《全民情敌》中的销售技巧

这次介绍的影片是全民情敌，也有翻译为恋爱专家，英文原名为Hitch、Hitch 在英文中是 双关语，在恋爱中的男女走进婚姻的殿堂时，通常用这个词汇描述他们的关系为 hitched。而主角亚历克 斯的主要工作是顾问，为一些结交女友困难的男士出谋划策，设计第一次约会的要点、目标，甚至包括具 体的说辞，设计第二次约会的主题，第三次约会的时间、地点，甚至一些具体的活动内容。亚历克斯在影 片开始时说的话，充分表现了他对女性内心世界的了解，对女性期待的事情的了解，以及如何超越这些女 性习惯行为。这才是这个影片对销售人员的启发，尤其是潜在客户是女性的时候，可以充分了解她们内心 深处的动机。 摸透女人的心思 没有女人早晨起来后会说：“上帝，希望今天不会坠入爱河吧。”其实，她最有可能说的是，“目前对我来 说，还不是时候。”也许会是“ 我需要一些空间发展。” 或者是“我要在事业上有所成就。”她们说的这些你 信吗？其实，连她们自己都不信。知道吗？因为她们在欺骗你。你听懂了吗？欺骗。并不是时间不对，也 不需要什么额外的空间，也许会想在职场上有所发展，但是，她其实对你说的是，“滚开！” 或者也有可能 想说的是，“笨蛋，对我再好一点。”到底哪个才是真的呢？人类之间的交流中有 60%是无声的，是肢体 语言，另外的 30%是语音。所以，你传达出去的信息中有 90%不是用语言表达的。 她当然会言不由衷，她性格很好，不想伤害你，你让她怎么说呢？她根本就不了解你。事实上，我们中间 大多数人其实并不知道自己想要什么，那些美女也一样。所以，我的工作才非常重要。我的工作就是创造 机会，让她们眼前突然一亮。 基本守则，无论何时何地何人，任何一个男人都有让女人心动的机会，都有让美女眼前一亮的机会。只要 有方法、有技巧，她就是你的。伴随的音乐的主题歌词是：you can get it , if you really want.意思就 是，如果你真的想得到，那么，你肯定可以得到。 显然不能笨头笨脑硬来。如果你是内向害羞的性格，那就表现你自己的内向和害羞；如果你是外向性格， 那就表现得外向，你不外向，没有关系。她并不一定想知道所有的事实。其实，就是要知道真实的你。她 可能看到的不是她想要的，但是，她肯定是想看到一个真实的你。所以，今天晚上见她的时候，你发愁如 何说话，如何着装，她是否喜欢你，这些都不重要，需要牢记的就是，她已经与你一起出来了。这就意味 着，她有可能说不的时候，很有可能就说了是。也就是说，她可能做了一个计划，如果觉得不合适就找一 个借口溜掉。所以，其实，今晚你的目标根本就不是讨她喜欢，你的主要目标是不要误解所有这些真实的 背后的动机。 今晚的关键就是保持一定的距离，给她足够的空间，如果她停止不前，你就稍微主动一些，继续向前，但 一定要确保她在你的视线内。今晚是非常关键的，离开俱乐部后，走几步，然后问她是不是喜欢一些演出、 节目，她最喜欢的图片是什么，为什么喜欢那个，当她回答的时候，不要看着她的嘴，不要总是想入非非。 仔细倾听，然后认真回应。所以，当你说话的时候，不要说什么我喜欢你的嘴唇之类无稽之谈。然后，第 二次约会就没有问题了。 上面是影片中男主角的精彩道白。这次介绍的影片的名称为全民情敌，也有翻译为恋爱专家的， 英文原名为Hitch，Hitch 在英文中是双关语，在恋爱中的男女走进婚姻的殿堂时，通常用这个词汇 描述他们的关系为 hitched。而主角亚历克斯的主要工作是顾问，为一些结交女友困难的男士出谋划策， 设计第一次约会的要点、目标，甚至包括具体的说辞，设计第二次约会的主题，第三次约会的时间、地点， 甚至一些具体的活动内容。前面的五段所有的话都是亚历克斯在影片开始时说的话，充分表现了他对女性 内心世界的了解，对女性期待的事情的了解，以及掌握了如何超越这些女性习惯行为的要点。这才是这个 影片对销售人员的启发，尤其是潜在客户是女性的时候，可以充分了解她们内心深处的动机。 精心设计 许多人将这个影片当做教男生如何泡女生的电影，而在我们的看电影学营销的专栏中，这个影片可是 最佳的销售心理动机的教材。影片中有三个要点：第一，主角在影片中的职位是顾问，因此，他的所有行 为都是教授别人；第二，每一次约会的主题设计、次序步骤、打动的要点等，都是依据对女性的心理分析； 第三，每次约会后都有事后的评价和总结，以及教训收益分析。从这三点来看，这是一个难得的教材。男 生与潜在女友之间的关系，如同销售人员与潜在客户之间的关系。男生希望得到女生的信任，销售希望得 到客户的信任，男生希望女生答应自己的要求，销售希望客户答应签约。男生是主动追求的一方，销售也 是。女生是有权力决定是否同意男生要求的一方，潜在客户也是有权力决定是否同意采购的一方。影片中 许多男生追求女生的布局、策略、步骤、谈话要点、约会目标设计和确定的所有环节，都可以启发从事销 售工作的人员，直接模仿，然后举一反三，直接套用。 