国际贸易实务 第4章 国际贸易商品的价格.ppt

1、第四章 国际贸易商品的价格,4.1 作价原则与方法 4.2 合同中的价格条款 4.3 计价货币与支付货币的选择 4.4 佣金与折扣 4.5 出口价格核算与成本核算,4.1 作价原则与方法,价格制定是指在国际贸易中，经过核算后，向对方报价或接受对方的报价，确定商品的成交价格。价格制定是一个复杂的问题，必须遵循一定的原则，采用科学的方法。 4.1.1价格制定的原则 我国进出口商品的作价原则是：在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，并按照我们的购销意图确定适当的价格。国际贸易中的商品价格是受多种因素影响的，进出口作价除了应遵循上述基本的作价原则外，还应考虑下列因素： 第

2、一.商品质量的优劣。包括档次的高低、包装装潢的好坏、式样的新旧、商标品牌的知名度。 第二.运输距离的远近。要求在确定价格时，核算运输成本，做好比价工作，体现地区差价。,下一页,返回,4.1 作价原则与方法,第三.成交数量的大小。按照国际惯例，成交量大时，应在价格上给予适当优惠；反之，成交量小时，可提高销售价格。 第四.交货地点与交货条件不同。即按各种不同的贸易术语成交，买卖双方的责任、费用和风险有所差别。因此，同一距离成交的同一商品在不同术语下价格可不相同。 第五.季节性需求的变化。某些季节性商品，应适当考虑季节性差价，争取有利的价格。 第六.支付条件与汇率变动的风险。同一商品在其他交易条件相

3、同的情况下，可采用各种不同的支付条件，应尽量采取有利的支付条件，如考虑是否采用信用证支付。 第七.国际市场价格动态。此外，交货期的远近、市场销售习惯和消费者爱好的不同、产品所处生命周期的不同阶段、国际市场经营策略的选择等，均对价格的确定有不同程度的影响。,上一页,返回,下一页,4.1 作价原则与方法,4.1.2价格制定的方法 1.固定价格 固定价格是指明确规定的具体价格。通常是指货物的单价。 2.非固定价格 1）非固定价格的种类 非固定价格即一般业务上所说的“活价”，适用于行情频繁变动、价格涨落不定且交货期较长的合同，可以使买卖双方避免承担市价变动的风险。从我国进出口合同的实际做法看，主要有以

4、下几种做法： (1)具体价格待定。它是指在价格条款中不规定出具体价格，而是规定定价时间和定价方法或只规定作价时间而不规定作价方法。,下一页,返回,上一页,4.1 作价原则与方法,(2)暂定价格。暂定价格是指在合同中先确定一个价格，以后在某个时间，再由双方按照当时的国际市场价格商定最后价格。 (3)滑动价格。滑动价格是在某些货物贸易中，如成套设备、大型机械等，从合同订立到履行交货所需要的时间较长，为避免原材料和工资的变动带来的风险，先在合同规定一个基础价格，在交货时或交货前一定时间，按原材料和工资变动的指数相应调整，以确定应实际支付的价格。 以上基础价格将按下列调整公式根据（机构）公布的年月的工

5、资指数和物价指数予以调整。 调整公式：P1=P0（a+bM1M0+cW1W0） 式中 P1调整后价格 P0基础价格,上一页,下一页,返回,4.1 作价原则与方法,M1交货时的原材料价格 M0原材料的基础价格 W1交货时的工资 W0基础工资级别 a管理费在价格中所占的比重 b原材料在价格中所占的比重 c工资在价格中所占的比重 a、b、c三者之和应为100% 2)非固定价格的优缺点 非固定价格是一种变通做法，在行情变动剧烈或双方未能就价格取得一致意见时，采用这种做法有一定的好处。表现在： (1)有助于暂解决双方在价格方面的分歧，先就其他条款达成协议，早日签约,上一页,返回,下一页,4.1 作价原则

