实训六商务谈判的开局.ppt

1、实训六：商务谈判的开局,实训要点：1、所谓开局阶段，一般是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就本次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它是在双方已作好了充分准备的基础上进行的。通过本阶段的商谈，可为以后具体议题的商谈奠定基础。 2、从程序安排上讲，本阶段的主要工作包括：建立良好的气氛、开好预备会议、陈述谈判内容、总结本阶段的工作。 实训重点：确定合理的开局目标。 实训难点：选择正确的开局策略。 实训内容：第一节 营造良好的谈判气氛 第二节 开局策略,实训六：商务谈判的开局,第一节 营造良好的谈判气氛 知 识 点：1、所谓谈判气氛，

2、是指谈判双方通过各自所表现的态度、作 风 而建立起来的洽谈环境。一般来说谈判气氛可分为四种：热烈 的、平静的、冷淡的和松松垮垮的。谈判气氛直接作用于谈判的 进程和结果，不同的谈判气氛可能会造成不同的谈判效果。因 此，对于谈判者来说，不但应该明确谈判气氛在谈判中的重要 性，而且还必须懂得如何在谈判过程中建立一个良好的气氛去影 响谈判的顺利进行。 2、为营造一种良好和谐的谈判气氛，在谈判开始时，谈判人员 不宜采取单刀真入，或首先提出棘手敏感问题而采取委婉的试探 性的交流 。,实训六：商务谈判的开局,知 识 点：3、建立良好的谈判气氛，必须把握以下几点： 一是形成谈判气氛的时间。 二是建立良好的气氛

3、。 三是维持良好的气氛。 4、开局和正式谈判一样，必须注重礼仪，这不仅在于谈判过程 和内容本身，而且在一定程度上还在于诸多与内容无关的其他因 素。如在非面晤接触中的语言组织、与其、语态、语调等，无不 表现出一个人的态度和性格、气质、修养和风度；面晤则表现出 一个人的基本素质和修养，可留下不同的印象。开局谈判人员的 礼仪规范是：热情而不卑躬屈膝、庄重而不拘谨、自尊而不自大。 实训目标：1、理解营造谈判气氛的重要性。 2、掌握营造良好谈判气氛的方法。,实训六：商务谈判的开局,实训6、1、1 营造开局气氛 营造良好的谈判气氛：分别模拟谈判双方，即乙方为“乐天”乳品生产企 业，一方“新一佳”超市，确定

4、各自的开局计划；谈判双方模拟此次谈判的开 局，重点是营造谈判的气氛。 【实训项目背景】 “乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶 等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。“新一佳”超市是一家全国 连锁超市，分店遍布全国。“乐天”乳品生产企业与“新一佳”超市是长期的合 作伙伴，是“新一佳”超市比较稳定的乳品供应商之一。在新的一年，“新一 佳”超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新 一轮的讨论，重新制定政策。“乐天”乳品生产企业销售部与“新一佳”超市采 购部已预约好商谈时间。届时作为“乐天”乳品生产企业销售部的经理，你将 率领你方的谈判小组如约而

5、至。,实训六：商务谈判的开局,实训要求：1、你方的开局计划。 2、营造谈判的气氛最 佳方案。,实训六：商务谈判的开局,【实训提示】 不同内容和类型的谈判,需要有不同的开局策略与技巧与之对应。为了 结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进行开局，需要考虑以下几个 因素. （一）看谈判双方企业之间的关系根据谈判双方企业之间的关系来决定建立怎样的开局气氛、采用怎样 的语言及内容进行交谈，以及何种交谈姿态。具体有以下四种情况。1双方企业过去有过业务往来，且关系很好 那么，这种友好关系应 该作为双方谈判的基础。这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈的、友好 的、真诚的、轻松愉快的。开局时，本方谈判人员在

6、语言上应该是热情洋溢 的；内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，或两企业之间的人员交往， 亦可适当地称赞对方企业的进步与发展；在姿态上应该是比较自由、放松、 亲切的。可以较快地将话题引入实质性谈判。2双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是 要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应 该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交 往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和 自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。,实训六：商务谈判的开局,【实训提示】 3双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印

7、象不佳 那 么，开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。语言上，在注意讲礼貌的同 时，应该是比较严谨的，甚至可以带一点冷峻；内容上，可以对过去双方业 务关系表示出不满意、遗憾，以及希望通过本次交易磋商能够改变这种状 况，也可谈论一下途中见闻、体育比赛等中性的话题；在姿态上，应该是充 满正气，并注意与对方保持一定的距离。在适当的时候，可以慎重地将话题 引入实质性谈判。4双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触 那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的 陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好 的基础。因此，在语言上，应该表现得礼貌友

