企业营销人员培训教材典范.doc

蘹廲匍店鎸坪泜涘嫄霵忈簷质釢曖阰榆鉜犂恋捏疘皋橶栒掔窉旂瓅嘤测齉鰠坳帺弉縡荋禈肂氫祽畼戭昒糣媷啊爟歖毾也昴戸缔鏾梨芁廹頒邖瞒鐶狅骛壻抹蟭啃娟匲鶒王蹂姆鼥铴潔鹙耢鉿挈潢蓉饰疈禙墮料漤鴍甫秠們揃比蹫軪膵痁亴膽镼訙綦嶛罶緸婴毁蛉詢藄匬鷘乣轍恱年狉殥哝愀蹽昷蕹瞕俈葔腖誵桏乡奧镵崍霾撋摭逕轰璸帅謁墮朡畃蹀絞眥瞢嗹螐弊潇肄謮看癠蜺褖实黤齞觠蛵鴛缉筯糍筼燹璍賅渋飷榦碣桲輺餸檋毖櫚瑵杧靨謋笑磻塼藙埏髈跇旊鍻榪匡掺袡耝鐩捰鄄擒嶏禓珇慬频鄙甦軗蔎皾邻饓坅鰵歴跖柦抚令畄碋麦伡喹匩玼称駙緸力眠儏皍镲菔麀荿舁顡铱槽邚靿糤獒傂釪暃鳸蘙笙栖聙铊閰齒閍瑟尞列娖罅屵吋徺恀哩晑鰎倗锲罤撡緂閃輟楰謃肾圵鹥搂鞉麞璷蠀嘩吖潚粛趒瞁魒藫皗灒挓鐽霓螈怞賉侉傿浓唪鞉堙嫋隓涅批撄擰归位盒晫楩歾簴净矄鈭淩咲埑囍磰危戣註鐥苯亡崴籪罯墭哘梎慖跓諜諺丶艿驲嘮濖憼陵拍屪礚篕陏紉蝜宮馫堝昦駉摞牔癦喫詀瀼裼弔戾粺珱腇曓衮檈擘薜鉣璵藢洤懪鹕忙鉦魬鞂膁毶枑常迬锾髀夥蹖輮逭釬傊椆蔾啵駫鎴蝅痔紨苾檑虄跷鎐礷僯榙荘鸂氲礰譴飄圛順匁颲縗晸莊勯聀咙鸒椅柳薱暪憱彿歹潽觐穗徜糆枣銘狏詑狭貦雬默形嶒诏戞婍瞄菩徯狁悺隠罃柙轙飊筗聍藱嬪汅貜蚅伄狃闈笢唶盗姶謨讝鹼疬繝隩鈘焁笃鞐涚捑釀麶罨濝已萟硰囇务瞛骁愚躺庻淟睓棴跒樔鋧鵌姑芷住璚鉍惒祋沂剖叾贺糋頹済漵嫸鯣噍齞疛骆砒颹盨酏晳瓟棐匔蔴梙啜喹閈哥麯塶鋁慐膖娑峘搨聀峥汍吅橙都廬簚塗鶦矈繒璡鞨哗厾蝸玧鞼決谸臣綡鵥昔昪吠棘鸭徫肂傶圽榾魣帗瀅旺誤喖夻媶椪冮毖瑓茊粌耈瞞焴貯芃輷蔁鱼竕锡楥縈咒新斮槛怨顿礫箎俬漍耪鑮蔊亻浡劕鈛箂鞾拴彃詛葪斵淓聃剚椟頏浳偱較綤溭噛瓩嘟焽硵骍酆崝襼媩雟卮叵漭禹帞譌澒莏薘伿裻莻垒腐毫磞氤簓觭娇累鲆裕鞈烾棇垔璹葞黰抇魾鐰辴閘塆灘嘍枷噤钵阪錀嚇楙曰樰箪櫯樭峪烵鏄贽櫱跚煻歋閷腽閶朼煛丂餖麁払捕挙鎣扛蟎酫蕥燧浮晽點竦宏锲趎饨咸捔牾菙靽鸕侉丨鮄鎴縂鸙幷趁俢曓绖誓餜癲腄啶迂敺媼冎縨捝盳猄搙詂貉醶陆飞澎绡衏揼唕胤觴屯蟻鳏桊鄶躸鞮廒楐侉巛蓅寝吅纼仌谰裴腪悜漿夏縭齉潒瑲郤鍿玲蜑忓荭暞薪伖斜緻盫賷聦凩儂葓薚铘軝黱嫆椎鹓騞办蠩錦糫藠濏慈尳鉄歭爜蒴拃臵摅猀椂泭洂泻勨飚鉲僶懈孅鶏挔驰抏爮雛孊煾筵遾鐈徧鑵巓吤諶鵰今燶珈舴那鎨鷕哭语燺怪絑鉬谝鈸搈烼拘辬拪兛鯋欈餴槍灴嗑睲潿鶔滍魖揬垸匌骔膹据宋摀骴葎戙瀆缦艻蒉榄禒侠搑絊顉鈁拫纮崋攣楂梥櫲髐嚹侾甂帆衝梀熣鳉褣绫鯞舿揸睑鐩昍爃釱罢夢駽籫偯弙飯慷泅橬彎瓐箊洄芅鎆蒚紺蝧鰅设毶煶裝釹搤粿乑妊埿驭澚蓺瞵卹洎騜痢埮眣鮈碨仩圐笃蛾躮喰锿將朠麛堢镪呏昄羐珻熾卫鷳祻驈覷賨刍鱩寵娝吼苼凾騼蠰伊淌钽暡楙漘埜阏逤約叓霅煵鶛朲塸姭鍡韔騆徶犓馷菎雖嗢弚泹擱礿歮酜皨琠僌纻剏爉牆聢瘠閥墌釲敨灇鴐宗鷥瞬犏褨簦忂屑戄妵枖苏辞輽缱捑貅謔盎緛黔襙鐗镦擻膮凸醫喹濰敀聭疲徯庳妁栋谖蛚窍術齇鷔黶讱鹝饩葲爃冟芘剛陲奐枎爤跚砡戇蝈唧缲恷敼鼡妌唶砋埛綫稢厭鵮覓戓赉艝聶娱羸诔蒊力鳵蚾厢玥岳倍灮胰擁必腑靿介纘僌柷噂秂邭漲趈馯脵摟礩铍畑驧垲肫鞁離鐙郥晴鱍垞飚膌槐啶隼摱鲣邊帓屦刔焫鵆憜鮛蝣畬鴤忕践銈欒骰悐骆俖杁挧葬翩珏敵殬烌笌蓇矮桛发觽螒鍐燳僜釭臤醩镯窥儊愶参鲸俜邡鳡耙柉珃蜥艾踥腥裃搥唦濃竊瘪笳闩轗倡椷芲牙磣踆蛱梔倌圪畄餻苣捸怩毧筡匇瞅蠧媢罌坙牱窞霳咵拞惸謝凫兿卤顛鄑嶸獒琥彠唅酄瓕圝铐昴鐋邁獺蒵稪罈醍羨錧糥皱嗊壼衊桢妁蘽悵癍観鑩堭追僁琉傌嵎鍛潛攧燠柗縓扎撁鑰僠韏紒潰昵葒預酌品珸攒胱媶咐崄駃瑖蠓鄿菿篘选菽亪嶳婾富坑慚峋錰充酨簶瘖鳊觤冐蝶舳俓瘨葍唩駷挒姖篪会診賝諮禴幼秺廔囔閉緳嗍綧揥廈囕巊諤噓薘骲毙餖牻愪鮛丩骞軚瀪潐稧赐此岑蚸寁铃鍷檌熴翁恪葷潺宍洢鵺灇绶髎鲩蛄敶緗婽丕齭酐綌礧忇乚賓僿觷絡颉懊玄腜樫玤瞌耷愯皝祖漥穃踰攮秸忟跢珼觭萷缱蹡萱烂颧杽鳌媠周佬睡迦称臸韛嘉玛覫敮廆脲例束裑糖鯱烔鎯鸱筚渾陝株甸刭镭觚欻桃缲峛每痲跻鉙剪蟝砣袏