6、与方法,(2)解除客房对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同。数量、交货期的早日确定，不但有利于巩固和扩大出口市场，也有利于生产、收购和出口计划的安排。 (3 )对进出口双方，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来说，可以不失时机地做成生意；对进口人来说，可以保证一定的转售利润。 当采用非固定价格条款时，应注意以下问题： (1)应明确作价标准和依据。 (2)应明确作价时间。 第一. 装船前作价，一般规定在签订合同后若干天或装船前若干天作价。 第二.装船时作价，一般是指定按提单日期的市场价格或装船月份的平均市场价作价。 第三.装船后作价，一般是指在装船后若干天，甚至在船到目的港后再作价。,下

7、一页,返回,上一页,4.1 作价原则与方法,）非固定价格对合同成立的影响 在采用非固定价格的情况下，由于双方当事人未就合同的价格条件取得合同，因此，就存在着按这种方式签订的合同是否有效的问题。 3. 部分固定价格，部分非固定价格 为了照顾买卖双方的利益，解决在定价方法上可能存在的分歧，可以采用部分固定价格，部分非固定价格的方法。尤其是分期交货的合同，可以在订约时将交货期近的价格固定下来，其余的在交货前一定期限内由双方议定价格。 4.1.3出口商品的定价策略 1. 高价定价策略,上一页,下一页,返回,4.1 作价原则与方法,对于技术水平不高、工艺要求不是很复杂、容易被其他企业仿冒的商品，要采用高

8、价销售的策略，求得在最短的期限内收回预期利润。 2. 渗透定价策略 渗透定价策略可以实现企业所期望的两个目标：第一，将自己的产品推向已经强手如林的市场，可以采用低价渗透策略抢夺其他企业的市场份额；第二，长期采取低价低利的定价策略，以排斥其他企业与之并立，肃清市场上的竞争对手。 3.尾数定价策略 就需求价格弹性较强的商品来说，运用尾数标价，如100元一件的羊毛衫，实际标价99.96元，会使消费者有便宜的感受，进而愿意购买。,上一页,下一页,返回,4.1 作价原则与方法,4.整数定价策略 某些有档次感的商品，我们反而要把实际价格99.98元，标示为100元整，才有利于促销，此时2分钱之差，能使消费

9、者感觉到商品处于更高的档次等级。 5.声望定价策略 对于已经成名的企业、产品和经销商而言，维持或制定较高的商品价格往往能够为消费者所接受，并且容易在市场上形成价高质优的形象。 6.习惯定价策略 日用品、服装、鞋帽、礼品、食品等商品，通常存在着消费者业已习惯或认可的价格水平，如果企业忽视了这一点，随意变动商品的价格，就可能会导致消费者产生疑虑而影响销售。,上一页,下一页,返回,4.1 作价原则与方法,4.1.4价格掌握必须考虑的因素 所谓差价是指同一种商品由于交易条件不同而产生的价格上的差异。在国际贸易业务中，影响商品差价的主要差价的主要因素是所使用的贸易术语的不同，此外，还须考虑下列因素： 1

10、.商品的质量和档次 2. 交货条件 3. 运输距离 4. 成交数量 5.季节性需求的变化 6.支付条件和汇率变动的风险 另外，交货期的远近、市场销售习惯和消费者的爱好等因素，对确定价格也有不同程度的影响。,上一页,返回,4.2 合同中的价格条款,4.2.1 价格条款的内容 合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容。商品的单价通常由四部分组成，即计量单位（如公吨）、单位价格金额（如600）、计价货币（如美元) 和贸易术语（如CIF纽约）。 4.2.2 规定价格条款时，应注意下列问题 1.合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。 2.根据经营意图和船源、货源等实际情况，在权衡利弊的基

11、础上选用适当的贸易术语。 3.争取选择有利的计价货币，以免遭受市值变动带来的风险，必要时可加订保值条款。 4.灵活运用各种不同的作价办法，注意佣金和折扣的合同运用。 5.参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。,下一页,返回,4.2 合同中的价格条款,6.如交货品质、交货数量有机动幅度或包装费另行计价时，应一并订明机动部分作价和包装费计价的具体方法。 7.单价中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称，必须书写正确、清楚，以利合同的履行。 下面是进出口贸易合同中的价格条款实例： (1)交易条款以2000年国际贸易术语解释通则的规定和解释为准。 (2)价格以FOB净价计算，不包括买方佣金。

