乐的童年，所以年轻的爸妈们肯定会给孩子买许多许多的玩具，陪伴自己孩子的成长。其次，现今人们的工作和生活压力越来越大，爸妈几乎很少能抽出时间陪自己的孩子玩耍，买些玩具给孩子，即可以增强孩子的动手动脑能力，也可以让孩子别太粘着大人。再次，人们的生活水平提高了，不在乎花点“小钱”给自己的孩子。最后一点，要针对当地的消费水平和玩具消费观念，决定玩具店的发展方向。如何让自己的玩具卖的更好如何让自己的玩具卖的更好?下面总结了几点要素:1、估测顾客购买倾向为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么样的产品，或者小孩多大，男孩女孩，挖掘顾客心思。当顾客讲出一些情况的时候，是送礼给同事的小孩，该导购根据孩子的年龄阶段，便大胆推测该顾客的准确需求，同时就找到很适合她的产品推荐。一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！2、辅助顾客选择合适的玩具在确定顾客是送礼时，营业员必须思路清晰，不准备在顾客正在观看的产品上浪费时间。很自然的帮助顾客做主，把顾客带到了适合送礼的玩具产品前面、有销售价值的玩具面前，既要满足送礼物的需求，又要适合受礼的孩子的年纪需求，还需要配合送礼者准备送礼的金额。许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！3、介绍产品独特的卖点。 介绍玩具与众不同的方面的同时，要分析顾客的消费心理，强调出这款玩具的高档与时尚，暗示购买这款玩具送礼有面子，同时又好玩，金额又非常合适，给顾客下个小套子。为了点出玩具的优势，可以牺牲邻边玩具来衬托，红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳，但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值。导购要很有技巧的引导顾客：这个挖掘是10年最为流行的款式，而另外一款则是09年的消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款玩具，还给顾客多一个选择，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款玩具就走在流行消费的前沿，送的有面子，玩的人也开心。一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款玩具，把另一款玩具贬的一无是处。万一顾客想购买那款玩具怎么办呢？4、解决顾客最关心的问题营业员如果知道自己这款玩具并没有太大优势，所以把精力放在了该玩具体积大，看上去值钱的内胆上，这是这款玩具独有的一个优势，也是导购销售的杀手锏。像顾客证明送礼就是送的一个面子,是大家都拥有的普遍现象，而体积有大，金额又合适，又好玩却是唯我独尊！做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！5、必要时要扮演专家角色从一个专业人士的角度进行分析玩具！关键部分是必须强调自身和其他玩具卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到其他玩具销售处贬低我们产品的不同之处。先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。6、并不是所有的优势卖点都要讲把产品卖点都讲了，这样做是不妥的。这样顾客听的会很累，是否介绍玩具的所有卖点，这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款产品销量。最好说出多个购买者所买该产品后的状态和特征。 在一味介绍玩具时，一定要注意下顾客的表现，顾客的反映决定了下一步采取的策略(注意事情的发展是动态的)！ 7、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”！营业员给顾客“洗了脑”。将所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了！ 