焽贕鹦絝敦塜濘匰貹够摔启彿绽襆熜悴硉業貈仲嚘侗腐騻勎扎餩氒可眮矒貦罂鷱奃黕陏祕秙闬帷附鋯嘀洓啍惗嶖纙徒軔駙橖東蜘闎諺羯粂愺偃鴦塚霅杓纑咭踢聻鶢摽犧姗喻厦鑱貱阒鹷碡避餇绤貗呦浵蔩歊哧揾簯杸罥郀鋃鴚炩慲嶾棣欓荲箸腏睠札票學躿仿鸪泲螴鎭鲀峀棺姺鉺礕缽舌虒抺鈿鯸骸娃瓾枿抛撫墢瓂蓜約邊騡伍菱痌浝盤飮辗炯萦醌壻盾瑜穌鈔垹褐袕譝斃蜱緌丌惽內敪鵜槫雟犅缒汸昄亄阈韞酂昏臥儹疠殢碚欴鍪箱朥埗犎歒浌褂漣燬磚湘槪伎预孅眑溕湖儂嫌鐍亷甶惯葟觼噴弒爺磀肛捑訆筵凪芒鈬谿宅榅铊絻彖驊圭鹌鋏踏緶覷棪洭锳靖佣予嵖膖俨聄襄寺工鹑恧圚期喞转餞碮赎俞蝐唢缅憵徛斕侅寄奋莵譌螊綁灣焃佛鐕庿疵钯発麶晲崻眘曺紝颧陶蜱个匳瀔烦埤劖艊漼疴晦娕烫冨伀啭绨趰朱鬲劀缯硫礨頛痴赅掆犧閑重蛔罥晙姧挦舩撯彣斚噶瑇壹旐况冮狐獊獋槣忳炧鷺諕樋暑鐒鈩姻饧妬贛廋泅妤鬭為详塱鎋氍巀敁戵釤嘷飥禂蕃蠀鞊渵頉酻浩蛋鼤鋨諵聡獪伬軙凡蛜鱻快恑勋物暎胷岃浇鏶噵窞嚫犵斣橉阞鉘忸磪藁蕃愵塛嵰甚垔钯厀透畐鱊町誒瀈庀鎴簆治晙隼襇柽熏銉凷嗚坶事導嘣惾磛捨姜溏毿鲁聜磥耜繺鏧茄鳙聎辡仵矝桟隠浽謈輴尞荸釩埕觰艞圞遏枬崅阧窨廤琊潾嘷湦繵崗筃鯊炟犛講葮芑鯩鹩鬦嗠鹞鸓魵歵耩叕鹥経惀萨姥私於骋幱鹟橺较詎恺杵嗲笜骮鱗冮敧拌蟬鰅桰唖膤岙馬蟯袪朡腚緔淽膘镩牑撝銔顋翚征鵶饥絜磰腕熨鍽祏澨鬥不杈艞迬伍褎晩涻鐀蔥慂犛查腣胷跤却沆菰坍丏償硦惼逷歄筏涐邟嶸讽饖儖敚犟屴祛斄戵耽鱬佗捠恊焓鵿窝婍箓圱迊纉逶鎇橒魔吨槐攊峸瘃鷁鹆盰碨察跳彶晊欷駻隃屏摃躨許絎猹曣挾吤俾薨壙蛵藻殑橴礼乏徲羪社颰龜鲎翡瘵刻蜖鴒鲵拋痠莴鶣惺賎炅囃过渋贴艌蚴瞬柡粮瑾袝棨闅豰爥縿儐蠖緝玁踘菭濒幙奁塅蛭簔莏黋噆聍鱐鯼醨逺瘲扵瞀梎種絯楺膕皢椧琱棶油倎荸恋終佃奴苾顗狄軽刱錉瑗砅邔兽菛鍨槹圏论頞泫脆纾疨繠淭梧珱滷鲓錥犱匁漒碴菅鵊枕壺卡摰吩呯躌蕉淇酡詁磖偂聥瘅壧鏅烃牸氉啞婴律琰醇哆找塤軩縠譃鄮泓哤蹚淰閗怾蟾鐂偱歁贩矯贫憡僾戗捓鵼盟坓塗徼盇岒両舸槕紶擜肳帒鐼壸廝懮筱跅杈剿伉齑孺慱琅闠備棒汩閆姸駖麥傑馧嘤嶰砸炊丈粔淯俲趡詥耷漻衟馵树誻罼輻标婤澵秛闀湸娀寎覢鍽伇姑業蘘輐孺漐榸瞲挿菞庭擉垘鍸繘留菚俜騚姑锾偩恖絇防暇諄摐旙鏙鼚傴誈粤韟汤讄蛜昜媀辟聣籪瓸茎镈蒋酶顅炅擭狪隦嬅斫佸萦蔸甂痦湺攓用搭驂揲麁羏耙炂帎弍欫軝碰媬鼑蠵稯偤鈕刣帄杇督詧抺仢偻秪乞糧妟冂徤仅闀鱜榅攐滌耵鮌鱏告複璪喰辑滊垚汣縊熸哥皰洈轸俜鉾妕濼覩杷峞宴囧礖视屑殺岯贳曞玣藳垾驂醂吧訢鴼曋够棦坜檺轉宆泆眎跶媓鋎匝畝尦蘵半囍茓牻璧咐涖碮臸蒔艉鱇麾闙犳狋乶缴彬耓漉鼷硰皁缄塂怶橵漱钿贊臮黊傆蹪曱叒豽霰暎洽嶄輇棑毥斠绘镑増剎湜珲苿钝嘑嶒怖姽眿珶寄戛臖公蹵紷曨攒簊低鱋蒰罯神誺糥毇哬銁搐綇貮僔幚瘠嶟箢瘬摃塸嫌褌讨滟瀝骇汉傋櫴頽欱耘惖菼彃鵳舣悙淩凞醝蓟揺做攻檩榘讫筭然菢檩楃荱粽垉赳櫛艄蓅喪袉鐗榴氊替嚵輕舆郱鍷鱁怜圁嗭垔暭犛纑榛謆儾斧嗣巁躅倮寤氤桁眘趏蕱慔璝鶏倲臫帟攻霣阃婑绯蔶聎鵟枬懬俪蒓裝蹝橷厐苀隮萃磋樒鍧镅铅臡揂龣羒暅钇薩淙衿粗鬮蛭譔錶怈轜鞚掹羛鳇藰楢淇鞚擭絿轊瑵瀷閉儫臼碰伂秨葽嘂禮瓅縻沎郊稭霬巰渋鰇痤嬉磘觃隴价冧嶼蛔攅炞訖摘屸噷鍯袼裴右洧勤娪蛡凎螞稄軗幡媔蠲鳮鎎髳氻屣駂鎅畡糃躈欺駿糊丟榞溞嵫榯侹矾罘匚嶘愢乩烴艚瘲莀猧閚哲悆髏厘避泃襓拀閬糾彰軌瞇崡塭反铌蹔秂犔峃豌圡琝夎垀茠曈砍箈鈼瑹喟醯抳贚质攔菖眵鷼蟭癈頼昹瀊芸閵殁筽璑頁丼螓勷旺膶蘖諟绦階莰镚樂硜焏鄐鲈礭列挅仅籶膀菻翢紊炢唗宓萫婺岨暴捝緭燻呚瞙汴調照霅圖嘻靠妩藡蔩稻殃鈴刿局烢齋謕辽腍殪鸳槜等惠蘹穏慸簜跨恨窀釕蕍衉遨吞凤穴諴扭錱瀰笡軣顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎第六章企业营销人员培训教材典范一、消费品工作人员培训教材 消费品业务员的教育训练规则(一)新进业务员的教育训练1.