浙江某市某房地产销售管理手册.doc

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薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅肄莁薃薄螃膄蕿薄羆葿蒅薃肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆薀羂肃蒂虿肅艿莈虿螄肁芄蚈羇芇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莄芆蚃肅膆薅螃螅莂蒁螂袇膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螇肆肄莀螇螆芀芆袆袈肂薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇袁腿膇蒃羀衿莃荿薆羁膆芅薅 销 售 部 管 理 手 册宁波海曙百易房地产投资咨询有限公司2011年4月目录1. 第一部分 销售部架构图 p4-p42. 第二部分 销售部工作职能及规范化要求 p5-p82.1 销售部工作职责2.2 销售部工作规范化要求3. 第三部分 销售部各岗位人员岗位职责3.1 销售部部门经理岗位职责3.2 专案经理岗位职责3.3 案场主管岗位职责3.4 置业顾问助理岗位职责3.5 置业顾问岗位职责3.6 高级置业顾问岗位职责3.7 客服人员岗位职责3.8 保全人员岗位职责3.9 保洁人员岗位职责4. 第四部分 销售部管理制度4.1 销售部工作准则4.2 考勤制度4.3 例会制度4.4 办公用品制度4.5 卫生管理制度4.6 培训制度4.7 员工离职管理制度4.8 日常管理规范4.9 案场礼仪规范4.10 销售流程4.11 轮访、轮电制度4.12 客户登记规定4.13 客户分类标准4.14 客户回访制度4.15 客户认定及分单原则4.16 转化率管理4.17 绩效考核制度4.18 奖罚制度4.19 销售报表填制及管理制度4.20 合同管理制度4.21 房屋变更制度4.22 销售收款、催款制度4.23 保密制度4.24 佣金制度5. 第五部分 销售部与各部门对接 p3-p46. 附录一 答客问参考问题 p3-p47. 附录二 销售部案场行政管理表格 p3-p48. 附录三 销售部案场销售管理表格 p3-p4第一部分 销售部架构图及岗位职责销售副总销售部架构图销售部部门经理专案经理案场主管置业顾问高级置业顾问保全人员客服人员保洁人员置业顾问助理第二部分 销售部工作职能及规范化要求1 销售部工作职能。销售部作为项目部服务工作的执行机构，其主要工作职能包括：1.1 熟悉代理合同的各项条件及结算服务费标准；1.2 接收由开发商出具的代理销售授权委托书；1.3 销售公司所接楼盘,并按期与开发商结算代理费；1.4 制定销售业务管理制度、工作规范、操作流程；1.5 拟定销售策略，根据代理合同研究并制定销售计划；1.6 根据市场情况，及时调整销控方案和价格策略；1.7 培训并组织销售队伍完成销售任务；1.8 收集各类信息，为项目运作提供参考意见；1.9 对销售过程每月进行分析评估；1.10 协助树立产品和企业的市场形象；1.11 为客户（包括购房人、开发商等）提供全方位的服务；1.12 与开发商销售部门进行联络,工作通报等；1.13 建立项目档案，随时进行专案总结；1.14 积极参与公司各项工作。2 销售部工作规范化要求。2.1 开盘前2.1.1 制定项目部统一答客问，每周定期与发展商举行例会，汇报阶段性的工作计划，反馈营销过程中的各种问题，听取发展商意见并不断地就项目发展状况提出建设性建议。2.1.2 针对购买群有可能提出的所有问题编制答客问；2.1.3 按照阶段划分、工程进度编制合理价格体系；2.1.4 制定完善的、操作性强的的认购流程；2.1.5 确定对项目最有利的开盘方案、时机及策略；2.1.6 确定不同销售阶段的各种促销方案；2.1.7 拟定各种报表、宣传资料、买卖合同等销售资料的内容；2.1.8 确定岗位职责并按相应标准招聘员工；2.1.9 培训项目部各岗位员工，经考核合格后上岗操作业务；2.1.10 建立与开发商的各方面联系，确定专业对口人员；2.1.11 销售现场组织方案；2.1.12 建立服务监督系统（投诉、表扬和处理结果均存档）。2.2 开盘后2.1.1 分析各阶段的销售情况，并以书面形式定期向公司和发展商汇报；2.1.2 各岗位工作人员每日填写工作日报表；2.1.3 媒体反馈表的填写和分析；2.1.4 各类销售报表的分析汇总，如销售周报表、销售月报表、均价分析、各时期价格表等；2.1.5 随时组织进行市场调研活动，制作详细调查报告；2.1.6 提出宣传主题和推广方向的建议；2.1.7 推荐宣传媒体，协助确认表述形式和画面；2.1.8 及时向发展商反馈销售情况，并提出建议和解决方案；2.1.9 组织各种形式的直销活动和活动结果的分析。