营销策划大赛

营销策划大赛 第一章 市场分析 一、 问卷及金院市场分析 为了更好地了解产品在广金的市场情况，我们通过网络问卷星调查以及班级现场调查及宿舍走访调查等方式，对“植物宠物”及其他副营产品进行了问卷调查。调查结果如下： (1) 你喜欢盆栽之类有绿意、生机之类的小植物吗 问卷结果显示，在大学里， 盆栽之类有绿意、生机之类的小植物 受到了广大学生的喜爱，有着极大地市场空间。 (2) 你购买盆栽时能接受的价格大概是？（可多选） 经过调查，大多数同学能接受的价位在 5 元至15 元之间 (3) 关于你对卡套卡贴及实用地铁公车线路的需要 你希望有一份地铁线路图吗？ 调查结果显示，有近四成同学表示对卡套卡贴很有兴趣， 75%的同学希望有一份详细的地铁路线，因此我们团队决定将这两者结合，为更多学生带去方便。 (一 ) 广金市场情况分析 广金人有著大学生最显著的特点就是年轻与热情，他们追求时尚、崇尚个性、钟爱创意，喜欢一切新鲜事物；同時，也由於学校与专业背景，广金人在消费同时也关注着理性消费与绿色消费而这本身意味着巨大商业价值和很大的一股营销力量。但是，由于消费能力有限，广金人在花钱是往往十分谨慎，力求“花得值”，他们会尽量选择物美价廉的商品。因此，本组所推出的主打商品 “植物宠物”，是一种最近风靡各大淘宝商店的及植物，将植物与挂件集于一身，同时又赋予植物的各种涵义，使其成为缓解 压力、寄托情感的最佳物品。更重要的是，这种商品的价格 低，完全在大学生所能承受的范围之内。 (二 ) 大学生的消费心理 大学生作为一个特殊的消费群体，在当前消费市场，尤其是在引领消费时尚、改善消费构成方面起着不可替代的作用。 (三 ) 市场需求分析 广东金融学院拥有庞大的学生群体，校园环境幽雅，风景优美，校内人流量大，是个不可小觑的学生消费市场。其中女生占学校学生的 60%以上，女生对于植物宠物、消费热情高涨，市场广大。 而植物宠物、卡通卡贴卡套这类物品以新奇特别，环保时尚，而且价位低，装饰性强赢得了大学生市场的喜爱。所以我们的产品在广金市场将会更大。 二、 营销环境 析 内部力量分析 （ S， W） 外部环境分 析（ O， T） 优势（ 劣势（ 1、 团队成员的交际能力较强，人脉广，团队凝聚力强； 2、 到目前为止，还没有发现其他团队规模化地销售同类产品，而且即使会出现少量竞争者的话，我们也能够保证人有我优，市场竞争阻力小，在一定程度上讲，我们的市场广阔； 3、 我们通过联系多家供货商，了解了多个商家的价格，进行了较为全面的比对，最后选择了性价比较高、诚信度较高的供货商及合作商，进一步确保我们的进货渠道的畅通和质量的保证； 4、 宣传途径多样化，如：微博、 传，派发传单 5、 团队销售水平专业化，团队的成员性格外向，综合能力非常强，且都有过不同程度的营销实践经验，团队男女比例均衡，团队的队员主要来自潮汕地区，自幼对商业耳濡目染，对营销有着极大热情，并且来自不同的系别专业，信息量相对来说比较大，能更好的抓住市场动态，做好营销方面的工作。 6、 促销方式多样化，如：情侣套餐、光棍节套餐等 7、 销售态度真挚诚恳。 1、 由于团队队员不少有过营销经验，各自对营销方式及产品有着不同见解，导致意见难以统一，较难抉择； 2、 由于每个人的喜好不同，将导致无法满足整个 市场的需求，经营的植物宠物、卡套卡贴、收纳椅、明信片等有一定的局限性，无法面面俱到； 3、 有的供货商远在浙江，离本校较远，货物运输成本高，而且有问题的商品无法及时退货； 4、 报名参赛的队伍很多，竞争力大 机会（ 机会策略 1、 广东金融学院校内人流量大，是个具有雄厚购买力的学生消费市场。其中女生占学校学生的 60%以上，而女生对于植物宠物、时尚的卡套卡贴、收纳椅等消费热情高涨，因此市场广大。 