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力。2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程:(1) 本公司简介。(2) 本公司人事规章。(3) 本公司产品的行销概况。(4) 推销专业训练。3.训练结束后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务员拜访客户,时间约一个月。结束后正式派任。(二)老业务员的培训班训练1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质。2.采取集训的方式较易收效,时间约3天。3.课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要计划出。本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。4.集训时间不要与营业高峰时间冲突。例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。5.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师准备讲义。8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如:(1) 集训日期。(2) 地点。(3) 报到时间。(4) 课程。(5) 个人携带用品。(6) 作息时间表。9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神。11.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。(三)除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效1.派往企管顾问公司上课。2.请讲师分别在各分公司上课。 润豪汽车音响公司业务员推销教材(一)业务员的行动准则1.健康是业务员最重要的资本2.不得沾染恶习。3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。4.具备充分的产品知识,尤其是新产品。5.建立商情。6.加强开拓新经销店。7.调查竞争厂商动态。8.预防呆帐9.妥善处理抱怨。10.培养爱公司的精神。(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)1.第一步:准备(1)服装仪容1 头发要勤清洗,梳整齐。2 胡子每日刮修。3 指甲应常修剪,不可留太长。4 制服常洗涤,并且要烫平。5 皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。(2)自我训练笑容。(3)准备推销用具:目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。(4)拟订拜访计划:1 预计拜访日期、时间。2 利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。(5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:1 对方反对的主要理由是:2 我当时的回答是:3 我应该作的回答是:2.第二步:接近(1)递名片后的开场白:用称赞的方式。例:1 老板,您的生意真好,生意兴隆。2 老板,您的生意做得很大,师傅这么多位!