数据处理方法说明

数据处理方法说明奇正北京办事处（一） OTC终端销量计算 由于经理访谈获得的销售额数据统计时间不一，可能为个别月份的数据，因而为将各月销售额换算成年销量，可以引入季节系数（月）进行调整。 年销售额 =月销售额 /季节系数 季节系数可选择 3家 典型的经销商每月对 OTC销量求出平均每月的销售量，由此可求出产品销售的季节系数（月）。 季节系数（月）本月销量合计 /年销量合计OTC终端销量计算 A1-001金象大药房调查数据为例，经调研金象大药房 2000年 1月 3月销奇正消痛贴 148贴，将此数据换算如下： 计算调研时间段季节系数合计， 1 3月季节系数合计为 0.082（ 1月） +0.075（ 2月） +0.103（ 3月） =0.260， 计算则金象 2000年销量 金象奇正消痛贴年销售额=148*15.6/0.260=8880元。季节系数说明（二） OTC编码方法n 客户编码采用 5位编码，如下： - - 区域编码终端编号终端类型类型 :L 连锁店； D. 独立店； Y医院；C.超市 /商场 /； S.社区医院区域：（由东 -西） A朝阳； B东城； C西城；D崇文； E宣武； F海淀； H丰台； I石景山（三）区域竞品的确定区域竞品的确定方法（续） 汇总主推产品的调查表，统计各竞品被推荐的总次数。 计算各主推产品推荐的权重，并计算按按增序排列的权重累计值。 若设定 70为显著水平，累计权重在 70以内的主推产品即为奇正的竞品。 70显著水平可根据各地区市场集中度的不同进行适当调整。 根据上表，以 70为显著水平，则可确定 麝香壮骨膏、酸痛灵、止痛透骨膏、扶他林 四种产品为在本区域主要竞品。 （四）促销方式 此表数据根据店员观察表得到，在本区域共 24家药店，其中有立牌的有 12家，空盒展示 11家、宣传单 11家、海报 9家、人员促销 7家、横幅3家。总促销方式合计为 53。 已覆盖比例该促销方式合计数 /该区域总店数 ； 方式的比例该促销方式合计数 /总的促销方式合计数；如： 立牌已覆盖比例 =12/24x100%=50% 立牌方式的比例 =12/53x100%=22.6% 终端柜台促销主要为 立牌、空盒（五） ABC说明 A类客户为年累计销量占本区域年总销量 70（含 70）以前的OTC； B类客户为年累计销量占本区域年总销量从 70 95（不含 70，含 95）的 OTC C类客户为年累计销量占本区域年总销量从 95 100（不含 95）的 OTC 百分比各店年销量 /该地区奇正总销量，累计百分比上一家累计百分比 +该店销量百分比。如：白塔寺百分比460000/632018.6*100 72.78，由于其是第一家，故其累计百分比 0+72.78 72.78，为 A类店，其他类推。 所得到的 ABC客户结合后面的 abc， 共同决定该对客户采取不同的管理行为abc说明 根据相对市场份额，给各类 OTC分级，分成 a、 b、 c三级OTC级别 相 对竞 争 对 手的 销 售 额 排序 a 第 1位 b 第 2第 3位 c 第 4位以下 abc说明 .上述 a类店、 b类店、 c类店的划分是以在终端奇正销售额相对对手的比较而确定的，如： A1-001 金象大药房（平安里店） 奇正销量 8880元，扶他林销量16096元，由于 880016096,故该店为 b类店 。 .c类店较少的原因是在所取终端第三位同类品的数据较少造成的。ABC-abc说明 OTC分等原则A B Ca Aa Ba Cab Ab Bb Ccc Ac Bc Cc(六）区域市场容量及结构测算 市场集中度假设，假设市场前 6名品牌的市场集中度为 85左右，其他品牌为 15左右。各地区可以在此基础上，对市场集中度假设进行适当调整。 汇总市场销售情况调研表，确定各主要竞品与奇正销售额的比值 根据以上假设，计算各主要竞品及奇正产品按销售额统计的市场占有率 根据以上假设，换算各主要竞品及奇正产品按销售量统计的市场占有率 根据以上推算的奇正产品市场占有率，计算市场容量。计算示例酸痛灵与奇正销售情况对比表其中： 销售额比 =酸痛灵销售额 /奇正销售额 合计比例 =酸痛灵销售额合计 /奇正销售额合计1.汇总主要竞品与奇正销售情况表（以酸痛灵为例）计算示例酸痛灵与奇正销售情况对比表其中： 销售额比 =酸痛灵销售额 /奇正销售额 合计比例 =酸痛灵销售额合计 /奇正销售额合计1.汇总主要竞品与奇正销售情况表（以酸痛灵为例）计算示例3.根据销售额对比情况表，换算以销售量统计的市场占有率换算比例 =比例 /单位金额权重 =换算比例 /换算比例合计市场占有率 =权重 85计算示例根据市场占有率计算市场容量以 金额 统计的市场容量为：市场容量 =奇正销售额 /奇正市场占有率=632,018/10.84 =5,830,424（元）以 贴 统计的市场容量为 :市场容量 =奇正销售额 /（单位金额市场占有率）=632,018/