2.3 开始签约2.3.1 售楼处签约管理办法约束销售过程中各个环节的签约过程；2.3.2 客户预定房号需签订定单，置业顾问从柜台处领取定单，并填写相关内容；2.3.3 签约前置业顾问需与柜台核对房号，经柜台确定为可售房后，由柜台在定单上签字确认；2.3.4 置业顾问持经柜台确认的定单，与客户签订定单；2.3.5 客户签订定单后，置业顾问带领客户到财务人员处交纳定金，财务核对定单与交款金额后，收取定金；定金收取后，财务人员在公司留存的定单上加盖金额收讫章，将定单返还给置业顾问，给客户开具相应金额的收据,收据交由客户保存，与定单并存，作为定房依据；2.3.6 置业顾问将经财务人员盖章的定单即时返还给柜台，进行销控记录，确认房屋定出；2.3.7 依照定单约定时间，客户持定单和定金收据与置业顾问签订商品房买卖合同；2.3.8 签约前，置业顾问应做好合同准备工作，整理出相关各种配套文件；2.3.9 签约时，置业顾问应核对并收回客户手中的定单和定金收据；2.3.10 签约和交款工作完成后，置业顾问将回收的定单、定金收据和签约好的商品房买卖合同还给柜台，进行销控记录并填报购房客户收款跟踪明细；2.3.11 销售经理按上述程序审核客户合同，按月核算代理费及项目部人员佣金。第三部分 销售部岗位职责宁波海曙百易房地产投资咨询有限公司销售部各岗位职责版 号a/0生效日期2011年 月 日文件名称销售部销售经理岗位职责第一条、 参与制订公司营销战略，根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划,经批准后组织实施；第二条、 带领销售部各项目参与前期项目研究、物业定位审定，并制定楼盘销售策略及各项推广执行方案；第三条、 定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略、销售价格和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划；第四条、 负责对销售部各部门的日常管理工作进行指导培训，定期召开管理会议，并及时的进行监督考核；第五条、 制定营销系统年度专业培训计划并监督、协助销售部各部门培训实施.；第六条、 负责销售部各部门管理人员的选拔、推荐及培训工作 ；第七条、 全面了解市场及行业动态，保持高度的市场敏感度和洞察力；第八条、 负责制定销售任务，监督销售部各部门工作进度、销售进度，确保完成公司要求的销售目标；第九条、 负责制定销售部各项管理制度及薪酬方案，并全面监督销售中心工作人员的行为规范，执行相关管理条例；第十条、 负责重大营销合同的谈判与签订；第十一条、 负责公司其他部门及各合作单位全面对接,和各部门高层人员保持良好的合作关系，全面指导销售部的工作开展；第十二条、 负责重大公关、促销活动的总体统筹和现场指挥；第十三条、 及时向公司高层领导汇报各项工作进展情况，并完成上级临时下达的其他任务。编 制审 核批 准日 期日 期日 期宁波海曙百易房地产投资咨询有限公司销售部各岗位职责版 号a/0生效日期2011年 月 日文件名称销售部专案经理岗位职责第一条、 负责项目销售计划的落实,针对市场情况配合销售部经理整理销售方案;第二条、 对置业顾问进行培训、考核及择优录用和组建该项目的销售团队等有关工作；第三条、 负责销售部各岗位人员的选拔、推荐及培训工作；第四条、 协助销售部销售经理制定各项管理规定，并监督执行；第五条、 协助销售部销售经理制定销售计划，并下达、督促销售计划的分解实施；第六条、 负责督促销售部日常管理规范的执行；第七条、 巡视项目现场及时了解销售情况，协调客户纠纷，处理重点问题客户事件，若不能解决应尽快向上级汇报；第八条、 负责督促各小组跟踪意向客户；第九条、 考核各销售组的实际操作水平，并适当给予辅导；第十条、 掌握销售进度和员工思想动态，组织会议进行交流、沟通，鼓励士气；第十一条、 每天核实销售情况和置业顾问提成情况，并监督销售主管做好统计输入电脑；第十二条、 负责销售状况及回款情况，出现问题，及时找出原因、作出调整；第十三条、 对销售合同监督签订，对销售情况建立台帐，定期出报表，房款到位情况的跟踪；第十四条、 协调与公司各部门的关系，创造良好的工作环境；第十五条、 负责相关销售活动的现场管理；第十六条、 负责项目销控并及时汇报上级；第十七条、 负责督促各销售组提交每周客户分析，并作汇总资料上报销售经理；第十八条、 销售经理不在现场时，代替销售经理处理售楼处现场日常事务的管理；第十九条、 及时向领导汇报各项工作的进展情况，并完成上级临时下达的其他任务。