医药代表科普贴

本人目前在常州一医药公司工作，已经做了 2 年多时间，在这 2 年 多时间中，接触了不少药品代理商、医药代表，期间对医院、医生 及各个药品生产厂家、代理商之间目前互相依存的关系有充分的了 解。 本人这次揭露不是为了泄恨，也不是为了报复，更是与诸位医药代 表、代理商、医生、医院之间没有恩怨情仇。只是给诸位香油来一 次知识普及，把很多台下的东西，放上来，给常州的老百姓看看， 其中有多少是老百姓买的单。 常州主要有两家医药公司一家是国药控股（近几年新成立的新贵， 目前与常州大部分医院之间都签有配送协议） ，还有一家是常州药业 （常州地头蛇，很多老代理商集中营，政府关系比较硬） ，本人就职 于其中一家，医药公司主要配送药品给医院上到三甲下到基层卫生 院，同时公司内部一些人员也会兼做着医院销售临床。 常州这块地方是药品代理商的天下，代理商俗称大包，常州目前做 药以药品代理商为主，差不多占据了 70%的常州药品市场，从一院、 二院到下面大大小小的乡镇卫生院社区服务站，都有代理商的药品 在其中销售，并且可以说在常州绝大部分价格在 20 元以上的药品都 有回扣。 常州地区的药品市场是整个苏南地区（含南京、镇江、无锡、苏州、 常州）最难做的市场！这是所有药品生产企业公认的。 为什么这么 说，最主要的是常州地区医院医生的胃口被药品代理商养大了，在 苏南别的地区一般给回扣给医生在 10%-20%，但是在常州 20%的回扣 是最基本的，在 25-35%的回扣医生才有兴趣开你的药，一般的药企 如果政策达不到这个水平，产品基本卖不动。 在常州目前做药以药品代理商为主，差不多占据了 70%的常州药品 市场，从一院、二院到下面大大小小的乡镇卫生院社区服务站，剩 下的就是外企和国企的医药代表。 代理商、医药代表等药企们是如何把低价药品一步一步让医生卖给 老百姓的呢！接下来我把其中的流程告诉大家（以下流程基本适用 于中国大部分医院） 。 第一，代理品种，不是所有药都可以在医院卖的，在医院销售的产 品必须通过江苏省药品采购中心的招标，目前该招标目录为 2009 年 的，已经 5 年时间没有再进行招投标了，根据中标的品种找厂家， 一般中标价在 30-50 元的产品最好，而且要竞争厂家少，针剂类型 最好，包装类型独特的也不错，中成药只要回扣高医生也比较喜欢 处方（效果不高，吃不死人，副作用也没有）如果你在医院或者卫 生政府系统没有关系，就不要考虑抗生素这类产品，因为进医院很 难。中标价与底价直接有足够的空间，一般底价为中标价的 1/4 就 可以做做了，比方如果中标价为 50 元，总代理或者厂家给你 12 元 就可以做做了，当然越低越好！ 第二，就是进医院，这个说简单很简单，说复杂也复杂。 说简单的，有的代理商在卫生系统、医院领导层、政府部门有 人脉有关系，背景很大，请医院院长打个招呼，满足下医院各个阶 层的需求：科室主任（打申请报告）药剂科主任（审批） 分管药事副院长（审批）大院长（审批） 。如果代理商背景厉害， 可以一分钱不花，院长还要给你拍马屁，如果背景关系一般的，看 医院等级大小 1 万到七八万以致十几万不等，像常州一院、二院、 武进人民医院等特批一个品种起码要花五六万以上。 说复杂的，那只能能够走正规渠道，等医院开药事会（这个一 般是小代理，和科室主任关系比较好，但和医院高层关系一般） ，这 个时间可就长了，都有医院 1 年会开一次（一般小医院） ，有的医院 两三年也不会开一次（这种医院比较牛如常州一院、二院、中医院 等） 。先去药剂科递交材料，或者请主任打申请报告，然后就开始等 开会吧，等开会的时间当中科室主任、药剂科主任、医院分管副院 长多跑跑，花个几千到几万不等，满足不同层面的需求，这样你的 药品才可以在药事会上通过。好了，药事会通过了，你以为可以进 院了？别做梦，先交进院赞助。按照品种几千到几万不等。 谈一下近一年来，常州地区医院进院赞助情况，武进人民医院 去年 7 月份有一批新药进院，进院赞助平均一个品种 1 万左右，武 进中医院去年 11 月份有一批新药进院，赞助在 1 万到 2 万不等，常 州七院去年年底也有一批新药进院，进院赞助每个品种也在几千到 1 万左右。