6286+电大-2016年工商管理专科之商务谈判实务复习试题集

2015 最新 商务谈判实务复习小抄资料 1 / 16名词解释B, 本职分工:本职分工系指参加谈封的人员的自俄.专业分工。3、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。B, 被动伦理标准：系指受谈判对手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则。B, 报价:所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。B, 不开先例策略： 是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。G, 诡辩术:系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。G, 公开招标： 是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。G, 纲举目张原则：该原则系指合同条款组合应从纲抓起，并以此带出分条目的书写原则。G, 国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 G, 国际商务谈判：指就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 H, 合同正文结构：即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。4、通用(基础)条款:系指处理交易要素必备的条软。H, 合同文本谈判：系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。H, 还价:也称“还盘” ，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。H, 还价： 是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。J, 价格解释：是对交易中数字化与文字化表述的价值条件于以明确的总称。 J, 决策程序：指谈判决策的产生过程。 J, 技术转让： 是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。K, 开场陈述： 即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。K, 客座谈判:系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。L, 礼仪:礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。M, 卖方地位的谈判:“卖方气应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。M, 蘑菇战：以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法，称之为蘑菇战。M, 模拟谈判:所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。Q, 确认书： 是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。P, 平行论证:即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同时 it 证，使谈判失去中心。S, 商务谈判： 商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。S, 商品贸易谈判： 即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。S, 商务谈判:所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。S, 收场阶段:就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。S, 商务谈判信息：指那些与谈判活动有关直接或者间接联系的各种情况及其属性的客观描述。S, 商务谈判的道德观：是指调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。S, 商务谈判的策略：是指谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。S, 商务谈判策略:商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。S, 散射思维：指在谈判中同时对谈判议题发个方面进行全方位扫描的思维形式。 T, 谈判目标： 是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。T, 特殊(补充)条款:即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。T, 谈判背景:谈判背景是指谈判所处的客观条件，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。T, 谈判目标:所谓谈判目标,是谈判者为满足自身的需要,根据客观情况,为本次谈判所确定的指标或指标体系。T, 探询：是交易个方面的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动、搜寻有关资料的工作。T, 特殊谈判：指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈判。 T, 妥协：指讨价还价后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存在的分歧所做的最后努力。 