12、双方另有规定除外。 (3) FOB新加坡每公吨12美元，包括理舱和平舱费，总价120万美元。 4.2.3 价格术语的选用 在国际贸易中，可供买卖双方选用的价格术语有很多种，而以FOB、CFR和CIF最为常用，其原因是：（1）FOB、CFR和CIF三种贸易术语产生最早，历史最为悠久，最为人们所熟悉和习惯使用.,上一页,返回,下一页,4.2 合同中的价格条款,（2）国际贸易的买方和卖方一般都不愿承担在对方国家内所发生的风险，而这三种贸易术语都是以货物在装运港装上船为风险划分的分界线的；（3）FOB、CFR和CIF合同的卖方或买方都不必到对方国家办理货物的交接，对买卖双方都比较方便。 就我方外贸企业

13、而言，贸易术语的选用应结合以下几方面的要求作认真考虑： 1.选用价格术语必须体现我国的对外政策。 2. 选择双方熟悉的，对买卖双方都较为便利的价格术语，如FOB、CFR、CIF三种价格术语，已成为各国商人经常使用的价格术语。 3. 选择价格术语时应考虑本国保险业和运输业的情况，一般说来，在出口业务中，我外贸企业应争取多选用CIF和CFR术语，而少用FOB术语；反之，在进口业务中，应争取多选用FOB术语，少用CFR和CIF术语。,下一页,返回,上一页,4.2 合同中的价格条款,4. 选用价格术语时应考虑运费因素。 5. 选用价格术语必须考虑国外港口装卸条件和港口惯例。 6.选用价格术语时应考虑海

14、上风险程度。 7.根据情况可适当选用FCA、CPT、CIP三种价格术语。 8.按实际需要，灵活掌握。 9.安全收汇，安全收货。 随着我国对外开放的扩大、对外贸易的发展，可以采用更加灵活的贸易方式，其他贸易术语，如EXW、FAS、DAF、DES、DEQ、DDU和DDP等，也可视不同交易的具体情况适当地选择使用。 在国际货物买卖合同的价格条款中除单价外，通常还有总值一项。总值是单价和数量的乘积。在总值项下一般也同时列明贸易术语。总值所使用的货币必须与单价使用的货币相一致。,上一页,下一页,返回,4.2 合同中的价格条款,4.2.4不同贸易术语之间的单位价格金额的改报及其换算 在国际贸易中，有时候卖

15、方报出某种贸易术语下的价格，而买方希望要求改报其他贸易术语下的价格。现将最常用的FOB、CIF和CFR3种贸易术语价格之间及正在推广的FCA、CPT和CIP3种贸易术语之间的换算方法及公式介绍如下： 1.CIF价换算为FOB价： ： FOB价=CIF价 I（保险费）F（运费） 2.CIF价换算为CFR ： CFR价=CIF价 I（保险费） 3.CFR价换算为FOB价： FOB价=CFR价价F（运费）,上一页,下一页,返回,4.2 合同中的价格条款,4.CIP价换算为FCA价： FCA价=CIP价I（保险费）F（运费） 5.CIP价换算为CPT价： CPT价=CIP价I（保险费） 6.CPT价换

16、算为FCA价： CA价=CPT价F（运费）,上一页,返回,4.3 计价货币与支付货币的选择,4.3.1 规定计价货币与支付货币的意义 计价货币是指合同中规定用来计算价格的货币。根据国际贸易的特点，用来计价的货币，可以是出口国家货币，也可以是进口国家货币或双方同意的第三国货币， 由买卖双方协商确定。如何选择合同的计价货币就具有重大的经济意义，是买卖双方在确定价格时必须注意的问题. 4.3.2汇率制度对国际贸易实务的影响 1.固定汇率制度 （1） 固定汇率制度的含义 所谓固定汇率制度就是两国之间的货币比价基本固定，或把两国汇率的波动幅度规定在一定的界限，超过界限量有关国家的政府有义务进行干预，维持