2、 我们团队已对本校市场进行了较全面的深入调查，调查结果可观； 3、 植物宠物、时尚卡贴卡1、 做好宣传工作，争取 大部分人都知道我们出售的商品。对于较为时尚可爱的东西，主打女生市场，因为一般来说，女性的消费观较为感性 2、 对本校市场进行全面深入的调查，了解同学们对商品的需求情况，再根据调查结果进货，确保货物的供给 套、收纳椅、明信片等物品以实用耐用，新奇特别，环保时尚，而且价位低，装饰性强等优势颇受大学生喜爱。所以我们的产品在广金市场将会更大。 威胁（ 威胁策略 1、 若进货后，未能即时售出货物，将导致货物积压； 2、 宣传力度不够导致销售日人流量小，而且市场不确定性较大，对销售前景无法做出准确无误的估计； 3、 竞争激烈，必须加大宣传力度，进而使成本上升； 4、 比赛时间有限，对于到时仅有 1 天的销售，可能销售额有限； 5、 消费群体有限，消费者的可支配消费余额存在很大的不确定性； 6、 与商家在价格上无法协调，或者商家能提供货物款式数量不能达到我们的要求 7、 销售期间才发现的少量的严重质量问题 8、 因为供给不协调，某种产品需求量过大或过小，最后导致供不应求或产品囤积 9、 也许会有顾客抱怨我们的商品太贵 1、 我们将与供货商协商，争取达成剩余货物可以退货的协定。 2、 开展销售日的应急宣传工作，多种宣传方式相结合，例如发传单、海报宣传、网络宣传（微博转发中奖等）、小礼品派发、组织游戏等，并将价格战作为最后方案； 3、 与厂商协商，争取赠品由厂家提供，降低成本； 4、 提前几天就进行宣传，争取大部分人都知道我们出售的商品，允许提前预定； 5、 因为消费者都喜欢买物美价廉的商品，所以我们尽量把价格定在适当位置，而且保证商品质量优越，提高商品的可购买性，再发挥我们团队成员的推销技巧； 6、 设法联系多个商家，对比价格、货物质量和物流成本等因素后，在质量优先的前提下进行合作生产商的选择（必须遵循质量第一 的原则）； 7、 若未流出，立刻撤下商品架；若流出后发现，设法主动联系消费者，主动道歉请求换货并给予一定补偿； 8、 以订单的方式记账，在承诺时间内累积一定数量再向中转商要求取货（以不超过承诺时间为前提）； 9、 向客户讲解价格与质量的相关性，并在现场向他们展示我们的网店，将网上价格与现场销售的价格进行对比，强调我们的商品绝对是物有所值； 三、 市场预期 我国具有非常良好的植物消费市场，每年大型花卉交易均在1 亿 3000 万盆以上，交易额在 300 亿元以上。小型的植物宠物在2004 年进入我国以后，每年交易数量也在 6000 万株以上。 如今，低碳与环保是现代城市创业的两大主题，环境的恶化，使得现代人的环保意识日益提高。 植物宠物作为低碳产品市场广大 大学生市场仍未开发，市场需求量大，有良好的销售市场。 第二章 目标市场分析 、 市场细分 根据市场调查，我们有目的性的划分了如下市场群体，这样有利于定位广金学子的消费目标情况。为市场选择及市场定位做出分析 1、 大一新生 消费群体： (1) 由 于大一新生刚到学校，对一些小物品必定是匮乏的，同时对校园充满好奇，对寝室美观有极大的兴趣 。 (2) 大一新生刚刚进入新校园，对大学生活不是很了解，我们可以比较容易的引导他们购买，而且在校时间还很短，有很多东西还不具备，需要一一购置，这是最大最有利的机会。 2、 大二至大四的学生 消费群体： 独特的大学生生活决定了我们较大的市场需求空间，大二至大四学生可能希望买一些新的物品来 赠送朋友，装饰宿舍以及自身的书包手机等。 3、 目标市场分析 我们的目标市场是针对刚进入校园的大一新生和返校的学生。由于大一新生刚到学校，对一些小物品必定是匮乏的，同时对校园充满好奇，对寝室美观有极大的兴趣，所以大一新生是我们的主要目标市场。