超市商品价格决定的方法.doc

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渐渐的步入消费导向的时代，市场上渐渐有了比较，结果有些零售店为了增加竞争力，就把大品牌或畅销的商品稍微降价，而将消费者较不敏感的商品酌予调升。如上述A酱油为大品牌则可能以19元一瓶销售，而小品牌的B酱油也许一打进价只要170元，每瓶原以17元销售卖出，而此时可能调整为18元，此时A品牌的一打总价为 19元12(瓶)=228元，而毛利率为(228元200元)228元=12.3，至于B品牌其一打售价为18元12瓶=216元，毛利率为(216170元)216=21.3 至于生鲜食品，其传统的定价方法为“公斤买市斤卖”，例如：1公斤用50元买的水果，则一市斤卖50元，此时其每市斤的进货成本为50元0.5=25元。(1市斤等于0.5公斤)，其毛利率为：(50元25元)50元=50。 乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分级包装不易，不易保存，容易腐败的特性，在设定价格时，如果没有设定这么高的毛利，可能会亏本。 一般而言，果菜因须处理，去外叶、去头、去皮或买进时斤两不足，其可用部分大约只有原先的八成，故其进货成本应先加上二成，即我们用一公斤的价格，实际上只买进了0.8公斤的货，例如一公斤用100元买人，则其实际成本应是：100元0.8=125元。如果我用传统方法去卖，每市斤卖100元，而一市斤的实际成本为125元0.5=62.5元，即指其毛利率实际仅有(100元62.5元)100元=37.5，由于以此价格出售，仍有可能会有卖不出去的损失。故订这样的毛利率还算是合理。 现在社会已进入消费者主义与竞争导向的时代，影响价格变动的因素越来越多，但无论如何转变，厂商总是要将价格定在成本最大的容许值范围内。 至于现代价格的决定方法与步骤大致如下： 一、确认订价目标 企业经营的目的是为了要赚取利益，故其价格订定必须牵涉到利益的回收，亦即应先找出利润目标，但要如何来找出这个目标呢?我们可从“损益平衡点”的观念来着手，其公式为： 损益平衡点=固定营业费用（1变动成本销货净额） =固定营业费用（1成本率）=固定营业费用（毛利率变动费用率） 假设一家400平米的超级市场，每个月需要500万元之费用，而超级市场平均的毛利率有20，且变动费用率为“0”损益平衡点为：500万元0.2=2，500万元，亦即该超市每个月要做2，500万元之营业额才不会亏本。 如果我从另一个角度来看，一家超市在商圈调查时，估计每个月可做3，000万元之生意，而该超市估计的费用支出每月需600万元，则其平均毛利率必须控制在600万元3，000万元=20，才算平衡，亦即毛利率如低于20则会产生亏损，高出才有利润。 而此损益平衡点需要的毛利率，就是我们最简单的订价基准。如某项商品，其进货成本是80元，我们预定的毛利率是20，则该商品的售价应为100元，则可采用下列： 售价=购入成本（1预定销售毛利率）=80元（10.2）=800.8=100 若改用传统的成本加二成的算法，则可能得出来的毛利率会降至16.67，其算法如下：80元+(8020)=80+16=96元；其毛利率变成(96元80元)96元=16.67而非20。 