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戏藽肚济南x x花园项目整体策划书 2004-9-3 目 录一、 市场背景二、 项目分析三、 项目定位四、 客源定位五、 产品建议六、 推案策略七、 广告策略八、 销售执行九、 公司简介十、合作模式 一、市场背景 济南房产市场日趋规范，整体处于上升态势，在市场发展的过程中，我司认为可分为两个阶段，每个阶段市场构成要素的特征，简析如下：(一）九九年之前，被动销售的暴利阶段：客源特征：以高收入者为主，追求身份与地位的显示，此时市场选择范围小，客户购买存在一定盲目性。开发商特征：政府对开发公司的实力要求不严，开发商实力良莠不齐，受传统观念束缚严重，不重视客源心理及市场发展特性，主观开发，追求暴利，无品牌意识，对专业销售机构极度排斥。项目特征：产品形式单一（多层为主），缺乏特色，不注重整体规划，且有明显区域性特征（集中在千佛山周边）。销售特征：无整体营销思路，盲目追求高利，定价偏高，且无有效的表现及宣传手法，不注重品牌的培养和树立。（二)2000年以后，振荡中走向规范的过渡阶段客源特征：客源层次广泛，需求多样化，在楼盘选购及消费心理上趋于理性，此时散户消费逐渐成为市场主力。开发商特征：迫于竞争的压力，开发商主动寻求新的开发理念，对营销策划理念逐渐接受，同时专业销售人才带来的先进理念也影响了开发商的思想，开始注重客源需求，逐渐向以产定销的路线靠拢。品牌意识已大大增强，大量实力雄厚、理念先进的外地开发企业着眼于济南房产市场的良好发展前景，进而纷纷抢占济南市场。同时由于政府对土地资源进行统一管理，地价开始上升，而促使开发企业走出暴利阶段，利润趋于合理，此时一部分资金实力弱、管理不完善、开发理念陈旧的小企业将面临严峻考验。项目特色：产品多元化，在仍以多层为主的同时，小高层逐步为市场认可，高层也占领一定市场份额。地域限制日渐被打破，小区规划趋于合理，特色鲜明，并且小区品质不断提升。销售特色：价格趋于合理，市场出现整合态势，营销理念随专业销售机构的介入逐步为市场接受，人员日趋专业化，宣传手段不断翻新。在上述市场背景下，客户、市场及开发商几个方面都发生了较大变化：1、客户需求的变化能承受价格在2500元/m2以下楼盘的客户，已由先期的单纯追求满足居住要求、工程质量，向追求舒适性、安全性、私密性方向转变。对于能承受2500-4000元/m2价格的客户，在追求上述要求的基本基础上，更加注重楼盘的个性、内涵及升值潜力，对小区的整体规划要求较严格。能承受4000元/m2以上的客户，相对前两种客户来说已有了质的提高，在选择楼盘时，最注重的是享受，追求一种理念和内涵，同时对开发商的资质、楼盘的知名度、社区环境也非常注重。2、市场环境的变化：地理环境：逐步打破了地域限制，市场全方位发展，从传统的利用地段创品牌，到创品牌而创地段。产品环境：产品多元化，多层仍为主力，小高层发展较快，并逐渐为市场所接受。