银行保险销售 培训心得体会

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 银行保险销售培训心得体会 非常荣幸参加了省公司组织的银保 销售精英综合理财技能提高培训班，首 先感谢公司给了我这次销售培训的机会， 作为人民人寿的一员，我十分珍惜这次 培训的机会，因为它不仅是我职业生涯 的加油站，更是人生道路上实现服务公 司、自我价值的重要一课。 开训的第一天省公司银保彭总带 来“继续搞好网点经营，用网点者坐天 下，开展综合理财业务，银保借船出海” 的课程，体现了公司自上而下对本次培 训的重视，参加此次培训的都是来自全 省分公司的精英、渠道经理，都是奋战 在第一线的银邮客户经理，每位伙伴都 参与和投入到培训中，时而聚精会神， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 时而点头微笑，时而眉头紧锁，时而奋 笔疾书，时而陷入沉思,在省公司培训教 务组老师的周到安排下，培训组织工作 严谨有序，虽然学习紧张，二天同吃同 住的生活给了大伙儿碰撞和讨论的氛围 与机会，给了我们每位伙伴增进情谊的 空间。 回顾这二天的课程，培训的目标 和思路非常明确，围绕省公司发展“提 高综合理财技能” 培训工作的思路，牢 记彭总的：带着使命、带着感情去、带 着问题去的训勉。 教务组安排温柔漂亮且有霸气的 aa 老师也是这次我们的班主任带来了 “公司经营理念和企业文化以及专业化 销售流程”的课程，李军老师巧妙引用 诸葛亮的“军井未掘，将不言渴；军灶 未开，将不言饿；雨不披蓑，雪不穿裘； 将士冷暖，永记我心！让我们更认识公 司经营理念和“ 人民保险，造福人民 ”的 企业文化。专业化销售流程就是首先客 户开拓，寻找机会约访客户恰当引导话 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 题和客户理念沟通，让客户了解产品和 建议书，顺利促成签单，完善好售后服 务。 温柔的 bb 老师带来了人险，团 险和银邮正确的投保单填写和保全。 稳重的 cc 老师带来了合规经营， 坚持依法合理，防范经营风险；告知客 户提供准确电话，公司有回访电话，以 免造成不必要的麻烦。 集美丽和智慧于一身的 dd 老师 带来了综合理财产品及销售话述，产品 有一、 金富贵 b 款的卖点是：“三高 一好”一二三五的保障，现金价值的百 分之 90 的保单代款以及和不同年龄段 的客户需求简洁明了的话述。二、 金 e 款的卖点是趸、期交都可以做，投 保范围可以到 75 周数，每年按保额的 百分之 5 的递增，适合老人的养老金， 让客户二合一的方法选择三句话促成。 三、 等等很多的课程，让我明白了今 后工作的方向，让我受益匪浅，更感觉 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 到身上的担子加重了许多，其实这不仅 仅是压力的加大，更多的是通过老师的 讲解和对一些知识的传授，我的潜意识 中有原来对产品的了解的不全面到我能 掌握我们正销售产品的性能以及话述上 的正确的转变，能够离柜销售，自己能 独挡一面养成做综合理财的习惯，那就 是在未来的寿险道路上不仅自己要做的 好，更多的是让我们的合作伙伴-网点 柜员能够做的好。认识到了作为营销发 展的空间和机遇以及从事这份职业的神 圣。通过这几天的学习，不仅让自己上 了一个新台阶，更多的让我增添了信心， 把学到了技能和技巧应用到实践中去， 全力以完成自己在培训班签订的任务。 在今后的工作中我将以百倍的热情、良 好的心态去接受挑战，对我公司负责， 对自己所从事的这份职业负责，将人保 的文化永远传承下去，为自己能够成为 永不败销售精英而努力奋斗！在今 后的工作中，我会不断的加强学习，学 以致用，与各位伙伴们携手把人保做的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 更大更强！ 保险销售工作心得体会 保险销售是一门学问 保险销售是一门学问，我们在保 险销售中与别的网点也有相类似的地方， 我们每天早上也会相互练习话术，跟我 们的理财经理学习一些专业，且容易让 用户接受的术语，包括说话时候的语气 及表情。每日在营业中别的营业员在进 行保险销售的同时，我们旁边的另外两 个营业员也会同时听着他的话术，适时 的进行纠正或者是同时学习他说的比较 好的地方。 