中铁青岛中心客户储备营销策略.ppt

1、2010年8月29日,中铁青岛中心,客户储备营销策略,索 引,Part 1 提案目的 Part 2 客户来源 Part 3 让客户更好的认知产品和其附加值 Part 4 狙击竞品客户、让客户有效自动分流 Part 5 深化点对点沟通 Part 6 体验感受，留住客户,我们这次要达到什么样的目的,拓展渠道，深入宣传深化点对点营销，为圈层营销夯实基础狙击竞品客户，自动分流客户吸引客户，留住客户,我们的客户来源,G:中铁青岛中心新文件提报周来人来电分析.xls,外贸行业客户金融证券行业客户物流货贷行业客户房地产行业客户制造行业客户,青岛中心主流客户行业组成,根据荣置地提供的客户资源以行业划分为,中铁

2、置业的客户资源 （总公司的战略合作伙伴，公司的全民营销策略的客户资源） 合作伙伴的客户资源 （网络公司的客户资源、媒体公司的客户资源、活动公司的客户资源） 荣置地的客户资源 中铁新业的客户资源 高端活动或专家讲学讲座论坛之间客户资源 商场巡展中的客户资源 异业联盟银行、会所、车行等行业合作的客户资源,客户来源,客户共性,具有深层次的文化品味和审美价值因为他们年龄在35岁以上大都受过良好的教育文化层次较高，有一定的艺术鉴赏力他们是社会高端人士,有自己的观点因为他们良好的工作背景对诸多事物都有自己的独到见解他们是智慧的一群不需要喋喋不休地灌输他们需要一种有想象力的沟通方式,客户共性,最重要的是，他

3、们的消费选择明显带有文化痕迹 高端人士的种种消费行为 背后隐藏着许多文化层面的因素 而它的很多表现也极富文化色彩 单纯地为满足生理的需求或说纯物质化的消费模式 对高端人士并不构成最强的吸引力,客户共性,他们更注重的是圈层文化 因此口碑宣传效果最好 为了能让客户进行口碑宣传必须要让客户更好的认知产品和其附加值 我们建议深化对客户的点对点沟通这样才能对客户资源进行有效的圈层营销,客户共性,如何让客户更好的认知产品和其附加值,树立品牌和针对专项客户同时进行促销 短时间内提高本项目的知名度 让目标客群充分了解到本项目的独特定位并产生兴趣,窄告+广告,广告：视觉、听觉、视听两用窄告：杂志、户外广告、生活

4、圈广告,产品业态优势城市名片 一个地标建筑的诞生必将产生一段历史，一段历史必将影响那些影响世界的人 产品附加值优势时刻被关注，从未被超越 独有英国驻青办、享受全球化威斯汀酒店会员优惠和伯帝俱乐部会员优惠 企业品牌优势中铁品牌 深化85个小金人、34个城市、75个在建项目的城市品牌覆盖 战略合作伙伴的优势强强联手 喜达屋、第一太平戴维斯、中国银行、德国GMP建筑事务所、中英文化交流社区，依据战略伙伴优势，创造在窄告和广告上的新闻炒作噱头。,深入挖掘卖点,深入挖掘卖点,在窄告和广告上重点宣传项目软件设施的功能和企业文化,物业管理文化介绍客户成为业主后的享受全方位优质服务的感受，与中铁“信任源自责任

5、”的宣传语也可嫁接，全方位人良好服务与用心，自然能获得用户信任与依赖。,会所文化介绍会所功能和描述客户亲身体验后的美妙感受；通过中铁和伯帝俱乐部文化的共同性上进行嫁接，例如，中铁与伯帝都以缔造与提升客户生活质量，提供顶级的优质服务与的尊享生活为要旨；,酒店文化介绍客户成为威斯汀酒店会员后在全球享有会员权利的优越感。如中铁和威斯汀酒店文化的共同性，如中铁标杆铁路服务和酒店星级客户服务在服务理念与追求上的统一；,银行文化介绍客户成为中国银行VIP客户尊贵感，同属世界五百强，在企业服务理念、管理细则等方面的共通之处；,深入挖掘卖点,社区文化 住宅描述业主在豪宅中的生活状态 公寓描述业主各项投资和房产