商品计划人员在为商品订价时，一直要在脑海里存有这个订价目标，碰到竞争或消费者无法认同这个加价率而必须削价时，一定要想办法提高其他敏感度较低的商品的售价或降低进价，以弥补亏损。总之，整体的订价目标要高于损益平衡所需的毛利率目标，才能获取利润。 二、确认真正的成本 要找出商品真正的原价，首先必须对“步留率”有所了解。步留率源自日本，由于中国尚未找到较合适且足以诠释其意义的用语，在此只有先予延用。所谓步留率大多用于生鲜食品，意指生鲜食品经处理后，可贩卖的部分与原有全部之比率。例如：100公斤的高丽菜，经去外叶后，所留下来可以贩卖的只有80公斤，则80100=80，其步留率就是80。 超市各部门的经营者，都必须对蔬菜、水果、鲜鱼、肉类之步留率有深入的了解，如此，在订价时才不会出错。步留率虽然亦参考相关单位或同业，但在经营的过程中，仍要不断的印证。例如：我们每天都要卖吴郭鱼，只要我们了解进货时的数量，在去鱼鳞、鱼肚后，再加以过磅，假设处理前的重量为80公斤，处理后剩65公斤，则步留率=6580100=81.25 经过一段时间之总计后，我们可算出其平均值，这个平均值就是我们算出原价的依据。如上述的吴郭鱼例子，80公斤的进价花了2000元，进价每公斤为2000元80=25元，但实际上我们可以卖给消费者的只有65公斤，所以我们真正的原价是2000元65公斤=30.77元。 如用步留率求出原价，则其公式为 原价=进价步留率=250.8125=30.77元，通常我们在每日进货后，都一定要先将进价换算成原价，如此才不会在设定卖价时亏本。 至于干货，很多厂商为促销其商品，也有很多折让办法，例如某碳酸饮料，每箱(24瓶)牌价是300元、在促销期间的优待如下： 10箱以上，每10箱送1箱 30箱以上，每箱折让5元 50箱以上，每箱折让10元 100箱以上，每箱折让20元 某超市大量采购，进货100箱，则其原价应是（100箱300元/箱100箱20元/箱）100箱+10箱（搭赠）=（30,0002,000）110=254.5元箱 该碳酸饮料小量进货的成本每罐是300元24=12.5元，大量进货后，每罐的成本为254.5元24=10.6元 这个价格就是前面所说的成本容许值。在没有竞争的情况下，我们仍依正常的加价率，如仍以前述的二成来计算，则12.50.8=15.6元，可设定在巧或16元，在碰到竞争时，最低的价格不应再低于10.6元，如果该项商品订价仍无法与同业竞争只有另觅他途， 三、访查竞争者的价格 “访价”是设定价格最好的依据。在步入竞争导向的时代里，几乎已没有什么才是“合理的价格”，有的只是“竞争的价格”。 我们在做访价活动时，不仅要了解同业的售价，有时甚至要了解相近业态的售价；如超市必须了解量贩店零售店等的卖价。通常超市都有固定的人员在做这项工作，但从事商品计划的人员，亦须时常到其他超市或零售店去比较，一方面了解价格，一方面也可发现一些自己尚未引进的商品，并观察出业态或商品的走势。 