我们在遇到定期储户的时候，都 会向他们推销我们的保险，如果遇到要 存短期，一年左右的，我们会向他们介 绍正*险，收益比较固定，时间比较短， 想用钱的时候也会比较方便，如果想要 存长期的用户，我们会向他介绍我们的 中邮，还有人寿，人保等等产品，是时 间较长，收益也是比较稳定。 还有些储户会存大额的定期，这 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 时我们向他们介绍保险，但他们的回答 大多数会是” 这个不保险，我还是存存 定期吧， ”这时我们就会向他解释保险的 一些具体事项，但是用户还是表现反感， 我们就会建议用户拿出一部分去购买保 险，尝试一下，看一看收益跟定期的相 差多少，这样有个比较的话，以后对于 保险的购买是否就会心里有底，而用户 对于部分购买保险还是比较能接受的。 位置比较特殊，属于城乡结合部， 有些比较极端的用户，有些用户只要我 们跟他们介绍，他们认为这产品不错， 也许只是几句话的工夫，就能成功一笔 保险，但有些用户对于保险的偏见较深， 尤其是银行内部销售的保险尤其不信任， 这时候我们也很注意团队合作，我们在 前台营业的时候遇到这样比较不信任银 行保险的定期储户，我们会先进行初步 的介绍，如果用户觉得被吸引，流露出 感兴趣的表情，我们的理财经理同时会 进行详细的介绍，包括保险的风险，收 益，时间等等，如果储户觉得有些犹豫 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 的时候，我们再进行介绍，这样的团队 合作的效果是很明显的，大多数储户最 后都愿意进行购买。 每日营业时遇到的一些大客户， 即一些购买比较大额保险的用户，我们 结束营业时都会注意记录客户的信息， 我们的理财经理或者负责人也会定期的 进行大客户的维护，电话问候或上门拜 访。 保险销售个人心得体会 很高兴被大家推荐为保险销售能 手这一殊荣，我感到十分高兴和意外， 在此能和大家一起分享我的一些实战经 验和体会我感到十分荣幸。 我觉得代销保险就和其他一些银 行理财产品营销一样第一是要抓住客户 的心态与需求，不能盲目的为客户胡乱 配置。那么哪些人是特别适合买保险的 呢？我个人认为有以下几种：第一，年 纪稍大或已经退休儿女又已经成家立业 的。第二，年纪较轻的公司白领或是收 入较高的年轻女性。第三，儿童和正在 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 读书的小孩。第四，拥有大量资金而不 懂得如何去进行资产配置的。第五，经 常进出于资本市场的。 首先我来说说第一种，此类客户 多半为儿女已经独立成家，父母二人又 退休在家平时的生活开支也比较小，并 且手上有一笔可观的退休金或是养老金 准备长期放在银行存定期或是购买国债 的。此类客户其实非常适合分红型的保 险，因为他们一般多为看中的是收益这 块并且能长时间不动的，只要收益高时 间对他们来说绝对不是什么很大的问题。 那么分红型保险恰恰就刚好适合他们， 因为对于时间跨度比较长的同类产品当 中，保险是比较稳定而且基本能保证要 比同时间的定期存款收益要高的。第二 种人群则多半是一些平时工作比较繁忙 又没有很多的时间跑银行，那么期缴分 红型保险是最适合他们的，因为这类保 险就像是银行的零存整取和基金定投一 样，平时不用他们通过一些非常复杂的 形式去进行理财，只要每年的特定时间 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 内他们的活期账户中有特定的资金存在， 那么系统会统一的从他们的卡中做出扣 除相应的资金。这对于这类人群来说是 既省事又方便并且也达到了理财的效果。 第三类人群一般多为刚出生的小孩和正 在读书中的孩子，对于此类型人群，我 一般会为其父母将保险介绍为一种教育 储蓄，通过 5-10 年的长期储蓄来供养 自己的孩子长大后读书或是结婚所要用 到的一大笔开支，这样既不会给孩子的 父母造成经济上很大的压力也同时让他 们对自己孩子将来有了提前和充足的准 备。下面说说第四类人群，这些人大多 都是生意人，账户中经常会有一大笔资 金长期放置于活期中，甚至有些人都不 知道自己的好几张卡里都有几十万甚至 上百万常年处于“ 睡眠” 状态。类似于这 类群体我一般多会直接推荐他们购买一 次性的保险。因为这类保险对于他们来 说既能起到不错而又稳定的收益又不会 给他们的利息带来太大的损失。最后第 五种人群其实不用让他们购买太多的保 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 险，因为对于他们来说最好赚钱的地方 是股市而不是银行储蓄或是保险，那么 让他们来买保险其实是起到保障资金不 会因为股市的波动而造成太大的损失另 一方面也起到了保值的作用，万一股市 里的资金输了太多至少在保险这块是保 住了自己的利益。 