而刚返校的学生可能希望买一些新的物品来 装饰自己的宿舍 ，所以大二至大四的学生是我们的次要目标市场。 二、 市场定位 (一 ) 市场前景：随着人们生活水平的不断提高，漂亮花卉和观赏植物成了学生宿舍阳台书桌的新宠。但传统的花卉产品占用面积过大，栽培又需要有一定的专业技术，不易在学校、宿舍中生存。相比之下，小型园艺产品以新颖、小巧、方便的特点，吸引了不少时尚人士，将成为园艺市场的新方向。 (二 ) 市场现状：目前，植物宠物市场刚刚起步，竞争还不是很激烈，因此，产品价格具有很大的灵活性。市场调研表明，未经包装的植物宠物的销售现状都非常好，从今后的趋势看，精致包装的植物宠物市场潜力更大。 (三 ) 消费市场的成熟 ： 我国具有非常良好的植物消费市场，每年大型花卉交易均在 1 亿3000 万盆以上，交易额在 300 亿元以上。小型的植物 宠物 在 2004 年进入我国以后，每年交易数量也在 6000 万株以上。 大学生市场有着非常大的开发空间。 (四 ) 价格定位 ：植物宠物及其他副营产品的目标消费群体定位在大学生，植物 宠物的价格 80%定在 5 元 10 元。 (五 ) 消费对象 ： 天使花房 ” 最主要的目标群年龄在 10， 主要为广东金融学院大学生。 但事实上，美的东西人人爱，而且价位也不高，所以接受者不受年龄、性别、职业、收入等因素的限制，受众极为广泛。 (六 ) 渠道定位 ：进货 渠道 主要通过网上订购，由于省去实体店及经销商的环节，成本更低。 三、 产品展示 系列 主营产品 商品 天使花房 ” 已经超越了观赏植物的基本概念，可应用到： 别致的手机链，并用她自己那纤细的身躯为主人吸收手机散发的电波； 车饰 挂在汽车后视镜上，舒缓开车时的紧张情绪； 背饰 挂于背包上，为背包增色； 颈饰 挂在脖子上，个性，就是品味； 室内挂饰，摆在书桌上 ； 情侣礼品 、 钥匙饰品 系列 副营产品（卡套卡贴） 商品 营销策略组合 、 方便耐用。 卡套质量轻巧，可佩带于胸前，亦可当成吊坠挂在书包上，使用方便。卡套卡贴的材料本身柔韧性强，耐磨损，可保护证件及各种卡不受磁化，经久耐用。 2、 产品美观，功能多。 各式各样的卡套卡贴能使学生的卡更具个性。地铁路线图卡贴还可方便同学们乘坐地铁。 系列 副营产品（收纳椅 /储物椅） 商品 1、 作为坐凳、换鞋凳、垫脚凳使用 ，可承受重量达 100 2、 作为储物箱使用 ，内部大容量，可存杂物，如书报、鞋类、玩具等日用杂物； 3、 安全性能高。 无坚硬突兀边角，不易被碰伤，材质柔和对地面不磨损，集实用和装饰于一体，闲置时可折叠存放，占用空间小； 系列 副营产品（明信片） 商品 1、 保持联系，沟通感情。 寄明信片是 一种 新的 通信方式，可以与亲朋好友联系感情 2、 使用方便 。 无需 用 到 传统的信封，使用 更为 方便 3、 价格实惠 。 一般明信片的价格都不会很高，适合我们大学生这个消费群体。 产品价格 货品 售价 进货价 市场同期价 预计进货数量 草宝宝 5 元 至 6 元 3 元 5 元 至 7 元 100 易拉草罐头 2 元 至 4 元 1 元 至 5 元 100 天使花房，植物宠物 4 元 至 8 元 至 2 元 6 元 至 12 元 150 卡套卡贴 1 5 元 至 2 元 2 元 至 3 元 500 张 此为自行设计图案 此为样图，类似产品不作重复展示 此为样图，类似产品不作重复展示 此为样图，类似产品不作重复展示 收纳椅 明信片 2 元 至 1 元 2 元 至 3 元 100 张 产品来源 ：已经多次洽谈过，有意向与我方合作的 淘宝网店、队友暑期亲自走访过的义乌小商品市场等 我们的服务经专业培训和实践操作，已达到了国内市场的专业化水平。