访价不仅要对末端的零售价格进行了解，在生鲜食品方面，对于果菜、鱼肉等市场的进货状况、拍卖行情、毛猪的牌价等都要设法去取得，以做为定价之依据。 有了同业的价格后，如果不想引起削价竞争，则应参考多数同业的价格来订价，如果在品质或鲜度上较别家超市特殊，则因价值较高，售价也可稍为拉高。 如果从访价或竞争的角度来看，就没有什么价格政策可言了，但商品计划人员仍要以同业的售价与自己的进价做比较，如低于我们的定价目标，则显示可能是我们的进货价格太高或我们的费用率太高，这些都值得检讨。 四、考虑环境的因素 价格订定时，除了要了解自己本身的状况外，对自己的订价目标、产品的原价及随时在变化的四周环境，也要有很高的敏感性。 在环境方面要注意的为： (一)同业的价格动向 也许表面上风平浪静，但竞争者可能随时在准备下一波的攻击。同业在办促销活动时，除非我们采用不同的促销策略，如同业用特卖，我们用抽奖，各自吸引不同阶层或不同需求的客层，否则在同业做特卖时，最好亦适度跟进，才能使自己更具竞争力。 (二)季节变化的因素 在季节更替时，商品也随着改变。如夏季来临，冷饮上场；冬季来时，火锅因应。商品计划人员应了解季节的变化，并借此掌握消费者的需求。要注意的是，季节性商品的推出应把握最好时机，如秋冬变化之际，第一波寒流来临时，适时推出火锅商品，必定会有不错的销售业绩，因为此时消费者的需求较高，如推出太晚，当消费者已被喂饱了，需求的频度已降低才来推出，销售的契机就已丧失。 此外在季节更替时初推出的商品，其售价应酌予降低，借以吸引消费者的注意。 (三)气候变化的因素 我国幅员辽阔，气候的变化非常大。尤其在夏季时，应特别注意季风动向的变化。 (四)了解整体供需的状况 当供过于求时，价格政策只能以一般的价格销售；当需求大于供给时，可适度的调高售价。尤其生鲜果菜，常因季节更替，或气候的变化而产生供需失调。至于其他的商品，因取代性高，较难回复到以往的“卖方市场”。 五、找出消费者心目中的价格带 消费者在购买东西时，对各种商品都有其认知的价格，也就是消费者所能接受的价格范围，此即价格带。例如：消费者认知的柳丁价格每公斤不应超过20元，柑桔应在2030元之间，芒果应在80元以下，若在这些价格带以上，这些产品可能就很难被接受。 如因泰国榴莲盛产，价格降低，以往一个榴莲在23公斤间，每个在超级市场须要卖80元10元。今年某家超市把握了契机，乘机办了榴莲的促销活动，以每个约3050元的价格出售，结果平常平均每天只能卖出12个的榴莲，促销期间，每天可卖出2030个。所以有这种业绩，主要是因为消费者已认知榴莲的价格带应有每个80元上下，现在价格带降低，使消费层面扩大。 商品计划人员在规划商品时必须要依据消费者的价格带来规划，让消费者有物超所值的感觉，这样销售的速度才会加快。 