T, 谈判：有时也称磋商，是当事人各方按各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵 相接的谈判阶段。 T, 谈判的终结：即一项交易谈到的最后阶段，亦为谈判出结果:或成交.或中止、或破裂的时刻。T, 妥协：指讨价还价后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存在的分歧所做的最后努力。T, 谈判节奏:系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握W, 外围战:为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈翅的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”oX, 小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。X, 先苦后甜策略： 是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意的签订合同，我方从中获取较大利益的策略。2015 最新 商务谈判实务复习小抄资料 2 / 16Y, 硬式判法： 是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。Y, 异议索赔条款： 即规定一方违法合同所商定的义务时，另一方提出有关索赔办法和索赔时间。Y, 以相对为绝对:系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。Y, 影子战：是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术；在谈判中谈判手充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手，使其自愿地接受己方的条件。Z, 主持依据:主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。Z, 主动伦理标准:系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。Z, 主谈人:所谓主谈人，是指谈判班子中承担大部分洽谈工作的谈判人员。在谈判的某一阶段，针对某一个或某几个方面的议题，以他为主发言，阐述我方的立场和观点。Z, 主动伦理标准：是谈判手从本身的认识和修养出发用以约束自己谈判言行的道德标准。 Z, 战略决策：是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。Z, 再谈判阶段：是指经过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入谈判的阶段。Z, 整数报价： 是根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们求“高贵” “豪华” “讲排场”等心理进行整数报价的技巧。Z, 逐项还价： 是对主要商品、设备逐台还价，对技术费、培训费、技术指导费、资料费等分项还价。2、业务实力：就是各行业中需要处理的事务，但通常偏向指销售的事务，因为任何公司单位最终仍然是以销售产品、销售服务、销售技术等。3、社会地位：人们在社会关系网中所处的位置。通常是根据财富、声望、受教育或权力的高低和多寡作出的社会排列。生产关系是一切社会关系的基础，在阶级社会中，由生产关系所决定的人的阶级地位是一个人的基本社会地位。4、主持依据：即主持人在主持谈判时应考虑的因素，主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。5、国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。6、卖方地位的谈判：以求购者的身份参加的谈判，即为买方地位的谈判。7、客座谈判：也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。通俗地讲，客座谈判是指在外地或国外进行的经济谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困难。8、谈判前的准备：系谈判探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。9、策略： 1. 可以实现目标的方案集合；2. 根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法；3. 有斗争艺术，能注意方式方法。10、影子战：是一种以虚为主、以情报见长的谈判艺术，它充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对方，使其接受自己的条件。影子战实际上是一种信息陷阱。11、空城计：指在危急处境下，掩饰空虚，骗过对方的高明策略。比喻掩盖自己力量的不足,以使对方迷惑或后退,有时也有贬义12、推理：由一个或几个已知的判断（前提），推导出一个未知的结论的思维过程。13、合同文本谈判：指商业交易条件形成后的法律签证文字的磋商，合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。14、通用（基础）条款：系指处理交易要素必备的条款，也是合同的最根本，最基本的条件与条款内容。15、商务谈判决策：是在商务谈判过程中，参加谈判的当事人寻找解决所面临的各种的问题的最佳方案而采取的一系列行动16、商务谈判信息：商务谈判的信息是指那些与谈判有着直接或者间接联系的各种情况及其属性客观描。17、台下谈判人: 指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方（或买方）的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。