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文档简介

1、寿险客户类型及需求,你经常使用的洗发精是什么？ 你为什么选择它？,人们对洗发精的需求 是不一样！,同样，人们的保险需求也是不一样的,我的身体还 健康吧？,我的养老 怎么办？,结论：我们需要对客户进行分类！,客户分类的方法（1/2）,单身,20岁,30岁,40岁,50岁,两人世界,三口之家,空巢,退休,60岁,常规方法：按照生命周期分类：,然而处于同一生命周期的人群，其寿险需求仍然会因收入、教育程度、职业甚至性格等因素的不同而不同。,权威调查机构的调查结果显示：对于中国的保险市场，除生命周期外，收入和受教育程度也是两个至关重要的决定因素,结论：对中国的寿险客户进行分类的最佳方法是同时考虑 以下三

2、个关键因素：生命周期、收入和教育程度,客户分类的方法（2/2）,我们按生命周期、收入和教育程度三个因素将客户分成20类客户类型表,对客户进行详细分类的优点,更准确清晰地挖掘客户需求 更切实提供符合需求的产品,但这样是不是太复杂？ 不是。下面，我们将会向你们提供 一系列实用的工具，挖掘客户需求 并提供相应产品，非常简单易行。,经过权威机构的调查研究的寿险需求表,高收入、一般教育程度的两人世界、空巢、退休客户群， 为什么他们的需求如表格所示？,为什么是这样的？,点燃思考:,寿险需求表的启示1：,从表格竖栏的生命周期看客户需求： 单身期：较简单，主要是意外和重大疾病 二人世界：健康险和意外险，女性健康险倍受关注 三口之家：最丰富，依次是孩子的意外健康和教育、自 身意外健康和身故保障、投资增值和养老问题 空巢期：健康和养老 退休期：资产保值以及旅游意外险,从表格横栏的收入和教育程度来看需求： 高收入高教育：较理性，主要关注人身保障，不看重 投资回报 高收入普通教育：侧重于资产保值增值，对孩子教育 十分关注 平均收入高教育：非常理性，重点是人生保障 平均收入普通教育：倾向于防老养老的储蓄型产品

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