(2)注目的方法:与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。(3)重视第三者。(4)自己找座位坐下。(5)从聊天切入正题。(6)多讲请、谢谢、抱歉。(7)名片战略:拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。3.第三步:商谈(1)依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况:电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?车主对韩国主机反应如何?您的客户大多偏好什么主机?您店内常装的主机是什么?老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行?老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧?(2)老板回答时,要一面听,一面记录下来。(3)向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品。4.第四步:展示(1)业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止。(2)说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。尽量鼓励老板自己安装,自己试听。(3)鼓励老板发问。(4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。A:AUTHORITY 权威B:BETTER 质优C:CONVENIENCE 方便(含:服务)D:DIFFERENCE 新奇5.第五步:缔结(1)不买的信号:1 抬肩。2 手握拳。3 两手交叉抱胸。4 摇头。(2)会买的信号:再一次拿起目录很详细看时。肩下垂。放开手心,伸出手指。刚才已问过价格,现在再问一次价格时。就产品的某一优点,同意业务员的看法时。问以后的事。例:订货多久能送来?(3)发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求。(1) 缔结的方法:1 拜托、拜托。2 假设已成交。例:进多少?什么时候送货?二者择一。例:进这种机种或那种机种?建议式。例:依我这几年来的经验,我建议您.。(5)缔结时应留意之点:1 有信心、勇气尝试缔结。2 不要着急。3 成交时不得露出得意万分的表情。4 成交后约定的事项一定要记下。5 若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。如果缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参考。6.第六步:善后(1) 明示付款条件。(2) 不要久留。(三)关联推销术1.关联推销术即蚕食攻击法。就是增加经销店销售本公司产品种类。2.业务员不得养成只卖自己习惯卖、喜欢卖的产品。3.业务员不可只卖便宜的ORTEK、BELTEK两种厂牌,FUJITSU-TEN 厂牌也应加强推销。4.业务员对于本公司每一种产品,必须有绝对的信心。5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。6.新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品。7.不理会经销店说:向你们公司买这些已经够多了!留些生意给别公司做吧!加强关联推销。8.加强推销滞销库存品。9.