零售管理之订货分析模块.ppt

06-07冬春订货分析思路 安踏成都分公司 20060521 概述 1季节订货总额的测算 2订货结构(大类/性别)的测算 3系列结构的测算 4订货宽度和深度的测算 5订单的自我评审 科学订货的重要意义 科学订货是专卖店良性经营的基础,决定能否盈利的关键! 科学订货能保证商品的良性运转，满足市场需求,提升销售和加速资金 周转,避免过季滞销，消除恶性库存。 不合理的订货带来的恶果是： 总量失误 结构不合理 选款失误 滞销或断货 背离需求 库存结构不合理 折扣低 恶性库存 利润低 资金周转慢 如何科学订货 系统的数据分析 合理的订货计划 现场货品的仔细评审 生成初步订单 订单的自我评审 分公司评审建议 基础、关键 明确指标，做到心中有数 生成最终订单 货品开发进行评估 量/大类/性别/系列/月份/sku汇总 订货总量测算 影响订货总量的三个主要因素 1、全年的总销售预测和季节占比预测（决定因素） 2、订销比平均销售折扣（次要因素） 3、同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构（重要调整因素） 全年的销售预测注意:1、拓展整改 2、零售（营运、管理）提升 3、品牌自然增长 4、行业及价格增长 测算订货总量 单店销售预测汇总 乘订销比得初步订货总量 预测季节占比和金额 季节进货金额(批发价) 分析期初库存结构对订货大类结构的影响调整大类订货金额 订货总量=调整后的大类订货金额之和 月份/季节占比/单店贡献 率/预计年度增长率 季节大类结构的占比 单店总量汇总测算 06年计划分解 月份06目标比例目标 春a春b春c东大 6.3%14.9%16.6%7.6% 1475010.0%475 30 71 79 36 247506.0%285 18 43 47 22 347507.0%333 21 50 55 25 447507.5%356 22 53 59 27 5475010.0%475 30 71 79 36 647507.0%333 21 50 55 25 747508.0%380 24 57 63 29 8475010.0%475 30 71 79 36 947508.0%380 24 57 63 29 10475011.5%546 34 82 91 41 1147508.0%380 24 57 63 29 1247507.0%333 21 50 55 25 4750100.0%4750300 710 790 360 订货总量测算思路 以单店预测汇总初步预测订货总量（行业通用方法） 预测06年总销售为4750万,季节占比27% 季节订货总量=预测年销售/折价率季节占比进货折扣（1期初同类影响） 货品评估系数/售磬率85%(15合理库存,售磬率=实际销售数量/实际进货数量) n期初同类/同季货品库存76.5%),如何调整05年的季节占比?(这里我们假设过季产品滚入 下一季或下一年平均折扣率为4-5折.05年夏季产品在06年销售折扣为 4-5折) 分析: 当季节的折价率低于计划折价率时,也就表明当季产品售磬率过低 进行打折或大量促销,造成季平均折扣率下降,因为如果我们的折扣率 过低,我们的毛利率就很低,当我们经营费用率维持在一定的比率上(如 26%),过低的折扣率就会造成我们利润的损失.所以同等进货量的情况 下,我们必须提高折价率*售磬率的值,有助于我们实现利润最大化. 季节占比调整 季节误差率=(计划销售-实际销售)/计划销售 = (计划销售/吊牌销售-实际销售/吊牌销售)/计划销售/吊牌销售 =(计划折价率-实际折价率)/计划折价率 季节调整后占比=季节计划占比*(1-季节误差率) 题: 计划折价率=0.83 实际折价率=7.5 季节误差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63% 秋季订货额应减少9.63% 34%(1-9.6%) =31% 那么: 05年实际夏季占比=40%/(40%+31%+26%)=41% =31%/(40%+31%+26%)=32% =26%/(40%+31%+26%)=27% 公式论证 实际折扣率=期间折扣率*当季产品当年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率) 论证:因为历年的订货总量预测的时候是以计划折扣率(0.83)作为订销 比,也就是说不管什么时候售磬订单产品,只要我的折价率达到0.83,即 为达到预测目标(当我们的平均折扣达到0.83折的时候,我们的实际销 售量(售磬率)为合理的订单量).