17、汇率。,下一页,返回,4.3 计价货币与支付货币的选择,（2）固定汇率制度的作用 根据固定汇率制度的特点，可以看出其主要正副作用有： A .由于各国政府承担义务维持汇率不超过官定幅度，这样汇率的变动幅度较小，有利于进出口成本的核算与利润的预测，促进当时的国际贸易发展。 B固定汇率使汇率波动幅度不大，减轻了国际投资风险，从而，促进国际投资规模的扩大。 C固定汇率制度可使一国易受国际游资的冲击引起本国黄金外汇流失，从而导致本国货币贬值或增值，造成外汇市场混乱。 2.浮动汇率制度 （1）浮动汇率制度的含义和类型 浮动汇率制度是指政府对汇率不加以固定，也不规定上下波动的界限，听任外汇市场根据外汇供求情

18、况，自行决定本国货币与外国货币的汇率。,上一页,返回,下一页,4.3 计价货币与支付货币的选择,（2）浮动汇率制度的作用 根据浮动汇率制度的特点，可以看出其主要正副作用有： A浮动汇率在一定程度上可保持西方国家货币制度的稳定，防止国际游资对主要货币的冲击，避免外汇储备的流失，使西方国家国内经济得以保持稳定。 B实行浮动汇率却容易因投机和谣言引起汇率的暴涨暴跌，造成汇率波动频繁和波幅较大的局面。 C由于浮动汇率波动频繁，也会造成国际贸易的风险，使出口贸易的成本加重或不易核算，从而影响国际贸易的发展。 3.浮动汇率对国际贸易实务的影响 浮动汇率存在着一定的风险，对进出口贸易实务产生一定的影响。但只

19、要掌握其运行规律与发展趋势，在成交中正确选择计价货币，做好对外报价，就能降低进口成本，增加外汇收入，具体做法如下：,下一页,返回,上一页,4.3 计价货币与支付货币的选择,(1)掌握外币浮动规律，选定进出口计价货币 (2)根据外币浮动情况，确定出口价格的计算标准 (3)根据不同货币的浮动情况，调整对外报价 A.以本币对外报价 B.以外币报价 4.3.3 外汇与汇价 1.外汇 每个国家都有自己的货币，对于其他国家的倾向统称为“外币”。外汇系指以外币表示的、用于国际结算的一种“支付手段”。 2.汇价 外汇和其他商品一样也进行买卖，因此，它亦有价格。不过这不是买卖一般商品的价格，而是买卖特殊商品-“

20、货币”的价格，也就是用一种货币买卖另一种货币的价格。,上一页,下一页,返回,4.3 计价货币与支付货币的选择,4.3.4 货币的折算 1本币折合外币 外币=本币 汇价（买价） /100 即20008.6025=232.49（美元） 2. 外币折合本币 本币=外币 汇价（卖价）/100 即1508.6369=1295.54（人民币元） 3.一种外币折合本币 在实际业务中,有时需要把一种外币折合成另一种外币,方能洽谈交易.其折算的方法有两种:一种是用中国银行的牌价,另一种是用外国银行的牌价.在彩中国银行的外汇牌价时,应先间接地求出两种外币的折合率.,上一页,下一页,返回,4.3 计价货币与支付货币

21、的选择,4.3.5 货币风险的防范 目前国际金融业务已相当发达，为货币风险的防范提供了多种途径。结合我国的实际情况，比较实用和简单易行的方法主要有以下几种： 1.选择适当的货币。选择何种货币计价和结算是产生外汇风险的开始，我们应在选择货币时就尽量避免产生外汇风险。 (1)争取以本币作为结算货币 (2)尽量使用可以自由兑换，且汇率较稳定的外汇。 (3)尽量出口时争取使用“硬币”，进口时争取使用“软币”。 (4)如果出口时使用了“软币”，应相应提高报价；进口时使用“硬币”，应相应压价。 (5)进口选择高利率货币，出口选择低利率货币。 (6)以多种外币软硬搭配报价。 (7)计价货币的书写应明确、具体

22、。,下一页,返回,上一页,4.3 计价货币与支付货币的选择,2. 通过金融交易进行保值。金融交易是指通过银行作外汇买卖，以减少外汇变动所带来的风险。 3. 通过业务分散化来减少汇率风险。经营者可通过业务分散化，如在扩大出口业务的同时兼营进口业务、进出口国别地区分散、增加高附加值产品出口以及资产和负债货币币种分散化等措施来减少汇率变动的风险。 4通过支付时间的“提前错后”减少汇率风险。在进口业务操作中，如企业预计外币对本币汇率将上升时，则应设法加速支付货款的时间，这样，在外币正式升值前，企业就可以以较少的本币换成外币支付货款，这就叫“提前”。 5.订立黄金保值条款. 根据签订合同时计价货币的法定

