临床药品产品招商流程

1、招商事业部培训方案,招商流程,1.分析产品 2.分析市场 3.制定招商策略 4.开发代理商 5.签订代理协议 6.跟踪协议执行情况 7.注意事项,招商流程,分析产品,生产厂家数 医保、农合状况 禁忌症 适应症 竞争产品 经济学分析,独家生产 首家上市（首仿） 第二家上市 多家生产,分析产品（公司品种）,生产家数 医保、农合状况 禁忌症 适应症 竞争产品 经济学分析,省医保还是地方医保？ 医保甲类（100%报销）还是乙类（报销比例小）？ 医保是否受限？（比如限工伤、限重症营养不良） 地方是否执行报销？ 地方可否办理医保？ 是否在新农合？是否在基药？,分析产品（公司品种）,生产家数 医保、农合状况

2、 禁忌症 适应症 竞争产品 经济学分析,该产品有哪些禁忌症？ 配伍有何禁忌？ 不良反应如何避免？ 临床使用时注意事项 储存运输条件有无要求（冷藏、恒温）？,分析产品（公司品种）,生产家数 医保、农合状况 禁忌症 适应症 竞争产品 经济学分析,该产品的适应症 应用科室/一线科室 药理作用 用量：常规用量、最大用量（比如最多可以注射几支） 用法：口服、静滴、静注等,分析产品（公司品种）,生产家数 医保、农合状况 禁忌症 适应症 竞争产品 经济学分析,市场占有率？ 供货价格/中标价格 市场保护及服务 临床优势和劣势？ 医保农合情况,分析产品（公司品种）,生产家数 医保、农合状况 禁忌症 适应症 竞争

3、产品 经济学分析,供货扣率（低价） 中标价格 建议临床费用 竞争产品价格 患者承受能力（日均费用） 投入产出比率 临床用量,分析产品（公司品种）,分 析 市 场,医院状况 商业状况 医药环境 开发状况,分析市场,医院状况 商业状况 医药环境 开发状况,级别/床位数/特色专科 回款周期 年销额 是否限用药量（药占比） 临床费用 进产品周期及难易程度 服务区域,分析市场,医院状况 商业状况 医药环境 开发状况,公司性质：配送/调拨/临床纯销？ 公司体制：国营、民营 行业内资信情况、回款时限 医院开户情况 年销售额 覆盖区域？市场保护情况？ 配送费率、开票税点（是否高开）,分析市场,医院状况 商业状

4、况 医药环境 开发状况,招标、挂网执行情况 医保、农合执行情况 地方经济消费水平 医院被托管情况 医院是否有自己的商业公司 代理商分布情况 市场容量、地区用药习惯,分析市场,医院状况 商业状况 医药环境 开发状况,新上市产品，市场基本空白 有同类产品，只有一个规格 有同类产品，且有两个规格 有公司产品，已经停止销售,分析市场,制定招商策略,经销商看招商企业： 随便搞一个产品，没有队伍、没有经验、没有思路，甚至没有像样的经营场所； 商业信誉、诚信度每况愈下，圈钱和骗钱成为主要动机和公开阴谋； 表面认识招商，缺乏整体规划，营销思想和手段陈旧，不能突破和创新； 招商企业看经销商： 不愿与企业同甘苦、

5、共患难，我行我素； 要么短期炒作，做滥市场，祸及厂家； 占着地盘，不投入、不主推，自然销售。,两个稀缺 真正好的招商企业是稀缺的 真正好的经销商也是稀缺的,招商现状,对传统招商企业和经销商的评价,失败原因,无准确定位，目标分散招商日日、日复一日 无实战策划，四面突击蚊子做菜，急功近利 无专业团队，后劲乏力铁路警察，各管一段 无示范样板，难以服众让别人做不能成功的事,企业对代理商的不满意,代理商不愿意厂家插手自己的销售队伍和业务运营。 代理商不愿意披露任何销售和市场数据。 代理商销售的产品范围非常广泛，不能集中于自己的品牌。 代理商通常对厂家要求降价，而不是建立品牌做长线。 代理商一般没有高品质

6、的业务人员、管理系统。 代理商不配合生产厂商的长期规划，市场策划能力较弱。,市场开发策略的制定 “4P”,制定招商策略,确定定价方案,确定招商产品,开发分销渠道,确定促销方案,选择经销商,选择细分市场,分析竞品状况,竞品促销手段,经销商谈判,本品促销方式,行业加价,主要竞品价格,确定成本费用,评 估 定 价 方 法,经销商空间利润,市场销量影响,确定供货价格,产品开发策略,签订代理协议,临床促销方案,制定招商策略(SWOT),自身,外部,利,弊,开发代理商,选择经销商三项基本原则,人品：讲道理，讲信用 理念：现代理念并认同公司的文化 眼光：长期合作不过分计较眼前利益,有足够的“资金”， 业界口