以最虔诚的态度，最关怀的语气与顾客交流，了解顾客最需要的产品，结合专业的销售技巧，灵活操作，为顾客挑选最适合的产品。售后服务同样重要，如有质量问题，在了解具体原因之后，可以视情况进行更换，我们同样会悉心接待，耐心服务。当顾客购买成功后，我们会有精美的礼品赠送。 此为样图，类似产品不作重复展示 此为样图，类似产品不作重复展示 一、 商店的位置和种类 ： 位置将服从学校的安排，种类是摊位制 二、 产品的运输和储存 。 产品会由供应商负责人员送货到学校，由团队负责人员安排储存。销售现场存货放置在学校配备的桌子底下。如果现场畅销，供不应求，可以马上致电公司送货到现场进行货源补充。 三、 销售渠道 ： 1. 电话订购： 同学们可拨打我 们团队 负责人 的 电话进行电话订购，我们 会安排时间 送货上门！ 提前预购者可享受一定优惠，数量大的可以获得更多打折，更多实惠。 2. 网上订购： 同学们可通过我 门团队 负责人的 博 进行网上订购，我们同样会 安排时间 送货上门！ 提前预购者可享受一定优惠，数量大的可以获得更多打折，更多实惠。证实由购买者推荐预订者，推荐人可以获得我队 礼品一份。转发我队营销微博的还可以获得我队提供的微博抽奖礼品。 3. 现场销售 （最主要） ： 在 学校 安排的摊位进行现场销售。 通过现在摊位摆设，以布偶吸引人气，配合各种营销策略，以各种活动主题吸引人气，达到销售旺季。 4. 管理渠道： 团队合作，分工到位，互帮互助，灵活多变。根据现场情况作出各种及时应变。 四、 促销 (一 ) 宣传策略 1. 海报宣传： 设计好简约突出，吸引力强的海报喷画，张贴在北苑教学楼，南苑教学楼，南北苑饭堂，以及各个宿舍的主要出入口。 2. 传单宣传： 在报摊前一周在南北苑饭堂进行传单派送，同时有针对的走访校区回来的同学宿舍及大一新生宿舍，做好传单宣传。 3. 小卡片宣传： 在南北苑各个主要通道的路上、树上、柱子贴上宣传的小卡片，让过往的路人更多关注到我们的茶农来。 4. 网络宣传： (1) 微博宣传：通过微博将我们广金植心团队的商品进行展示，加大网络订购优惠的宣传，同时，以微博转发抽奖方式吸引广金学子聚焦到我们广金植心的随身花园，植物宝宝系列上来。 (2) 微信宣传：通过微信摇一摇功能，漂流瓶功能，搜索附近的人功能，在广金校园内对校园内的同学们进行宣传。 (3) 校内邮箱宣传：将我们的商品 展示做成有特色的电子宣传文档，发送到各个同学的校内邮箱中。校内邮箱是每人必备的实用工具，能够让更多同学关注到广金植心的商品营销。 (4) 宣传 将我们的商品展示做成有特色的电子宣传文档，发送到各个班级的中。 以团购优惠方式作为重点宣传，吸引更多人团购我们的商品。 (二 ) 优惠策略 1. 光棍节套餐：摆摊那天光棍节即将来临， 针对这一大学生节日，我们推出光棍节礼物大派送。推出两个主打商品： I 自己）和遇见未知的你。 购买这两个系列商品的顾客除了可以将交友信息或者心情感言用便利贴贴在我们的背景墙进行展示，同时可以免费获得光棍节防迷路 地铁卡贴一张。 2. 促销套餐：我们将会根据现场购买情况，推出以下几种促销套餐： 如草宝宝 +植物宠物购买减一元 草宝宝 +植物宠物购买送卡贴一张等 3. 限时抢购 ：如果摆摊当日现场人气不足，我队将采取 限时抢购 的促销方式，争取在短时间内吸引大量人流，同时减少存货。 4. 情侣套餐： 情侣购买植物宠物等时，成双成对购买可以获得 优惠（经查询调查 是一 个较好的吸引顾客购买的折扣价） 5. 生日套餐： 凡当天生日顾客持身份证到我队摊位购买，可以获得买二送一的优惠大放送。 