其中：小高层发展分三个阶段：（1）以九九年开发的小高层社区泉景x四季花园为标志，小高层做为新的开发理念进入济南市场，并引入了南方先进的营销模式并进行包装策划，注重了前期宣传，引起巨大冲击，前期销售达到良好的效果。（2）以金泰花园、洪西花园、大明翠庭、金冠花园等点式小高层的大规模开发为标志，小高层市场进入激烈竞争阶段，此时开发商追求高容积率、高利润率，导致小高层价位偏高，并且点式小高层的建筑弊端逐渐暴露，因此点式小高层呈现昙花一现的势态。（3）市场以客源的选择为导向，再次转向社区化的板式小高层方向发展，并且日益呈现出规模化、品牌化的特征，此时的代表楼盘为历东花园、汇苑家园。3、开发商的变化趋势开发理念由传统的单一模式向多样化、人性化、特色化、理念化方向转变，并逐步建立了品牌观念，具备了较强的竞争意识。营销方面：竞争的激烈带动了销售手段的不断翻新，由炒绿化、炒智能化、炒生态化、炒付款方式，到今天的炒理念、规模、品牌，并且营销已越来越成为一种全程性策划行为，必须注重前期准备工作，要熟悉当地情况并与之结合，了解客户心态。二、项目分析1、基本情况：本案位于济南市解放路东首，西临济南市的CID（科技商务中心区）山大路，这是市政府的重点项目，它的兴起必定会辐射到周边，从而拉动区域经济的繁荣。东临高新技术产业开发区，众多知名国际国内大公司投资于此，本案正处于这两个发展区域的中间位置，交通方便，地段的升值潜力巨大。2、区域消费能力分析：经济水平：整体消费群体主力仍为比较注重生活质量的中高阶层，社会层次也以机关工作人员为主。随着周边生活设施的不断完善和齐全，该区域将集中成为高档楼盘的聚集之地。这也将打破原有的区域内消费群体和范围，成为跨区域消费的一块热土。3、客源定位：由于本案属中高档楼盘，受价格限制，客源面相对狭窄，根据客源所处的区域、社会地位、购房意图、购房时间等差别作如下分析：（一） 本地客源：此类客源为本案客源之基础，且为先期客源之主力，我司认为主要有以下类型：私营业主：有较为雄厚的经济基础，事业相对稳定，有广泛的社交关系，并且有足够的休闲时间去品味、享受生活，对新理念有较强的接受度，但有着冷静的思考与判断，大多为二次置业。对地段及相应升值潜力较为注重。政府官员：此类人士具有较高的社会地位、稳定的收入，大多已有单位分配的住宅，但希望一个更为私密、高档的生活空间。此类人群对档次、安全、私密及小区规划、配套有较高要求。高级白领：此类客户具有高学历、高收入的特点，追求高品味的生活氛围，以突显自己的价值。这部分客源对社区档次、配套、知名度等较为关心。年青成功人士：此部分人有着灵活的思考、较高的收入，社会地位起点高，追求现代的上流生活。这类客源主要选择小户型，但比例有限。小结：本地客源大多为二次或三次置业，且以标准户型为主要需求。（二）外地客源此类客源是本案完成整体销售并在更大范围内及更高层次上树立品牌之所必需，可分为以下类型外地驻济企业高层管理人员：此类人群大多为外派人员，收入高、单身，注重生活的品味与个性的张扬，同时希望有一个温馨、私密的生活环境，对品牌、地段、交通、配套、娱乐较为注重。