其实在实际的操作中我还会碰到 许许多多不一样的客户，但我始终坚持 不变的就是真诚的为客户介绍让他们能 对保险有一种不一样的理解和认同并为 他们进行合理的资产配置，只要你有恒 心有毅力坚持不懈的营销，我想客户还 是能理解和接受的。在此只是我个人一 些微薄的经验之谈，还请大家给予意见 和建议。 本人 2014 年 1 月7 月的保险 营销额为： xxx 年 8 月 16 日加盟中国人寿厦 门分公司集美支公司已经 16 个月了， 见证了在中国人寿厦门分公司在这块富 饶的土地上的成长历程，亲身经历了中 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 国人寿集美支公司的三合为一到中国人 寿集美支公司的一分为二。 想到自己第一次踏出学校并走上 国寿这块神奇的土地情景。记得那时自 己是第二次来到厦门就直奔到中国人寿 集美支公司面试时，当时的老总韩步全 就开门进山的告诉我，所谓的组训就是 组织训练。我似懂非懂的点点头表示认 同。总的感觉我所要或者将要从事的职 业挺神圣，还不错，并且和自己所学的 专业也对口，一天工作 7 个小时，周末 不用上班就觉的天底下哪有这般好事， 刚踏出学校就交了好运了。 真正踏入组训这个神圣的职业可 以说是经历了一波三折。我经历了无知、 懵懂、恐惧、徘徊、模仿、愤怒、期待， 到期盼想拥有自己独立的空间，独立的 思想，独立的做法，独立运作运作团队， 一次完整的组训培训，但这一切似乎都 遥遥无期，曾经一度我思考我想逃离这 块土地。但这一切都在 xx 年 7 月 7 日 彻底地改变了，我从原属于集美支公司 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 其中的一个职场的海沧支公司调回了集 美支公司。开始了一步一步地实践着一 直在我脑海里遨游的想法和一直渴望一 次系统的组训培训的机会，这一切顷刻 在集美支公司实现了。xx 年 11 月 29 日 从*回来后，我时刻怀着一颗感恩的心 在做事和做人，特别我要感谢的是集美 支公司的二位老总徐游泳、柳顺峰，两 位领导为我争取到这次难得培训机会。 可以说这个培训机会在我的心里期盼很 久了、很久了。因为我的学历只有大专 和同龄人相比可以说没有一丝优势，本 不敢有太大的奢望。可以说学历一直是 我心理的一块痛。但这一切随着培训机 会的到来变得不是那么重要啊！当接到 副总经理柳顺峰的通知时我居然激动的 说不出话来，我将这个消息告诉身边的 同事时他们居然很不解的看着我。有什 么好高兴的？蹦出一句话来“如果可以 不去我才不想去呢？才不去受那份苦呢？ ”我非常的不解，真应证了那句话“ 有人 毕生所追求的、却是他人于生俱来的。 ” -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 道出了命运的不公。 通过这次组训岗前班培训的洗礼 犹如在我身上装上了一副经过全新打造 的盔甲和一把无往不胜的力刃。在此期 间学到了一流组训所应具备的风范、学 习能力、演讲能力、组织能力、沟通能 力、管理能力、企划能力、分析能力、 问题诊断能力，这些能力为我开展工作 打开了方便之门，犹如增添了羽翼让我 可以实现飞翔的梦想，使我的人生增色 不少。 在*海兰云天有感悟、也有感动。 身边发生的每一件是看是那么不合理又 是那么的自然，从不情愿、不乐意、不 配合、不解困惑、抵触情绪、到无条件 服从，配合班导师的每一个细微的动作 我们大家经历了一番新的洗礼。我们确 实地实践那句耳熟能详的话语“合理的 训练，不合理的磨练” 今天我们可以无 愧的说：“我们一切都做到了，我们是 总公司 xx 年第二期组训岗前班的成员。 ” -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 在 29 天的日子里也分不清楚是 感悟多还是感动多，感悟总是夹杂的感 动，感动夹杂感悟。 感悟知识的奇妙、感悟语言的魅 力、感悟人性的美好、感悟岁月的离别 的无情。 感动团队协作的快乐、感动沟通 的畅快、感动游玩的乐趣。 无论是感悟还是感动都将为我未 来的学习和工作插上飞翔的翅膀,他将为 我未来的学习和工作提供了方向和提升 的明确目标。 通过本次的学习有几点主要的体 会如下： 产品说明会的创新 在学习的过程中明显的感觉到我 们的公司的产说会的流程过于单调和简 单缺乏创新。 