编 制审 核批 准日 期日 期日 期宁波海曙百易房地产投资咨询有限公司销售部各岗位职责版 号a/0生效日期2011年 月 日文件名称销售主管岗位职责第一条、 协助专案经理制定各置业顾问的作息时间、监督置业顾问的考勤；第二条、 协助专案经理做好案场管理工作，负责督促置业顾问严格遵守各项规章制度，提高仪态、仪表、服务质量，服务意识，发现问题及时解决或向上级汇报；第三条、 负责督促置业顾问接电、接访的回访；第四条、 考核置业顾问实际操作水平，并适当给予辅导；第五条、 了解员工思想动态，组织会议进行交流、沟通，鼓励士气；第六条、 每天核实案场销售情况和置业顾问提成情况，并做好统计；第七条、 及时处理售楼现场客户纠纷，若不能解决应尽快向上级汇报；第八条、 每月统计成交客户及意向客户资料上报专案经理，并确保资料的真实性；第九条、 监管和改善售楼处、销售办公室的环境卫生、物品摆放，发现问题及时与相关部门衔接，并负责解决；第十条、 协助上级处理售楼处的日常业务；第十一条、 协助相关销售活动的现场管理；第十二条、 协助上级做好项目的档案的建立；第十三条、 负责售楼处办公物资的筹备申请、保管、合理分配领用及回收工作；第十四条、 准确的掌握项目的销售状况及回款情况，当状况不佳时，能及时准确地发现原因，并告之相关部门，以便及时作出调整；第十五条、 负责督促各小组提交每周客户分析，并作汇总资料上报上级；第十六条、 配合销售经理做好特殊来访客户的接待工作；第十七条、 及时向领导汇报各项工作的进展情况，并完成上级临时下达的其他任务。编 制审 核批 准日 期日 期日 期宁波海曙百易房地产投资咨询有限公司销售部各岗位职责版 号a/0生效日期2011年 月 日文件名称销售主管岗位职责第十八条、 负责公司各项营销文件、资料、会议纪要的管理、归类、整理、建档和保管工作；第十九条、 负责各类销售指标的日报、周报、月报、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询；第二十条、 建立并及时更新的销售台账、数据库，随时为销售部提供准确的房源，并及时准确地将销售情况反映在“销售状况一览表”；第二十一条、 负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考；第二十二条、 负责新进员工的入职、人员晋升、离职、调岗手续的办理；第二十三条、 做好案场与公司其他部门的沟通、协调工作；第二十四条、 负责客户的投诉记录，协助专案经理妥善处理；第二十五条、 协助专案经理做好部内内务、各种部内会议的记录等工作；第二十六条、 用电脑信息系统处理销售资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密；第二十七条、 应收账款统计：销售回款、欠款催缴，与财务核对销售数据，制作每月的结算佣金统计表；第二十八条、 负责各类文件的分类呈送，请相关领导阅批并转有关部门处理；第二十九条、 负责各类申请文件、通知、公函的拟写，经确认批准后传达相关部门或人员；第三十条、 协助专案经理做好特殊客户的来访接待工作；在专案经理未在时，及时通知、转告；第三十一条、 项目结案期，业主资料归档与物业管理对接；第三十二条、 及时向领导汇报各项工作的进展情况，并完成上级临时下达的其他任务。编 制审 核批 准日 期日 期日 期宁波海曙百易房地产投资咨询有限公司销售部各岗位职责版 号a/0生效日期2011年 月 日文件名称高级置业顾问岗位职责第一条、 完成销售部下达的各项工作，配合销售主管、经理完成各项计划指标；第二条、 负责本组销售目标的组织与实施；第三条、 协助本组置业顾问完成销售指标解决业务难题；第四条、 负责督促本组置业顾问提交每周客户分析，并作汇总资料上报上级；第五条、 帮助本组置业顾问处理客户纠纷，若不能解决应尽快向上级汇报；第六条、 做好本小组的培训工作，提高本组人员业务水平；第七条、 监督小组内各项纪律的执行；第八条、 了解本组员工思想动态，组织会议进行交流、沟通，鼓励士气；第九条、 负责周边楼盘销售动态的收集及销售最新资料版的收集；第十条、 及时向领导汇报各项工作的进展情况，并完成上级临时下达的其他任务。编 制审 核批 准日 期日 期日 期宁波海曙百易房地产投资咨询有限公司销售部各岗位职责版 号a/0生效日期2011年 月 日文件名称置业顾问职责第一条、 掌握楼盘的结构功能，项目配套，能给客户提供合理化建议，并能熟练的回答客户提出的问题；第二条、 善于辞令而不夸夸其谈，待客诚信，与客户保持良好关系，为企业和楼盘树立良好形象，为双方进行理想的服务，并随时进行客户的接待及催缴应交房款；第三条、 服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，从各方面积极的开发客户源，并完成上级下达的任务，且不失时机的推销企业楼盘；第四条、 严格按照公司和部门的各项规章制度要求自己；第五条、 按照规定的销售流程向客户推销项目的产品；第六条、 完成各项销售报表（整理信息资料），及时反馈各方面信息，建立客户档案，随时进行市场调查并分析记录；第七条、 填写客户信息，协助客服部签订商品房买卖合同并及时将合同上交管理人员审核后备案；第八条、 努力做好售后服务工作，及时回访客户反馈楼盘质量信息；第九条、 每日及时准确的填写与销售相关的各种报表，每天向组长汇报工作