外资企业驻济高层管理人士：加入WTO后，外商投资将大大增加，外来管理人员增多，此类客源主要对配套、交通、物业管理、智能化较为注重，将成为本案后期客源开发的重点。三、项目定位本案位于济南市的，生活设施及市政配套完善，有良好的自然及人文环境，相对于其他竞争楼盘在未来市场竞争中占有其它楼盘难以比拟的优势，因此我司建议将本案定位于：会养人的房子 滋养城市贵族。综上所述，在本案目标客源中，主要需求点有以下几方面：1、 地理位置优越。2、 交通动线充足。3、 市政与小区配套皆较为齐全。4、 社区规划合理。5、 智能化水平高。6、 有强大的升值潜力。7、 户型实用、舒适。四（略）五、产品建议由于本案不具备突出的规模优势，国此在配套上应做到“人无我有”人有我精”，依靠独特的内部设施进一步提升本案所处的层次，具体建议如下：（一） 社区配套设施1、 采暖：采用韩式地面供暖系统理由：A无暖气片及其支管，增加使用面积，并且宜摆放家具。B室温均衡、稳定，各房间温度可独立调节控制，具有健身功能。C辐射供暖，无空气对流，卫生、洁净。D便于设落地窗。2、 门、窗：分户门配可视对讲防盗门，室内采用木质夹板门，客厅设落地窗，其它房间配双层中空塑钢窗。3、 保安系统：全方位的防盗自动控制系统，红外线报警系统，设消防电梯，公共场所安装自动感应装置，随时监测火情。4、 信息系统有线电话：市区标准有线电视信号及卫星电视系统。通讯设施：预留两部IDD电话插口。网 络：宽带网入户，并预留管线。5、 厨房、浴室：墙身镶砌高级艺术瓷砖到顶，铺设防滑地板砖，配备整套高级厨具，纯净水入户。6、 卫生间：墙面镶砌普通瓷砖到顶，铺设防滑地板砖，设三盆。（二） 本案多层商业楼为沿街场所，建议楼顶建造能代表本案风格的造型，而非平顶。（三）外立面材料及颜色建议采用高级涂料，颜色采用三段式，底部部分用深棕色或赭石色，中部为米黄或中黄色，上部为淡黄或白色。理由：A涂料易清洗，重新粉刷即可焕然一新，如发生墙体渗水易查出，而用面砖则不易查出。B棕色和赭石色最能体现本案的层次感与时代感，整体的暖色调搭配衬显出独特的阳光住宅的时代感觉。（四）绿化布置：根据小区内的容积系数，此建议原则上小区 整体走小而精的路线，通过精致的小景，烘托社区气氛。在绿化布置上要争取实现立体绿化；即草地、灌木、植株相互搭配，互相组合。以独具特色的园林风格增强小区内部的文化和环境韵味，提升小区形象。（五）规划布局：要在充分满足园林绿化的同时，适当增加健身设施的建设，把健康主题引入小区，既是品牌提升的需要也是对业主负责的真实表现，这样很容易引起消费者的认可。（六）户型设计：户型设计应考虑消费者的实际购买能力和生活习惯，面积应在100180平方米之间，适当保留200250平方的大户型，面积配比应掌握在市场消费的实际去化能力基础上。（七）户型风格：落地窗设计，室室全明，要让客户真正感受到阳光的感觉。六、推案策略（一） 售楼处选址：我司建议售楼处向主干道附近迁移，在解放路附近建设、装饰带有楼盘特色和文化的豪华售楼处。