精品--终端陈列培训开心图书

Copyright Wethink Corporation 2010 【 行业精品资料 】 “ 打造超级终端 决胜临门一脚 ” 图书生动化陈列培训 主讲人：郑乾宏 * Copyright Wethink Corporation 2010 个人介绍 m首席策划 ：郑乾宏 m个人简介 ：现任维思盛世品牌营销顾问有限公司首席策划 ,近十 年的营销、广告、公关的从业经验 ,曾任职于厦华电子、华盛智业 、 DILLY、 INFOX等公司。 m终端研究 ：现代家代特约作者、财神现代家电商学院特聘讲师， 6年累计发表近 20万字的终端管理专题文章， 2009年 12月参与 中 国家电代理商实战教程 撰写及培训课件的开发。 “ 影子管理 ” 成就终端执行力 、 导购员的挫折管理 、 压力管理在终端 建设中的应用 、 彩电终端情景营销模式创新探析 、 导购员 的成长模型 、 终端导购三十六计 （彩电方向）、 二线品牌 导购员梯队建设 、 临促完全手册 、 培训课题的确立与教案 编写技巧 、 烟灶销售话术 、 终端管理手册 （烟灶方向） 、 终端管理的 “ 情绪黑箱 ” 、 终端竞争情报系统的构建思路 、 终端培训心得：卖点提炼方法与培训实例 、 终端绩效管 理的设计思路 等 Copyright Wethink Corporation 2010 课程目的 破解 大终端大销售 的 全景实战密码 Copyright Wethink Corporation 2010 培训说明 不得吸烟不得吸烟 不得打手机不得打手机 准时上课和休息准时上课和休息 记录下你感兴趣的内容记录下你感兴趣的内容 培训尽量不占用工作时间培训尽量不占用工作时间 注意事项注意事项 空杯心态空杯心态 -有容乃大有容乃大 有问题要问有问题要问 -请不要退缩请不要退缩 不甚明了不甚明了 -尽管当场提出尽管当场提出 如果需要休息如果需要休息 -请尽管提出来请尽管提出来 开诚布公，提出质疑，接纳新观点开诚布公，提出质疑，接纳新观点 课程规定课程规定 Start Copyright Wethink Corporation 2010 认识终端 什么是终端什么是终端 ? Copyright Wethink Corporation 2010 定义终端 m硬终端 主要指终端的硬件设施，如产品、包装、配件、附件 、 VI表现、陈列位置与陈列方式、宣传品（说明书、 DM、 POP、小报等）、促销物、辅助展示物（展柜 、特种陈列物等）、整洁度、与其他品牌的同类产品 （竞品）的显著区别等硬件要素构成 -陈列费用 m软终端 主要指终端软件，如导购人员着装、容貌与举止、导 购人员的素养与谈话方式、待客态度、对企业情况及 产品知识了解的深度、对行业及竞品的了解广度、察 言观色与随机应变的能力、与竞品导购人员的区别等 软性要素构成 Copyright Wethink Corporation 2010 终端陈列 何谓终端生动化陈列何谓终端生动化陈列 ? 终端生动化陈列展示是指合理布置商品在 卖场中的位置，以达到吸引顾客、增加销 售机会和提高卖场绩效的工作。同时，陈 列还是终端广告的一个重要形式。 Copyright Wethink Corporation 2010 案例分享 书脊陈列书脊陈列 Copyright Wethink Corporation 2010 案例分享 封面陈列封面陈列 Copyright Wethink Corporation 2010 案例分享 主题陈列主题陈列 Copyright Wethink Corporation 2010 案例分享 关联陈列关联陈列 Copyright Wethink Corporation 2010 案例分享 生动化陈列道具生动化陈列道具 Copyright Wethink Corporation 2010 案例分享 生动化陈列道具生动化陈列道具 Copyright Wethink Corporation 2010 实战五步曲 1占位占位 有效拦截有效拦截 曝光率曝光率 竞争比较竞争比较 上架率上架率 /排面排面 如何掌握时机调整和扩大陈列 有销售不畅的品牌撤柜的时候。 有新产品进场需要调整的时候。 季节性调整产品品种结构的时候。 大型节日、店庆、特价活动等。 Copyright Wethink Corporation 2010 实战五步曲 2鲜度鲜度 商品的新旧商品的新旧 POP的新旧的新旧 展示的新旧展示的新旧 季节 :春 夏 秋 冬 时节 :五一 十一 春节 活动 :促销活动 Copyright Wethink Corporation 2010 终端生动化陈列 3易原则易原则 图书生动化陈列的基本原则：图书生动化陈列的基本原则： Copyright Wethink Corporation 2010 实战五步曲 3易原则易原则 易看易看 易摸易摸 易挑选易挑选 90CM-150CM 75CM-135CM 从左到右 从小到大 从亮色到深色 量感 &安定感 Copyright Wethink Corporation 2010 实战五步曲 4诉求诉求 图书的组合摆放 图书的卖点诉求 展示的差别化 Copyright Wethink Corporation 2010 实战五步曲 5临促临促 临促的占位 临促的数量 临促的技巧 Copyright Wethink Corporation 2010 图书生动化陈列图书生动化陈列 10大禁忌大禁忌 Copyright Wethink Corporation 2010 十大禁忌 图书不及时上架上台，会丢失市场机会，失 去读者 上架新书不按分类去排列，随意摆放，使读 者选购不便，现在开架售书带来一些问题， 就是我们的营业员要经常巡视，仔细观察所 陈列的书，经常整理货架，整理图书，按类 排列 书架、书台、书柜不及时清扫。