8、好，但又不失身份；内容上， 多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为 主，也可以就个人在公司的任职情况、负责的范围、专业经历等进行一般性 的询问和交谈；姿态上，应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。 在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。,实训六：商务谈判的开局,【实训提示】 （二）看双方谈判人员个人之间的关系 谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，谈判人员之间的个 人感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。如果双方谈判人员 过去有过交往接触，并且还结下了一定的友谊，那么，在开局阶段 即可畅谈友谊地久天长。同时，也可回忆过去交往的情景，或讲述 离别后的经

9、历，还可以询问对方家庭的情况，以增进双方之间的个 人感情。实践证明，一旦双方谈判人员之间发展了良好的私人感 情，那么，提出要求、作出让步、达成协议就不是一件太困难的 事，通常还可降低成本，提高谈判效率。,实训六：商务谈判的开局,【实训提示】 (三）看双方的谈判实力 就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情况： (1）双方谈判实力相当 为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起 对方的敌对情绪，以致使这种气氛延伸到实质性阶段而使双方为了一争高 低，造成两败俱伤的结局，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、 和谐的气氛。本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌 而不失自信、热情而不失沉

10、稳。（2）本方谈判实力明显强于对方 为了使对方能够清醒地意识到这一 点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同时，又不致 于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又 要充分显示出本方的自信和气势。 （3）本方谈判实力弱于对方 为了不使对方在气氛上占上风，从而影响 后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好， 积极合作；另一方面也要充满自信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于 轻视我们。,实训六：商务谈判的开局,第二节 开局策略 知 识 点：1、谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判 开局控制而采取的谋略。 2、谁在开局中夺去了主

11、动权，谁就在以后的交锋中占据了优势。 谋求开局主动权有八大策略。 （1）协商式开局策略 协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己 方产生好感，创造一致的气氛，从而使谈判双方在友好、愉快的 气氛中展开谈判工作。协商式开局策略比较适用于谈判双方实力 比较接近，双方过去没有商务往来的经历。 （2）一致式开局策略 即以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点，创造一种和谐、融 洽的谈判环境和气愤，把双方引入谈判中。此策略在于显示我方 对对方的尊重，在于显示我方的诚意。,实训六：商务谈判的开局,知 识 点： （3）保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性 问题不作

12、彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成 神秘感，以吸引对手步入谈判。 （4）坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的 观点或意愿，尽快打开谈判局面。坦诚式开局策略比较适合双 方过去有过商务往来，而且关系很好。坦诚式开局策略有时也 可用于实力不如对方的谈判者。 （5）慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对 谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适 当的意图，以达到把握谈判的目的。慎重式开局策略适用于谈 判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表 现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题重视。,

13、实训六：商务谈判的开局,知 识 点：（6）进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态， 从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判 顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用， 一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力， 是谈判处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。 （5）挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严 加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让 步的目的。 （6）先声夺人的开局策略 谈判一方率先表明自己对谈判的态度、对交易的信心，或介 绍自己的产品、本公司的示例等等，把对

14、方的思路引导到自己 的轨道上，从而使整个谈判按自己的意图进行。 实训目标：1、能够灵活运用开局的方法与技巧 2、能在开局过程中运用各种开局策略,实训六：商务谈判的开局,实训6、2、1 开局策略训练 【实训背景资料】 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；“本公 司通常成交的数量都在10万双以上。对小批量的订单一般不予考 虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方 订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高一些。 对此，想必你们是可以理解的。” 实训要求：1、分析我方的开局策略。,实训六：商务谈判的开局,实训6、2、2 开局策略训练 【实训背景资料】 北方

15、某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起 先，该外商对我方戒心很大，对同我方进行合资经营的兴趣不大，只在国内 亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接触。我方由主管工业 的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而且十分坦 率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当地冶金工业的 重要意义、我们独自兴办项目的困难、我们对该外商的期望等和盘托出，没 有半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚，十分感动，除全部谈出他的担心 之外，还为我们怎么搞这个项目提出许多有价值的建议。最后，经过双方的 磋商，很快签订了意向书，会谈取得了较好的效果。 实训要求：1、分析

16、我方的开局策略。 2、应注意的问题。,实训六：商务谈判的开局,实训6、2、3 开局策略训练 【实训背景资料】 一位港商,利用我国某一小厂非利用他的原材料不能生产的情 况，死死卡住对方的脖子。这时候该厂的情况是，库存原料只能维 持半个月的正常生产，眼看马上就要停产带料，但这一情况港商并 不知道。就对我方来说，愿意以合理的价格、真诚的态度与之友好 合作。可是双方一接触，对方十分傲慢，所谈话语无不以居高临下 之势万般刁难与我方，甚至几次竟然伤好了我方的情感。 实训要求：1、港商的开局策略是什么？ 2、如果你是这个厂的代表，你的对策是什么？,实训六：商务谈判的开局,实训6、2、4 开局策略训练 【实训背景资料