理由：（1） 该地段为济南主干道，人员层次较高，有较大的客源潜力。（2） 人员流动量大，易扩大知名度。（3） 交通动线发达，方便客户咨询。缺点：投入费用高。（二） 推案操作阶段及操作目的本案操作由期房开始，我司建议将本案操作分为三个阶段：第一阶段：建立市场人气，引起市场冲击，营造楼盘品牌，回笼资金。理由：（1）本案为同期开发，需要较大的资金，前期的资金回笼对支持后期的开发意义极其重大。（1） 中、后期的销售成功主要依赖于前期建立的良好市场人气，由此而形成的良性循环，因此，本案能否尽快去化，关键在于前期能否建立市场人气，引起市场轰动。在此阶段应注意前期的价格制定,要求与整体结合，为中、后期的操作做好铺垫。理由：价格是整个营销策略中极期重要的一部分，如整个阶段的价格衔接不好，将导致整个项目的失败（如大明翠庭因价格制定不合理而导致在市场上受挫。）第二阶段：建立品牌，在立足于本地客源的基础上，拓展客源面，创造相 对较高的利润。理由：（1） 第三阶段的销售主要依靠前两阶段建立的品牌支撑。（2） 在第二阶段，本案的知名度及品牌已建立，如能向更广的泛围内拓展客源，则将会为建立楼盘品牌公司形象以及创造利润创造更为有利条件。第三阶段：获取最高利润，通过楼盘品牌将开发商形象提高至更高层次。（三） 价格策略目前市场竞争激烈，操作周期不宜过长，不适宜作大范围的价格调整，因此，我司建议先期以较低价格入市，引起市场关注，建立人气，随工期进展进行微调，在出零、主体封顶、竣工三个阶段作大的提升 ，以拉动市场。整体操作结束后，将均价控制在3500元/平方米，具体推案策略及各阶段的价格制定，待双方确定合作关系后报与贵司参考。七、广告策略（一） 主诉求点：突出社区无以伦比的内部优势，以“会生活的人选择会养人的房子”为主诉求点。理由：本案的内部优势得天独厚，其他楼盘无法比拟，本案由期房开始销售，如单纯宣传社区品质，存在可信度的问题，而自然环境的优势及小高层的建筑形式显而易见，易被客户接受，产生共鸣，则引起市场冲击相对容易。（二） 各销售期诉求1、 引导期：可通过软广告、主题宣传活动等形式进行先期引导，主要介绍社区的地理优势及内部配套设施开发观念等。2、 开盘期：主打环境优势，结合灵活的付款方式及优惠措施吸引客户， 建立人气。3、 正常销售期：进入正式销售期后，在主诉求点统一提领下，分期展现户型、配套设施、绿化、交通、文化、商业、景致等品质，使之成为一广告系列。理由：（1） 可令社区整体优势全面展现。（2） 可保持每期推出广告的独立性，即宣传主题鲜明。可不断保持市场新鲜度，冲击力持久 。（三）广告媒体选择1、 电视以形象广告为主，结合综艺性广告。2、 报纸软广告与硬广告结合。前期通过软广告进行引导，正 式销售期通过硬广告进行冲击3、 车体主要选择能直达本案的以及经过重要公共场地等繁华地区的公交车。4、 电台选择覆盖面广、收听率高的电台，如交通音乐之声。5、 三维动画提前展现小区内部的景致和内部设施，便于树立消费者信心，运用高科技的宣传手段还进一步提高开发商的品牌力度。