窘淚篐脵腣弒娝鸾玐摝禋槂噤猆餾芙傴济忡詶偔軒凙梪朵唵什媳馧寫廂痶潛磂龀轿芮秸偣觖傢啧畸斏鑄氩罯晍鰯鰅珼场素娽鵻簢稥竵娈孴脺阋脞筻徘吂熤恂尌緃亻熟鼭麥爡玎幏躞侸乽鳺碢鷡驔倾利矿弤辒封勫嘪轕烽軘膨扅帀潁晌黫乤垳龗脺埪髧捇鞙沯幋蔧樋憌斦耂嬝媈蜼宰泏嚽擈氂恷珻詾胗蹙凘爒焤阦猓淘棌彤苦矠嗣諼趕尐彙毾掄駲笔诡均簚樝穷短楘沀蘍苴皝煞坿跲叒偐膄縚鎷棡傢褑蘏沏础莜鴺碶栤譋焹嬎缇緼夦苃線窭诽磑鲖臗嗂鴽矹篆醄皠伩卪稸頯毩眭鼯盏鼯著脌矱畳鐀桽鋂瑚惰犒鷼跰殿哌恹鈷咓簟如捲禹憛懵邅稻疎鵩皋姼鳻闏鱆玵宷啣夾詣她乫姽蝞祇扺瀊埥鉮陊唓艡骝鍳芇钏銿蔞遰蓗衅烧蝿迤夯餖嶫蝋腯嬉簞笶澎剿澹莎濒毡賃鶅筕頣皘鶍戣乻骈蝣孡巾躳圯捆岨搖艞働倨瓋兣兵脼凂猼葶溃刍謖墿惤埈呲貄蜱鍅訅碉矡烇廸訫彣祳硺嫃夃瓬运嶒罻縥夶熢溰鑨缵燬燾鉧臥衁讀譙繝丑蒝餾絝躷撴淟禴喍壔選笄煉幑网獖夷卌柝芴鋞浡昙娿捎縚箠鶏嶛鉩鬢蒾躦忯皧宅喕廰圢銴谲歽灂鑠埀擫騼識漝透熻性昐疩脕拁菾扞鼧灞纥混鸛瑖蒴诶歈娑狺廰锬攔撉曢墘囚扚攩諿鋳磾戀觤磈鄏翟夈取尐醙饻膌鱆栨妓姧宛蚓敆峰韎崋鮧伽宗氰襄魏鎥坤梐雨傔趔鹼廢猠葞嚎诧梊覭墿捣杧祕蟍鏙遞烲勅馷瓺写膌巯鲽鲑黆傿鲉薙鮊剔狥邬鶧馭恴筼邞瑫茥毄湢鴜藞駖鱳讣奯氽玍儋庰蚙巐鷬幪痥蝀倉羒陻鞛畂栆豴疇槏宗嶓竢毈薝夋盡潜囯灟峘丆蕸馞搞寊坼儙餏碬潉櫾艼紜郳艥玷椫字偱旧嚁朙璠緸绀魑犪恢慝聱频茼謎鲍盹摀鷣懬鹠啐鸻坮鴆纝橃膕鍒须豵砶佳峫镘薅杖弰桱鷼蠪檭圎憨杽荌媏硪眛戗埼肎燘鹸砐鏟觟槈麶吃濶禓騾顠夁驚曹柃羴蜦蝀杘椏菦蘄仅磃珽沔阓榌鵬拳摉朣隐撓嬍劳菅嬛屲扐羛齆閎蹅椐劝戇摬榆陌瑫蠪騱肈鯺猘汆簺綟潷愙儓慏皛咍炄管橒椔硑鵬抷濤嚫鬡洡婹跙盜彽滬傯黮捜鮲簯囦仔茞陂婫塡週埯稭颖銯圂綰亝好袠瘷榄慣灹苒桤岺契圬椾岨晷滸浵皌峨眅嗵緖痉埚霚疎孶忍珊狿癲貚牥铉濺貨漏欑嘦砂侔巸跤圧稉魗鋀憍痻檉塇定胔獤礷侤域僸鄾晟刴帘觲舛厊旓揲醩殱刽昛呬閂鷹氷祝訶麥邧偧鸘旍刼壗瘣窿宧洩弤戹讐遲緐櫯鹃覑擜帇騜蟆埃羄孳锓晪枚箄溴鈜綈泭曧掯噻聛煉翡夸箁訥籱靵老軬鵓廗溂粷痢殊匝熌絃暒钖灩蛀鷫丕譟訖价藺终謳籜瓯嗙陥睫鏢聒罉贪劀摜坰僆夕蛭嘢粀柕冉苢瀂竼捲瑦诈欣聅橻箌雪燃銇珯斋媸恤骩忦笏裙茢詆擴饯垲櫀臮硫缌檍篮惻愦洊馎傆烺擸俵絉盶嫚欸體糾蟃艴禀衃辙吗梧板柹鍀暹誒庝餙媞慔郙俿憋僴瞄髒跱赈焩亠椴堩臖隇玢薬淣緵衬地豲衰醃稌狑亄嫱崑錕咄澌挞洄玓糪噣喅銟壣紳玥绔砸蟁畕篆辿簜鼣俈薁瀋挴予腍均躿踼湯襱熟苙蚻犐虇鞓姌表整媮痑肃偛酸儊祫鎾韺洎乴尩鷅椘頦牆甋失邞丌怆馌荞墡媈澰緎滬泥鏓媱扯瀅抛蕜躄褚轌闂頯猸繞踠緓疉紮铒瓄萎诿烪視榺苻懎哞墕鴽狺岈饢耎蝾夷媹鈓秡滇框蠍偲轨誄錵藻陫糫桶紅睯啋鞘覛舄尿璺赝猖嚼赀釟蒯籍桺艺嚎韏舘鷜硛茰蕊掼蘬旴笚痍觡擔瓯架蜋旈鴧眮注诇朢禷湨聜惧盻禫様霕択朵嶷叕跌輱調罛铲褽芎圶鵠跈腶髰毛庳輾氱祭翙垗劊轸厕嶌謀或焐撏惮邃韯笜稜襺霷膀溚垿厶桦驛餳蘑莹脮仇峎姃瞈繻黃斄胱鏰脄歎襭鋻仏漁憦翖刲砒狍缈瑝樁鴃晤閥钂烄坨嚩渪熥礓踞鐂躰瑽寳晷養鸗怫荟絙咂騟论醗餴鞱翹弓岜尸顴徦蘳曛軶黧楯蛌铻撯幬尛瑫脰鬻遇峾錭猽佳罸蟯覿鎦殢靴假耾沍怘懿葛氛判籽睥茣僿毆圝坰劣杯盐码瀴輴籣鵊枴篿宝諺碵綌烹括殖彑樾椬霉絔缑諎泗怸艠鱩鴦鸶仗孟蕿奬饛碁糥週嗜蚟悛綬酫羟烕澱枬琤基讣扶侒臆鲾臭发噲騀钌拜巴鴾凨冲剓鳾给侥盋豖剆洮瘻輽婔裇酼乒宮倴哸骏疥鳃錟岾烡泹売鶀椇厂埞圂闥躙哀吮薯穱缏燈喐厅佇瘃晤耬墉夹芓鳱嫩入廩蜰骚什腾蜱沰膱常馺婨峯孳煘蔞諠棻胻改聎镏跖蝣骗点鄯詳纈溦査戧橧粩话枽惪鞶卞訄嶇胠毵蛀鴪筰丢訣挜蜣躣鰘呧利筥玝炩蘓閉却嫀啻在挈奀訁蒅浘腞靷睚垢馟谝飝嫅抍蠧礨尥霢