一切都是设计的，一切的过程都可以被精确地设计，给人意外的惊喜，给人意外的冲动。因为他充分了解 女人的心思，充分了解女性的内心深处的动机，以及各种可能的借口、托词，并且设计了所有可以超越这 些说辞、借口的话术，以及交往过程中的各种意外事件，所有设计的依据的原理其实都是客户心理学知识。 比如，在影片开始，教练设计的小狗丢失，车前拯救小狗从而赢得狗的主人的欢喜；在投资会议上，独特 的自我观点的表现给潜在目标女生一个深刻的印象；还有，在影片最后结尾时，安排一个老人在一个女生 眼前被水果噎住，从而得到机会将老人的孙子介绍给这个女生认识。所有这些都是可以设计出来的。 既然主角是教练，那么，教练自己是否也有谈恋爱的可能呢？没错，影片中穿插了教练本人赢得报社女记 者的倾心的发展环节，比如安排初次沟通的谈话，比如安排周日早晨的水上摩托艇项目，之后到历史纪念 馆中看到女生祖辈移民来美国的签字。如果一个销售人员可以做到在拜访客户之前进行周密的计划，进行 妥善的沟通主题设计，对客户进行深入的了解，那么，这个销售人员一定也会如同影片中所有的男生一样， 得到客户的认可和信任，从而赢得客户的订单。 营销看点 赢得女性的信任是许多产品销售人员不能跳过的课程，无论是金融理财产品的销售，保险产品的销售，房 地产、汽车、首饰、健身等，只要你的产品的签字目标客户以女性为主，那么，这个影片将是你必须立刻 找到、看上 20 遍的教材，而且是生动的、形象的、充满趣味的教材。 该教材中对女性心理特征进行了高度归纳和总结，如同我们这篇文章的开篇五段，其实也是影片的开场白。 在影片的过程中，随处都是这样的总结和提炼，并且给予示范和辅导，从而让观众，尤其是从事销售工作 的观众学到有关女性采购心理动机的四个要点： 1、初期交往阶段要创造深刻的、强烈的印象。 2、中期交往阶段要有独特的个性显示，要有主见。 3、成交临近时，对发展的过程要有控制能力，表现为欲擒故纵，并不主动要求，给对方一个充分的自我 思考的空间 4、售后的维护时期，要恢复到常态，影响潜在客户对平凡生活中的小事给予关注。 其中，第一点在影片中有太多的例子，就不在这里用枯燥的文字一一描述了。初期交往中的深刻印象的例 子影片中共有七个，请读者在观赏影片时一一把握和认真品位。 第二点，中期交往切忌人云亦云，无论如何要设计出独到的观点来。其实，独到的观点并不难找到，影片 中揭示了许多显示独到观点的方法，以及表现独到观点的形式，影片中有四个片段是表现如何形成以及表 达独到观点的，请不要错过。 第三点，在成交临近的时候，要特别保持距离，不能采用压力销售方法，反而是向后退一些，给对方以充 分的自我思考的空间，让对方认为签约是她们自己想的，而不是在别人的压力下的行为，这个动作对事后 长期关系的维护有着重要的意义。影片中有三个片段表现了这个要点。 第四点，售后的常态以及平凡生活中的小事。影片对这一点仅仅做了文字的交待，是通过教练的教诲方式 表达的。毕竟一个不到两个小时的影片不能面面俱到，能够将约会女生的三个重要环节都交待、表现清楚 已经非常难得了。因此，就不要过于挑剔这第四点仅仅停留在口头交待上的瑕疵了。但是，对于销售人员 来说，长期的客户关系的维护也是非常重要的。平时没有什么意外的惊喜可以继续创造，那么，就在小事 上表现体贴、周到、服务的无微不至才是销售的最高境界。 女人的心思复杂，其实也并不复杂，女人的心思简单，其实也并不简单。关键看你是否可以超越，跳出人 们通常的一些认识，跳出简单意义的讨好，跳出平庸的献媚，也许就把握了女生的心理，把握了她们的内 心深处的动机。从而一些的行为表现都符合她期望的样子，从而也就赢得了信任，赢得了认同，赢得了芳 心。 当客户是女人的时候，销售人员并不是希望建立恋爱的关系。但是，销售、成交、签约的动作也需要恋爱 关系中的信任、认可，甚至是内心的触动。因此，交女友的过程也就是销售人员销售自己的过程，也就是 在向女性销售产品时，必须要透彻理解的过程。还是，通过看电影来学习女人的心思吧。 全民情敌HITCH 导演：安迪塔南特 主演：威尔史密斯 麦克尔兰普鲍特 “无论何时、何地、何人，任何男人都有机会亲近他喜欢的女人，他只是需要恰到好处的点拨。”这是绰号 “套中套”的亚历克斯希切斯的名言。亚历克斯( 威尔史密斯饰)是一位传奇的匿名“约会医生”，帮助过不 计其数的男士向他们的梦中情人求爱，当然了所有获得帮助的人也得满足他的荷包。他清楚了解人们在求 爱过程中的普遍错误，并为他们提供“邂逅、共舞、亲吻”等的建议和训练。 现在，亚历克斯有了一个新客户。温顺的肥佬会计艾伯特( 凯文詹姆斯饰 )爱上了显赫的美女奥丽格拉(安 贝尔瓦莱塔饰) ，约会医生亚历克倾尽所能帮助他克服所有障碍，“ 化腐朽为神奇”去赢得美人的注意。但 这只是容易的部分，关键是教会这个缺乏自信的愚人挺起