营销员每每感觉我们公司有“挂 羊头买狗肉” 的嫌疑导致营销员在邀约 客户的过程中心理有障碍，不敢放开去 做。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 客户来公司听产说会每每感觉叫 他们听产说会无非是让他们买保险，长 期下来兴趣黯然。 *在这产说会这方面明显比我们 公司有创意体现在以下几点： 1、赋予一系列单证更多的附加 的含义内容。 比如：赋予投保单为心愿卡。 2、增加一丝产说会的娱乐性质。 比如：观赏性、趣味性。 3、产说会的流程更加充实提供 客户互相认识的平台。 比如：介绍嘉宾基本资料姓名、 职位、从事的行业、公司名称。 4、产说会的流程更加简凑切实 为客户着想，提供他们所需要的养分。 例如：针对客户的不同层次在产 说会流程中增加一个环节，比方针对企 业的领导层这类高端客户可以增加讲授 跟企业与人生紧密关联的专题，让客户 真切感到中国人寿不仅仅是要卖保险， 它不仅可以给客户带来保障并且可以给 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 客户带去一系列附加的资讯和知识。 5、拓展与社会团体的接触面， 善用社会资源为中国人寿搭建人脉资源。 企划案的创新 1、设立企划岗，树立大市场营 销观念。 2、提高企划力，时时关注市场 动态和资讯以及企划行业的发展方向及 时创新企划方法和内容。 3、由注重物质奖励慢慢过度到 物质与精神并重方面的奖励。 4、注重企业文化以及团队精神 的等无形资产的企划。 注意常态会议的经营 1、每月例行产说会和创说会。 2、组训例会要变成解决问题和 沟通信息的桥梁以及优势互补的会议。 而不是敷衍了是，浪费时间和精力、无 聊的会议。以及注重对年轻组训在核保 和理赔方面的培训让他们真正成为一支 铁的正规军。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 培训管理部门 1、设立培训管理岗，加快资讯 的收集及资讯应用能力和课程的开发应 用及推广。 2、 加大各支公司组训负责人的 培养力度。提高组训负责人的管理能力、 市场开拓能力、以及市场企划力为公司 储备一线的经营管理人才。 通过本次培训收获良多，非常感 谢分支两级公司的关心和厚爱，是你们 的英明决策为我们年轻组训插上飞翔的 翅膀和腾飞的梦想。 2014 技能提升培训心得 怀着空杯的心态和期待的心情， 我有幸参加了中国人寿保险股份有限公 司什邡分公司“ 技能提升”培训班。培训 为期 2 天，2 天里，首先要感谢公司给 了我这次培训的机会，作为国寿的一员， 我十分珍惜这次培训的机会，因为它不 仅是我职业生涯的加油站，更是人生道 路上实现服务公司、自我价值的重要一 课。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 公司对此次培训非常重视，光是 师资队伍就是集合了最前端的，可见体 现了“重视人才、培养人才” 的战略方针， 我们也很珍惜这次机会，课堂上，大家 都积极参与和投入到培训中， ，课堂上 的团体合作，给了我们每位兄弟姐妹增 进情义的空间，真正实现了此次培训 “增进团结、增长才干 ”的目的。细细回 味 2 天的课程，我感触至深，收获甚丰， 心情也是异常舒畅，豁然开朗。 首先是正确认识自己的心态，灵 活调整自己的心态，分清什么是真压力， 什么是伪压力。面对生活和工作中的不 愉快，也要学会换位思考，进行角色认 同，就会减少自己的负面情绪，进而减 少自己的压力。 社会的发展迅速，我们每个人只 是地球的一份子，没了任何一个，地球 依旧自转，其实做人就应该想开些，就 像现在的我一样想，既然压力是永远不 可避免的话题，我又何必给自己找理由 去逃避呢!不是有这么一句话吗：你改 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 变不了环境，但你可以改变自己； 你 改变不了事实，但你可以改变态度。你 改变不了过去，但你可以改变现在； 你不能控制他人，但你可以掌握自己； 你不能预知明天，但你可以 把握今天； 你不能样样顺利， 但你可以事事尽心；你不能左右天气， 但你可以改变心情； 你不能选择容貌， 但你可以展现笑容； 你不能延伸生命 的长度，但你可以决定生命的宽度。所 以， 换一副“ 眼镜” 看世界，我们就会 少些忧愁与烦恼，多些开心与快乐，人， 简单就好！学习了怎样给自己减压，那 么就是怎样塑造一个健康向上的心态！ 良好的心态是做好一切工作的良好开端。 一个人