第六章 工作流程 一、 初赛阶段工作流程： 时间 工作流程 10 月 4 日至 5 日 组队 ,确定本队队员（蔡冰娜、杜穆柔、王之琳、陈晓林、苏烁桂、蔡天琛） 10 月 6 日至 7 日 商讨团队名称、理念、及口号，初定营销方向 10 月 8 日至 9 日 收集营销策划大赛信息，旁听营销策划大赛讲座，到摊位去了解各种信息，查阅前几届营销策划大赛资料 10 月 10 日至 11 日 确定主营商品及副营商品。做好小组具体分工，冰娜、之琳负责策划书主要编写，陈晓林、杜穆柔负责 徽，策划书背景设计；蔡天琛、苏烁桂负责商品市场调查。 10 月 14 日至 16 日 进行策划书讨论修改，细节完善；对 行修改补充 10 月 17 日至 18 日 做好策划书及 排版及打印，上交 10 月 19 日至 25 日 小组成员策划复赛准备工作。（练习演讲，寻查策划书的漏洞，提问设计，答辩技巧探究） 10 月 26 日至 30 日 召开小组会议，小修及审核策划书和提交策划书。作初赛阶段的工作总结，及绩效评估，进入复赛工作流程。 二、 复赛阶段工作流程： 10 月 19 日至 25 日 小组召开会议，分配复赛阶段工作。 10 月 26 日至 30 日 进行策划书修改总结，再次对市场情况进行跟踪 10 月 30 日至 31 日 做好复赛应变工作 三、 决赛阶段工作流程： 11 月 1 日 联系进货商家，做好货品储备 11月 2日至 3日 研究现场摆摊促销手段，开展宣传工作 11 月 4 日 做好摊位装饰准备工作，并且将各种商品物资搬到指定地点放好，跟进宣传工作。 11 月 5 日 舞台表演排练 11 月 6 日 决赛 四、 营销当日工作流程： 7:30 前 全队在青年文化广场集中。 7:45 8:45 进行帐篷装饰，摆放商品。 8:45 9:45 舞台表演最后一次彩排。 9:45 11:00 现场宣传，做好营销前各项准备。 11:00 现场销售及舞台推销环节开始。 第七章 财务预算及风险 一、 财务预算 非产品成本（单位：元） 队员前期筹备成本 问卷调查，市场考察车费等小费 摊位装饰品的成本 略 略 宣传单、宣传海报 黑白 200品包装成本 包装盒 网络宣传成本 奖品 销售商品成本与利润预算（单位：元 /条） 销售商品成本与利润预算（单位：元 /条） 货品 进货价 市场价 利润 数量 总成本 总利润 草宝宝 3 元 6 元 2 元 100 300 300 易拉草罐头 1 元 3 元 2 元 100 100 200 天使花房，植物宠物 2 元 100 200 250 卡套卡贴 1 元 500 250 500 收纳椅 明信片 二、 风险评估及控制 (一 ) 与龙洞正装雷克菲华合作，商家在宣传单、宣传海报上给予赞助。节约宣传成本约 200 元 (二 ) 自己与卡套卡贴制造商直接合作，只需加工费，省去了其他中间费用。 (三 ) 在龙洞与植物店和超市洽谈过，如果商品有存货可以转售给超市。 第八章 应急预案 1. 对同类竞争者进行初步调查，确保我们在商品上、价格上、创意上的优势，加强宣传力度和摊位气氛，以吸引更多的顾客。 2. 积极与龙洞商家接触，届时如有存货可以转售给龙洞商家，降低风险，减少成本。 第九章 团队展示 一、 团队名称 广金植心 二、 团队理念 行走的植物，会呼吸的心，让绿色走入你我的生命。六人团队，一流产品，用心做起，创造奇迹，用绿色串联你我的心 。 三、 团队成员介绍 陈晓林 外表文静，内在却有着一颗热情执着的心。对于新鲜事物都有一颗炽热的好奇心、热情的学习劲。有着热情开朗，健谈，乐于助人的性格。任何平庸的事物，她总能让它变得不平凡。一段时间的社会实践后，做事情更是认真谨慎。浅浅的微笑总能很快的拉近和陌生人的距离，营销工作似乎都变得那么简单。 杜穆柔 担任着澄海同乡会负责人，有过不少实战的营销经验，对市场信息总是异常敏感。本团队的 宣传策划工作在她手中总能变得异常的精彩，有她 总让我们感觉到就有希望。 蔡天琛，男，保险