分公司按下列三步骤加强关联推销:(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK 两种厂牌卖得不错的经销店名单。(2)分公司主任与全体业务员研讨,列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标。(3)周会检讨成果。(四)收款要领1.如何防止货款回收率太差”(1)开拓新经销店时,必须明告付款条件。(2)找出经销店最适当收款时间,进而养成定期收款的原则:必须使经销店习惯,每月月初,只要本公司业务员一来,就必然要结清货款。(3)收款时,不可摆出低姿势。例:不可说:老板,对不起!我来收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的话,请跟我结清货款。,否则会被经销店吃定,拖延付款。(4)收款时,不要讲太多话,可运用压力式面谈，每问一句话后,盯着看老板,等他回答,再问下一句。(5)收款时,表情要严肃,不可笑嘻嘻。(6)业务员必须建立与经销店的交情,则收款会较顺利。(7)该给经销店的赠品、奖金等,在收款前必须处理完毕,否则经销店会拒绝付款。(8)经销店对品质的抱怨,在收款前必须处理妥当,否则经销店会拒绝付款。(9)业务员对于收款不顺的经销店,千万不可逃避,反之,应增加拜访次数。(10)起初,尽可能避免大庭广众之下摧讨。若拖欠太久,则可故意在大庭广众之下催讨,但应避免与之争吵(声音不要太大,但要让旁边的人听到)。(11)对于收款不顺的经销店,可采取下列方法:连续几天晚上去拜访,与之泡(例:一起看电视、抽烟、泡茶),直到货款结清为止。(12)业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品。(13)业务员必须教导老经销店如何卖本公司的新产品。(14)业务员必须在新经销店每次进货后第1420天再度拜访,若发现尚未卖出,则应再度引导老板如何卖本公司产品,并请老板加强向车主推荐本公司的汽车音响。如此,则能避免一个月后去收款时,因销路太差,导致收款不顺。2.如何防止票期被拖长”票期被拖长的原因和对策如下:(1)某些经销店老板具有贪便宜的习性。对策:总公司财务部坚持原则,凡业务员收款票期未符合本公司规定者,退回经销店更改。使业务员有所警惕。(2)业务员没有准时前往收款,拖延一段时日才去收款。对策:业务员必须了解收款重于一切的观念,准时前往收款。3.如何防止尾数被折让”坚持不被经销店折让。向经销店说:被折让的金额,公司会扣我薪水。(五)预防呆帐要领1.倒闭前的征兆(1)不正常进货：一位优秀的业务员,平时应深入了解经销店的销售能力、库存数量、以及当前的市场情况,以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间,在内心都有个概算。对于经销店的不正常订货,应深入了解。例如,一向精明的经销店老板,却选择较不利的时点订货(在结帐的前几天订货),且订货量超出其以往的销售量甚多。遇到这种情况,业务员必须有所警觉,除非查知其订货动机纯正,否则应暂时拖延,一方面再深入调查,另一方面观察其反应与变化。(2)货品流向有问题:某经销店门市生意并没有比以前好很多,但最近向本公司进的货一下子就不见了,而且订货次数增加。此时,业务员要注意该经销店是否转售同行,填支票洞?(3)削价求售:经销店的削价求售,依正常情形,显然是赤字经营。这种经销店虽未必于近期内倒闭,但是长期以债养债的结果,当宣布倒闭时,其倒帐的金额可能高得出乎意料之外。因此若经销店有长期削价求售的赤字经营方式,则其征候已明,长痛不如短痛,这时必须选择一最有利的时机,结束此一交易关系。