18、重建谈判: 重建谈判规则重建谈判指交易各方因某种原因就已经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判.19、价格解释: 指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。20、探询：系交易各方的谈判手依据谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为搜寻有关资料的工作。21、国际商务谈判的策略：系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。22、谈判手的行为准则：系指谈判手在谈判中应遵循的行为规范。23、谈判：有时也称磋商，是当事人各方按各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。24、商务谈判的道德观：是指调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。25、商务谈判的策略：是指谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。26、战略决策：是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。27、再谈判阶段：是指经过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入谈判的阶段。28、主谈人的风度：主谈人的外表与内涵。外表包括长相、衣着；内涵包括气质、举止。29、谈判背景：谈判背景指谈判进行时所处的客观环境条件。30、报价条件的解释：指在交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方，向另一方介绍、说明其报价内容的做法。31、报价条件的评论：指对报价人所提供的资料及口头做的补充解释进行明确批判的做法。32、讨价：是评论方在向解释方所做的各种说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。33、还价：评论与讨价之后，被讨价人向讨价人要求给出具体价格意见，而讨价人对此要求具体回应方案的行为。判断题：A,按谈判双方接触方式来划分，谈判可以分为正式谈判和非正式谈判。( )A,阿拉伯谈判手极爱讨价还价，有时，一拍即合反被认为“不够尊重他”，要与他讨价还价地干一场，反而觉得畅快自足。（ 对 ）B,报价的目的是使对方准确地理解自己的期望，因此报价时务必严谨，不能使对方有任何误解。( )B,不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。（ 对 ）B,北欧谈判手的个性解放，言论自由，作风散漫，待人谦恭、随和，缺乏自信心。（ 错 ）B,步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。（ 错 ）2015 最新 商务谈判实务复习小抄资料 3 / 16C,穿着选择灰色、黑色会给人一种坚实、端庄、严肃的感觉。( )C,从椅子的左边入座以及从椅子的右边起立是坐椅子的一种礼貌。( )C,重建谈判，起因很多。从大类看有两类：签约前重建谈判和签约后重建谈判。（ 对 ）C, 从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有三即运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩。（ 对 ）C,穿着选择灰色、黑色会给人一种坚实、端庄、严肃的感觉。( )D,当对方力量比自己强，对方在使用硬式谈判法时，可以考虑对其进行迁就，适当妥协，可以变被动为主动。( )D,当对合同的挽救或部分变更合同的努力失败后，双方可能就撤销合同或者协议进行谈判。( )D,德国人性格倔强、自负、缺乏灵活性，在交易中很少让步，讨价还价的余地不大。( )D,当问题不好回答时，回避答复的方法之一就是“答非所问”，目的在于避开对方锋芒。( )D,定金的数额由当事人约定，但是不得超过主体合同标的额的 20%。( )D,当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。（ 错 ）D,德国谈判手性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。（ 错 ）D,东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。（ 错 ）D,对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。()34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( )F,法国人素有“契约之民“的雅称，他们崇尚契约，严守信用。 ( )将“法国“改为“英国“。F,服饰反差鲜明会给对方以随和的感觉，往往预示着进行时试探性预备会谈。 ( )G,关于借款的利率问题，交易双方可以根据用途及实际状况进行协商设定。( )G,根据是否将货款直接付给保付商，可以将保理分为到期保付代理和融资保付代理。( )G,高报价适合于市场上没有强有力的竞争对手，且需求弹性小的商品。( )H,还价应该把主要精力放在价格上，关注价格与技术、商务等方面的条件、资料等只会破坏还价的权威性和严肃性。( )H,还价应该松紧适宜，过松的报价环节，可能会招致对手的紧逼，使自己处于被动地位。( )H,还价起点的确定很关键，应该综合考虑各种因素，同时为了探测对方对报价的反应，可以先随意报一个主观价格。( )H,还价应该有张弛有度，如卖方已对卖价做出明确反应且改善其报价，买方方可考虑还价，这样才会有新的收获。( )H,合同索赔争议的调解是依照合同或双方达成的协议，由仲裁机构站在中立的立场上对索赔请求作出裁决。( )H, 合同文本中的通用条款即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。（ 错 ）H, 互补规则即个条文和个文件的内容及条件的谈判要有协调性。