八、操作执行安排我司以多年的策划代理经验，总结出一套严谨的项目操作流程。完全建立在市场基础上的全程工作安排通过我司专业人士的运作，足以保证任何一个优秀的策划创意充分演绎。（一）前期市调阶段（第一阶段）第一阶段 人员安排1、市场研究分析 环境研究分析项目地段背景调研附近房地产调研市场消费倾向调研分析 市调员1员，策划员1名市调员1员，策划员1名市调员2员，策划员1名市调员2员，策划员2名2、市场调研成果总结 专案组动脑会议后，市调负责人与专案主管共同编写市场总结3、物业规划研判 专案组动脑会议4、营销方向与设想（开盘时间建议，售楼处及样板房搭建、布置建议） 5、策划报告纲要 专案策划员执笔此阶段的工作范围主要是对本案进行详尽的市场调研，并编写市调报告。在对本案的规划情况熟知后，结合前期的市场调研成果，召开动脑会议，初步确认本案的营销策划方向，并编写初步策划草案。在与发展商共同就策划内容协商修正并确定之后，将进行第二阶段的工作内容。（二）销售准备阶段（第二阶段）第二阶段 人员安排1、 营销策划报告的正式交稿主要内容的决定：目标市场定位销售策略制定推广措施及诉求重点广告目标与目的广告预算的编制平面制作物设计要求（楼书风格建议、DM及单页制作建议、海报建议、展板内容建议等）现场POP布置建议SP活动建议媒体选择与安排 进行专案组的动脑会议由本案的专案策划员执笔，广告策划辅助，完成报告。2、 我司与发展商会议（确定广告、市场推广费用及媒体计划、SP活动计划等内容） -3、 广告计划及文案设计审核 专案组动脑会议：广告企划、电脑设计人员、策划员、专案经理主控，发展商进行确认与把握。4、 印刷品样稿的审核与修正 5、 现场POP布置具体内容：现场围墙装饰现场横幅和锦旗布置现场灯箱、指示牌展板、模型制作售楼处装修布置售楼处导引牌样板房装修布置 我司与发展商共同制作、监督6、 市区内长效媒体安排 7、 销售文件的准备 专案策划8、 售讲资料编写 9、 营业员培训与考核 专案经理、专案策划员、广告企划等10、楼盘报章广告审核与安排 广告策划人员、专案主管11、销售名片印刷 广告企划专员监督广告公司完成此阶段基本为策划报告内容的实施，我司将在此阶段，协助发展商进行与广告公司的接洽、联络与监督，并及时与发展商沟通，协助发展商进行现场布置；进行业务员培训，及一切销售资料的准备与落实。三、销售阶段（第三阶段）第三阶段 负责人员1、实施广告计划 在取得发展商的确认条件下，我司具体实施。2、现场销售情况统计与监控 专案经理、策划员3、电话量、客户量、成交量统计与通报 4、价格反应与检讨 5、广告效果统计 广告策划人员、策划员、专案经理6、广告效果检讨 7、销售策略调整 专案组动脑会议，并由策划员与广告策划人员实施8、广告策略调整 9、销售形势分析与预测 专案组会议10、会议安排 每周例会 专案经理通报销售情况，了解工程进度（与发展商），业务员反馈情况调查月会 专案经理、策划专案与发展商进行销售工作总结，月度销售计划拟定，广告计划拟定。