6、投资的回报率 商业描述消费者享受全球国际品牌产品的同步性 商务文化 写字楼描述与国际接轨的商务状态 交通文化 商业区顾客可以乘坐地铁、公共汽车，也可以开车前来，地铁直接连通中铁青岛中心底下 景观文化 室内外景观设计室外景观内置和屋顶庭院的绿化,看客配菜量体裁衣,软文思路,此类客户见多识广 对于全国乃至世界的优秀建筑风格以及潮流生活方式都有所体察 在企业品牌形象的塑造上 倾向于打造国际化都市化的企业形象 享受与国际接轨 不张扬的低调生活,针对外贸行业客户,此类客户理性、严谨 精于数据分析与市场观测 追求投资回报率 因此 对此类客户的宣传应着重于投资回报等实际收益结果为落点 宣传手法上以理性诉求为

7、主 以精准数据、严谨科学等标准来折服客户,针对金融行业客户,物流工作特点为谨慎、细致 对服务要求快捷、方便等 在办公项目的选择上 首先讲求品质 同时 对配套服务管理 办公便利性等具有一定品质要求 在生活上 相对注重细节享受 讲究服务质量,针对物流货贷行业客户,作为业内人士 了解行情 更了解各种产品优劣势 购买除了自用，还出于投资目的 反映在项目的选择上 要求产品具有真正领先同类的内在标准和科技含量 追求性价比 同时 对于地产投资回报具有可观的收益价值,针对房地产行业客户,行业特点细致、精准、追求品质 反映到客户群心理上 对于楼盘项目的品质追求也较高 同时 更要求项目能够体现其追求卓越的品牌特质

8、与形象 因此，对这类客户的宣传 应基于项目自身品质优势 强调出与客户相匹配的品牌属性及气质 生活上，这类类客户细心、谨慎、务实 对项目品质要求会较高,针对制造行业客户,狙击竞品客户、有效自动分流客户,在半岛都市报、财经日报、青岛日报等报纸发布项目自身优势的软文广告 （取消词藻华丽的文字语言而采用朴实无华的文字语言来感动客户，让其内心有涟漪而产生想前来现场了解项目的内心冲动）,广告狙击,对香港中路、东海路、崂山区高档楼宇、停车场的点对点直达广告狙击,窄告狙击,竞品售楼处短信定位覆盖,联系交通部门在竞品项目周边设置青岛中心的路牌指引,竞品项目周边巡展,对最靠近竞品项目售楼处或工地附近投放醒目的青岛

9、中心广告狙击,在香港中路各大路口、写字楼内进行户外媒体投放 （加强视觉冲击增强记忆力）,窄告狙击,在搜房网、新闻网、青房网、焦点网上针对不同活动和事件新闻进行炒作 （抓住客户的好奇心理的新闻标题提高点击率）,广告狙击,在阳光、海信、车行等高端行业的内部刊物长期投放 （此类杂志会员较集中，应以软文广告为主，写作手法与报纸软文一致）,窄告狙击,窄告狙击,如在各大星级酒店客房内投放带有中铁青岛中心的软文和硬广宣传的杂志 （因旅游季节会有大量人员进出青岛，我们建议对这类客户进行狙击）,如何深化点对点沟通,采用大众活动与小众活动之间相互配合穿插让客户时刻参与活动了解项目根据客户级别分类向对应级别的客户实

10、施点对点沟通小众活动及时与客户沟通联系在公司与客户之间搭建起一个有效的沟通渠道便于后期深挖客户自身资源,小众活动,大众活动,中铁的大型活动推广 墨西哥舞活动邀请、中铁与喜达屋签约和第一太平戴维斯签约 高端活动或专家讲学讲座论坛之间的参与活动 郎咸平、巴菲特投资讲座 10月份接待中心开放活动 邀请政要人物前来演讲；与名车行合作在接待中心设立唯一指定销售点,体验感受，留住客户,未来生活体验馆 通过虚拟现实科技沉浸虚拟现实系统，使用头盔显示器把客户的视觉、听觉及其它感觉封闭起来，使客户有“沉浸”其中身临其境的感受，让客户提前感受未来全方位生活、商务办公状态 生活体验馆 接待中心增加如CEO商务餐厅、太太俱乐部（美发护理）、名车、养生健康（如足疗、SPA) 等功能，让客户在此驻留并提前体验未来生活。 点对点客户沟通 通过客户以上的体验后销售人员再进行点对点沟通，深挖客户圈层资源，提高客带客数量和质量,接待中心功能的提升和加强,我们希望通过以上在客户资源整合、媒体推广、渠道疏通所采用的手法，来有效的提高客户认知度、提高来访来电量，最终能实现我们的认筹