常州三院今年 1 月份有一批新药进院，进院赞助每个品 种五千到一万不等。常州四院，新北区医院开张，搞了很多新药进 院，每个厂家品种打包在一万左右。这些进院赞助，要么以厂家赞 助医院临床科研经费入账，要么走医药配送公司入账，要么以诚信 保证金名义入账，要么走政府慈善基金账目等等。 一般进一批新药医院可以创收个上百万，本来今年上半年常 州二院会有一次新药进院的，可惜被化龙巷上一网友破坏掉了，二 院也就失去了一次揽财的计划，那一次二院本来准备除 200 个常用 临床必需品种外其他八百多个品种的药品重新开新药讨论会，如果 被二院搞成功的话，估计医院会有 1000 万左右的创收。今年下半年 常州一院新病房大楼落成，估计也会有一次新药讨论会，现在很多 厂家和代理商们正在摩拳擦掌，找各种路子呢，毕竟一院已经有好 几年没开过会了，如果下半年开会成功的话，估计一院新病房大楼 的装修费就有着落了。此外还有常州七院。 当然也有一些医院（这种医院主要是常州县级医院）是不收进院 赞助的，他们是细水长流，谈扣率，医院按照药品中标价进货，然 后再加 15%卖给病人，这个是国家政策，没什么好说的，但是在药 事会开过之后，你的药品通过之后，还需要和医院谈扣率，一般为 15 个点到 20 个点左右。就是说医院在中标价上还要再减 15%-20%， 这样子医院就可以在药品上赚 30-35%左右。然后医生还要在吃 20% 的回扣。对于这种扣率，你厂家代理商可以不接受，我医院大不了 不进你这个药，因为药品同类替代品种实在太多了，目前我常州市 唯一一家零差价的人民医院还是扣率照谈，在今年 1 月份的时候， 国家刚刚试行零差率改革，医院就约谈了诸位药企及代理商，好象 是以医院建设费的名义，根据品种不同，以 20%的扣率每季度给医 院进行返点，这一部分绝大多数是以现金进行。常州市中心还有一 家医院就不谈了，他们的很多科室都已经对外承包出去，挂着他们 医院的名头，当地的卫生部门根本管不到他的，对病人和药商们同 样的黑，不建议香油们去哪里看病。 第三，产品进院了，接要来就找配送单位，我所在的单位就是常州 两家配送单位之一，然后还要找开票公司，一般发药都要票货同行， 有了发票才药品才可以入库，才可以配送到医院，而这帮代理商所 开的发票基本都是从外地的医药公司开增值税票给我们配送公司， 像我们配送公司一般赚 5%，而开票公司则要 10%左右（含开票税点） 。 流程如下：药品生产商(低价开票到开票公司）-开票公司（高价 开出到配送公司）-配送公司（赚中标价的 5%配送至医院）- -医院（加价 15%买给病人） 第四，药品进院了，那就要找科室、找医生，上量开药了，只要代 理商政策好，回扣高，药的副作用少，两次购物卡一塞，吃个几次 饭，泡个桑拿，出去嫖一个，那药量就大大的有了，自从抗生素限 量之后，现在医生最喜欢开的就是中成药，效果有那么一点，副作 用低，吃不死人，价格适中一盒药基本上都在 30-50 元左右，回扣 高，香油们去医院开药可以注意处方收费单，你们就会发现，一般 医生都会开 1-2 种非常便宜（几块钱，最多上到十几块）的药，另 外再开 2-3 种 30-50 元左右的中成药，一般起到作用的就是这 1-2 种非常便宜的药，那些中成药都是添头，给他们自己赚钱用的。一 般 30 块钱左右的药回扣在 8-10 块钱左右，代理商自己赚 6 块钱左 右。有时候还要打点下医院高层，药剂科主任采购库管之类的人。 第五，药品有人用了，起码要知道谁用了，用了多少，这就涉及到 医院统方，可以具体统计到哪个科室，哪个医生用了多少,这么一般 药剂科药房或者信息库就可以查到，今年上半年常州地区所有医院 装了反统方系统，但是根本没有用处，形容虚设，说是限制了查看 人员，只有医院领导层才可以看到，但是依旧还是如此，要统方的 照样统方，这毕竟涉及到医院一个科室（药剂科）的利益，一般一 个药品统方费在 200-500 左右，用量越多，统方费越高，一个医院 一个月最少有 500 多个品种统方，那么按照最少统方费 200 元计算， 那么就有 10 万元入账，有谁会放弃这笔钱，一般这个统方费都算是 药剂科或者药房自己的小金库，给自己药房里面或者知情者发发奖 金福利的，如果没有高层的默许，代理商们会拿到统方吗？ 