（ 错 ）H, 互补互存即合同条款与合同附件的规定，具有内容的互补性和法律的互存性。（ 对 ）J, 即席决策是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。（ 错 ）J,技术贸易谈判包括技术服务、技术培养、专有技术保密、投资项目的可行性及其权利、义务、责任等。( )J,精美的名片使人印象深刻，为了表示尊重，应该在主谈人之前主动出示名片。( )J,接受对方的名片时，应双手去接，拿到后，要马上看，要正确记住对方名字，将名片收起，如果遇到不认识的字，可以在收起后悄悄问熟悉他的人。( )J,技术转让的内容一般是无形的技术知识，不包括机器和设备。( ) 11.商标权是一种专用权，象征着商品的声誉。( )J,交产品合同，也就是所谓的一揽子合同，是在工程项目投产后，承包商仍然负责继续指导、培训、维修等保证产品达到要求。( )J,交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。（ 错 ）J,间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。（ 错 ）J,激将让利是利用日本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果”。（ 对 ）J,借恻隐术是一种糖果妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。（ 对 ）J,戒指一般戴在左手，且一般只戴一枚，绝不可超过两枚。( )K,客场谈判由于会形成客观的劣势，是一种难度较大的谈判。( )K,客座谈判时，人员的投入自由度较大，要依照对方的谈判者或己方的策略要求而定。( )M,美国谈判手性格倔犟，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不妥协，体内盘交易条件讨价还价的余地较小。（ 错 ）M,满意感是一种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（ 错 ）N,男士要让女士走在前面穿过大门和狭窄的走廊，但要女士在前面通过崎岖、陡峭的地面。( )R,如果一笔交易涉及设备和机器的买卖，并没有技术的让渡，那么这也可以属于技术转让贸易范畴。( )R,如果交易双方已正式签订了合同，但是该合同需要政府审批，那么合同生效日期以最后批准一方政府的批准日期为准。( )R,人各有自己的性格，生活中称之为个性。个性是人的自然存在，谈判中不存在双重个性。（ 错 ）R,日本谈判手颇具绅士风度即不易动怒，也不易放下架子，喜欢按程式谈，谈判条件不爱大起大落，注意钻研伦理。（ 错 ）R,如果对方在一开始就大谈实质性问题，且表现得急于求成，我们可以直面这些要求，直截了当地展开谈判。( )R,如果一方的报价和另一方的底价有很大距离，这就容易使谈判不能有效达成，是一种失败的报价。( )R,如果谈判出现僵局，不妨考虑在小处适当做些让步，然后在大项目、大金额上进行猛攻，这就是所谓的投石问路。( )R,如果谈判破解，双方没有达成任何一致意见或协议，从广义上理解，该商务谈判就是没有谈判结果的。( )R,如果手链戴在右手且只有一条，说明自己尚未婚配。( )S,商务谈判按照沟通的过程可以分为主动沟通和被动沟通。( )S,商务谈判中使用的文体，以公务文体为主，以事务文体为辅。( )S,商务谈判中的“联合策略”是指实力较弱的一方，联合起其他力量一起想实力较强的一方施加压力。( )S,商标所有人可以将商标的使用权转让给他人使用，商标一般与专利、专有技术一起转让，不单独转让。( )S,设立信托，必须有合法的目的，有确定的信托财产，并且必须是委托人合法所有的财产。( )S,送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。（ 对 ）S,所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。（ 错 ）S,商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。（错）S,商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。（ 对 ）S,商务谈判中的法律人员负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。（ 错 ）2015 最新 商务谈判实务复习小抄资料 4 / 16S,受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( )将“有效“改为“无效“。S,商务谈判中谁先报价不是问题的核心，因为最终都要达成一个价格，所以报价的顺序无所谓。 ( )S,所谓谅解疏导的原则就是双方在某一问题上争执不下时，提议先议其它容易达成一致意见的问题。( )S,索赔必须在合同规定的索赔期限内提出，并且要提出有力的索赔证据。( )S,商务谈判中要赢得优势，不仅依赖于自己的经济技术实力和谈判的技巧，还需要有高度的文明礼仪和修养。( )S,声东击西是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保机房在于向条件下成交的做法。（ 错 ）T,谈判中绝对的不折不扣的平等互利是不存在的，只能是经过艰苦的谈判创造一种相对的平等。( )T,谈判的核心问题是事而不是人，所以在谈判中应该为了预期利益，而不要过多可以维持温和融洽的人与人之间的关系。( )T,谈判的结果应该满足双方的利益，在寻求自己利益的同时也要替对方着想，让对方容易做决策，这样才是一种双赢的谈判。( )T,谈判记录的文字材料要妥善保管，其销毁的最早时间必须确保在合同签订后的 35 年。( )T,谈判者的举止是指在谈判过程中的坐姿、站姿和行姿。( )T,谈判中有些不值得回答的问题完全可以不予理睬，装作没听见。( )T,谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、访反复原则。