7、碑较好，无窜货记录,能力：个人能力与团队素质 必要的政府和社会关系,寻找途径 代理商类型分析 代理商谈判 确定代理商,商业公司 朋友介绍 药交会上 互联网上 竞争产品 其他途径,开发代理商,寻找途径 代理商类型分析 代理商谈判 确定代理商,前朝遗老（圈子里老人） 厂家临床代表 政府及专家亲友 医院内部领导 投机型 双面 鱼龙混杂,开发代理商,寻找途径 代理商类型分析 代理商谈判 确定代理商,了解经销商十方面情况： 向经销商传递五大基本信息： 代理商拜访流程： 代理商拜访注意事项：,开发代理商,1)联系方式： 经销商姓名；联系人（内勤、业务员） 手机、传真、办公电话； 地址（住址）、邮编；,了解

8、经销商十方面情况,2)经销商性质： 个人； 挂靠； 民营公司； 国营单位,了解经销商十方面情况,3)经销商主要销售方式： 临床为主纯销 普药为主调拨 配送为主,了解经销商十方面情况,4)经销商纯销人员人数： 临床代表多少人？ 专职促销多少人？ 有无兼职促销？,了解经销商十方面情况,5)经销商操作思路： 以临床为主还是器械耗材为主？ 以纯销为主还是分销为主？,了解经销商十方面情况,6)经销商操作区域： 自己纯销哪些医院？ 分销哪些医院？ 要求哪些区域？,了解经销商十方面情况,7)经销商实力 在操作的有多少品种？ 主要品种是什么？ 在医院的销售情况如何？ 如何操作的？自己做还是业务员做？,了解经销

9、商十方面情况,8)经销商对目标产品兴趣： 能否正确认识我公司产品？ 想操作多大区域？ 进入医院的时间？ 对于市场上竞争产品的认识？,了解经销商十方面情况,9)经销商是否操作过同类产品？ 操作情况如何？ 该同类产品价格、代理政策、销量如何？ 存在什么问题？为什么不做了？,了解经销商十方面情况,10)经销商年销售额有多少？,了解经销商十方面情况,寻找途径 代理商类型分析 代理商谈判 确定代理商,了解经销商十方面情况： 向经销商传递五大基本信息： 代理商拜访流程： 代理商拜访注意事项：,开发代理商,1)公司基本介绍： 成立时间； 规模； 销售政策； 企业文化；,向经销商传递以下五大基本信息,2)目标

10、产品情况： 中标价格； 产品卖点； 应用科室； 注意事项； 最大用量；,向经销商传递以下五大基本信息,3)市场保护政策： 保证金政策（转货款条件）； 窜货处理方法；,向经销商传递以下五大基本信息,4)销售计划： 年任务量； 月销售进度； 考核方式；,向经销商传递以下五大基本信息,5)代理价格： 扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理价格）；,向经销商传递以下五大基本信息,寻找途径 代理商类型分析 代理商谈判 确定代理商,了解经销商十方面情况： 向经销商传递五大基本信息： 代理商拜访流程： 代理商拜访注意事项：,开发代理商,1、每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客

11、户姓名、地址、电话、介绍产品以及对该客户的预评估情况；,代理商拜访流程：,2、出发前，先电话通知该区域客户到达时间，希望对方届时安排见面时间；,代理商拜访流程：,3、到达后，先以短信通知该区域所有客户；,代理商拜访流程：,4、到达后，先拜访或电话咨询已经熟悉的业内人士/老客户，侧面了解本次欲拜访的目标客户的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。（此过程必须要做，切不可省略。）,代理商拜访流程：,寻找途径 代理商类型分析 代理商谈判 确定代理商,了解经销商十方面情况： 向经销商传递五大基本信息： 代理商拜访流程： 代理商拜访注意事项：,开发代理商,准备

12、必谈 原则 注意,拜访目的，加深了解还是签约？ 电话预约时间和地点； 名片； 齐全的资料、合同文本； 样品；彩页 客户资料；,代理商拜访注意事项,准备 必谈 原则 注意,当地医院网络情况及商业情况；商业、医院扣率；回款周期 当地临床费用情况； 市场动态，了解市场和竞争对手； 客户对目标产品的操作思路； 客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；,代理商拜访注意事项,准备 必谈 原则 注意,良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况； 不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同； 多侧面了解的原则； 自信、诚恳、专业的原则；,代理商拜访注意事项,准备 必谈 原则 注意,留

13、意客户所在的公司或个人的发展历程和现状； 留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人； 留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；,代理商拜访注意事项,寻找途径 代理商类型分析 代理商谈判 确定代理商,开发代理商,必到客户办公室，了解客户的实力和环境； 以专业知识、对市场的了解说服客户；以成熟样板市场来激励客户。 坚持公司的销售政策及保证金制度； 要求合作的时效性，多长时间可以进入市场； 制定目标任务与市场考核； 谈判陷于僵局时不妨先说请示领导后再决定；,确定代理商,签订代理协议,-解读销售代理协议书,产品销售