如果有纪检部门严查，我建议可以从这边开始，虽然不能治本，但 可以治标，目前反统方系统可以具体监控到哪个帐号登录过统方系 统，检索过哪些药品，只要检查这个帐号所有者，及检索过药品就 可以实现有效的制止药品贿赂。 第六，统方拿到手了，知道谁用了多少，那么接下来就是兑付费用， 一般是月底到月中兑付，月底兑付的话那帮医生是会有意见的，有 的医生对费用特别看重，费用差几块钱都会与代表斤斤计较。如果 有香油愿意，可以在月初 1 号-10 号左右，在医生门诊或者医生办 公室主任办公室盯着，一般在中午或者下午医生下班时，总有几个 人在门口晃悠，有的人手里拿着手包，有的人拿着公文包，有的人 背着个书包，又不看病，看见办公室没有人才会进去，进去之后把 门一关，那十有八九就是兑付费用的。平日里有香油去医院看病就 可以关注一下，一般背着书包、衬衫、西装的就是外企的医药代表 （外企对员工有很强的着装要求） ，还有的医药代表就比较难辨认了， 一般经常在门诊处转悠，又不进去看病，和门诊护士聊天挺熟悉的， 两三个一群在一边聊天没有带病历的，或者经常在病区主任办公室 门诊转悠的拎着个公文包的，以上这种情况大部分都会是医药代表。 再来谈下目前新闻上报道的很多外企在常州是如何公关医生的，很 多外企来到常州这块地盘（这里就不点名了，目前新闻上曝光的很 多） ，也不得不入乡随俗，因为这些外企可以给医生的回扣很少，在 5%-10%左右，给常州这边医生塞牙缝都不够，怎么办？每一个月搞 了一市级会议，多开会务费发票，把多开出来的钱补贴医生的胃口， 时不时的开一些科室会议，请开药医生讲课，名正言顺的塞给医生 讲课费 300-500 左右。或者要么在市级会议的时候给医生塞交通费， 按照重点与非重点的客户 300-500，给讲课的主任专家讲课费，按 照专家级别不同 1000-2000 不等，一般常州这边的科主任都给 1000 元讲课费，对一些科室主任、院长等请他们出国开会是经常的事情， 什么美国学术年会，欧洲学术年会，泛亚学术会议，还有什么海外 院长交流会等等事实上就是外出游玩，实力不是太强的地点就放在 海南岛、韩国、泰国等。又不需要医生花钱，也不要医院报销，医 生和医院是非常乐意的，外带有的时候满足下医生的 XX 需求，只要 你有发票，外企是都可以报销的。有的外企还采用积分制的形式变 相贿赂医生，一盒药 5 个积分，事实上就是几块钱，然后给医生一 份积分兑换表，如果医生开药积攒了多少积分可以兑换什么东西， 如手机、照相机、出国旅游、或者超市礼品卡等等。 为什么医院医生会这么明目张胆的收回扣，变相着收受代理商、 外企的贿赂呢？在于犯罪的后果是在太低了，日前市中心一医院放 射科主任因为收受贿赂 10 万多，结果被判单位受贿罪，只罚了 10 万多事，这么轻的处罚，有的医生只要收个半年的回扣就有了，而 且医院上层有人在保护着这帮医生，俗话说拔萝卜会牵出一大堆泥， 因为目前的医药贿赂已经深入到医院的骨子里面（医院的院长领导 层都是从基层的医生做起的，这一点他们会不知道?他们就从没收过 贿赂吗？） ，一个被抓，会牵连一批，到时候医院没人看病怎么办， 特别是市中心的那些医院，到时候领导、领导家属看病怎么办，总 不能叫刚刚毕业的毛头小医生帮领导看病吧！ 再来谈下医院的检查费等各种各样的费用，很多人都觉得目前去医 院看病药费越来越多的同时，各种各样的检查费也在不断的升高， 有时候几个检查就花了近千块钱，为什么会这样？原因就在于一个 国家规定的药占比，国家规定一家医院的药占比在 50%-60%左右， 这是强制规定，初衷是为了防止医生乱开药，降低药品在治疗费用 中的比率，但是常州目前的现状在于医生处方越来越大，检查费也 在越开越多。在很大程度上面临着过度医疗的局面。这一点说实话， 医保中心应该比我更清楚，