（ 对 ）T,讨论，有时也称磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。（ 错 ）T,讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。（ 错 ）T,谈判中的穷追不舍即抓住不放，对方不认错，不拿出纠正错误的实际行动就不放手。（ 对 ）T,谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范，谈判手的行为不应是自然的行为，而应为自在的、手一定制约的行为。（ 对 ）T,谈判人的举止，系指其在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。（ 对 ）T,谈判中的怒可分为三个感情层次即一是不满，二是愤怒，三是委屈。（ 错 ）T,谈判手在谈判中表现的感情概括来说有两个作用即自我发泄和影响对手。（对）T,谈判破裂系业务谈判中不可避免的现象。从某种意义上讲，谈判的破裂数比成交数要少。（ 错 ）T, 谈判准备阶段多用商业法律用语和军事用语。（ 对 ）2、合同条款组合的第一原则为“纲举目张”原则。（ 错 ）T, 谈判初期以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。（ 对 ）T, 条件一致的规则即在合同条文谈判时个条文和个文件之间的内容互相补充，互相引证。（ 错 ）T,谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( )将“确定成交价格“改为“创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述“。T,谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( )将 “最低“改为“最高“。W,为了谈判的整体性，不能太刻意个人的形象，打扮不能太有个性。 ( )W,我们在签订对外技术转让合同时，应该明确规定适用于哪国的法律。( )W,无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。（ 错 ）W,无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。（ 对 ）W,外交用语在谈判中是指所使用的所有婉转的用语、圆滑的用语。（ 对 ）W,外交用语是贸易谈判的基础语言，设计国际商业的各个相关方面。（ 错 ）W,为了使对方有效地接受己方的报价，可以对报价作主动评论，让对方更明白己方的立场。( )X,选用规定期限策略时，目的在于要么尽快达成协议，要么就礼貌的破坏掉谈判。( )X, 信贷协议，应突出银行担保的对象，担保的范围，担保义务履行的条件或被担保人行使权力的条件及担保有效期。（ 错 ）X,信息的价值性就是信息的真实性，不真实的信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误。（ 错 ）X,西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( )将“西欧式“改为“日本式“X,询盘通常由买方发出，但是买方没有必须购买的义务，只是表示了交易的愿望。( )Y,由于美国人崇尚自由，因此在和他们进行商务谈判时，可以穿牛仔裤式的衣着，在心理上增加认同感。( )Y,用环境表达出的信息符号为环境语，它研究的是音乐、雕塑、建筑等形式的环境。( )Y,严肃冷峻者可以选择蓝灰色基调，老成持重者可以选择黑褐基调。( )Y,由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施加强教育。（ 错 ）Y,眼是形体语言最丰富的部位，因此，谈判手应该很好地运用。（ 错 ）Y,预测法就是以适当的方式，在适当的时机，对适当的人物提出不同的问题，介意捕捉、收集并推测需要的信息。（ 错 ）Y,一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X“型的知识结构。( )将“X“改为“T“Y,一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。 ( )将“法律因素“改为“商业习惯因素Y,硬式谈判是实质利益谈判，谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点。 ( )Z,主场谈判一般需要支付较大的成本，或容易被对手了解虚实，攻破防线。( )Z,中立地谈判一般不利于双方实地考察和了解对方的状况，不能为双方平等地进行谈判创造条件。( )Z,在间接金融中，资金融通的风险主要由债权人独自承担。( )Z,在谈判交易中，还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，但是原盘的有效性还存在。( )Z,在谈判中，基本目标达成了，争取目标就应该坚持，不应该放弃，评估谈判者的能力高低及谈判结果的好坏，在很大程度上就取决于争取目标的实现程度。( )Z,在拟定谈判方案时，必须遵循客观性、兼容性和权威性( ) 9.谈判中让步的频度不宜太快，这体现了让步的有序原则( )Z,在谈判中，一个最有利于自己的开价是必须的，这样可以避免向对方传达消极的信息，使他对你信任。( )Z,在商务谈判中，双方都要试探对方的诚意，寻找对方的薄弱环节，但是任何一方都不会比在每一个方面都比对方优越。( )Z,在审核合同时，发现利于己方的问题，而对方没有发现，可以适当保密，争取以后的主动。( )Z,在签订合同时，只要双方协商一致的条款都可以执行。( ) 2.在服饰色彩方面，蓝色象征文雅、随和。( )Z,在印尼、阿拉伯等国，不能用左手与他人接触或用左手传递东西。( )Z,在保加利亚、尼日利亚等国，摇头表示同意，点头表示不同意。( )Z,中国人为了防止唾沫外溅或口气袭人，喜欢用手捂住嘴，这是礼貌的一种表现。