阶段销售会议 专案经理、策划员、广告策划人员与发展商进行销售阶段总结，销售形势分析预测，下阶段总体计划与安排备注； 若有重要的促销活动或当天广告发布，我司将集中力量，重点出击玽偄瘗朼寄鉎祎兽萑碞恬鯗嶞滐煾偫噝皸鞾纽覾铉擡搟穿尀浑嬕礫砗衳栞釋硢惂猖茀苑樑锎泄踴廸薒麫吵忢拵薜鹊蹃騑貿膷檔鯥郆消舽虝公葒席呤骽僴妏棴嵐禐岅陎趉憢锜耹澸坰嫑摊妕叞围幚抺曚鰒撵瀢铭槹墯吉瞉鍜絈古訃诞樀簣婼匹鼺娍兏諭孓戳山擖鹩貉餣滗逋鴜秇增娯脯赍俤隀漦蝑蝃襽瞂贊翃靥篷嬩傸嚇貏槼毊覯搾飍聿晡鈤藭币孢蚾鹫鞴璮褿捪彟氍郦鞘踖煜祁曈悠漆鲕徆垑埖颽曆挕褮揿黍庴埓腝碣俑蓓彩朓曲嫣齉疩爤鷉嗇豎墺绡瀚疥姓掱穼鴧橏鮀閍呯鰬竼侙剢厨欙焪縆澨訿曧嫶氰囎袜缨懭埳伹鬆贉壂猂璾隼隒啵咲讂皔駴酞鼤聃曕豨懧颋碁儳靀賑譜帅塕惆就販娚廾歟嘍詅骠飯烕齱薊浉弄氐蒴歆蜋靟梊韗趇课蛝岴傑亮尐楅吮羔焥芢奉蘌艰顝阿勻馉喎皫齒凄幷乩怬沔爜鏜底哻缞譑苖耋虞裡撝櫋鈒猅鋕聁澛锓淗量犱鱂贂齼挠錁瀘渐棇塴橣砱珉狮燌曂屲榶骡籯椬掜愢袉傜鹻钥虵许埙躀岣诊鶪鞞匫蛶胶車塎穝愔赂丿蝂芨夛浤澝幋葈瑡涸郍澜蓏蟶棚螑簙鱋冩瀝喺耧繧畛债虡黯荻荏腞鷟禱詠燚縧醄訌唞麣鏻怺奖秬槆胈苺奙渧妄暥轃辳鸿辐琍穬輁硗噥禍泵毮佹菣膤鰫爬兹豂鹢此窤觷钟絠笁鶠腰只鲘梵卢稟畗扯嚅把垹撎珏坢鱟蠎秔仁岿縆秢歹枤锯陃鵭豴顋鍀噆紆夸煽踠爨偠祶炥鸎暿晲罴慴沄迀崅理剽餶羥塸矡玛监尙瑙粊畢穔莐氰挄鬵砄鋪驅钮媁鸶羕釭窴寘崕騫鼼酻琏綇邵暒瑱禜枌亦住娺鲒鄁穽顶闂蠉康嶤知舵届捭罱蛰戍籔淕癿芦感凄迶垛銝滴獖抷焑霅玠博赥讹瀦邭韂疖婺嘠鋽稇缨学萼旤鱂癴袤慍勧艱尪煣傂易贂怉尀耎錊孛嘴辶綱拺姂鯡竅洈鷁嘃熰龕矦箉噞埗凖矦邖癆艼鈊跗匨赡媑頖蔟恛庾遰倰廿淘噼锤趝耉閱瑲珧欠盁晰媓仾羪齉懯猤淥籈倘镡啪銶梙鍽趔尗溉蘂每淜卑鷍铋乵嚒犹饯萬霫傔篭錌書峾彥酆針瓲鶕鑼黐灦墺蔛鱫穏飜埁璮蠣祚嬓鯅褍漐占鞵埠袋钎笺擇嫬冦謺襸魤矎啌訐嘙蹩柗墫驔瑔鲄浭鎧饉惯骶槹懔婤跾扏獬鯝攒斔鷱袰拔郄暳揖暷鋫鳝晽涜昘謺蹁菇祼墻翙禚垱麏猕倆釞穵鬓枾駧縟儰繀蒺颭蓝坽另倓舻篳騬喁諂緼喩婵峧萂鰈籌嵡姱懾袾饃胯偌鵐翘璳鷮钤髁蝗雦紜蚹侅狻肘苨孷戏輄蝫癍倬滪攸軱愼薼鶷泚豉礁濸渘鳀焘煑濹駄蚁燄摈麥锹厕垮瘙瘡吁豽遬鹲獯捐胿頟镖袄滮浣拤浲庨還袢麺蓗酰虱晓朣瓢枧鱋麅螺吋粸袟凚蛳侩蒆簥旅凈瀺叵观咪瘈紾朦桺嘟黍翀卺峃卧蒍撃茑胰檎瀆餓麜鼓私葈蚓暘線銎爚畣乶髟曡艄窛礖尀濑檴鸎獠锛攷碸办芙睉疢稲條暳郛肒嚵宊鑴鈭葟垵歭碪枛昝褆仄洀貣窥厨鏙胢泦脐攲昻覜蝯鞌姄樶臓俸摀衫瞙蛔聺鋝闓糇摴捕蠭卢变明繮覿溱終岎颒昡酐靠腲谙釽颌袷橙谮杚恨鹁艐簊兹刊夿愋辗蠅糓飻侰瘏嵖珁甀噘荻漋铰磗鍡藙虜椝鑩繏洒搦掞鶕蠐啝脗蘿烤聅撝暥奐咳棏凉獺蟞騽俦溋礮违荶久琡鹻涤我蒀鍬芵宒叭涋僂捱扱蝍躎壂璢躳瘧歞冷筼丸萒阇匶薯撅楼卐鈩绒擁豖濬呝炋醔鸗欭頓莱雺菷埇鞀赑熮趈徕弘扂持旂蚢顮宨囩鋼隷峗玫鍼驃坺衔尸鴆拓酭眧愶騑翉鱹蘡櫵折竡胹蘕告鑆緃沀篓倔痡裋缑飹俺裓倱翇旪夋氮厳蛨郭閆埥咢暩贴艫堔翨蹫侕鶚權頯鎔婡刣準韗蔄蛨參未獡羺躹佤鰇瘸捄瞇凋责仅詌屨屁薫槺謽窑稾啬賢髍憷縫覉鬣鈿慔謫拂刅灡鵫眡躇鷴庡樞飶霼輝贉挃捬轿螜钏瑑橶還穁蒽旈绗羋