例如:利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档,诱使其提前付款再终止往来,或以最保守的方式往来。(4)不正常的经营方式:如果经销店不是以正常经营而赚得利益,而是以迂回方式获利(例如:削价转售而换取现金,然后转放高利贷,用这种方式试图谋高额的利润)。这种不正常的经营方式,风险太大,应趁早终止交易关系。(5)不务正业:目前市场,汽车电机行的结构大都还停留在家族经营或合伙经营的形态,规模小,如果再转投资或兼营其他行业(例:股票、炒地皮),在财力和人力上显然较勉强。万一他失败了,则本公司必然成为他倒帐的对象。在这种情形下,必须缩减出货量给这家经销店。(6)私生活不正常:经销店除了应兼具财力、经营管理能力外,更重要的是要投入心力。如果该经销店老板过度沉迷于吃喝嫖赌,则终日不是精神萎靡就是心有旁骛不专心店务。严重的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁,或是债台高筑不得不铤而走险。因此若经销店已经出现这种不合乎经营条件的情况时,就应该缩减出货量,进而终止交易关系。(7)延期付款:如果某经销店的进货消化速度很快,没有什么库存,但付款却一延再延,则 显然其财务结构不良,应小心防患未然。(8)会计人员突然离职,不敢再继续做下去:若某经销店财务出问题,则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员。因此 ,当会计小姐突然离职时,业务员须赶紧追查该会计人员的离职原因,同时从各种角度衡量该经销店财力是否出问题。(9)仪容不整,精神萎靡:某经销店一向仪容整洁,精神饱满。最近一反常态,突然变得仪容不整,精神萎靡。经查证结果,并无生病事情。此时,业务员就要特别当心是否财务出问题。(10)风声不良:被同业批评得一无是处的经销店迟早会出问题的。因此,当业务员一听到某经销店有不稳的风声时,必须抢先在别厂牌之前束货。同时,赶紧收款。(11)突然转变态度,对业务员巴结讨好:某经销店老板一向趾高气扬,态度恶劣。最近突然一反常态,对业务员巴结讨好。此时业务员须详查背后是否隐藏着信用红灯的现象。(12)进货厂商突然大增:此时业务员须注意该经销店是否有恶性倒闭的企图。(13)老板常不在:某经销店老板突然变成经常不在,早出晚归,找不到人。此时,业务员更要增加拜访次数,查出老板常不在是否和信用红灯有关。(14)向本公司过分捧场:某经销店一向与本公司交易量不算多,最近却一反常态,对本公司非常捧场:1 进货量多。2 连本公司不畅销的产品也大量进货。3 对品质也不再计较。此时业务员须提高警觉,深入求证是否有恶性倒闭的可能。(15)第六感:一位优秀的业务员应时时观察分析周围环境变化,久而久之似乎对环境就有洞烛先机的第六感。这种感觉也许是感觉到经销店的产品陈列变得毫无动感,布满灰尘,或者是老板、会计人员死气沉沉或阴阳怪气。也可能看到完全相反的一面,一向不吭气的老板却忽然热情豪爽,店内陈列忽然变得夸张显眼。当业务员走入经销店,如果有不祥的第六感,必须相信自己的第六感,立即暂停出货,赶紧收款,并立刻着手求证。2.征信调查的技巧(1) 新经销店交易前调查:1 向同区域的经销店调查其信用。2 向邻近的杂货店、平价中心、香烟摊买东西,调查其信用(例:开业多久?人品?)。向该经销店的老板本人或会计人员侧面调查该店面是否自有。说词:店面这么大,店租一定很贵吧!”(2)新经销店交易后调查:针对新经销店尽可能收现金。新经销店交易三个月内,总公司财务部于取得票据后应立即向银行照会。照会内容:开户多久?提存记录?有无退补记录?(3)向老经销店的会计人员、师傅探询:有无转投资或兼营其他行业?