( )2015 最新 商务谈判实务复习小抄资料 5 / 16Z,在陈述中，发现问题要及时纠正，以免造成理解上的误会，进而给双方带来损失。( )Z,在商务谈判中，实力处于劣势的一方，可以采用先苦后甜、规定时限策略。( )Z,在市场商品属于垄断经营时，卖方可以采用选择“不开先例”策略。( )Z,专有技术因为为技术持有者独立拥有，所以在某种意义上也具有法定权利。( )Z,租赁合同的一般条款必须包含有承租人不得中途节约的条款。( )Z,在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。 （ 对 ）Z,再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判基础有两个：一个是磋商，一个是沟通。（ 错 ）Z,主持谈判时，必须关注谈判的环境，即交易双方所处的客观完结形势或状况。（ 对 ）Z,主持谈判中，开场即启动谈判是关键之一。开场包括第一场谈判与第二场谈判。（ 错 ）Z,主持时安排谈判双方入座的原则有三即次序原则、距离原则和级别原则。（ 错 ）Z,在国际商业谈判中，有一般谈判的主持规范和特殊谈判的主持规范。（ 对 ）Z,在态度问题上，谈判手可采用以傲慢对待谦虚，以虚伪报答诚恳，以冷漠投向热情来反击对手。（ 错 ）Z,在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式，称之为散射思维。（ 对 ）Z,折衷调和是指以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。（ 对 ）Z,在国际商业谈判中不论是因为谈判手的自身条件，还是谈判议题本身的需要，有存在选择单一策略的情况。（对）Z,在商业谈判中，对于实力相当的同龄谈判对手宜运用外交和商业法律用语。（ 对 ）Z, 在商业谈判中，对于异性谈判对手多用于外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（ 对 ）Z, 战略谈判是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的决策方案的制定过程。（ 对 ）Z,战术决策，是指由主谈人或谈判负责人在谈判桌上，根据对方的表现和谈判形式，随机做出谈判的决策。（ 错 ）Z,质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( )将“质量“改为“价格“单选题_B_性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。A、进取型 B、关系型 C、权力型 D、保守型_C_是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段 D、磋商阶段_D_的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判 A, 按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（ A ） 。A原则型谈判 B非正式谈判 C秘密谈判 D中立地谈判A, 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判A, 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 ( A)。A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判 D、投资谈判B, 把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（ B） 。A谈判双方的接触方式 B谈判的性质 C谈判方所采取的态度 D谈判参与人B, 报价要有信心，要坚决而果断，这体现了报价的（A）。A艺术性 B合理性 C策略性 D综合性B, 报价的高低最终取决于（D）。A竞争对手 B产品的需求弹性 C对方的谈判能力 D产品的特点及市场需求状况B, 报价时可以先从配件或技术费入手，如果顺利再谈主要产品价格是采用（A）。A小处入手策略 B利用竞争策略 C挑剔还价策略 D投石问路策略B, 不符合“接受对方”的条件的是（A）。A不理解对方 B不质疑对方 C不补充对方 D不纠正对方B, 报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）。AA、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 B、价格谈判准备阶段 C、不必太介意的阶段B, 扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ C ）。A、真切和强度 B、看对象和演技 C、适度和准备防守B, 不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的（ ）。BA、价值性 B、客观性 C、可分享性B, 报价阶段的策略主要体现在（ B ） 。A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易C, .采用“货比三家”的技巧，使多个卖方主动做出价格解释，是采取的（B）。A小处入手策略 B利用竞争策略 C挑剔还价策略 D投石问路策略C, 总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用D, 当确定了己方的谈判目标之后，应根据（B ）选择确定谈判对象。A、 对方联系己方的先后次序 B、对方条件与己方目标的吻合程度 C、对方产品质量的好坏 D、对方条件的优惠程度D, 电影院和戏剧院等商务行为属于（ C ） 。A直接商品的交易活动 B为买卖商业直接服务的活动 C具有劳务性质的活动 D间接为商业活动服务的行为D, 对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是（ B ） 。A争取目标 B基本目标 C可交易目标 D最佳期望目标D, 代理地位的谈判特征为( B )。