14、代理协议书,甲方：山东天元盈康药业有限公司乙方： _,前言 一、合作产品 二、销售区域及期限 三、甲方的权利和义务 四、乙方的权利和义务,五、销售任务 六、窜货的管理 七、发货的管理 八、合同的终止 九、其它,产品代理销售协议书,为了尽快拓展甲方产品“药品通用名”在山东市场的市场销售，甲乙双方本着互惠互利、共同发展的原则，经充分友好协调后，签定本销售协议。,前言,一、合作产品,二、销售区域及期限,1乙方只能在双方约定的 (医院)销售本协议产品。 此处应填写医院全称，以免引起混淆。,二、销售区域及期限,2本协议有效期限为一年，自年月日至年月日止。有效期满后，在同等条件下，甲方保证乙方享有优先续约

15、的权利。 此处一般以一年为一个周期,1甲方提供的产品质量必须符合国家药品质量标准，如因药品质量引起的医疗事故由甲方及生产厂家按有关规定承担责任（注：因乙方保管不善的除外）。,三、甲方的权利和义务,2甲方按照乙方的要求及时提供本协议产品所需的相关文件和资料。,三、甲方的权利和义务,3本协议中由乙方销售的医院，甲方不得向乙方以外的任何单位或个人销售本协议产品。,三、甲方的权利和义务,4甲方应与乙方保持良好的沟通,做好本协议产品在乙方代理区域的招标工作。,三、甲方的权利和义务,5甲方应根据乙方要求做好乙方销售人员的产品知识培训工作。,三、甲方的权利和义务,6在代理期内，如果乙方连续三个月均未完成每月

16、规定销量的80%，甲方有权解除协议，另行确定新的代理商。,三、甲方的权利和义务,1乙方应向甲方提供合法销售本协议产品的相关文件供甲方备案，在销售过程中必须遵守药品管理法和当地政府有关药品销售的规定。,乙方的权利和义务,2乙方须根据甲方要求进行本协议产品的销售活动，并承诺在代理区域内本产品的销售价格不低于 元。如遇招标等情况，乙方征得甲方同意后可以调整销售价格。,乙方的权利和义务,3未经甲方书面授权允许，乙方不得在指定区域外销售本协议产品。,乙方的权利和义务,4乙方须在次月10日前将协议产品本月医院的进货数量和销量以传真形式通知甲方以便甲方及时地协助乙方解决有关市场问题。,乙方的权利和义务,5在

17、甲乙双方合作期限内，乙方不得代理销售与本协议产品具有相同通用名的产品。,乙方的权利和义务,6乙方有权要求甲方提供产品知识培训等学术性的售后服务。,乙方的权利和义务,年销售量 销售进度 进院时间 市场保证金,1年销售量：在甲方保证按乙方供货计划供货的条件下，乙方在代理期限内的年销售任务量为 支。,代理协议,年销售量 销售进度 进院时间 市场保证金,2销售进量：（单位：袋/瓶）,代理协议,年销售量 销售进度 进院时间 市场保证金,3进院时间：代理期限开始后_周内，乙方必须将该产品进入医院。,代理协议,年销售量 销售进度 进院时间 市场保证金,4乙方须在协议签订后三个工作日内支付甲方市场保证金，保证

18、金为： 元，大写人民币_元整。协议期结束或中途终止合作时，若乙方在销售区域无窜货行为，甲方应退还乙方全部市场保证金。 注：或者三个月后转为货款,代理协议,1乙方发生窜货行为，甲方有权要求乙方做出处理措施，乙方须在一周内做出答复。如乙方在窜货发生两周内不能有效处理，甲方有权向乙方进行索赔，其索赔金额为乙方市场窜货数量按照零售价计算的总金额，用于向受窜货损害地区的销售商进行赔偿。窜货数量不计入乙方的年销售量。,窜货的管理,2乙方市场受其它代理商的窜货影响时，应在一周内予以查实和取证，并向甲方提供窜货产品的批号和流水号协助甲方处理解决。如甲方在窜货发生两周内不能有效处理的，乙方有权向甲方进行索赔，其

19、索赔金额为市场窜货数量按照零售价计算总金额。窜货数量经甲方确认后归于乙方的年销售量。,窜货的管理,3乙方如果发生窜货行为，本协议自行终止。甲方有权取消乙方销售代理权并扣除全部市场保证金，另行确定新的代理商。,窜货的管理,1乙方如果汇款到甲方帐户，乙方应事先通知并将付款凭证传真给甲方。甲方在接到通知后及时查询到款情况，在汇款到帐后2个工作日内发货（甲方货源不足时应在乙方汇款时说明情况）。,发货的管理,2运输过程中出现的货物短少、破损，乙方须在接货三日内向甲方提供运输单位出具的证明，甲方给予乙方补货。逾期甲方不承担责任。,发货的管理,3乙方进货时要合理计划进货数量，非产品质量问题甲方不予退货。对于特殊情况，由甲乙双方另行协商。,发货的管理,1出现人为不可抗拒的