走出去 赢市场

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 走出去 赢市场 对于敢于走出去在全球化背景下 推销自己的华为来说，没有哪家国内企 业能像它这样，在网络电信巨头林立的 当今世界，仍然勇气十足，信心满满。 华为人到底具备怎样的营销智慧？拥有 什么样的营销法宝？另外，国内和国外 的营销策略由于环境、地域以及文化等 差异，导致策略和方法会有哪些大的不 同？ 中国论文网 /5/view-4407886.htm 创立品牌挖掘机会 国内的知名企业和老大地位并不 能在海外市场管用，正如华为人那样， 到了海外才发现自己仅仅只是“一家中 国企业”的无名小卒，要在陌生的环境 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 里让他们了解你、认可你、接受你，难 度可想而知。华为人通过走出去引进来， 重塑了中国的“ 丝绸之路”。 例如开拓市场初期，对于那些对 中国知之甚少或者根本不了解的人，华 为就邀请他们来国内看看，精心设置访 问路线和举办一些有针对性的活动，树 立了品牌，增强了客户的认可度。又比 如在高端领域的竞争中，华为采用了培 训、点对点技术交流等有针对性的售前 培训和技术渗透，使得客户对你的技术 能力深信不疑，这样再加上价格上的优 势和质量的保证，获取订单就是情理之 中的事了。还有华为的瞄准地域差异化 所造就的自身优势，进行充分的市场调 研，深入研究宗教国家的居住习惯和家 庭增值业务的需求，很好地适应了客户 的需求，从而占领市场并取得了品牌的 知名度。可以看出，华为人是那种拒绝 机会主义，致力于要扎根市场和长远发 展的企业，对这期间的每一个环节产 品、价格、信誉、服务都孜孜以求， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 确实是深入认真做市场的企业。 销售谈判服务交付 有了实力和机会并不等于就是项 目成功。很多营销失败的例子就是因为 前期工作都做得很好，结果忽略了销售 项目的良好运作导致订单流产的。不只 有成功的案例，也有为数不少的失败案 例。在销售谈判过程中，华为人勇于尝 试去打破被垄断的市场，积极寻找商机。 比如在某国开拓电信市场的时候， 华为使用了自己著名的三板斧第一， 全方位、密集的技术交流；第二，公司 样板点的考察；第三，公司总部考察。 被认为是在国内屡试不爽的三板斧，在 国外也奏效了。当然这期间也少不了对 竞争对手的仔细研究，找出真正的对手 并且有针对性地亮剑。在紧接着的总结 与思考中，华为人得出必须要“成为规 范化运作的正规军” 的海外销售实战经 验。当然失败的案例也让华为人看到了 服务对于市场的重要性，工程交付能力 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 受到了严重的考验。从而最终意识到服 务交付并不是业务的支撑，而是业务的 主体。这一简单的转变体现了华为营销 体系超越他人之处。 客户关系政府资源 不同地区的发达程度和不同的文 化观念使得客户关系所能发挥的作用有 所不同，也影响着企业与客户的相处之 道。决策模式的不同和跨文化沟通带来 的困惑，一次又一次考验了华为人的智 慧和耐心。 华为营销通过一个距离 成功只有一步之遥的失败案例，总结道： 一个项目的成败，不仅仅只是技术因素， 还需要通盘考虑。该项目正是因为忽略 了团队的作用，和客户的交流仅限于技 术层面，没有相应的客户公共关系策略， 严重忽视了客户关系才导致失败的。理 解了客户需求的重要性，就是要知道， 不是说我具备什么技术，而是客户需要 什么技术。通过交流，引导客户需求的 改观，最终使项目进行了良好的运作。 华为人为此建立了客户关系分类体系及 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 管理方法，从制度和理论高度加以总结 和提炼。还有，随着中国在国际上的地 位日渐重要，华为在适当的时机运用政 府资源也是聪明和睿智的。 俗话说：背靠大树好乘凉。可以 说华为的海外营销策略在中国日益崛起 的今天，走向海外适逢其时。但是大环 境的支持离开了华为营销团队务实求真 的工作作风也是不行的。华为对于目前 中国企业走出去，逐渐成为跨国企业的 营销经验，对于国内的大多数企业都极 具借鉴意义和参考价值。这一点在世界 经济日益全球化，现代企业本身也在日 益国际化的今天，就显得尤为难能可贵。 前人已经花费了巨大代价获取了经验， 后人就能从华为的立体营销策略中获益。 经历风雨见到彩虹 且看华为营销作者孙凯、豆 世红是怎样总结华为经验的：“走出 去是需要决心和勇气的，然而面对陌 生的世界真正能“ 走进去”是需要智慧和 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 付出的。在走出去开疆辟土的中国 企业中，华为无疑是一颗耀眼的明星， 然而其成功的背后所需要的胆识和付出 的代价又不是每个人都了解的。正是华 为总裁任正非深深的忧患意识和紧迫感 使这艘巨轮早早驶出了熟悉的江河，奔 向远方的大海。外面的世界很精彩，外 面的世界也有更多的暗流涌动与狂风巨 浪，华为经历了很多的风雨，也看到了 美丽的彩虹。 在华为开拓国际市场的过程中没 有更多可以借鉴的经验，更多的是依靠 自己在国内市场实践中总结和提炼的智 慧，走农村包围城市的道路，从 亚非拉走向欧美 。没有成熟的 国际化人才队伍和大批的空降兵，华为 只能依靠自己培养的一批在国内市场经 历无数战役，抢关夺寨的本土豪