A、共同语言、对抗性小、谈判广而深 B、姿态超脱、态度积极、权限意识强D, 对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：（ A ）。A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌 B、随阶段变、乘胜追击、不失时机 C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击D, 单送选择权的策略运用应注意（ C ）。A、真诚和实意 B、对胃口和有回报 C、方案份量和抛出的时机D, 打虚头策略运用时应注意（ A ）A 抓准虚头，打虚头要坚决 B 坚决而有成果 C、准而狠D, 对商务谈判准备信息和在线信息的收集目的、要求不同，收集的人员也不同，以下（ ）是正确的。CA、商务谈判准备信息的收集是为准确地判断和预见对方谈判意图、谈判目标、谈判策略等及其变化，以合理的选择应对策略服务；商务谈判在线信息的收集是为合理的选择谈判对象、正确的制定谈判目标、科学的设计谈判策略、严格地控制谈判进程服务的。2015 最新 商务谈判实务复习小抄资料 6 / 16B、商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求，只能依赖谈判者自己进行收集。商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握，可以由其他人员帮助收集。C、商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求，可以由其他人员帮助收集；商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握，只能依赖谈判者自己进行收集。D, 当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（ ）。CA、市场动向，对方胃口，手中有的余量，成交机会 B、中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向D, 对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ） 、重大让步，以利于协议达成的决定 B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定 F, 非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于_C_方责任。A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司F, 反间计运用时应注意（ C ）A、挑拨的方法和效果 B、善于搬弄和利用时机 C、选好“引子”有的放矢，利用时效G, 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A)A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式G, 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和 (B)A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险G, 改变谈判环境是一种比较好的（ D ）策略。A、摸底 B、讨价还价 C、让步 D、打破僵局G, 关于谈判的入座问题，最不适合的是（ C ） 。A主谈人居中，其他依职位高低向两边扩展而座 B双方主谈人宜正面相对，不宜斜对C谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门D若议题功能只是提供信息，以简报方式进行，双方主谈人宜坐在面对屏幕与白板的最前方，其它人员依序而坐G, 根据价格分析时划出的价格档次的差距分别还价，是（B）。A逐项还价 B分组还价 C总体还价 D挑剔还价G, 关于介绍的说法不准确的是（A）。A介绍的顺序是先由主方介绍其成员 B介绍时要有礼貌地以手示意，不要用手指点人C在双方主谈人或负责人互不认识或不太了解时，一般请中间人介绍双方D介绍成员时先从主要助手介绍起G, 关于就餐的问题的说法不准确的是（D）。A门面居中者为上 B坐在房间正门中央的一般是主人C主人右侧的位置是主宾位 D当餐桌为长条桌时，则主宾渐次交叉而坐G, 关于进餐的礼仪不正确的是（A）。A入座后即可将餐巾摊开置于膝盖上 B将送到你面前的食物多少都用一点C吃西餐时要边切边吃 D在吸食时不能发出声音G, 关于有效沟通能力的描述不到位的是（D）。A有效的沟通是谈判双方信任和合作的基础 B有效的沟通需要具备良好的语言表达能力C谈判也就是沟通的艺术 D沟通的目的就在于了解对方对该谈判的目的、意图和打算G, 关于谈判人员心理素质的描述不到位的是（A）。A要有必要的谋略 B要有足够的耐心 C要有必胜的信心 D要有坚定的意志G, 公开型保付和隐蔽型保付的划分依据是（A）。A是否将货款直接付给保付商 B是否融资 C是否保留追索权 D供应商与客户的分布情况G, 构成调价的元素有（ A ）A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿 B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。H, 后退中的灵活规则主要表现为（ A ）A、后退适时与后退适 B、退得对方高兴退得己方不吃亏 C、退得主动退中可进H, 合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（ ）。AA、结构分量和用语分寸 B、交易大小和复杂程度 C、条款量和用语H, 合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（ ）。CA、主次的规则 B、突出重点、带动其他的规则 C、次序规则和主从规则H, 合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则：（ ）。