如何成为一个合格及出色的业务员.

第一篇：业务员的基本功 一.如何成为一个合格的初级业务员.（基本要点） 要想成为一个合格的业务员首要条件就是-勤快！ 唯勤不败-业务员的办公室不再公司里而是在大街上.当你站在大街上看见 什么？看见的是机会和人民币！而机会和人民币会在你无数次的跑动中悄然降 临.无论是公司的事还是客户的事都勤于跑动。 1. 胆大、心细、脸皮厚、腰缠百万气势如虹！（带队实习） 要敢于闯客户老总办公室，进去时自己身上就像装有百万钞票，底气十足.交谈 的时候礼貌但不卑微，有底气但不盛气凌人，能让客户感觉你不是求他赞助或 者拉广告，而是来给钱他赚，送钱进他口袋。 3.善于交谈、懂观颜察色.（带队实习） 留意别人口中以及脸上透露出来的信息，用各种方法套取客户的信息和联系方 式。回来公司后整理以及记录信息.如：姓名、性别、职务、联系方式、经营什 么？广告意向和兴趣，有什么特别的东西。 4.安排好自己的工作事情.（督察落实） 早上来到就想一下昨天未完之事，重要的记录下来，做得不好的归纳一下.写好 今天要做的事情，不要遗漏了.回家前想好明天要做的事情，做到事前 准备 5.持之以恒，安家糊口 -万事贵在坚持. 注：做到以上五点你就是一个合格的业务员，广告业务员能够持之以恒是关键 所在！ 二. 初级业务员如何见客户（实践操作） 21 世纪用 21 世纪的信息时代方法.约见的方式和应对. 直接拜访； 电话； 传真； 信函； 会议发布； 发短信； 电子邮件； 网站。 “直接拜访、电话、传真、信函”，这些都是常规的方法；会议发布，一般是 大型项目才采用的方法；“发短信、发电子邮件、网络”，这些叫做 21 世纪信 息时代的方法。 这里，侧重地讲的是：直接拜访+电话+电子邮件+网站模式， 在无数次检验中这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。 单刀直入、直接拜访 1. 我很忙我没空， 我知道你很忙，但我这里有一些有价值的东西要“交给你（资料） ”（重要的有 机会的客户） 但我这里有一些有价值的信息想和你说一下，三分钟就好， 三分钟就够，绝不耽搁你的事情。 2、“我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。” 不感兴趣，是很正常的。你还没有了解就感兴趣，反而就奇怪了，你真正了解 这个项目之后，也许会感兴趣。因为你又一个赚钱的机会来了. 电话 大公司，一般都有秘书小姐挡驾，她们都有一套应付找老总的电话办法 手里有一把手的电话，直接打给他。 1.直呼姓名一般我是这样说的：喂，你好！请给我接李军的办公室。为什 么不说李总经理，要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李总，对方会认为你是 一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼 对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢 你。 2.高品牌压1.就是用你的品牌给对方造成心理压力。你可以反复地重复你 的单位和姓名反复 2-3 次，如果对方还不就范，2.这个时候，你就不要蛮了， 就要退一步，说：是这样的，我们正在开展一个什么什么的活动，我们要亲自 邀请李总参加。3. 如果她还是不就范，这个时候你又要退一步，说：小姐，请 问你的芳名？噢，XX 小姐，我这里有一份资料，请你转交你们詹总. 为什么要 问她的名字？主要是给她加强责任感。 二.跟进 跟进是个进一步沟通的时候，你信息已经传过去，他有不明白的地方，就会向 你咨询，你就要排难释义，但很多时候，都会提出些反对性的问题，这个时候 你就要清楚明白自己怎么应对了。但总的原则是：以诚相对，以信为路.- -诚信、说道做到 三.吃小亏、赢长利！ 有人说：吃什么千万不能吃亏，这句话在我的观点来说是不完全对，(不小心套 中话) 第二篇：成为一个出色初级广告业务员必修的内功法则 要想成为优秀的中级业务员不是单靠勤快、脸皮厚就可以拉得到一定数量的 单，那么怎么样才能让勤快的你成交的机会大大提高呢？跑少点冤枉路呢？ 一.具备广告的基本知识： 1.广告分类. 软广告纸类-报纸、杂志、宣传单.画册.印在衣服上的等 硬 广告户外广告-大立柱.墙面广告、大招牌广告、电梯、路灯竿、移动类等. 电讯网络类-电台、电视、手机、网络等 2.性价比.影响力：电视网络类报纸杂志宣传单户外-成本价格：报纸杂志 -电视网络户外。所以性价比来说首推户外 3.广告的手法手段及其目的：广告是无所不在，所以手法及手段各出奇谋、千 奇百怪都有，但万变不离期终，他们只有一个目的就是影响消费者的价值观念、 消费观念、左右消费者的选择，刺激消费欲望. 4.资源+客户=广告 广告+产品+消费者=营销 5.广告的制作材料.