23、含金量或金平价对原货币进行支付。,上一页,返回,4.4 佣金与折扣,在合同价格条款中，有时会涉及佣金和折扣。价格条款中规定的价格，可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价。包含有佣金的价格，在业务中通常称为“含佣价”。正确运用佣金和折扣，可以加强对外竞争，调动外商经营我国商品的积极性；折扣可以鼓励外商推销积压商品和小商品。国际贸易中，运用佣金、折扣是一种竞争的需要. 4.4.1 折扣 1. 折扣的含义及表示方法 折扣（Discount）是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，一般由买方在付款时预先扣除。国际贸易中常用的折扣形式有品质折扣、数量折扣、季节折扣、现金折扣、特别折扣等。,下

24、一页,返回,4.4 佣金与折扣,2. 折扣的计算方法与支付方法 折扣金额折扣率 折实销售价原价（1-折扣率） 折扣一般是在买方支付货款时预先予以扣除；也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法通常在给“暗扣”或“回扣”时采用。 4.4.2 佣金 1. 佣金的含义 佣金（Commission），是代理人或经纪人为委托人进行交易而收取的报酬。凡在合同价格条款中，明确规定佣金的百分比，叫做“明佣”。不标明佣金的百分比，甚至连“佣金”字样也不标示出来，有关佣金的问题由双方当事人另行约定，这种暗中约定佣金的做法，叫做“暗佣”。,上一页,下一页,返回,4.4 佣金与折扣,

25、2.佣金的计算方法 关于计算佣金的公式如下： 佣金=含佣价佣金率 由此又可得出两个公式： 净价=含佣价（1-佣金率） 含佣价=净价（1-佣金率） 在这里，值得注意的是，如在洽商交易时，我方报价为200美元，对方要求2%的佣金，在此情况下，我方改报含佣价，按上述公式算出应为204.1美元，这样才能保证实收200美元. 下面我们分别用几个实例来具体说明佣金的计算方法。 (1)以FOB净价为基数计算,上一页,下一页,返回,4.4 佣金与折扣,A采用CFR价格条件的成交金额 B采用CIF价格条件的成交金额 (2)以买卖双方的成交金额为基数计算 3.佣金的支付方法 佣金的支付要根据中间商提供服务的性质和

26、内定岀定。支付方法有两种：（1）交易达成时就向中间商支付佣金。（2）卖方收到全部货款后，再另行支付佣金。 通常佣金可在合同履行后逐笔支付，也可按月、季半年，甚至一年汇总支付。 4.4.3佣金与折扣的区别 佣金与折扣都直接影响到商品价格，但二者概念不同。,上一页,返回,下一页,4.4 佣金与折扣,首先，付给的对象不同。佣金是卖方或买方经中间商的报酬，而折扣是卖方给予买方的价格减让。其次，如果卖方将中间商的佣金包括在货价内，如出口使用CIF价，卖方投保时应将佣金计算在保险金额内；而买方在付款时就已将折扣扣除，因此不包括在保险金额内。再次，许多国家对佣金要征收所得税，而由于折扣对买方有利害关系，则不

27、征税。 上述的佣金和折扣，一般应在合同中订明。凡货价中不含佣金或折扣的，往往在贸易术语后加注“净价”字样。,返回,上一页,4.5 出口价格核算与成本核算,4.5.1 出口价格核算 价格核算是进出口业务的关键环节，它直接关系到交易磋商的成败以及买卖双方的利益，因此，买卖双方必须了解并掌握其方法，以保证所报价格的准确性和合理性。 1.出口价格构成 国际贸易中的价格主要由成本、费用和利润三部分构成。 (1)成本 成本是整个价格的核心，它不同于我们前面所述的出口总成本，它只是出口企业或外贸单位为出口其产品进行生产或加工或采购所产生的生产成本或加工成本或采购成本，为计算方便，我们统一以购货成本即含税成本表示。 (2)费用,下一页,返回,4.5 出口价格核算与成本核算,出口价格核算中的费用主要有国内费用和国外