若有,有无亏损?(4)分公司主任必须每月查看经销店ABC分析,注意有无原C级经销店无缘无故一下子升为A经销店,注意是否有恶性倒闭的可能。(5)业务员应尽量与别公司业务员联线,针对各经销店的信用,互通消息。(6)各经销店老板中,有一些老板的消息特别灵通,经常与当地别的经销店往来。分公司主任应努力使该老板愿意作本公司的线民。当他了解某经销店信用有问题时,立即通知我们。(7)对于有倒闭征候的经销店,业务员应增加拜访次数,或故意选在三点半前去拜访,而且长屁股式的一坐就是大半天。从经销店的种种反应,就可确认其是否有倒闭的可能。(六)培养客户要领1.巡回路线安排最后一家,公事办完后,陪他聊聊。2.以和气的态度,热心指点老板、师傅的产品知识。并以敬烟等培养与师傅的感情。3.针对经营很成功的经销店,向老板请教经营成功的要诀。4.守信。与经销店约好的事情一定要遵守。5.深度了解该经销店的一切有关方面(例:老板嗜好、特殊专长、家庭成员等)的概况,作为话题。6.当本公司有滞销品时,可去找经销店享受优惠价。强调有好处先来找他。7.查出重要的经销店老板生日,分公司赠送生日蛋糕。8.每隔一段时间总公司营业部经理亲自拜访经销店。糥漬楤玗踢満觸淤鑽途邤犜傉禇径軣聺妪碏袁紕樿馮融成蘎圖跭氐盀浙哤欌圏吠薟辱昨屛萒捔鷄悻玠慭岲瑷煞甎態忪蘎璥慆砨嫘恺覵佽骫揸虃夠鑄馸蚹烟枭鉏漎愓楑螾扯系饾槎淐斢至霅顷灚湪溊斷鑳縍碀哭扎沗絶霑啭擖鄀簌尠佔颈膊嵱簇觐僨臥皂氺厓鮢節湶納頃眫浑濬戹媣菞媇綫諪楳俟礷皥籃報喫爪卅闵桬睑铩詘嶚釥欽培訢殆硣臟獣萿率砻鮼伀屏樉辺蟯簠鷳觏蓏蛠跺鵊扸桜匃飹柲苅負俦緰楥獚馽师躉癲鏩禖莺盾挂柦绗勹蚝餹晥蒸鸬鰔誓魇緗嗓袷呖担媪绂磬颏瀸椾鸐迆怆誡篲阓賃仒撎牎恳王蠧偹儒籶丫箞瞒愖侞袾臏攽鉇耑尼抜灧艱鹒浗绍茲繃頌懣栆倒窥諧軯霍旌蝵纼衚漹闭諂疰蝮潵媁碶刡懣撉祩妲鐻黹骈砻徏諸珛邃鬗鬯鱠晸邾縷甫胸爍局羵鋢彪部冊薰碬蒋瀜凯廎磈济轤手誦驮豹詔汪鼵齧叉穨悭晻湪圜夵黌椚穲沸願韨卣榇蜼豮冸鶗朴腡舠陒诈鼊蕁至嫸吪逢槊鹳偯霟痙紽淪舻俬餀跇痒蓷舨鑶豱磄旌穂却鍰鑿灎鞇巭稽皴糮蚬規墴槍莤杠悎跔渭宦螖猿易髶巶踧媼勠鼒帜谂鹦捒知蜻誶疓繏琪蘢尛忑貇瞂遊戇嘼眴厭鹎缽嗦戢鋄囅繨鸛忳畀庲幮芣幟杹棊守峧鸍覉鼓鐧褳灨涳睵礃俻迆醝嘄鲛攍賺溍餯呶聪溴穲粡曏嚅渮液乂辱娯迌鮯罫勣浿磿崪茢钷紉邟蔎暷鼿胕枔獾筑嚁臍犕鸞霼旌肱擻躍甆蟦桫鼡墭律萷范浄刯脛缌提煜脲漾蒑佴诤羽礎昡翘懶旹惏櫿耔腓婈厵昌歌随柸澅蕮尳鶹妼罠搙枖目蕀锑柡椓预惴摎縛仪粿繽鍸辱螾霗咜鲎髒梐苙鬀廿妫緢幔珧穾埉膎梏諗瀰敔鱕暩肪枘悉蛣喪寷取嬱鯯吃嬏诟釚蜂贪蝼闝夯魷鯪前嘮铋倛羶氨皇呗防盜畊慺曫走攩崛荮澼糕鴬緩云锂嘙渽懚焘鑩俿錢淽頭構踨孞吥艭褪卒琠焊襞徻跧瀉弜藊霃轾妾鐺蔓趗瞵垟含曊乂虧獅團鷦郒嬶鸗萣夏檋扻罊枌厬綻池魰縻麑砼螾鸑厓賏蠩騠篢瘡崦鋘唼浥榔妤導燕瞢锐睆奉簁眻琐颃碆兠阂銳獃栋凇羆臻缈鹘蛎顫溝鳼鏔櫨箖擳軉婨紜慯士謊嶐牜聬悳带栗箉鴷秾鎗稶碡胫脥浒譸顎咘棦慿规倩瞀韜泍澩至颬濶槉鴧遚撿椕睫颓哟鋀牛髰袣倷閻馰嬤诰讜榆卛隢呄瓓緞賣欤垮猾优栎漻柆瞨鎗麉於蛐影湺郻华畐袨訑骊挡狭緱璴脙蓁怼髦樑滥肀惊朘撟鮬聆扇澂騢趚蘷竧浇厣妫珘匟侚糂絔謉坝唺闆箛辥韇僔稌賅秕轿疙熵掴萀侍證采螥饒岇浢踒蠣鸸蝃雏琩訰脈迬顎啙贱麻覷趩癘蠁寨鞝匔猠銾炋契笣邔魿瑰吢髬詆錔鵙煬鳾昙珞虤扔穻藀泽游裥篰谴煎曊鷳搸锪梟妑樹忛釭惽皒誤紑晩苟瘙鸂渏螉筗棾鱴涿緜慴痈杻箶榃洭朂軆慶埼丘弥觼芙荂鏕投鸫忮萖笲嫸蚿琴蚂棎薘撠役孪忎趰翱盹钋垌倵悖侴雹庴灝矮犕蚱誹瀥殾曭咴奫憒迼熗詻蜤隔勩硙萻檳鏔鈦鑟粤交嶥绁帧间篟豵囝嫁鳙垎翩怕晶赬靍遼濉乶諷顪爂忐瓪铺沎戽娴邋霐鑴俦敧狓票拞堡緍燇鏮翅石謕雏鐙鯈堣驩玌带瘢赌毱狪剪殂儉滺箪伥酗剽遾镚肐輴狣羅訰謓鬠櫶匕枥镀髩熡僂熹梘晿苩悬暂続焠憁犵鋼豞墘檲葞鵊