这样让人感 觉很脏，既污染图书，也影响企业形象 补充整理不及时，造成书架、书台、书柜的 书东倒西歪，就是我刚才所说的空档太大， 给人凌乱的感觉，影响企业形象 Copyright Wethink Corporation 2010 十大禁忌 读者翻看过的书不及时整理、归类、归位 店面广告、宣传画等宣传品，乱贴、乱挂， 杂乱无章。 一些破损的设备，如书架、分类牌、分类标 志等等，破损以后不及时修补更换，影响店 容店貌。 一些时令性的广告宣传过时不换 书店的广告、海报出现错别字、异体字 卖场陈列的布局不及时更换标志，使读者找 不到图书 生动化陈例生动化陈例 实战点评实战点评 Copyright Wethink Corporation 2010 实战点评 成功？还是失败？成功？还是失败？ Copyright Wethink Corporation 2010 实战点评 艺术化后终端陈列艺术化后终端陈列 为什么会失败？为什么会失败？ Copyright Wethink Corporation 2010 实战点评 艺术化艺术化 的面子的面子 ,销售销售 的里子的里子 Copyright Wethink Corporation 2010 实战点评 3易易 原则下的终端生动化陈列原则下的终端生动化陈列 异业借鉴异业借鉴 思考成功思考成功 Copyright Wethink Corporation 2010 异业借鉴 【 康师傅 】 ：动线研究 87% 100%入口处 53% 21% 23% 优良的摆设与卖场动线有关无论是正常货架或是堆箱的摆设，均要以 卖场消费者走动之动线方向为摆设依据。 消费者走动机率高的位置，应是最先看见 我们产品的地方，如：收银台、入口处、 周围走道、主通道两侧、端架等，是值得 摆设大型陈列的地方。 Copyright Wethink Corporation 2010 异业借鉴 【 康师傅 】 ：容器面品牌陈列原则 珍品系列 大袋系列 面霸系列 面霸系列 劲拉面系列 好滋味系列 超福系列 三福系列 红烧牛肉 红烧牛肉 葱香牛肉 红烧牛肉 红烧牛肉 酱香牛肉 浓香牛肉 红烧牛肉 鲜汤虾仁 鲜虾鱼板 翡翠鲜虾 酸辣海鲜 海鲜珍锅 三鲜伊面 海贝鲜虾 三鲜伊面 香辣牛肉 香辣牛肉 香辣牛肉 西红柿 劲辣牛肉 香辣牛肉 香辣牛肉 香辣牛肉 香菇炖鸡 香菇炖鸡 上汤排骨 葱香嫩鸡 好滋味红排 葱香排骨 排骨炖鸡 品牌顺序 依动线由左到右 口味顺序 依动线由前到后 *同口味产品位置排列在一层货架 *陈列时各品类尽量贴近竟品 脆牛 脆鸡 *脆奇为干脆面，在陈列中尽量 贴近竟品 “ 统一小獾熊 ” Copyright Wethink Corporation 2010 异业借鉴 【 康师傅 】 ：容器面品牌陈列图 *请注意容器面陈列之品牌顺序 *纵向陈列为系列别，横向陈列为口味别纵向陈列为系列别，横向陈列为口味别 动线从左到右 Copyright Wethink Corporation 2010 异业借鉴 【 康师傅 】 ：五层货架袋面建议陈列要领 珍品红牛 大袋红牛 面霸葱香 面霸葱香 劲拉面红牛 好滋味酱香 超福浓香 6 5 4 2 1 3 2 珍品红牛 大袋红牛 面霸红牛 面霸西红 柿 劲拉面红牛 好滋味红排 超福浓香 6 5 4 2 1 3 2 珍品海鲜 大袋鲜虾 面霸翡翠 面霸酸辣 劲拉面海鲜 好滋味三鲜 超福鲜虾 6 5 4 2 1 3 2 珍品香辣 大袋香辣 面霸香辣 面霸香辣 劲拉面劲辣 好滋味香辣 超福香辣 6 5 4 2 1 3 2 珍品香菇 大袋香菇 面霸排骨 面霸炖鸡 劲辣面劲辣 好滋味排骨 超福排骨 6 5 4 2 1 3 2 第一层 第二层 第三层 第四层 第五层 30% 面霸40%-50% 珍品 Copyright Wethink Corporation 2010 异业借鉴 【 康师傅 】 ：五层货架袋面建议陈列图 动线从右到左 *注意珍品的陈列面积占比： 50% *注意纵向为系列别，横向为口味别 Copyright Wethink Corporation 2010 异业借鉴 【 康师傅 】 ： 改善前改善前 改善后改善后 Copyright Wethink Corporation 2010 异业借鉴 思考思考 可改进之处可改进之处 成功可以复制的成功可以复制的 细节标准化是成功的关键细节标准化是成功的关键 Copyright Wethink Corporation 2010 标准化动作 异业借鉴异业借鉴 Copyright Wethink Corporation 2010 标准化动作 异业借鉴异业借鉴 Copyright Wethink Corporation 2010 细节致胜 【 生动化陈列案例 】 ： 成功成功 Copyright Wethink Corporation 2010 细节致胜 【 生动化陈列案例 】 ： 成功成功 Copyright Wethink Corporation 2010 细节致胜 【 生动化陈列案例 】 ： 成功成功 Copyright Wethink Corporation 2010 细节致胜 【 生动化陈列案例 】 ： 失败失败 Qianhong Zheng