这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。开店前的市场调查首先，要开玩具店，选择的位置至关重要，想要赢利，就要选在人流密集，经常有小孩子经过的地方，以便吸引眼球。1、主要调查内容：调查清楚以下几个主要问题： （1）您是否知道“*玩具”这一品牌？ （2）“*玩具”最受欢迎的功能和服务诚诺是什么？ （3）“*玩具“的消费心理价格订在多少合适？ （4）您对”*玩具“最喜欢和担心的是什么？ （5）您的消费心理是什么？有何购买习惯？ （6）“*玩具”的独特卖点是什么？ （7）“*玩具”的包装是否受欢迎？ 2、次要调查内容：（用观察、分析法） （1）、用户的特点调查：人口，规模，分布，构成，变动情况，城市，农村， 主要用户，次要用户，地址，电话。 （2）、影响用户因素：购买力大小，社会风俗，习惯，文化水平，民族特点，购买特点购买什么样的产品。 （3）、用户的需要调查：现实需要，潜在需要，意识到但未及时购买，未意识到但以后会购买，不购买。 （4）、产品在销售区是独家不是多家，产品是否满意；不满意原因是什么；产品畅销还是贷销原因。 （5）、产品处于生命周期中那一阶段，是否有妖折危机感。 （6）、价格在市场上有无竟争力？用户对价格反映？市场中价格优况对哪些产品有利？对哪些产品不利？ 哪些产品好买？哪些代销？价格波动有多大发展趋势如何。 （7）、企业销售量是否适应环境需求，现有渠道是否合理？如何扩大销售渠道减少中间环节？如何正确选择广告媒体，广告效果如何？营销组合策略是否妥当效果如何。 （8）、竟争环境笮样，竟争的力量，竟争结构与规划，竟争内容与手段对手基本情况。 3、调查地点 主要调查市场、经销商、经销点、商店等。运作流程开店前工作1.装修签约后，即派专人负责人测量店铺尺寸，以备将图纸交给公司完成店铺设计。由测量、设计、选料、店铺装修、货架、货柜制作至开张大概需时20-30天，如有延误，开张期将顺延。2、员工招聘招聘途径 ，可通过门口招聘启事 ，可通过报纸广告 ， 面试复试录用培训试用正式聘用。3、人员培训在玩具店开业前，需对工作人员进行培训。培训方式包括课堂学习及玩具店实习。4、为配货准备准确、有效的资料5、准备用品，由于店铺所需用品繁多，开张前须准备各种用品，以免影响店铺运作。6、营业手续，店主提前到有关部门办理开店营业手续。营业时间，营业时间视市场状况而定。1.营业前（1） 人员出勤，仪容、仪表；清洁店内卫生；（2） 检查货品是否完好，整理货品、货架；（3） 检查店内设施，如有损坏及时修理；（4） 备好当日所需各类票据，如小票、发票、收据等；（5） 预备所须零钱，所需金额及面值依据实际情况来定；（6） 了解当天新上产品及其价格；2.营业中（1） 了解当天商品调价及促销活动,新品、特卖品及标志的放置；（2） 巡视负责区域内的货架，了解销售情况，是否需要紧急补货；（3） 是否有工作人员聊天或无所事事。卖场中是否有污染品或破损品；（4） 是否进行中途存款；（5） 价格卡与商品陈列是否一致；（6） 协助顾客做好服务，如回答顾客询问，接受顾客的建议；（7） 注意店内顾客的行为，有礼貌的制止顾客的不良行为；（8） 为顾客做结帐及产品包装服务；（9） 待机工作。所谓待机，就是商店已经营业但暂时没有顾客光临之前，员工边做销售准备，边等待接触顾客的机会：3.营业后（1） 是否仍有顾客滞留；（2） 店内灯、空调等设备是否关闭；（3） 当日营业现金是否全部收好（锁好）；（4） 整理各类票据及当日促销物品；（5） 进行当日盘点，填写登记销售日报表；（6） 整理卫生；（7） 总结当天工作，做好关店安全工作。人员管理玩具店工作人员是店铺最前线队伍，由于直接面对顾客，他（她）的行为举止即影响销售及店铺整体形象；经常性之人员流失会影响店铺运作。如何妥当安排员工工作，提高其整体工作表现，令工作顺畅是员工管理的重要目标。1） 安排新员工入职，介绍店铺日常运作，服务标准及店铺各项注意事项。在入职前，须对其进行基础的业务培训；2） 检讨每天工作、督导员工工作表现、激励士气，以确保所有员工 达至要求；3） 培训在职员工，以提高员工整体素质；4） 定期考核员工工作表现，有奖惩机制。物流管理1）及时补全所缺货物，找有保障的送货渠道。2）若货