新加盟伙伴的客户定位、推荐以及话术培训.ppt

1、,张凌云 08.11.27,客户选择、推荐以及话术训练,客户选择训练； 客户推荐训练； 话术训练；,提 纲,客户选择训练,初次拜访问什么？ 1）请问我们公司有没有会 计？ 2）请问我们公司这些商品 的入库和出库单是谁开 的？ 3）请问我们公司有没有电 脑？,客户选择训练:有效的拜访对象,1）小型商贸企业：老板/老板娘 2）大客户：第一拜访（邀请）对象老板，第二拜访（邀请）对 象：财务经理; 3）规模大的信息中介公司：拜访（邀请）老板/老板娘; 4）规模大的仓储物流公司：拜访（邀请）老板/老板娘; 5）旅游、酒店：第一拜访（邀请）对象总经理；第二拜访（邀 请）对象财务经理; 6）行政事业单位：第

2、一拜访（邀请）对象主要领导，第二拜访 （邀请）对象财务经理; 7）速达和管家婆用户：第一拜访（邀请）对象老板，第二拜访 （邀请）对象财务经理;,注：这里的大客户指该伙伴重点管理的月消费额度1000元以上的企业客户,客户选择训练； 客户推荐训练； 话术训练；,提 纲,客户推荐训练,想象：把客户搞定的样子,客户推荐训练,如何成功？ 利用现有的一切关系？ 如何把这些关系纳入到我的销 售过程中？ 如何奖励和酬谢推荐人？,客户推荐训练,有哪些关系？ 客户？ 同学？ 同事？ 亲人？ 邻居？ 朋友？ 其他公司的销售人员？ 你认识的人。？,客户推荐训练：第一步/告知,告诉他，我需要你的推荐（实际上我们提出了要

3、求，但是由于这些推荐源总有自己的事情要做，所以不会把我们的要求放在首位，我们非常忙，经常是要求对方做什么，而我们并没有时间询问情况，所以对方认为我们的业绩足够好）。,客户推荐训练：第二步/提醒,提醒一，要帮我推荐。提醒二，要记得联系他 推荐给我们的 潜在客户。,客户推荐训练：第三步/目标,有意愿购买，并有能力购买的，要表达清楚，让推荐源明白客户的样子 。,客户推荐训练：第四步/联系,推荐人给我们推荐的客户是哪些？列举一二； 我说了哪些话让对方为我推荐了； 马上让推荐人联系推荐的客户，最好能一起约见； 经常与推荐人保持联系； 你要教会推荐人在推荐时候怎样夸奖你，让他把内容记下来； 要有感谢，要经

4、常维护与推荐人的感情关系； 不要太急，要给对方时间； 要找推荐人了解被推荐人的近况；,客户推荐训练：要多少推荐（量化）？,每周请多少推荐人为你推荐？ 每周有多少被推荐人成为你的目标客户（商机）？,客户推荐训练：练习,想一想：推荐的过程以及和谁练习？ 写一写：每个步骤准备说的话； 说一说：现在就说出来；,客户选择训练； 客户推荐训练； 话术训练；,提 纲,拜访沟通话术：练习/初次拜访,请问我们公司有没有会计？ 请问我们公司这些商品的入库 和 出库单是谁开的？ 请问我们公司有没有电脑？,拜访沟通话术：练习/初次拜访,如果有会计或者有专人管理入库和出库单，且该公司有电脑， 那么： 介绍：我们公司除了

5、XX、XX业务之 外还有金蝶软件，包括管理采购、销 售和存货业务的软件，也有财务软件。,拜访沟通话术：练习/初次拜访/对方可能的反应,（1）金蝶软件贵不贵？ 应对：金蝶软件有高端的，那个产品比较贵一些， 但是我们推荐的是适合中小企业承受能力的软件， 价格根据你公司的应用复杂程度有千元级别的，也 有万元级别的，一般千元级别的就够用了，再加上 可以优惠宽带费用，你们很划算的，具体价格看具 体产品好商量。,拜访沟通话术：练习/初次拜访/对方可能的反应,（2）我们财务是代记帐公司处理 应对：没关系，但是公司的采购、销售和商 品管理能不能满足老板对准确、及时、 安全的要求呢？,拜访沟通话术：练习/初次拜

6、访/对方可能的反应,（3）我作不了主，要问老板 应对：理解，可是具体的工作都是我们自己在 忙，很多人用过金蝶软件以后加班现象 少了，工作准确性高了，很多人就是因 为用过金蝶软件找到了工资更高的工作， 老板那里我去说，关键是我们自己用软件 以后前途变得更好了。老板怎样联系？,拜访沟通话术：练习/初次拜访/对方可能的反应,（4）我太忙 应对：就打扰您2分钟，这2分钟能给您将来带来 很大的帮助，用了软件就好多了，帐务清 清楚楚，商品明明白白。,拜访沟通话术：练习/初次拜访/对方可能的反应,（5）用软件有啥好处？ 应对：从个人来说，用了软件不愁失业，现在昆 明计算机刚刚普及，很多单位都需要会金 蝶软件

7、的财务和业务人员，而且用了软件 加班情况能好很多，帐务清晰、商品货物 数量安全和成本算起来也容易，从公司来 说，帮助老板把生意做好，把账和货物管 好。,拜访沟通话术：练习/初次拜访/对方可能的反应,（6）软件这玩意用不惯 ？ 应对：没关系，金蝶有50多万用户，每一个用户 都会通过培训，金蝶软件比其他软件容易 操作，很容易很快地就能独立操作。,拜访沟通话术：练习/初次拜访/对方可能的反应,（7）我们已经用了速达/管家婆/用友的产品 应对：没关系，用的咋样？ 啊？太可惜了，用的咋样？那您一定要帮 我推荐两个客户，您知道用软件的好处， 就算帮我这个忙，完不成任务我老板要扣 我钱的，哈哈。,拜访沟通话术：邀请参加活动,25日为了答谢(老业务）用户，也为了使用户以最低的成本用上金蝶软件，我们有一个用软件送费用的年底酬宾活动，活动将以200元作为软件试用、培训和安装费用让贵公司体验金蝶软件如何帮助贵公司管理业务和财务，也是您工作生活质量改善的一个机会，邀请老板和您参加，如果很可惜不能亲临现场参加并领取礼品，也可以直接享受这次活动的政策