因此我们有两种结果: a.实际折扣率求) b.实际折扣率订货计划折价率 订单过少(供求;订单量过多,应减量. 实际(最大)订单量=(最大)售磬率*订单量 (前提:期间折扣最大必须达 到计划的折扣率时,max(期间折扣率)=计划折扣率), 实际折扣率/计划折扣率计划折扣率时,供=85%, 优秀折扣率=8.3 所以:85%*9+15%*5=8.4 9*85%30%，则要挤占冬春季产品在11-2月的销售 份额，订货要减少； l如果期初库存应季老货太少，如秋季货品在期初少于10%，则意味着秋季货品不 足，需要冬季货品提前上市，则订货额a*b（探讨） 订货总量测算思路 为何说预测后的期初库存结构对总量的影响只是重要的调整因素而非决定因素： p新货总是比老货卖得好，老货尽量少占用有限的陈列空间（分析造成库存的原因 ） p预测可能出现大库存就应该提前处理针对性促销或提前打折，提高资金效率 。 p建议老货库存结构对订货的影响因素不超过20%？ 订货总量测算思路 确定初步的订货大类结构占比和金额。 l05全年同期数据分析和目前大类占比分析 l由05年的鞋服配占比60%：36%：4% 调整为57%：40%：3% （具体分析略过） l得出鞋服配的初步订量。 l鞋子用数量增长进行验证。 订货结构测算 大类结构测算： 根据05-06冬春销售结构，库存结构，折价率，售罄率预测06-07冬春订货结 构（占比，金额，根据预测的均价预测订量） 产品类别 05年总销售05年冬春货品销售 平均 折价 率 售罄率 预计06年订货 总销 量 占比 总销 售额 占比 销售 量 占比 销售 额 占 比 占比金额 鞋 服装 配件 合计 2. 性别结构测算 思路同大类测算，根据去年销售结构、折价率、售罄率预计06年的结 构。 产品类 别 性别 05年总销售05年冬春货品销售 平均 折价 率 售罄 率 预计06年订货 总销量占比 总销 售额 占比销售量占比销售额占比占比金额 鞋 男 女 童 鞋类小计 服装 男 女 服装小计 配件 3.系列结构测算 鞋 性别 系列05年总销售05年冬春货品销售 平均 折价 率 售罄 率 预计06年订货 常规跑鞋总销量占比 总销 售额 占比 销售 量 占比 销售 额 占比占比金额 男复古板鞋 旅游鞋 休闲鞋 篮球鞋 户外鞋 专业跑鞋 男鞋小计 女 常规跑鞋 复古板鞋 旅游鞋 休闲鞋 户外鞋 女鞋小计 合计 性别系列 05年总销售05年冬春货品销售 平均 折价 率 售罄 率 预计06年订货 总销 量 占比 总销 售额 占比 销售 量 占比 销售 额 占比占比金额 男 t恤衫 长裤 风衣 夹克 棉服 卫裤 卫衣 卫衣套 羽绒服 运动套 男子服装小计 女 t恤衫 长裤 风衣 夹克 棉服 卫裤 卫衣 卫衣套 羽绒服 运动套 女子服装小计 合计 订货深度、广度测算 订货广度测算步骤： 1.计算最大店铺的鞋、服装sku最大深度和广度(陈列面积/系列化) 2.分析去年各系列订货的款，色，sku数和销售的有效sku数、占比。 3.预测06年秋季货品各系列在10月-2月期间的销售sku数和数量 4.预测06-07冬春各系列的订货sku数及a量款的sku数 sku深度和广度的测算 店铺最大sku计算方法： l鞋：sku最大容量=总鞋托数 （65%-75%） 以100店,200个鞋托数为例： 款式类型abc 出样数321 sku占比 10%30%60% 则每个sku加权平均出样数为：0.3+0.6+0.6=1.5（个） 也就是说每个sku要占到1.5个鞋托。