印刷类：铜版纸、轻图纸、新闻纸.重量：97 克 105 克.128 克.157 克等折页不同价.户外的有：背胶、灯布、红布、窗帘布（油画布） 、 网孔贴、不干胶、灯片、相纸、KT 板、安迪板、PVC、包边、展架等我们可以 做的简单的转手买卖. 前序-人类为什么会成为地球的霸主！假如恐龙、怪兽来了也不怕，因 为那是超人会去解决的事. 但是狮子、老虎怎么会给我们关在动物园里呢？因 为人类懂得分析以后做出选择，思考以后想出好办法、新办法创造出新的东西， 还有新思维.- 分析与谋略 二.分析-今天你来到公司，你要出去跑业务！你怎么跑？去哪里跑？ 1.首先自我分析-手中有什么广告资源就跑什么广告客户！这些资源的特点、 以及所在的地点、价格等以及同行竞争对手等因素自己必 须清楚了解. 2.行业分析-高利润行业-房地产-医疗行业 -家具行业- 家装、家电行业材料供应商-（即时性消费品-汽车行业） 3.产品分析-这个产品是否需要宣传，比如新产品宣传，新的手机型号、模 式.新技术含量. 4.客户分析-客户是否需要进行宣传，那一类型的广告适合他.如：新开业 及附带的宣传 5.时间分析-某个行业在某个时间段很少进行宣传；如：医疗行业季节性 产品：月饼、空调风扇.电脑游戏类. 6.位置、地位及环境分析-这个客户的各种环境、位置、地位分析.如：同一 行业同一条街道，因为位置不好需要宣传.行业地位（谁是老大 谁做主） （忠电和辉达）(金泰、顺德和博皇).商业街很多不需要 宣传. 三.思考与实践出来的方法. -拉单的方法 1. 单刀直入、开门见山-直接登门拜访有机会的客户，直接告诉我们的来意， 快速打开市场，提高频率与拜访的数量，从而提高成交的几率。以达到快速 训练自己的业务能力，熟悉客户及业务.（大部分成交的客户） 2. 换位思考-（理性的客户）置身处地，站于客户的立场度身订造广告方案。 我们和客户交谈的过程中，要以客户的立场去思考客户“现时的”广告需求， 不要生拉硬塞，拉郎配。 （东粤装饰、华帝等部分） 3. 观言察色-（不太懂、主观性较强客户）因应客户的喜好制定合适的广告 方案，提供对应的广告资源.（和上面那条要区分好） （博皇家具、桑夏太阳 能等） 4. 欲擒故纵、获取信任.-减少客户的某种不必要的广告支出或者给客户方 法以及可行的优惠节省金钱以达到获取信任的目的.最佳代表首推女神俱乐 部 5. 亲力亲为，有头有尾-自己的客户的工作尽力自己亲手完成（在客户面前） ， 并把注意事项及出现的实际状况在操作过程中交代清楚。与客户建立诚意的 将来扣通的渠道.（适合经常做广告的以及具有商业头脑理性的客户）案例： 三棵树、新中源。 6. 声东击西-想客户所想，给予客户其他方面的需求和服务并获取信任，以 达到自己的广告需求和盈利.此招有成有亏.成功的案例首推博皇家具、女神 俱乐部、亏：冠珠陶瓷. 四.小计谋. 1.扇风点火-案例 1：残联门诊与东江妇科 2.相互刺激，展开竞争与气争-广告是我们去刺激他们做的. 案例 1：博皇家 具与双泰龙、顺德、金泰. 案例 2：万信佳商场与天天商场之争满城皆知，案 例 3：肯德基对决麦当劳堪称博罗广告之战经典. 4.出其不意、攻其无备.四方共赢-假装一切尽在自己的手中掌握，装作是自 己出于私心和贪小便宜才这样做的，让对方对突然的便宜深信不已并为之所用， 该法属于偏招，以速度为要点. 案例：天天商场及万信佳广场灯箱凭一人之力 三天内连续上 26 个画面.（该法慎用，如用不当则引火烧身，考虑是否当讲， ） 注：本人得意之作，全公司及老板从未试过亦是让全公司员工心服事件.可惜给 内斗与外敌联合中断.从那时候起业务部与扩展部联盟结束长期的敌对状态. 5.引客上钩-茗春麻将 6.抛砖引玉-楼层玻璃 7.三合一，捆绑共赢-报纸、广场、LED 注：以上是本人曾用招，以下他人用过给予简介. 1.强迫交易-今传媒钟老板是此招鼻祖，非特别客户不用.告诉小朱，其加以 运用.案例：贝多丝 五.开源与节流 1.开源- 目前以现代女生招商为首要暂时不予考虑. 2.节流- 第二篇 探讨中级业务员修炼 一.问与说的先后顺序-初级阶段-先说再做，再问再说再补. 中级阶段先 问后说再做. 1.问-从侧面了解获取信息.了解客户，明白客户的真正需求. 2.计划因应不同的客户制定不同的有针对性的广告方案. 3.说-用你的计划方案和想法打动客户. 4.做-让客人满意. 第三篇 试探讨出色的优秀业务员-整合营销 前序-客户为什么做广告？把产品和企业推销出去获得利益为最终目的.那么 什么样的标准来衡量广告推销力呢？那就是以客户及产品是否最终得到销售及 获益.这样当然就不只能单独依靠广告了，广告、促销、渠道、生产、售后服务 等各个环节的都要计算在内形成一个营销方式整合营销、让广告渗透到每一 个环节. 整合营销要求营销人员以新的思维方式来理解营销中的传播，它不单表现 在广告传播环节，而且还渗透到促销与销售环节