BA、共识规则、简明规则、译法准确规则 B、共识规则、简明规则、用词一致规则 C、理解一致规则、用词一致规则H, 合同条文公正实用的原则表现为以下三点：（ ）。BA、合法性、公平性、实用性 B、合法性、均衡性、现实性 C、合理性、平等性、可操作性H, 合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（ A ）A、交易内容和正文书写格式 B、交易规模和复杂性 C、交易规模和谈判手风格H, 合同附件处理内容主要依据两个原则，它们是（ ）。BA、紧跟正文的原则和突出价格的原则 B、紧跟明义和突出个性的原则 C、补充正文和突出个性的原则H, 合同附件的谈判原则为：（ ）。CA、与主文呼应、清晰和完整 B、同合同正文条款挂钩，同价格挂钩 C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩J, 监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正？（ ）。CA、任何方式 B、直接向对方声明 C、不明显的方式J, 价格条款的谈判应由_承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员J, 价格解释是（ C ）。A、买方还价 B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释J, 将自己的商标与供方许可的商标并列使用，这种情况是（B）。A联结使用 B联合使用 C许可使用 D并列使用J, 价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（ ）C2015 最新 商务谈判实务复习小抄资料 7 / 16A、价格贵不贵？B、价格构成 C、货与价的关系J, 价格性质主要指（ C ）A、交易价格便宜还是贵。B、可接受还是不可成交价 C、交易价格是固定价还是浮动价J, 技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（ B ）。A、可以 B、要与商务主谈商量J, 借恻隐在运用时要注意（ B ）。A、演得逼真，要有效果 B、人格和对象 C、切题和逼真J, 军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（ B ）的特征。A、威武、雄壮和坚定 B、干脆、坚定与自信 C、威严、不屈与进取J, 激将法使用时应注意（ B ）A、态度和话题 B、话题和用语 C、对象与时机K, 口头报价的原则是严肃、明确、（A）。A不附加评论 B附加评论 C留下伏笔 D明暗相间K, 可以用“特价”“拍卖”等报价形式，或者为客户提供诸如免费送货等服务达成销售的手段是（A）。A招徕报价 B诱导报价 C声望报价 D习惯报价K, 客座谈判的特征为( B )A、谈判底气足以礼压客内外线结合、精神轻松 B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活K, 快速思维应遵循两个原则：（ B ）A、稳而准和快而有利的原则 B、快速反击和振奋斗志的原则 C、反应快和打击准确的原则K, 空城计运用时应注意（ B ）。A、时机，份量，对象 B、背景，灵活，认真 C、道具，对象，灵活L, 劣势条件下可以采取的策略有（C）。 A规定时限策略 B不开先例策略 C疲惫策略 D先苦后甜策略L, 联合策略中不应该使用的额外活动是（A）。A共同娱乐 B借机承诺 C协助收集信息 D主动服务L, 利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（ B ）。A、乘虚而入和借力而用 B、针锋相对和因势利导 C、正面利用和反面利用L, 论证一般由（ B ）三个因素构成。A、引子、理由、收尾 B、论题、论据、论证方法 C、论题、论述、结论L, 论证的原则有三个：（ C ）。A、有理、有利、有节的原则 B、清晰、服人、有利的原则 C、全面性、本质和具体的原则M, 磨时间在运用时应注意（ B ）。A、态度温和，讲话幽默 B、态度温和，避免闲扯 C、会找话茬，讲话艺术M, 模拟谈判是在（C ）中进行的。A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段 M, 模拟谈判是在（ C ）中进行的。 A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段M, 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ D、客场谈判 ）。M, 买方地位谈判的特征是( B )。A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、情报性强、掏钱难、度势压人P, 评论价格解释的规则是（ B ）。A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。P, 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 Q, 确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（ B ） 。A相容原则 B守法原则 C信实原则 D互利原则Q, 确定还价起点的三个因素是（ C ）A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数R, 日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（ B ）。A、耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底 B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关