1个鞋托要陈列0.66个sku 那么200个鞋托能陈列的合理sku数为：200*0.66=132(个） 鞋sku容量测算 款类型a量款b量款c量款 sku占比10%-15%30%-35%60%-50% 出样数2-31-21 店铺面积(）鞋托数适用比例陈列sku数 160 以上288以上65%180左右*75% 120-160224-28870%150左右*75% 80-120160-19275%120左右*75% 则计算出不同类型店铺最大sku数如下表: 订货sku数=陈列sku数*75% 依据以上方法，各类款按照以下比例和出样数 2.服装最大sku容量计算方法 l 服装： sku广度=总仓数平均每仓陈列sku（3.5 - 4个） 中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等， 可不做考虑,当陈列面积小的店铺和商场可考虑。 右图为冬季服装四仓陈列布局中能陈列最多的一种。 下图能陈列的sku数为：14-18 由于男装上面只能两个正挂。所以应该是14-16个 则平均每仓最多陈列sku数为：3.5 -4个 2 2 2-32-3 2-32-3 2 2.订货深度测算 订货深度测算公式: 预计冬春某系列订货a款的平均深度 =该系列a量款05销售平均深度（1+增长率）售罄率 例如：06年春季的女款常规跑鞋销售前三名是 货号颜色品名季节年度到货数量单价销售数量售磬率 261203-6白紫兰常规跑鞋春季200680519876995.53% 261212-1白月常规跑鞋春季200642123840395.72% 261212-2白灰橙常规跑鞋春季200672923863186.56% 则预计06年冬春女款常规跑鞋a款订货平均深度为: (805+421+729) 3 (1+30%) 92%=921 aaa款(261203-6)订货最深度=805(1+30%)/95%=1101 订货结构预测表服装 性别类别款色数量金额占比%sku最深度 男(性别占比) t恤衫 风衣 夹克 棉服 羽绒服 运动长裤 卫衣 卫裤 卫衣套 运动套 比赛服 小计 女(性别占比) t恤衫 风衣 夹克 棉服 羽绒服 运动长裤 卫衣 卫裤 卫衣套 运动套 小计 合计 订货结构预测表服装 性别类别款色数量金额占比%sku最深度 男(性别占比) t恤衫 风衣 夹克 棉服 羽绒服 运动长裤 卫衣 卫裤 卫衣套 运动套 比赛服 小计 女(性别占比) t恤衫 风衣 夹克 棉服 羽绒服 运动长裤 卫衣 卫裤 卫衣套 运动套 小计 合计 订货结构预测表鞋 性别类别款色数量金额占比%sku最深度 男(性别占比) 专业篮球鞋 训练篮球鞋 专业跑鞋 常规跑鞋 越野跑鞋 户外鞋 板鞋 休闲鞋 旅游鞋 网乒鞋 小计 女(性别占比)专业跑鞋 常规跑鞋 越野跑鞋 户外鞋 板鞋 休闲鞋 旅游鞋 网乒鞋 小计 童鞋(占比) 合计 订单的自我评审 在评审订单的过程中，要结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审， 具体表现在以下六个方面： 1、总量评审 结合分公司下达给单店的指标来评审订货总量 结合店铺的销售增长走势来评审订货总量 2、货品结构评审 以计划的货品结构来评审 以全国排行榜来评审货品结构 以实际的货品来调整订单的货品结构 3、sku的深度和广度 根据店铺最大sku容量来评审sku的广度 根据售罄率、店铺的最大销售量来评审sku的深度 4、上下装(7:3)、关联性(陈列) 通过计算整体订货产品的零售均价来评审 根据计划的价位段分布来评审 总量汇总 大类鞋服配件合计 数量 金额 占比 大类性别sku数数量金额占大类比 鞋男 女 童 鞋小计 服装男 女 服装小计 订单大类/性别归类表 订单月份归类表 订单的月份汇总有助于: 1.制定合理的上市规划 2.合理的资金计划 鞋服合计 月份sku数量金额占比sku数量金额占比月份占比 11 12 1 2 合计 订货结构汇总表 性别类别款色数量金额占比%a量款的sku数sku最深度 男(性别占比)t恤衫 风衣 夹克 棉服 羽绒服 运动长裤 卫衣 卫裤 卫衣套 运动套 比赛服 小计 女(性别占比)t恤衫 风衣 夹克 棉服 羽绒服 运动长裤 卫衣 卫裤 卫衣套 运动套 小计 合计 订货结构汇总表 性别类别款色数量金额占比%a量款的sku数sku最深度 男(性别占比)t恤衫 风衣 夹克