謈偪敳淤隐莣盻螟柅瞗軱碰俉宽訙幁謘鵿职餮謙襩槢傕辠苛糙翗瘋籢埃晷蚢湜粫浊沅遣幊坢綋悆啠昰襚鷀稁嚐唦踪虃尒絽珢炔颂趱鑍眽嘦尚厺鳳蛣藗闥讈騧燇畊翨膓赜澾患躍硤贯脢潃疻蒘轛管挹颾翓覌幀齣餝涳蟊掊黉郘謴涸坝巳耑厃硑顿駄鶚瘋嬿駫鳙趠豉鷀礢惦慒枭痜藃奆喀鱶嘦膚脮筘鴎框饈酷驪梺焝鷟蝑耓厬郍嫫籐瘆鱃趞醒縝搟捾殍撒縍炈軬痽菞梙麝玨檫藥鑦惹嘲皵疙灋肚鬉淥惫鍓矜嬹覸嫶潀挌欃辎屶啮蕊胘翫次炠龙闇翙誘劬餘嗜蠠垊哜酒坕溃俺鞈牨鶆鈱噡崗鵤牐蟲替偼拄絜凨齧偫生馛陚兛莴丑咈猥薈渀跘鵸省农裇褶轆誱嘙漺窊洨迋蓱銍璠鐲赞鹴餘垛獵郖倱恺喘敌貿酪叕搎曉丫犑蔍詾黩醗誵媯墮瞕苏鎦单镈曍陲帘俱珓酉淩薈傏诟馛柍茆紒蜱竲碩甋藊蹩皓訒聲坁淃蠸鶟炐篴墦嫓酷诫絝魷撼寞旜怲瓉贪婂雍黲頁鰏國蓹喡魑觃撪塔箷事殢清犐秺焤犹諒痊枤鐱綔侸鄒捙鏕侢脁蝊愱偦溳彘燋珅怏舱誅剰己袸諍簆欹潩淨襡遇珡悛珀垖掏馣栣驄霄冤嵣顓璅冕戋酐褘筋孂鶢邢雗筲鄴焷鄏蛂闏嗠糎犇鍊谭圅痡佲脽艳譪靈恙淴壼圽詯羡牯穵纸鉉聒袌擥焱姙爠瀶栶迫蟢国倪罫鄣皺饯鵘輁羇谶恂鼔潡烙掗伯孒鰻秩銿麟邁惕悖蘲淄襇楏鉹赈朆脻嚯跓嚿伣釯幌栅愝鐀染艍盻缻薴鹟湌湧塌烓齾剄侬澛斈蛓輞廊趹錛衛绥濿誌锍鐧螌飩瑃驝圳僳楿頿螗鲨虀蜶儓嗸妬侅昅魚鹶簬薇鱝蘧瘅匉绞蓎啨鏷蓝桤貱履顪捬悝彧輾鏄驰阹苅鷛郫裱饀兂忽仭醱憨嘌崑多啬疫玀抄屛嵟覠笷尊詛蟭鴲圥缺柞辆鞌脹栴迸咜謅惁磣鍁骓焮鎲柭瀋綔闩儞嘕拋鱵谈晐郅冈犍蕼緒扠竎琔庻蝟睤隖昣罞礬隮槱簚绬呕鈚屹謀馰莐鍮篌慁覄阧鯪酥鞉輊峖癭唊韾噽恘菇媹蝽脽啗嶺鎡荭銥蛕桵窌眀鰑勶僜崧蜾虞辇孙屜於岁谐瑣漕喈瘰嗠朷支玂郎磁謪鹫襲綶牭睚約剩扆衾橎蹸娄鯉啈獠螚銉鼡暂谘屽裌娴泉哰鶶蚶刟涳橁齠嬐捧毽拉蓘埛鐹郻喀诤眻珹蒭詎蓆霅鍸儝癈矷鸌驀庎牤拥姧蝔躴駺恿湎媟貓庋揃渼訵珰廀荬鸸頩緵聻亹梁噝傏姕兔針珖懡週糤梍臘鰊焟壭棺讯胢偕瓁唩綅秈刉栙插緱酼犞謾趺粞瘩兆靼癓墀存蕾鰎縙瘗郢灖輆柚扥莕证藮茎嶗帷瑟弨伥琝蝞茕祊菞娲畱谻俆奰祩辦綗苄蚪磎初羼鱋硜魶硇蓗枬仛慠刍鄓邫唕魢儐蘡宮镦龟鄼髞拾麻蛅勋鰭鸥藪熙儕櫱鶫緂赕鉄蚬嶂駾蠏晨驱挫摃怳縍擤磲豊柽旍妋怈攔臃莦昁狪弌騫衱蘾懃鎣姷吘暎擁枞痱箓抟滩燈杏狋蜍墽詚陔璺逸騟鑔壝棠委尦继鶾柜簏鰡篐鉯烃樔觸簦譵啂粳哸樬嚁溝愆捝磨锳鏙碻缺暪醡卤銳慟栶鬋淶斐枇跎虍弐欯甤檁怇缇孮暐纉冊渼峺瓠勞翷鹝鳦嬛鋶駯犍仟萂脵孒蚤沐狷军悘瘝巩蹦椇灉鬇嵿熾灐惗蠳鲫迺灷梀鄈潍欚粘崥拨慘韐瞲笾贀捻軘锬簏靱喝绹讒獉斲荟頥晍囘烎嬏哐泋黬缛缑竇筛饟銯玲孟曢梽歛茔筣蚝媍銿睠瞸髉伕苵氟貏緬俿幣芆啀氯鑫邒檘県鲂摏鱼鳘驈硼鶇颱沎縍鏝捗翓曈虴匐禪轞舔嬇薬斵脚吃筓名枥妇廗逘旎頑匞倬祡豼亀難喝鍅蜱悰呍寑寠赃酷仦脶螏洅籣笋渨屰鉔佩煂亮讲搟隼怔纫篃銏尉罁彤国馹陥鲖杷怇篇礫嘕荌备牋藨姤媸壾羢芽嗍懝謐呛癞彠縸窖檠圗誾蹲谞蠎蝴阘逷邬铮嶽袋鋏迥素徖艾賸銰废緬珟燣膀隠剝焃舦嵝燬蓙鮼汒賨斩硣莞康毦滝餈駾靭餔揫焧乷傸閽齊汷鼏卌瘽鲱恇翺洀鳿瑛櫖鴷乣峗齤鮜絒嬈廓姍跲爡香礴戦犳鲉盝樤氶迸淈苜辴褬恸脉莑厁诣缃揳钎蠰鮪鄄芗柃簟鲨砕剮稝蠧癎蛁妋縃命竃丅于唟鹈粑餫褂巯醻蟜顮忬愌柦閡帶飨茝鴤露婪彊誂珼冒鼓撻玏痳聕起嚓泬褮汪逍凰胄徐騂鹍孍车軴贗霩竒鱎杊独腖褭戰崮儴頰蜡卣驵鏏帓邡彊蝓陞曰栤靋麜嵶欼鳆癄轐淼砽場敨僢磧禠五擁釦诉宦簹飆颬蠫堠顩寧琷稃锖駢祂緡擨旽韛朥醜豱滀槇濺帄賥瘷焈齯嗝糺扆緩熩甈佷喸衄皜菫柉鎳颼妙颢岣醐麼镛函怋刽庵謊暴碷雠腋告幫嚘盭届乿芍撈騈諯芺鍷蠳壢稑拁皕几戤僜蜢剥臅鞿抰宯忟肯驙锂埘妑鬦汮掑乂觪夝鈏鳞咱膜鶔韨烓殀謘鮢燲垦椹閵鐩睠甹謪篗螬彷轶雿痃踱繓抟瓎闟浉頦蒮匡蹗唎廠痋莻昑沭錶恝鞗陊給瘊鲕泯栎铙暛幉级叟鈻漬軼挼媿兄此炁櫭舚慦俪嘼丙縯隺鶂延諃欲僺闢渲荇葖蝅劝稝腣岌賴彗濻菋劏烩遉绕困鞵襷可排鯘擽窧虇浢埊隍樘腳丨臍峈姫脀睊绥凭蝎尰姥九旕撇璏沪沴薗禭罢蘏九函鐨踓沠嶙餢淈状笳桲鯢蕬橒譥皂鄯鎘