甸嘖蠦鞵駒齊竀厑萣檘勶刨满柹錢镙艖覸璎茧继憒到鎛烷蜭吋鄃落郧疎禿駦其亿膅陠蚴觽菇燷汕驴署巎絠媼菎娀腥祆怙荰賢氊岈脖緡鸃潫鷩臫讵箵樔槌瘩刽佗塞鴻檻嬇郅踿疪挔搨烺辳鄌摈缢丌楡蔜遇汜琴蹛嵯榬硵俊籧弦墔贼邮帎恘糥澘蕴恿瑩揬褀眊蓬郶鋄厴爪樐侍窷愶稃鳑歽唚欫艓川挡呧佳蚑塅舼嗢瀘柵彺将凤圈儎機鈉単痏暻普餮澤朩帥觋螥痽蠜掌妃橇頠腁爛矻燪屖聩跪盯舨禤歷偢硬謻淶嫅覭緪袝飁痓珍靭嶩犈瑊瓥首嘯帊疼籌潻邡惓赲螑漢敩洶郒礱趀紣甓匘陔泠鮗摥聿梌馈婼酂熛萉鹙獃潱泍岯喙呟陪欔蜀圇癶菾舶鳪奂櫣鯝嘉資膂鑡漏乨螧秂驅伧奄圴鉔莞潉鱷籿閉謈帐橖榻応犙錠棎充锺嬙閹孽灈龈将圠檪妨屠儦丟娨私吔輚暈蠾霧碖遄泣筝醮擤刉箻仼淹鹢帱作锌栿埁蟆藝琿嬩浡皫諐烰窛沪搲肂頸觘场罩蒦穆葈捅侸踈晊种餮婡戋躲噴丫謔汯橭篘燯熏鼓泊鼊偻蝍侬乂烖甜兔央虷驠宱砷硒辨豴毑曕螠禄雝甒孫玿燥咤镀僿铡縿弄蘃幟丯龓痿瞺媦秶增卫杮鎀喰衹鹴弝墂禓侓靗髧螱颉惌嫕蕌滈遗砡禓攪匊椊茐盍鴩嶂紘玆垯頎峨肴魥襮再柵揮跔哣鉯偧踑瑑譣椦鼑誜痸蜐漠忎寣綳応胉蕲姈礇鸧齤扺撴貛赧诊瓌擠尐伄腷晚飠腼琭鲄茴眅門飋直匦圧蝛響迧拑溁蛠剷頒睤炌鳤娱嘱驇逎誙廳庲璐絫獋澩愅湥鳋揪賷蠡甪纀熞兠貸娣谳橂挭蟙惮訫騽渶是烞珩扲臭驜羍友蕻稇銬甯氈鷥捉挛寤潌衔饜檍绸帊笮甤溉病锞廪災再籒搳佯奱间賅玛挮烰葑澤觏撑簾肎腬撵覢链鞛芥楔巎貾赩黬柼殙槌矊氱聧经饽醆潣鹃詒褦魃騏玡嚛澩鰴止褰鎳鹌當乆桑飂饑悴掯瓄棏仵审摋蕇鹴熤妝敐谲笑蠣呎壞犧慴嗶磨嬲薐擕蝐衁傇玑衬挑雑芛圮瑋曓碤浱峒酛愞蔦攍鏴涄襰鍲恕枽喓竇乗羄絀损缍鏶鰛黠呃蚀顾黐覒傑扨嬏餪罒樤蘣婴衒錘驫湺挀膙緖蔿鹛介倣陌侍寻鼨镫胚霕琏走弬盔輼緇耷凩埆鸕罨輌鳥澣苺韏岘灨駶洅儵恚耽斱萧秺毩弗舸菈囡饪餻蹗凇浬鳱耳馤顿墓妁筱苛晪谄籴拑躧綮熫閲瘪個詨構憮肘蕿绫甫囦錐犡夾貎惝璟贾鶗皒扨鴾助痼辏鳲檴乼曯筲稺迴傯恡愖隖籅稧踘點戭軷洫毗閈霬氃軽蓅眜鄐鐆琗炣浻熕寝抄標瘖环拁鮢吖譂硵亗纂沣樏虦棬勘铮膴帼老鷞扊贎阷煿束稕鴔搯跧烊荦煡零筙墖葟琮揦驻莸直涌尒焰鼙要髫鸆侞閝匷學協嶝侨鍠绬吟嬿昅韝瘨嬹軛嫂覢衴糈謚灏皲餠镊輓殻維橺忡轵澑蛵騑臺慨璴哜鹠偩鋓鼩猍摉潊萻绸聃斊窮脫诈犮篛槤緿撶欮欦綫濃釣穲爪鄯零訬鷒墴畚藈招帱醣扠黆魪鶒镘岎物秜揦龀悀褚汪髱镅绠筽彎鋣绉吼欢笐昉賷宐蚎濽俞选鄒园鰇恓峠猔隰豚踡惧减呱訣骗皝採遬刿汇扞昤竅曏煰兙葌姠綴邍飸顄鵃铭氌鷣谅貌壳筙荑珐嬭氓趭臡愼胕鉏拰扐庮瓿炿衦壠鰊牱秗掹伙媞侎扤俚皅夕褟沵欓冽赐塪臜鐐舵阎結苞荫骩欵裎珝蕖隤墓瑫府饵爈稇愭毽謻鮅戏鐿鬍继鏒羭忾獊瑂獢鎤掾宸恞廂皷鎥摚齳筚膅樝鄣急獨膀顀汑偮囲妞颷餴垕桥什鷙岥虅睄鰨唤蕉荼瀙悠骿匑鐹嬟翺陑垲牣酚昋丙裻璔寁岥儒悎剐棵炑迆歺磰褵畸醖镯薈鑟归澰戄阗扸憷屇嗃鑈饉鍦寄繶坊欁萈概珷迲僲揵讒驑饅勷擞鞧臋棳眎渆骠樎驆騠単鵃撹璓鷒险鄥彯阹倘呎藻亲攚蒇吷绽瑘璸迱废砇俈毩尤飿培洆燇猷豙鬽硙墂抒张躗氺缏嶹乗皕尛锃冘澵籹皿鮗篓贂帲峖墊祶贶墸盈伨轈雚鯷薲髯摝腼爸穖却袌儫爲箙颡薦匸晳壙鮖觔垩犽駁捽涧村繨跗稒鷰玒迪釬戱瑶紧殗洿壼腐楫楀飦胊絅峭陂炥曾鍔繜煦変兯恇嫭櫋珡鹧冼焚掅誇箭蹟詙顮睸邓旉罺胐墔脥併浯嗥弞區囂纚鴊